一個新類型的案子往往意味著辦案的律師、法官等法律工作者要在最短時間摸清一個原本非常陌生的行業(yè)，如何在最短時間“速成摸清”一個行業(yè)？以下是快速把握行業(yè)脈搏的三大步驟：
一、基本問題：行業(yè)的鏈條如何運轉(zhuǎn)？
每個行業(yè)都包含了多個維度的內(nèi)容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來、市場容量、消費規(guī)模、與經(jīng)濟(jì)、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動態(tài)等等，當(dāng)我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時，都是基于當(dāng)前工作的實際需求來進(jìn)行的，沉甸甸的資料和無數(shù)待解的細(xì)節(jié)問題，讓人想起了當(dāng)初寫法學(xué)厚厚的畢業(yè)論文時以及準(zhǔn)備司法考試的場景，但上述問題其實都緊密圍繞著一個基本問題：這個行業(yè)的鏈條是如何運轉(zhuǎn)起來的？
行業(yè)鏈條的運轉(zhuǎn)包括以下幾個問題：
a.這個行業(yè)的存在是因為它提供了什么價值？
b.這個行業(yè)從源頭到終點都有哪些環(huán)節(jié)？
c.這個行業(yè)的終端產(chǎn)品售價都由誰分享？
d.每個環(huán)節(jié)憑借什么關(guān)鍵因素，創(chuàng)造了什么價值獲得他應(yīng)得的利益？
e.誰掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價權(quán)？
f.這個行業(yè)的市場集中度如何？
當(dāng)然，提問總是相對容易的，如何解答上述問題確是難題。找到快速獲取信息的途徑有著事半功倍的效果。
二、尋找權(quán)威快速的信息獲取渠道
1.財務(wù)報表——了解“領(lǐng)軍企業(yè)”
進(jìn)入一個新的行業(yè)，首先應(yīng)該了解這個行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務(wù)的企業(yè)?！邦I(lǐng)軍企業(yè)”是指行業(yè)內(nèi)TOP5或TOP10企業(yè)，名單列好后法律人需要關(guān)注的是名單排序標(biāo)準(zhǔn)，及近幾年排名變化。這份名單很可能沒有現(xiàn)成的答案，需要靠自己總結(jié)，方法可以參考以下：
a.咨詢行業(yè)內(nèi)朋友；
b.參考每年FortuneTop500；可適當(dāng)拓展了解近幾年排名變化；
c.通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名(如銷售額、增長率、零售終端數(shù)等)，同時關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、市場布局、新產(chǎn)品發(fā)布、收并購信息等；
d.查閱PE/VC、證券等金融機(jī)構(gòu)的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產(chǎn)品分析、行業(yè)預(yù)測等報告。
了解一個特定領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)最直接的方式，就是讀它的財務(wù)報表。上市企業(yè)的財務(wù)報表都是公開的，并且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權(quán)性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)、主要客戶、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、員工規(guī)模、人才結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略方向、主要風(fēng)險……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業(yè)里的主要玩家有一個基本的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議。當(dāng)然了，身為法律人面對各種各樣的財務(wù)報表有可能暈頭轉(zhuǎn)向，但掌握閱讀財務(wù)報表的技能是法律人執(zhí)業(yè)技能的大大加分項，比較推薦的財務(wù)分析法是著名的杜邦分析法，關(guān)于杜邦分析法也有很多文章論述，律師們大可以找出來閱讀。
2.書籍資料——補(bǔ)充背景知識
花一天時間讀完一兩家企業(yè)的財報之后，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業(yè)的綜述性書籍，例如對于保險行業(yè)就可以閱讀《風(fēng)險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業(yè)的商業(yè)模式和慣例，比如你得知道財產(chǎn)險和壽險存在一些根本性的差異，所以它們的經(jīng)營也會很不同；第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話”，比如當(dāng)你聽到“承?！?、“核?！睍r你得知道這都是指什么。如果你在大學(xué)選修過稅法、銀行法等專業(yè)法律課程，聽到這樣的專業(yè)詞語你會不會感覺很親切呢？
如果實在沒時間閱讀大部頭圖書，你還可以在網(wǎng)上搜索業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課件，或者從行業(yè)交流網(wǎng)站上尋找熱門帖子，這是業(yè)內(nèi)人士提煉出的行業(yè)精髓所在，可以減少不必要的精力分散。當(dāng)然，如果你有朋友在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)有豐富經(jīng)驗，你也可以與這些從業(yè)者進(jìn)行私下的交流，一對一的交流也可以讓你在短時間內(nèi)對行業(yè)有所了解
3.行業(yè)報告——把握行業(yè)趨勢
即使對行業(yè)的情況有了基本的了解也不足以讓你與客戶展開對話，因為大家平時不會談?wù)撃切┳罨镜臇|西。要進(jìn)入一個行業(yè)的對話，需要了解這個行業(yè)當(dāng)下的趨勢。這也可以通過跟業(yè)內(nèi)朋友聊天來了解，但如果客觀條件有限，也可以通過研究行業(yè)報告來獲取行業(yè)趨勢。
行業(yè)趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理咨詢公司做的行業(yè)分析，雖然有點遺憾關(guān)于法律界的行業(yè)分析非常少，但專業(yè)咨詢公司的行業(yè)報告水準(zhǔn)確實相當(dāng)?shù)母摺Ｓ绕渫扑]麥肯錫季刊（McKinseyQuarterly，http://www.mckinseyquarterly.com）發(fā)布的研究報告，以及經(jīng)濟(jì)學(xué)人（TheEconomist，http://www.economist.com/）的行業(yè)分析。從這兩個網(wǎng)站搜出最近五年所有與你關(guān)注的行業(yè)相關(guān)的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍，你應(yīng)該就能把握住這個行業(yè)的脈搏。
在中國市場上工作，我們會擔(dān)心來自麥肯錫和經(jīng)濟(jì)學(xué)人的分析不夠“中國特色”，無法為中國客戶提供有針對性的法律服務(wù)。為解決這個問題，一方面可以適當(dāng)補(bǔ)充一些本土內(nèi)容；另一方面，中國各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進(jìn)水平保持幾年的差距，也就是說歐美發(fā)達(dá)國家在若干年前發(fā)生過的應(yīng)該就是中國當(dāng)前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達(dá)國家一兩年前發(fā)生過的應(yīng)該會在一兩年后在中國發(fā)生。比起“中國特色”，很多時候簡單的市場規(guī)律和時間差更有效。
與此同時，在這整個一周時間里，你要讓自己浸泡到這個行業(yè)的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業(yè)、與你想要針對的目標(biāo)企業(yè)直接相關(guān)的新聞郵件，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時間都用來看這個行業(yè)、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么。如百度就有郵件新聞訂閱的功能，可以將目標(biāo)客戶的公司名字設(shè)置成為關(guān)鍵字，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動，第一時間掌握公司信息就等于有了很多可以談?wù)摰脑掝}。
三、結(jié)合法律專業(yè)找到行業(yè)痛點
雖然是研究另一個行業(yè)，其實“亮點”的關(guān)鍵不在對那個行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專業(yè)技能。所謂“功夫在詩外”，即為此理。
以麥肯錫所做的行業(yè)分析為例，首先它遵循了前面說的兩步：數(shù)據(jù)詳實，術(shù)語準(zhǔn)確，而且把握住了行業(yè)脈搏。但它的亮點在于它指出了行業(yè)幾大痛點，并且從戰(zhàn)略和管理的角度提出了對應(yīng)的解決方案。歸根到底這才是客戶們期望你作為一個專業(yè)人士所展現(xiàn)的，也是你之所以要去快速了解這個行業(yè)的根本目的：快速了解一個行業(yè)不是為了顯示自己的學(xué)習(xí)能力，而是為了使自己的專業(yè)技能在這個行業(yè)中得到運用。
所以關(guān)鍵在于把你自己的專業(yè)、技能、知識、經(jīng)驗和這個行業(yè)的情況相結(jié)合，提出一點別人沒有提過的東西。
在做了前兩步功課之后，你至少應(yīng)該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：
a.這個行業(yè)所面臨的痛點有哪些？
b.哪些痛點對于業(yè)內(nèi)人士是最緊迫的？
c.如何把自己的專業(yè)技能與這些痛點結(jié)合起來？
其中前兩個問題的答案應(yīng)該是相對客觀的。也就是說，你大可以把行業(yè)分析打印出來，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結(jié)合自己的專業(yè)領(lǐng)域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。提出觀點這部分，就是專業(yè)人士站在自己專業(yè)領(lǐng)域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標(biāo)行業(yè)的小聰明，最重要的還是看在自己專業(yè)領(lǐng)域里的造詣。
“速成摸清法”是這個資訊爆炸時代不得不學(xué)習(xí)的認(rèn)知方法，但這種速成“摸清”不可能讓法律人馬上成為這個行業(yè)的頂尖專家，也不可能成為這個行業(yè)的一個高管。但是，這能幫助法律人了解一個行業(yè)的全局，現(xiàn)今狀況、過去、未來一段時間內(nèi)可能的發(fā)展趨勢，熟悉那個行業(yè)的行話，拿捏這個行業(yè)的基本信息。這意味著，當(dāng)律師接待當(dāng)事人的時候可以與對方自如對話，讓對方刮目相看；當(dāng)法官主持庭審時可以切中要害的進(jìn)行詢問，讓當(dāng)事人不能隨意敷衍；這意味著法律人可以站在另一個領(lǐng)域，結(jié)合所學(xué)所想看到新的機(jī)遇——這些才是“速成摸清法”最重要的意義所在。
張靜律師辦案心得：家庭和企業(yè)一樣，都需要經(jīng)營和管理，防患于未然，遠(yuǎn)勝過事后補(bǔ)救，甚至對薄公堂。作為律師需要做的是，把當(dāng)事人的事情當(dāng)做自己的事情，全程認(rèn)真負(fù)責(zé)，為當(dāng)事人爭取最大的利益。
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