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這里所講合同談判是指重要或者金額較大的合同訂立前的磋商，不包括簡單的或者金額較小的合同磋商。合同談判是起草、審查、修改的源頭，一個重要的交易通常經過N輪的磋商才能達成一致。有的老板不重視合同談判輕易做出決定，當時是“提高”了“效率”，但有可能就此陷入無底深淵。很多名牌企業(yè)的消亡，原因固然不同，但都跟簽訂一個失敗合同有關。合同談判關鍵問題很多，這里重點談下面幾個，人們經常議論的咱這兒就不提啦。并且只談“道”，不談“術”?！靶g”不是律師考慮的重點，老板的心眼比律師多。
一、老板要重視，大事不能隨便拍腦門。人們一提古代的皇帝就認為是一言九鼎，一言堂。其實非也，大事是要經過反復廷議的。比如康熙收復臺灣，做了大量的準備工作，多次上朝討論，電視劇中都有充分反映。一個重大交易的成敗可能讓企業(yè)面臨著生死存亡。民營企業(yè)就像夏天的韭菜，割掉一茬再長一茬，所以活著才是最重要，活著就有機會。對于重大的商機不能只想到成功后如何賺錢，還要想到萬一失敗，企業(yè)是否能承受得起。曹操本事大，還要“未慮勝先慮敗”。赤壁大戰(zhàn)以后采取“積極防御”國策，大軍都開墾種田，國家休養(yǎng)生息。在國家兵精糧足后，諸葛亮怎么努力也只能在祁山一處打轉轉，不能深入魏國腹地。陸游還詩云：“出師未捷身先死，長使英雄淚滿襟”。詩人顯然書生意氣，諸葛的失敗是必然的。實力懸殊太大，豈是局部勝利能完成北伐的。諸葛足智多謀，魏軍高層也不是傻子，司馬的“持久戰(zhàn)”就讓諸葛犧牲在前線。
二、做好充分的準備工作。“知彼知己百戰(zhàn)不殆”作為中國人都知道，但運用好的不多。就算你新交一位朋友也要盡快了解對方的信息。輝煌的業(yè)績或者不良聲譽是否屬實，都要了解。再決定是做一般朋友呢或打算深入交往甚至合作事業(yè)。大的交易談判前要盡量收集對方的信息，包括企業(yè)的信息和領導人的信息。聽說美國中情局連對方重要人物的脾氣性格都是作為重要的情報。尤其是企業(yè)的情況，公開的信息就能找到不少，也可以去工商局了解一些基本信息。或者向對方的客戶了解情況。重點了解實力和信譽情況，事前麻煩點事后也許會避免很多麻煩。重大復雜的交易通常都要專門有“盡職調查”的。有的年輕人談對象根本就不知道什么叫健康，20多歲沒毛病那不叫健康，遺傳病都是中老年才顯現(xiàn)。楊利偉這種人40多歲就沒有生過病，國家要往上查三代。如果一個人上面三代都是糖尿病，這一代也就不好說。不結婚就沒有責任，結了婚再拋棄顯然不合適。很多生活悲劇都是可以避免的，有的人伺候愛人一輩子，如果婚前知道有病且無怨言可以評為英雄，婚后知道的一生伺候可以沒有怨言的評為道德模范，有怨言的評為2X，拋棄的自然就是不折不扣的陳世美啦！
三、組織恰當的談判班子，進行合理分工。一個大型交易，通常要有懂專業(yè)的、懂技術的、懂財務的、懂法律的人參與，并且根據參與者的職位各自負責不同事項。比如你要購買德國數控車床，必須有技術人員把握技術參數，這事姚律師可干不了。什么樣的價格合適，在什么價位上可以達成協(xié)議，超出什么價格范圍就不能做，這要由懂財務的人員迅速判斷，法律上的問題由律師把關。談判班子由公司方便負責人牽頭，在國外也有律師牽頭的。但國內老板一般不會太信任律師，并且律師掙個仨瓜倆棗的也不該負太多責任，不出大事就行了。當然律師愿意露一手或者過度負責則另當別論。通常老板不能一開始就參加談判，等下邊基本談成后老板再出面“一錘定音”。一來老板忙，不能事事親為，更主要的是老板說的話沒有回旋余地。國家領導人一出訪帶著龐大的代表團，一兩天就簽幾百億美元的合同，那是出發(fā)前就都談好了，就等著見面簽字了。雖然事情有大小區(qū)別，道理還不是一樣！有的企業(yè)下面的人工作需要買個西瓜都得需要老板批示，這樣的企業(yè)肯定是浪費人才也留不住人才。
四、把重要的內容都要寫在合同里。那位說啦，姚律師這不是廢話嗎？確實是廢話，但很多人就是把說好的內容不寫在合同里。有的是人家對方不讓寫，比如你買房子讓開發(fā)商寫上將來周圍要有什么樣的學校和花園，開發(fā)商通常是不會寫的，只能口頭忽悠，你要買就必須承受不兌現(xiàn)的可能。也有的是因為我們自己不要求，將來恰恰是因為對方的口頭承諾不落實，給我方造成重大損失，等到打官司的時候再說這說那，合同上就根本沒有，法官心里相信你說的話，但也不敢讓您贏。輸了官司賴法官或者賴律師，就是不賴自己。
五、合理采納談判組的意見，但更需要高瞻遠矚。通常情況下，老板要認真考慮談判小組的建議，但老板畢竟是老板，更應該棋高一籌才對。想當年“抗美援朝”“兩彈一星”很多領導不同意，是毛出席高瞻遠矚，英明決策。志愿軍3個軍過了鴨綠江老美還不知道呢！吃飯都困難也要搞出核武器。統(tǒng)帥自然要站得高看得遠?！?strong>造船不如買船，買船不如租船”顯然目光短淺小家子氣。馬云是個英語老師，和20名計算機專家考察美國，回來決定要搞網絡銷售，20名電腦專家都不同意。沒有馬云的力排眾議哪有阿里巴巴！那么，反對的人是不是就沒有功勞??？有！反對的人功勞更大，因為不利的一面提前都分析透了。才能在執(zhí)行中，把防范風險工作做好。大家好才是真的好，但大家都認為是好生意肯定就不是好生意。90年代國企還動員職工買股票呢，現(xiàn)在我國成年人股民超過20%，再想掙錢哪有那么容易。成功只能屬于少數英雄。現(xiàn)在你要再想搞個和阿里巴巴類似的平臺，再努力再花錢注定也要失敗。成功屬于高瞻遠矚的英雄，不可復制。照著課本作戰(zhàn)的將軍最多也就是個的庸才，照著課本做生意的老板最多也就是個王倫。
六、履行的節(jié)點要談清楚。有的合同表面光鮮，執(zhí)行起來非常費勁甚至沒有達到目的的也有。大事情履行期限通常較長，情況會變化，尤其是領導人隨時都會發(fā)生變化，要保證把履行的關鍵問題都寫在合同里，避免領導變化影響履行。舉個簡單的例子，有的人買房子需要按揭貸款，什么時間能辦下貸款，辦不下來怎么辦，是退房還是分期付款要談清楚。有了糾紛一看合同什么都沒有寫，必然陷入僵局。再比如何時交房，遲交多長時間可以退房，怎么退。如何進如何退都應當清清楚楚，一旦有問題也容易解決。買個房尚且如此，你要收購企業(yè)股權或者購買大型設備那就會更加復雜啦。光方向有了還不行，每一步怎么走也必須得談明白且準確地寫進合同里，才具有可操作性。
現(xiàn)在掙錢比以前難，不是你有關系倒騰點東西就能發(fā)財，也不是炒房子或挖煤就能爆發(fā)的時候啦。現(xiàn)在掙錢麻煩，信息公開，政務公開，越來越需要真本事啦。有的公司不大，請個律師還要扒拉來扒拉去的，更何況大項目合作呢？合同談判是基礎，書面合同都是在談判的基礎上形成或者說是談判結果的書面化。一事和一事不同，不可能用模板能辦好的，再說誰家的有技術含量的合同能公開啊！
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