商務(wù)談判中做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，因而對(duì)談判對(duì)手的了解程度直接影響著談判主動(dòng)權(quán)的把握。你很難想象在一場對(duì)談判對(duì)手毫無了解的談判中，能夠得心應(yīng)手靈活自如的掌握談判的主動(dòng)性優(yōu)勢(shì)。
商務(wù)談判中不僅要從對(duì)方的談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣等諸進(jìn)行深入而廣泛的了解。商務(wù)談判中的對(duì)方要做廣義理解，其不僅指直接的談判對(duì)方，還包括其他具有競爭關(guān)系的間接談判對(duì)手。
以一場采購談判為例，我們代表供貨商參與談判，就要對(duì)其他可能和我們談判的采購商以及進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況都進(jìn)行全面了解，綜合了解各方的信息之后，更有助于做出我方的定價(jià)，適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，將更容易達(dá)成協(xié)議。倘若了解到競爭對(duì)手提出了更加苛刻的要求，我們也就可以把其他競爭對(duì)手的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的。
全方位了解商務(wù)談判中的競爭對(duì)手，是集合眾多信息做出更有利于自己利益最大化同時(shí)最有可能促成交易機(jī)會(huì)的方案之一，談判很多時(shí)候就是利益的較量，是信息的博弈，最終達(dá)到取舍的平衡，想要在談判中獲得主動(dòng)性優(yōu)勢(shì)，務(wù)必做到知己知彼，因而需要全方位了解談判對(duì)手。
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