（談判+起草+審查+修改）
合同談判、起草、審查、修改曾分4次播出，但有不少朋友反映看完整的比較費(fèi)勁，要求播出一個(gè)完整版。必須同意！
A、起草合同重點(diǎn)把握的7個(gè)問題
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起草合同通常分兩種情況，一種是經(jīng)常提供商品或服務(wù)的一方，需要反復(fù)使用某類合同，有必要自己起草，比如保險(xiǎn)公司、電信公司等。第二種是雙方都是偶爾從事某種交易，由一方起草合同。如果一方反復(fù)使用另一方偶爾使用，偶爾使用的一方通常只有修改的份甚至連修改的資格都沒有。起草合同需要注意的事項(xiàng)很多，尤其要把握以下幾個(gè)問題。
一、首先明確訂立合同的目的。這個(gè)問題通常用“鑒于……”語句，一開頭就說明為什么要訂立本合同。此點(diǎn)絕非虛言，而且非常重要?！逗贤ā返?1條：“合同生效后，當(dāng)事人就質(zhì)量、價(jià)款或報(bào)酬、履行地點(diǎn)等內(nèi)容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同的有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定”。當(dāng)合同出現(xiàn)糾紛后是很難再達(dá)成協(xié)議的。首先就得考慮用這61條，該條首先指向鑒于條款的合同目的。比如，買方要買過年的鞭炮，你要是過了正月15才運(yùn)到顯然就是根本違約啦。再比如人家要是5月1日結(jié)婚用攝像，你肯定晚一個(gè)小時(shí)都不行?！逗贤ā返?25條：“當(dāng)事人對(duì)合同條款的理解有爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照合同所使用的語句、合同的有關(guān)條款、合同的目的、交易習(xí)慣以及誠實(shí)信用原則，確定該條款的真實(shí)意思。……”該條把合同目的列為解釋合同的依據(jù)之一。交易目的是合同的靈魂。目的決定具體條款的重點(diǎn)內(nèi)容，比如你買鞭炮是為了研究，可能所用材料是重點(diǎn)，早點(diǎn)晚點(diǎn)就沒那么重要啦。
二、雙方的權(quán)利義務(wù)要對(duì)等。有的人做合同把自己的權(quán)利設(shè)定的沒邊沒沿，把對(duì)方的義務(wù)設(shè)定的沒邊沒沿，這種單相思的做法極不厚道，誰愿意跟你簽?zāi)?？即使簽成必然?huì)有N輪的討價(jià)還價(jià)，沒有效率也是自找麻煩。比如買賣合同，賣方遲交貨一天和買方遲付款一天的違約責(zé)任應(yīng)當(dāng)是一樣的才合適。最起碼條文數(shù)量上差不多，一方的權(quán)利10條，另一方的權(quán)利3條顯然就是不平等條約。這樣做，如果你是壟斷公司沒有必要不厚道，如果有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然就把客戶推給對(duì)手。如果你狡猾一點(diǎn)蒙蒙外行，可以把自己的義務(wù)輕易能做到的多寫點(diǎn)，把對(duì)方的義務(wù)都寫成關(guān)鍵性的問題。千萬別像有的大公司，錢有的是，掙錢再多跟管理人也毫無關(guān)系，遭到全國人民的反感就是心眼不全。雙贏才是贏，大家好才是真的好。如果讓對(duì)方感到你是在搶劫或者乘人之危，即使簽成必然也不會(huì)長(zhǎng)久。讓合作伙伴不高興自己自然就不會(huì)高興，有的單位員工都不好意思說自己的單位，真沒勁！當(dāng)然啦，一般的企業(yè)也到不了這個(gè)份上，用個(gè)極端的例子說明一個(gè)意思。
三、把握關(guān)鍵條款。一般的商業(yè)合同根據(jù)訂立合同的目的等具體情況，把握交易的重點(diǎn)問題。如果你是微利企業(yè)，價(jià)格低到某點(diǎn)就會(huì)賠錢，自然價(jià)格條款就是重點(diǎn)條款。如果你要的貨對(duì)時(shí)間性要求非常高，自然履行期限就非常重要；如果你要去煤礦買煤，是自提還是對(duì)方有車皮運(yùn)輸就非常重要；如果你要買鍋爐質(zhì)量安全就是第一。具體交易不同，關(guān)注重點(diǎn)自然就有區(qū)別。做任何事情，看起來復(fù)雜抓住重點(diǎn)就不出大問題，萬事都是一個(gè)道理。老外的合同都是幾十上百頁的，我們的合同都比較簡(jiǎn)單，要抓重點(diǎn)。當(dāng)然像大企業(yè)并購，確實(shí)需要前前后后的都要想周全，越細(xì)致越好。你要買個(gè)家具也要用上百頁合同一上午都看不完，估計(jì)一般人沒有這個(gè)耐心。
四、約定解決爭(zhēng)議條款。如果沒有約定就是合同履行地或被告住所地法院管轄。被告住所地容易確定，合同履行地非常容易產(chǎn)生爭(zhēng)議（關(guān)鍵是立場(chǎng)問題）。如果在訂立時(shí)堅(jiān)持在自己方便的法院管轄相對(duì)容易，因?yàn)闋?zhēng)議也不一定產(chǎn)生，對(duì)方一般還不是太計(jì)較。當(dāng)事人住所地、合同簽訂地、履行地、標(biāo)的物所在地，這5個(gè)地方都可以約定訴訟管轄地。如果采用仲裁方式的，則不受地域限制，還可以約定上面5地點(diǎn)之外任何仲裁委員會(huì)。需要注意的是，約定仲裁或訴訟要有效。仲裁委要確實(shí)存在，比如“北京市海淀區(qū)仲裁委員會(huì)”是不存在的，這就等于沒有約定。訴訟管轄也一樣，不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)的合同由標(biāo)的物所在地管轄是不能約定的，專屬管轄和級(jí)別管轄也是不能約定的。還有或裁或?qū)弳栴}，約定了仲裁且有效是不能再訴訟的。
五、定義條款。合同中有的詞語容易產(chǎn)生歧義的，可以專門設(shè)立一個(gè)定義條款來明確，防止日后產(chǎn)生爭(zhēng)議。比如，“人大”是指“中國人民大學(xué)”，而非“人民代表大會(huì)”。
六、約定合同解除的條件。《合同法》鼓勵(lì)交易，不構(gòu)成根本違約盡量要履行的。如果約定解除的條件，就不會(huì)陷入糾纏中，寧可吃點(diǎn)虧也比陷入泥潭不能自拔強(qiáng)。就像戀愛或婚姻中的雙方，一旦不行就是長(zhǎng)痛不如短痛，早點(diǎn)結(jié)束開始新的生活。比如，出租房屋一方不解除合同，誰還敢來租你房子。也好比，已婚男女沒有離婚證誰敢跟你交朋友呢？
七、明確約定違約責(zé)任。違反那一條對(duì)應(yīng)什么樣的責(zé)任要清清楚楚。因?yàn)閾p失是難于計(jì)算的，一般法官也不給你算，就得自己約定固定的違約金或計(jì)算方法，事后計(jì)算說不清楚。如果自己很有把握不會(huì)違約，違約責(zé)任不妨定高點(diǎn)。司法解釋二說，違約金高于實(shí)際損失30%的算是過高。實(shí)際損失都算不出來，30%是多少更是糊涂賬，對(duì)吧？再者在訴訟中，違約方通常是不愿意承認(rèn)自己違約的，不便請(qǐng)求法院降低違約金。違約責(zé)任重一點(diǎn)，對(duì)雙方都是一個(gè)約束，違約成本大點(diǎn)才管用?，F(xiàn)在北京控?zé)煵宦爠褡杩梢粤P2000元，這樣就沒有人敢不聽了勸啦。80年代抓隨地吐痰時(shí)，罰款5元，個(gè)別有錢人就有干脆多吐幾口的。
有個(gè)成語叫“七上八下”，從孩子考完大學(xué)，姚律師就把7作為吉利數(shù)字啦，能做到這7條也不簡(jiǎn)單。其他還有很多要點(diǎn)，永遠(yuǎn)也說不盡。還是那句話供老板參考，向高人引玉而已。
B、審查合同四步曲，確保生意順又發(fā)
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有的朋友說跟律師說話太累，姚律師能理解。法律術(shù)語有的人不熟悉，說大白話又不能準(zhǔn)確表達(dá)，確實(shí)有這個(gè)問題。有個(gè)院長(zhǎng)給大爺講官司為什么輸，耐心地講了N遍，反復(fù)說：“您的實(shí)體權(quán)利還在，您還有權(quán)利要他也應(yīng)該給，但要打官司勝訴權(quán)就沒有啦，因?yàn)檫^了訴訟時(shí)效法律就不保護(hù)啦”大爺聽了半天說：“是不是過期啦”，院長(zhǎng)一拍大腿“對(duì)對(duì)對(duì)，我就是這個(gè)意思”。姚律師也有體會(huì)，抄法條多的閱讀量就低，歸納總結(jié)過的閱讀量就高，但準(zhǔn)確性就差了點(diǎn)。咱盡量通俗和準(zhǔn)確都兼顧著點(diǎn)吧。
“契約自由”是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最突出的特點(diǎn)。合同是姚律師前些年研究的重點(diǎn)。所有交易都是通過合同實(shí)現(xiàn)的，哪怕是權(quán)錢交易、賣淫嫖娼那也叫合同。一手交錢一手交貨的叫口頭合同，交易需要較長(zhǎng)時(shí)間的要訂立書面合同。我們說的合同都是指書面合同。1999年10月1日（50周年大慶）之前有3部合同法，之后稱合同法（即統(tǒng)一合同法）。普法這么多年啦，總覺得老板和老百姓都非常熟悉，現(xiàn)在看來還不是。法院審理的案件大部分還是合同糾紛。今天說說如何審查合同。何為審查合同呢？就是看看已經(jīng)起草好的合同有什么問題。通常是交易對(duì)手提供文本，我們看看是否合適，是否符合我方的意愿，有哪些需要修改或者協(xié)商。下級(jí)起草讓領(lǐng)導(dǎo)把關(guān)也叫審查。姚律師把自己的審查習(xí)慣整理一下供朋友們參考。
第一步，看長(zhǎng)相，是帥哥美女還是一般般。
我相信以貌取人的毛病很多人比我還嚴(yán)重，要不然就不會(huì)大三女生忙美容，男生置辦西裝。看合同亦然，拿到一份合同，先看看有幾頁，交易主體是誰，抬頭和落款是否一致，是以單位還是個(gè)人名義?？春贤饕獥l款是否具備，合同法第12條說的通常應(yīng)具備8項(xiàng)內(nèi)容，再少就缺胳膊少腿啦。內(nèi)容不全必然履行起來打麻煩。看合同結(jié)構(gòu)是否清晰，說質(zhì)量的應(yīng)當(dāng)放在一塊，說違約責(zé)任的也要列在一起……有章節(jié)有目錄的看著也省心。不能像有的人衣柜跟垃圾箱差不多，找什么都得翻半天。如果你去相親，想找180的帥哥或170的美女，個(gè)頭不夠或五官不舒服你就早點(diǎn)結(jié)束，五官還可以美容身高就沒法修啦。合同問題簡(jiǎn)單，字是完全可以修改的，并且可增可減。
第二步，看穿戴，是西裝革履還是牛仔褲衩。
合同看著是否舒服，字體字號(hào)是否順眼，格式是否規(guī)范，內(nèi)容多的首行縮進(jìn)好，簡(jiǎn)單的懸掛縮進(jìn)更舒服。這個(gè)倒還不是很重要，重點(diǎn)還是看內(nèi)容。不過要看，有沒有錯(cuò)別字，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)是否規(guī)范是否引起歧義，是否有多意字引起歧義。比如“還欠款100元”，是huan了100元haishi仍欠100元。弄清楚100.00這是一百還是一萬。天下之大無奇不有，謹(jǐn)慎是必要的。諸葛用兵謹(jǐn)慎七出祁山屢敗屢戰(zhàn)，但不會(huì)全軍覆沒，死了也能把讓大軍安全返回，魏延將軍想接班還丟了人頭。小心駛得萬年船！
第三步，看健康，檢查五臟六腑，是健康人還是病秧子。
查看合同的主要條款是否有問題，是否能接受，雙方的權(quán)利義務(wù)是否對(duì)等；看違約責(zé)任是否明確、具體標(biāo)準(zhǔn)是什么；看爭(zhēng)議解決的方式是訴訟還是仲裁、法院用哪兒的、仲裁委是否明確。比如“北京市仲裁委員會(huì)”是不存在的。有的人發(fā)生糾紛要去仲裁人家是不受理的。法院用對(duì)方所在地的是否同意；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是怎樣定，是否符合自己的能力或要求；履行期限是否合適，有的事早點(diǎn)晚點(diǎn)問題不是太大，你要是婚禮用車或者北京的餐館用大連的海鮮，恐怕晚半個(gè)小時(shí)都不行，你要是過年放鞭炮只要除夕之前到貨就問題不大；價(jià)款高低，付款的期限和方式是否合適……這些內(nèi)容根據(jù)自己的條件和需要評(píng)判。也好比挑對(duì)象，想要聰明的看大腦，想要口才好的看嘴巴，想要結(jié)實(shí)的得看肺活量，想子孫滿堂就找豐乳豪臀，你要眼神有毛病就找個(gè)骷髏，想花錢隨便就找大款或富二代?？傊鶕?jù)自己條件和需要做取舍，別總想著十全十美。你要不是皇上就選不了秀。
第四步，看精神，“三觀”不正確再帥再靚也不行，一出就是大事。
交易雙方地位平等不是那么容易的事。蘿卜快啦還不洗泥呢，前些年有的朋友讓我跟著去買房，誰讓你審查，人家說你愛買不買。去移動(dòng)辦業(yè)務(wù)或者買保險(xiǎn)誰讓你審查。普通的商事合同也要看雙方的地位，你有優(yōu)勢(shì)就必然占主動(dòng)，如果你處于劣勢(shì)事就難辦。我們假定雙方的地位相當(dāng)，就要爭(zhēng)取最有利的交易條件。主要看雙方的權(quán)利義務(wù)是否對(duì)等，違約責(zé)任是否相當(dāng)，比如買賣合同，晚一天付款和晚一天交貨的違約金應(yīng)當(dāng)相同才對(duì)。也不能只看條文數(shù)量，如果對(duì)方的違約責(zé)任根本不會(huì)發(fā)生，對(duì)我方則是雞蛋里挑骨頭，還是非常不利。合同是否合法也是非常重要的，但這倒不是絕對(duì)的，“周瑜打黃蓋”孫權(quán)就不需管，但不能出事，度由自己把握，風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)關(guān)系很大，先知先覺發(fā)大財(cái)，現(xiàn)在你再想搞個(gè)支付寶黃瓜菜早涼啦！律師也只能是提個(gè)醒。還要看對(duì)方是否有合同詐騙嫌疑，比如很多投資合同，先給你點(diǎn)小甜頭，把親友的錢都騙來，集資方就開路啦或者進(jìn)了大獄。幾十億的大案也不新鮮。
根據(jù)自己審查的結(jié)果，再和對(duì)方“討價(jià)還價(jià)”，甚至反復(fù)磋商也是需要的。老板掙錢比員工難，弄不好還得賠錢呢。合同簽的好還行，簽不好或許帶來重大損失。有的大合同一旦失敗就可能讓企業(yè)面臨著生產(chǎn)存亡。有的公司或個(gè)人礙于情面給人家擔(dān)保，就有個(gè)人工資讓人家扣的或者企業(yè)因此倒閉。
如果用律師幫忙，要讓律師知道交易的背景是什么，交易的目的是什么，才能根據(jù)你的意圖出主意。如果律師什么都不知道，只能改改標(biāo)點(diǎn)符號(hào)和錯(cuò)別字，就沒有達(dá)到目的。找個(gè)文字功夫好點(diǎn)的給看看還不是一樣。
C、姚律師談怎樣修改合同
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何為審查合同就是看一個(gè)合同文件是否有問題，相當(dāng)于醫(yī)院看病的各項(xiàng)檢查。查出問題來就需要要治療，需要增加、刪除、修正一些條款或者改變合同的結(jié)構(gòu)就是修改合同。
一、第一步就是修改合同外觀（在審查合同里比喻它為外貌和穿戴）。
（一）修改主體。實(shí)際交易主體和合同書上要一致，實(shí)踐中有的公司一套人馬幾塊牌子的，或者有分公司、子公司，這個(gè)問題要搞準(zhǔn)。是單位還是個(gè)人，是單位的要和蓋章一致，是個(gè)人的姓名要和身份證一致。姚律師正宗的名字是“姚曾錕”，身份證名“姚增坤”，要寫前者就錯(cuò)了。個(gè)人的要寫上身份證號(hào)，證號(hào)是全國唯一的，重名的太多。我曾以為“姚增坤”天下唯一哪，其實(shí)也不是。張、王、李、趙重名上萬都正常。開頭和落款主體信息要一致。這些問題我自己都不愿意說，真的是“小兒科”，可現(xiàn)實(shí)中偏偏這些問題確實(shí)非常多，出了問題都不知道找誰的經(jīng)常有。出事的，騙子是少數(shù)多數(shù)是辦事稀里糊涂。有人說中國人最聰明，知道靈活運(yùn)用。但有的事情必須就得死板點(diǎn)，再好的車床給了我們也造不出德國和日本的質(zhì)量來。我國人民但凡能讀點(diǎn)書的大腦誰不想混個(gè)文憑呢！但最顯著特點(diǎn)又是辦事不認(rèn)真。誰認(rèn)真就是“死心眼”。并且打輸了官司通常都賴法官不公正或者賴律師不認(rèn)真或水平低。
（二）完善合同條款。《合同法》第12條說一般包括8項(xiàng)條款，這是最基本的啦，再少啦肯定容易出問題。比如質(zhì)量條款，買賣合同中貨物是什么標(biāo)準(zhǔn)要說準(zhǔn)確，是國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還是賣方自己有標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)問題模糊或沒有，將來用什么衡量貨物是否合格呢？就連北京飯店的香油都分好幾個(gè)等級(jí)呢！再比如解決爭(zhēng)議的方法，是仲裁還是訴訟。仲裁委要寫準(zhǔn)，錯(cuò)一個(gè)字等于沒寫。實(shí)踐中仲裁條款無效的比比皆是。訴訟選擇何地法院寫上，就不會(huì)將來打官司曠日持地的爭(zhēng)管轄。專屬管轄的和級(jí)別管轄也不能選擇管轄法院，選了也白選。
（三）調(diào)整篇章結(jié)構(gòu)。老外的合同幾十頁很正常上百頁也有，有用的沒有用的都列上，像一本書。雖然麻煩點(diǎn)，好處是可能發(fā)生的事基本都有，省得日后打麻煩。我們幾頁的合同占多數(shù)，但也要把同類的事項(xiàng)放到一章或一節(jié)里，查看非常方便。比如，違約情形是多少項(xiàng)都放到一塊，看著也清楚。
二、修改合同內(nèi)容（在審查合同里比喻它為五臟六腑）。合同的條款都有了之后，就要看內(nèi)容是否符合自己的意思，自己的權(quán)利是否得到充分的保障，義務(wù)是否恰當(dāng)能否做到。標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、期限、地點(diǎn)、違約責(zé)任……，一項(xiàng)一項(xiàng)地過。很多人出事后說，當(dāng)時(shí)因?yàn)槭裁词裁丛驔]有弄好，還有的說受欺騙啦，不公平了。事后再說這些是沒有人聽的！自己的事連自己都不負(fù)責(zé)任，出了事指望別人如何如何可能嗎？簽合同認(rèn)真點(diǎn)或許避免持久戰(zhàn)的官司，這不是一本萬利的事嗎？平常注意點(diǎn)不比經(jīng)常跑醫(yī)院強(qiáng)萬倍嗎？這是合同的核心內(nèi)容，合同種類不同，具體交易不同，重點(diǎn)自然就不同。如果你要買房子，能不能辦貸款，貸款辦不下來房子還要不要，要的話是分期付還是一次付。解約的首付怎么辦，定金怎么辦……。你要買車，什么配置，何時(shí)交貨，逾期還要不要……。這些具體問題沒有辦法列舉全面，只能根據(jù)交易的具體內(nèi)容修改。
三、權(quán)利和義務(wù)要對(duì)等（在審查合同里比喻它為精神）。交易雙方人格上是平等，商場(chǎng)權(quán)利義務(wù)又是很難對(duì)等的。一是合同雙方實(shí)力不同，二是市場(chǎng)行情也在變化。比如，你跟加油站、跟移動(dòng)、跟電信……談價(jià)格就不好辦，對(duì)方是壟斷行業(yè)這是特例。就是一般的公司也有大小，小客戶跟大大客戶談也不容易。就是根據(jù)實(shí)際情況盡量維護(hù)自己的利益最大化。做為大公司，需要尊重小客戶，多賺錢少賺罵不更好嗎？如果雙方都是普通商事公司，權(quán)利義務(wù)要對(duì)等，否則討價(jià)還價(jià)翻來覆去的反而耽誤時(shí)間。
（一）（二）（三）要理解意思，舉一反三，無法細(xì)說，怎么說都是掛一漏萬。
四、怎樣讓律師幫忙
一般的交易律師憑著經(jīng)驗(yàn)就能把合同的主要問題找出來，但有些比較復(fù)雜的交易或者比較新鮮的行業(yè)或者律師不了解的行業(yè)，老板的想法律師也不好掌握，或者對(duì)交易結(jié)構(gòu)根本不了解或者對(duì)合同中的專業(yè)問題根本就不懂。單憑律師自己完成不了修改的任務(wù)，就得需要老板或者技術(shù)人員和律師配合。法律內(nèi)容由律師把關(guān)，技術(shù)參數(shù)由技術(shù)人員把關(guān)，交易目的就得由老板自己定奪?！斑|寧號(hào)”是烏克蘭的爛尾工程“瓦良格”號(hào)，神秘老板說買回來做海上樂園。這個(gè)交易目的期初肯定只有老板自己知道，還不知放了多少煙霧彈呢！技術(shù)問題別說姚律師不懂，國內(nèi)就沒有幾個(gè)人懂，航母專家也不可能改行做律師。按照通常的做法，光說明書就有幾卡車得翻譯好幾年呢？這么偉大的合同，恐怕沒有哪個(gè)律師自己能做。當(dāng)然，舉這個(gè)例子非常極端，意思是專業(yè)性非常強(qiáng)的合同得有多方人員配合才行。
律師要想修改好合同，必須要了解交易的背景、目的、談判過程等情況。多了解才能夠抓住重點(diǎn)，不出大問題。雖然有的合同幾十上百頁，但還是有規(guī)律的。你要買飛機(jī)當(dāng)然技術(shù)指標(biāo)、安全性能是重點(diǎn)，價(jià)格根據(jù)配置是明擺著的，早一天晚一天就不是那么重要啦，你要催急了影響質(zhì)量更糟。你要是賣香蕉，或許晚一天出手就得賠上老本。要是自己確實(shí)有把握履行當(dāng)然違約金高點(diǎn)好，如果是玩空手道違約金低點(diǎn)好。意思是律師了解的越多，起到的作用就大。
重大的生意最好讓律師從頭就參與，一般的事也要設(shè)法讓律師了解交易背景，或者談話或者提供資料。律師是普通人，不了解情況就不知道從哪兒下手也把握不住重點(diǎn)。就算到醫(yī)院看個(gè)病，大夫也得知道哪兒不舒服，不能瞎猜或者渾身檢查。
D、合同談判要把握6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
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這里所講合同談判是指重要或者金額較大的合同訂立前的磋商，不包括簡(jiǎn)單的或者金額較小的合同磋商。合同談判是起草、審查、修改的源頭，一個(gè)重要的交易通常經(jīng)過N輪的磋商才能達(dá)成一致。有的老板不重視合同談判輕易做出決定，當(dāng)時(shí)是“提高”了“效率”，但有可能就此陷入無底深淵。很多名牌企業(yè)的消亡，原因固然不同，但都跟簽訂一個(gè)失敗合同有關(guān)。合同談判關(guān)鍵問題很多，這里重點(diǎn)談下面幾個(gè)，人們經(jīng)常議論的咱這兒就不提啦。并且只談“道”，不談“術(shù)”。“術(shù)”不是律師考慮的重點(diǎn)，老板的心眼比律師多。
一、老板要重視，大事不能隨便拍腦門。人們一提古代的皇帝就認(rèn)為是一言九鼎，一言堂。其實(shí)非也，大事是要經(jīng)過反復(fù)廷議的。比如康熙收復(fù)臺(tái)灣，做了大量的準(zhǔn)備工作，多次上朝討論，電視劇中都有充分反映。一個(gè)重大交易的成敗可能讓企業(yè)面臨著生死存亡。民營(yíng)企業(yè)就像夏天的韭菜，割掉一茬再長(zhǎng)一茬，所以活著才是最重要，活著就有機(jī)會(huì)。對(duì)于重大的商機(jī)不能只想到成功后如何賺錢，還要想到萬一失敗，企業(yè)是否能承受得起。曹操本事大，還要“未慮勝先慮敗”。赤壁大戰(zhàn)以后采取“積極防御”國策，大軍都開墾種田，國家休養(yǎng)生息。在國家兵精糧足后，諸葛亮怎么努力也只能在祁山一處打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不能深入魏國腹地。陸游還詩云：“出師未捷身先死，長(zhǎng)使英雄淚滿襟”。詩人顯然書生意氣，諸葛的失敗是必然的。實(shí)力懸殊太大，豈是局部勝利能完成北伐的。諸葛足智多謀，魏軍高層也不是傻子，司馬的“持久戰(zhàn)”就讓諸葛犧牲在前線。
二、做好充分的準(zhǔn)備工作?！?strong>知彼知己百戰(zhàn)不殆”作為中國人都知道，但運(yùn)用好的不多。就算你新交一位朋友也要盡快了解對(duì)方的信息。輝煌的業(yè)績(jī)或者不良聲譽(yù)是否屬實(shí)，都要了解。再?zèng)Q定是做一般朋友呢或打算深入交往甚至合作事業(yè)。大的交易談判前要盡量收集對(duì)方的信息，包括企業(yè)的信息和領(lǐng)導(dǎo)人的信息。聽說美國中情局連對(duì)方重要人物的脾氣性格都是作為重要的情報(bào)。尤其是企業(yè)的情況，公開的信息就能找到不少，也可以去工商局了解一些基本信息。或者向?qū)Ψ降目蛻袅私馇闆r。重點(diǎn)了解實(shí)力和信譽(yù)情況，事前麻煩點(diǎn)事后也許會(huì)避免很多麻煩。重大復(fù)雜的交易通常都要專門有“盡職調(diào)查”的。有的年輕人談對(duì)象根本就不知道什么叫健康，20多歲沒毛病那不叫健康，遺傳病都是中老年才顯現(xiàn)。楊利偉這種人40多歲就沒有生過病，國家要往上查三代。如果一個(gè)人上面三代都是糖尿病，這一代也就不好說。不結(jié)婚就沒有責(zé)任，結(jié)了婚再拋棄顯然不合適。很多生活悲劇都是可以避免的，有的人伺候愛人一輩子，如果婚前知道有病且無怨言可以評(píng)為英雄，婚后知道的一生伺候可以沒有怨言的評(píng)為道德模范，有怨言的評(píng)為2X，拋棄的自然就是不折不扣的陳世美啦！
三、組織恰當(dāng)?shù)恼勁邪嘧樱M(jìn)行合理分工。一個(gè)大型交易，通常要有懂專業(yè)的、懂技術(shù)的、懂財(cái)務(wù)的、懂法律的人參與，并且根據(jù)參與者的職位各自負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)。比如你要購買德國數(shù)控車床，必須有技術(shù)人員把握技術(shù)參數(shù)，這事姚律師可干不了。什么樣的價(jià)格合適，在什么價(jià)位上可以達(dá)成協(xié)議，超出什么價(jià)格范圍就不能做，這要由懂財(cái)務(wù)的人員迅速判斷，法律上的問題由律師把關(guān)。談判班子由公司方便負(fù)責(zé)人牽頭，在國外也有律師牽頭的。但國內(nèi)老板一般不會(huì)太信任律師，并且律師掙個(gè)仨瓜倆棗的也不該負(fù)太多責(zé)任，不出大事就行了。當(dāng)然律師愿意露一手或者過度負(fù)責(zé)則另當(dāng)別論。通常老板不能一開始就參加談判，等下邊基本談成后老板再出面“一錘定音”。一來老板忙，不能事事親為，更主要的是老板說的話沒有回旋余地。國家領(lǐng)導(dǎo)人一出訪帶著龐大的代表團(tuán)，一兩天就簽幾百億美元的合同，那是出發(fā)前就都談好了，就等著見面簽字了。雖然事情有大小區(qū)別，道理還不是一樣！有的企業(yè)下面的人工作需要買個(gè)西瓜都得需要老板批示，這樣的企業(yè)肯定是浪費(fèi)人才也留不住人才。
四、把重要的內(nèi)容都要寫在合同里。那位說啦，姚律師這不是廢話嗎？確實(shí)是廢話，但很多人就是把說好的內(nèi)容不寫在合同里。有的是人家對(duì)方不讓寫，比如你買房子讓開發(fā)商寫上將來周圍要有什么樣的學(xué)校和花園，開發(fā)商通常是不會(huì)寫的，只能口頭忽悠，你要買就必須承受不兌現(xiàn)的可能。也有的是因?yàn)槲覀冏约翰灰螅瑢砬∏∈且驗(yàn)閷?duì)方的口頭承諾不落實(shí)，給我方造成重大損失，等到打官司的時(shí)候再說這說那，合同上就根本沒有，法官心里相信你說的話，但也不敢讓您贏。輸了官司賴法官或者賴律師，就是不賴自己。
五、合理采納談判組的意見，但更需要高瞻遠(yuǎn)矚。通常情況下，老板要認(rèn)真考慮談判小組的建議，但老板畢竟是老板，更應(yīng)該棋高一籌才對(duì)。想當(dāng)年“抗美援朝”“兩彈一星”很多領(lǐng)導(dǎo)不同意，是毛出席高瞻遠(yuǎn)矚，英明決策。志愿軍3個(gè)軍過了鴨綠江老美還不知道呢！吃飯都困難也要搞出核武器。統(tǒng)帥自然要站得高看得遠(yuǎn)。“造船不如買船，買船不如租船”顯然目光短淺小家子氣。馬云是個(gè)英語老師，和20名計(jì)算機(jī)專家考察美國，回來決定要搞網(wǎng)絡(luò)銷售，20名電腦專家都不同意。沒有馬云的力排眾議哪有阿里巴巴！那么，反對(duì)的人是不是就沒有功勞??？有！且反對(duì)的人功勞更大，因?yàn)椴焕囊幻嫣崆岸挤治鐾噶?。才能在?zhí)行中，把防范風(fēng)險(xiǎn)工作做好。大家好才是真的好，但大家都認(rèn)為是好生意肯定就不是好生意。90年代國企還動(dòng)員職工買股票呢，現(xiàn)在我國成年人股民超過20%，再想掙錢哪有那么容易。成功只能屬于少數(shù)英雄?，F(xiàn)在你要再想搞個(gè)和阿里巴巴類似的平臺(tái)，再努力再花錢注定也要失敗。成功屬于高瞻遠(yuǎn)矚的英雄，不可復(fù)制。照著課本作戰(zhàn)的將軍最多也就是個(gè)的庸才，照著課本做生意的老板最多也就是個(gè)王倫。
六、履行的節(jié)點(diǎn)要談清楚。有的合同表面光鮮，執(zhí)行起來非常費(fèi)勁甚至沒有達(dá)到目的的也有。大事情履行期限通常較長(zhǎng)，情況會(huì)變化，尤其是領(lǐng)導(dǎo)人隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，要保證把履行的關(guān)鍵問題都寫在合同里，避免領(lǐng)導(dǎo)變化影響履行。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有的人買房子需要按揭貸款，什么時(shí)間能辦下貸款，辦不下來怎么辦，是退房還是分期付款要談清楚。有了糾紛一看合同什么都沒有寫，必然陷入僵局。再比如何時(shí)交房，遲交多長(zhǎng)時(shí)間可以退房，怎么退。如何進(jìn)如何退都應(yīng)當(dāng)清清楚楚，一旦有問題也容易解決。買個(gè)房尚且如此，你要收購企業(yè)股權(quán)或者購買大型設(shè)備那就會(huì)更加復(fù)雜啦。光方向有了還不行，每一步怎么走也必須得談明白且準(zhǔn)確地寫進(jìn)合同里，才具有可操作性。
現(xiàn)在掙錢比以前難，不是你有關(guān)系倒騰點(diǎn)東西就能發(fā)財(cái)，也不是炒房子或挖煤就能爆發(fā)的時(shí)候啦?，F(xiàn)在掙錢麻煩，信息公開，政務(wù)公開，越來越需要真本事啦。有的公司不大，請(qǐng)個(gè)律師還要扒拉來扒拉去的，更何況大項(xiàng)目合作呢？合同談判是基礎(chǔ)，書面合同都是在談判的基礎(chǔ)上形成或者說是談判結(jié)果的書面化。一事和一事不同，不可能用模板能辦好的，再說誰家的有技術(shù)含量的合同能公開??！真實(shí)的交易誰又愿意公開呢？？？
怎樣打好合同官司是非常重要的內(nèi)容，姚律師曾梳理過23個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，內(nèi)容較多不便同時(shí)播出，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。
姚增坤律師辦案心得：公司制度是人類的重大發(fā)明，公司法是經(jīng)濟(jì)生活的根本大法，是投資興業(yè)的總章程，公司制是現(xiàn)代企業(yè)最主要組織形式。我國自1993年才有公司法，歷史短、實(shí)踐中問題多、修改頻繁、規(guī)章太多、有的企業(yè)家也不太熟悉。作為專業(yè)律師深感責(zé)任重大。
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