導(dǎo)讀：
一、愛(ài)屋吉屋模式--線上二手房中介。通過(guò)不設(shè)線下門店、改變經(jīng)紀(jì)人收入結(jié)構(gòu)、降低用戶成本的方式補(bǔ)貼用戶及經(jīng)紀(jì)人。同時(shí)通過(guò)投入線上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及線下廣告投放，以吸引客流。
二、房多多模式--一二手聯(lián)動(dòng)的線上模式。通過(guò)讓讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房以及按照成交收取傭金的方式，將房產(chǎn)交易的所有環(huán)節(jié)都搬到網(wǎng)上，著重于交易環(huán)節(jié)，并非僅僅停留在營(yíng)銷層面。
三、鏈家模式--線上線下并行,中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。以線下往線上逆向滲透的方式重新構(gòu)建交易的所有流程，通過(guò)傭金分配改革、大數(shù)據(jù)評(píng)估建設(shè)、進(jìn)軍P2P等方式，形成真正的房地產(chǎn)中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。
四、搜房網(wǎng)模式--信息平臺(tái)往交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。集中到“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、交易平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)”建設(shè)，“0.5傭金”模式、“0中介費(fèi)”租房模式、O2M大數(shù)據(jù)平臺(tái)、去媒體化、互聯(lián)網(wǎng)分銷。
五、偉業(yè)我愛(ài)我家模式--3O模式。“Online+Offline+Owner”（線上+線下+全員持股），同時(shí)打造四大平臺(tái)。試圖通過(guò)全員持股計(jì)劃從根本上激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主動(dòng)性，徹底改變經(jīng)紀(jì)企業(yè)的運(yùn)行模式。
六、58同城模式--純平臺(tái)的“流量批發(fā)商”。不涉足交易，只做信息平臺(tái)。流量直接倒給房產(chǎn)中介，58對(duì)中介負(fù)責(zé)，向中介收錢。
2014年，北京二手房住宅網(wǎng)簽約10.51萬(wàn)套，高于新建商品住宅約9.9萬(wàn)套的網(wǎng)簽量，這已經(jīng)是第四年超越新房成交量，存量房時(shí)代已成常態(tài)。目前北京二手房交易占全部交易量比重已超過(guò)60%。隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展及以客戶為導(dǎo)向服務(wù)模式的深入，2015年必然是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)硝煙彌漫、重新洗牌的一年。在這場(chǎng)洗牌的過(guò)程中，各房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不斷地對(duì)傳統(tǒng)線下經(jīng)紀(jì)模式進(jìn)行創(chuàng)新、改革、顛覆，一時(shí)間新模式層出不窮。
一、愛(ài)屋吉屋模式--線上二手房中介
愛(ài)屋吉屋成立于2014年3月，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)全部來(lái)自土豆網(wǎng)，分別系原土豆網(wǎng)COO和CFO黎勇勁，原土豆網(wǎng)高級(jí)副總裁鄧薇以及原土豆無(wú)線端副總裁吳錚。
在上海運(yùn)營(yíng)半年后，愛(ài)屋吉屋上海經(jīng)紀(jì)人數(shù)量超過(guò)1000人，按照上海整租市場(chǎng)的成交量（淡季1萬(wàn)多單，旺季3-4萬(wàn)單）計(jì)算，愛(ài)屋吉屋目前在上海已經(jīng)占“20%以上市場(chǎng)份額”，鄧薇透露。
14年10月，愛(ài)屋吉屋迅速擴(kuò)張至北京市場(chǎng)，目前在北京市場(chǎng)已經(jīng)有400多名經(jīng)紀(jì)人。鄧薇表示，目前房源已經(jīng)能夠覆蓋北京、上海2500元以上整租房的80%以上。
【不設(shè)線下門店】擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人服務(wù)半徑，從原先找一個(gè)中介只能看一站地的房源，擴(kuò)大到一個(gè)中介能解決四站地鐵站的房源，大大提高用戶的看房效率。
改變傳統(tǒng)線下中介公司密集布點(diǎn)吸引客流的方式，把導(dǎo)流環(huán)節(jié)從線下轉(zhuǎn)移到線上，將節(jié)約大量運(yùn)營(yíng)成本。用戶可以通過(guò)手機(jī)或PC預(yù)約看房，相應(yīng)區(qū)域的經(jīng)紀(jì)人會(huì)主動(dòng)聯(lián)系用戶，并安排看房。
【改變經(jīng)紀(jì)人收入結(jié)構(gòu)】首先是大幅提高基礎(chǔ)薪資，然后是打破傭金提成制度。除每月6000元底薪外，每成交一單不論房租金額高低，經(jīng)紀(jì)人均獲得450元的服務(wù)費(fèi)。一方面保證經(jīng)紀(jì)人工作積極性，也能保證不同要求的用戶獲得同等標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
【降低用戶成本】在上海，傳統(tǒng)中介公司收費(fèi)方式是向房東和租客各收取月租金的35%作為傭金，而愛(ài)屋吉屋對(duì)用戶免傭，只向房東收取租金的35%。而北京租房傭金原先是由租戶支付一個(gè)月房租，而愛(ài)屋吉屋將傭金減半，只收取租戶半個(gè)月房租。鄧薇表示，這并不是一個(gè)短期的優(yōu)惠活動(dòng)，而是愛(ài)屋吉屋長(zhǎng)期的價(jià)格政策，“我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和成本結(jié)構(gòu)是匹配的”。
這種模式的運(yùn)營(yíng)保證，一是要保證真房源，二是要保證服務(wù)質(zhì)量。為了保證房源真實(shí)性，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)初期的重要工作就是“掃樓”，建立房源數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)包括這個(gè)城市有多少個(gè)小區(qū)，一個(gè)小區(qū)有多少座樓、每一座樓有多少層多少個(gè)單元。鄧薇表示，目前愛(ài)屋吉屋的地推團(tuán)隊(duì)已經(jīng)掃完了北京和上海80%的樓盤。同時(shí)為了保證房源更新，愛(ài)屋吉屋會(huì)實(shí)時(shí)與房東溝通，確認(rèn)房源是否還在租還是已經(jīng)租出去?！暗蛢r(jià)的房我們一天問(wèn)一次，中價(jià)的房?jī)商靻?wèn)一次，貴價(jià)的可能三天或者一周問(wèn)一次”，鄧薇介紹說(shuō)。為了保證服務(wù)質(zhì)量。愛(ài)屋吉屋必須做到對(duì)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的有效管理。在管理流程上，愛(ài)屋吉屋也比較強(qiáng)調(diào)線上的管理工具。譬如經(jīng)紀(jì)人帶看時(shí)，會(huì)提前約定時(shí)間半小時(shí)簽到，同時(shí)用戶達(dá)到時(shí)再次簽到確認(rèn)“用戶已到”，通過(guò)這種方式代替一部分的傳統(tǒng)人員管理，讓流程更加透明。
在租房的過(guò)程里，愛(ài)屋吉屋通過(guò)現(xiàn)行的模式，把租客與中介從一對(duì)多變成一對(duì)一的服務(wù)，提高了租房的效率，同時(shí)降低了成本，提高經(jīng)紀(jì)人的收入。按照鄧薇給出的數(shù)據(jù)，“目前平均1.8次帶看完成簽約，一周之內(nèi)就可以將租房出租，絕大多數(shù)房源在10天內(nèi)就會(huì)完成更新”。
愛(ài)屋吉屋模式砍掉了門店成本，用以及補(bǔ)貼用戶及經(jīng)紀(jì)人。但同時(shí)，愛(ài)屋吉屋需要投入線上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及線下廣告投放，以吸引客流。未來(lái)能否通過(guò)運(yùn)營(yíng)效率的提升，證明其成本結(jié)構(gòu)的合理性，值得關(guān)注。
二、房多多模式--一二手聯(lián)動(dòng)的線上模式
房多多創(chuàng)始人段毅和曾熙在房地產(chǎn)營(yíng)銷界有多年的經(jīng)驗(yàn)，新近加入的合伙人肖莉此前是萬(wàn)科高級(jí)副總裁。聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO李建成曾是騰訊深圳研發(fā)中心總經(jīng)理。
根據(jù)房多多的公開(kāi)信息，2012年這支團(tuán)隊(duì)從蘇州市場(chǎng)起步，當(dāng)年擴(kuò)張至10個(gè)城市，交易額達(dá)到40億人民幣。2013年，交易額迅速擴(kuò)大至400億。目前房多多在40多個(gè)城市落地，滲透的經(jīng)紀(jì)公司門店50000個(gè)，簽約經(jīng)紀(jì)人超過(guò)50萬(wàn)。合作的房產(chǎn)項(xiàng)目超過(guò)500個(gè)，2014年交易額約2000億。
從員工人數(shù)上看，這個(gè)剛剛進(jìn)入大眾關(guān)注視野的創(chuàng)業(yè)公司也已經(jīng)不是一家小公司，房多多有一支2000人的地面團(tuán)隊(duì)，包括面向開(kāi)發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)，以及服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司的地推團(tuán)隊(duì)。此外，房多多的線上團(tuán)隊(duì)，也就是產(chǎn)品技術(shù)部分聚集在深圳總部。
【讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房】房多多的價(jià)值在于放大了經(jīng)紀(jì)人的“連接功能”。傳統(tǒng)意義上，中介公司的經(jīng)紀(jì)人只銷售二手房。但房多多和房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，將新房的資源開(kāi)放給經(jīng)紀(jì)人，讓掌握客戶資源的二手房經(jīng)紀(jì)人參與到新房的銷售過(guò)程中。
這種“讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房”的業(yè)務(wù)在房產(chǎn)市場(chǎng)其實(shí)并不新鮮，就是通常所說(shuō)的“一二手聯(lián)動(dòng)”。但傳統(tǒng)房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的“一二手聯(lián)動(dòng)”只能解決點(diǎn)到點(diǎn)的問(wèn)題，二手房經(jīng)紀(jì)人接觸的新房資源有限，因此開(kāi)發(fā)商獲得的新增客源也受到局限。而房多多通過(guò)平臺(tái)的效應(yīng)，能夠把一二手聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)規(guī)?；?。搜房2013年上線的“新房通”，也是沖著“一二手聯(lián)動(dòng)”這塊業(yè)務(wù)而來(lái)，試圖將平臺(tái)上積累的經(jīng)紀(jì)人資源盤活，提高新房的銷售量。
為了服務(wù)開(kāi)發(fā)商和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房多多上線了一系列產(chǎn)品，包括房源寶、房點(diǎn)通、客多多、房多多經(jīng)紀(jì)人、房多多等多款A(yù)pp。其中房多多經(jīng)紀(jì)人很顯然是面向經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品，主要滿足新樓盤瀏覽、業(yè)績(jī)紀(jì)錄及結(jié)算傭金的需求。房點(diǎn)通是面向房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放工具。而客多多面向的人群是新房代理公司置業(yè)顧問(wèn)，房源寶是新房代理公司的客戶管理工具。
【按照成交收取傭金】房多多從一開(kāi)始就是一個(gè)交易平臺(tái)，按照成交收取傭金，打破了長(zhǎng)期以來(lái)垂直房產(chǎn)網(wǎng)站依賴廣告的商業(yè)模式。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，房多多就是將房產(chǎn)交易的所有環(huán)節(jié)都搬到網(wǎng)上，一邊從開(kāi)發(fā)商手中拓展房源，一邊充分挖掘各大代理公司和中介公司的置業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人資源，同時(shí)聚合購(gòu)房者的需求，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)化配置。與搜房網(wǎng)不同的是，房多多著重于交易環(huán)節(jié)，并非僅僅停留在營(yíng)銷層面。即便是在其房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)上，也是按效果付費(fèi)，這在很大程度上杜絕了假房源的滋生。
房多多模式的風(fēng)險(xiǎn)&不確定性在于：
1，缺少C端用戶：正如開(kāi)頭所說(shuō)，房多多目前并不是一個(gè)靠近用戶的平臺(tái)。在面向經(jīng)紀(jì)公司和開(kāi)發(fā)商的業(yè)務(wù)已經(jīng)小有規(guī)模之后，房多多也面臨著如何做大平臺(tái)，吸引C端用戶的問(wèn)題。目前，房多多針對(duì)購(gòu)房者買房和業(yè)主賣房這兩個(gè)需求，分別推出了不同的產(chǎn)品。房多多主打的“真實(shí)房源”，能不能成為吸引購(gòu)房者的核心競(jìng)爭(zhēng)力，順利從房產(chǎn)交易一個(gè)小的切口向更多環(huán)節(jié)延伸，是目前最大的挑戰(zhàn)。
2，如何平衡與經(jīng)紀(jì)公司的利益：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的大型經(jīng)紀(jì)公司，房多多并不是合作伙伴。經(jīng)紀(jì)人在房多多平臺(tái)促成新房交易，實(shí)際擠壓的是經(jīng)紀(jì)公司的利潤(rùn)。而在個(gè)別城市，經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)已經(jīng)成為寡頭市場(chǎng)，房多多將比較難以進(jìn)入或者真正拓展業(yè)務(wù)。
三、鏈家模式--線上線下并行,中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈
【由線下往線上滲透，線上線下并行】從2001年在北京開(kāi)設(shè)第一間門店到2014年的全國(guó)1500間門店，鏈家用了13年發(fā)展到了10個(gè)城市，擁有了3萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，其目前最大的根據(jù)地仍在北京，占有55%左右的市場(chǎng)份額，2014年的年交易額近2000億。在鏈家地產(chǎn)的總成交量里，線上部分占45%，其中鏈家網(wǎng)貢獻(xiàn)了25%，剩下的20%是來(lái)自第三方網(wǎng)站的總和，這正是他們與“搜房網(wǎng)”分手后自立門戶的底氣。2014年11月，鏈家將其網(wǎng)站鏈家在線正式更名為鏈家網(wǎng)，這是鏈家地產(chǎn)從線下傳統(tǒng)房產(chǎn)中介公司向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件，這也預(yù)示了鏈家正式進(jìn)入了房產(chǎn)O2O的時(shí)代，除了固有的二手房業(yè)務(wù)，也會(huì)進(jìn)行新房發(fā)售。
線上和線下并行，鏈家給用戶多提供了一個(gè)獲取房源信息的渠道，包括全景看房、智能房源推薦、手機(jī)看房等功能。但在鏈家網(wǎng)CEO彭永東看來(lái)，線上并不是線下的簡(jiǎn)單延展，鏈家網(wǎng)相當(dāng)于“大腦”，指揮調(diào)度線下的每個(gè)經(jīng)紀(jì)人去提供服務(wù)。
【并購(gòu)】進(jìn)入2015年，鏈家顯現(xiàn)出了更加急迫的擴(kuò)展訴求。彭永東給自己設(shè)定的目標(biāo)非常驚人，他要在2017年讓鏈家的交易額在全國(guó)的12萬(wàn)億中占到1萬(wàn)億——倒推回來(lái)，2015年鏈家平臺(tái)上的房產(chǎn)交易額就要達(dá)到4000億。而這個(gè)訴求鏈家已經(jīng)不能再靠緩慢的積累來(lái)達(dá)到，而是借助資本運(yùn)作的手法--并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。2015年2月，鏈家并購(gòu)了成都伊誠(chéng)；3月，鏈家收購(gòu)上海德佑。伊誠(chéng)和德佑都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)數(shù)一數(shù)二的二手房交易中介，并購(gòu)伊誠(chéng)可以以此為根據(jù)地輻射西南房產(chǎn)O2O生態(tài)圈，而拿下上海德佑則拿下華東O2O生態(tài)圈。這是鏈家——作為一個(gè)老牌線下地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，努力以逆襲的姿態(tài)向線上滲透。緊接著，3月14日，鏈家宣布與易家達(dá)成合作，易家將全面接入鏈家網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人和房產(chǎn)資源的統(tǒng)一調(diào)配；3月18日，鏈家正式宣布與深圳第二大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中聯(lián)地產(chǎn)全面戰(zhàn)略合作，再度揮師南下布局華南市場(chǎng)。
【傭金分配改革】目前的二手房市場(chǎng)上90%的房子仍然是通過(guò)中介完成交易的，只有10%的比例是買賣雙方自行成交——因?yàn)檫@里面不僅要買賣雙方有時(shí)間和耐心自己去跑所有繁瑣的交易過(guò)程，在買房決策之前的咨詢服務(wù)也至關(guān)重要。也正是由于這個(gè)原因，鏈家并不看好外界所謂的“去中介化”一說(shuō)，反而更加著力打造金牌中介。出于對(duì)當(dāng)前中介模式的堅(jiān)定，2015年1月鏈家正式宣布開(kāi)始了傭金分配改革，且將經(jīng)紀(jì)人提傭的比例最高提至70%，而傳統(tǒng)的中介公司里經(jīng)紀(jì)人提成一般在20%左右。
【大數(shù)據(jù)】這點(diǎn)對(duì)于鏈家這樣的中介模式非常重要，在黃金十年里能夠輕易就促成一筆交易的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返?，F(xiàn)在中介行業(yè)要促成一筆房地產(chǎn)交易的周期已經(jīng)比以前大大加長(zhǎng)。這就要求鏈家想方設(shè)法提高推薦房源的精準(zhǔn)度。
“數(shù)據(jù)的采集和分析很耗時(shí)間和精力，它本身不是立竿見(jiàn)影的事情，不是那么容易去衡量投入與回報(bào)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看一定能帶來(lái)價(jià)值?！迸碛罇|說(shuō)。
對(duì)于不少人來(lái)說(shuō)，到房產(chǎn)門戶去搜房源已成習(xí)慣。對(duì)此，彭永東認(rèn)為，比拼用戶粘性其實(shí)是比誰(shuí)提供的信息更“靠譜”，為此鏈家網(wǎng)不惜花幾個(gè)億的重本打造數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)劃分成幾個(gè)層面，首先是“樓盤字典”；彭永東在干的一件事就是將城市的所有樓盤數(shù)據(jù)化?！斑@件事就是要把大數(shù)據(jù)底層給搭好；大家都有戶型圖，但不規(guī)范，有的是按比例繪制的，有的不是——傳統(tǒng)的做法是只把這個(gè)戶型圖畫出來(lái)，但從產(chǎn)品經(jīng)理角度來(lái)說(shuō)，以前他就會(huì)想，有些女性特別喜歡廚房大的，能不能搞個(gè)廚房大的標(biāo)簽，但現(xiàn)在是完全要把它產(chǎn)品化，即讓用戶可以通過(guò)工具自己找。”值得一提的是，用戶的偏好數(shù)據(jù)也會(huì)被調(diào)用起來(lái)，當(dāng)老客戶再找鏈家網(wǎng)時(shí)，跟經(jīng)紀(jì)人的溝通不需要再?gòu)牧汩_(kāi)始。
其次，整個(gè)交易過(guò)程中的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。掌上鏈家發(fā)生了徹底的改變，更新后可以發(fā)現(xiàn)，個(gè)性化首頁(yè)占據(jù)了最主要位置，購(gòu)房者所關(guān)注的房源，發(fā)生任何變化都會(huì)呈現(xiàn)在這兒，并且Push提醒。比如價(jià)格變動(dòng)、成交，甚至有別人去實(shí)地看了這套房子都能知道?！罢粕湘溂叶ㄎ坏氖且旬a(chǎn)生明確購(gòu)房需求的深度客戶，這些人甚至已去線下看過(guò)房。一套他看中的房子如果降價(jià)10萬(wàn)元，很可能就直接購(gòu)買了?！辨溂覍⒚恳惶追吭吹膬r(jià)格變動(dòng)、成交信息、客戶的看房記錄公之于眾，從單套房源信息量來(lái)看，客戶所能了解到的與鏈家經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有差異，信息壁壘已基本消除。
真實(shí)的大數(shù)據(jù)不僅僅能體現(xiàn)在精準(zhǔn)推薦上，鏈家還有一個(gè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，就是讓用戶在地圖上選擇要去看的所有房子并“打鉤”標(biāo)記，可以多選，選完之后用戶可以自己管理，鏈家就會(huì)給用戶做一個(gè)日程安排，把看房流程管理起來(lái)，一次看多套，看完之后用戶還可以在看房清單上做標(biāo)注，做分享，甚至還可以按照看房順序?yàn)槊刻追孔恿粝抡掌瑱n案以及標(biāo)注用戶自己感興趣的點(diǎn)，留下更多的用戶需求痕跡。而當(dāng)這些反饋到大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)里，等用戶下一次進(jìn)到鏈家，鏈家就可以更加精準(zhǔn)地做推薦。
【丁丁租房】為應(yīng)對(duì)愛(ài)屋吉屋這樣通過(guò)免中介費(fèi)來(lái)打動(dòng)購(gòu)房者的平臺(tái)，鏈家推出投資內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的“丁丁租房”以適應(yīng)可能到來(lái)的新趨勢(shì)。丁丁租房將“收取房東五天的租金”的作為成交報(bào)酬。這樣，一旦新的商業(yè)模式成為趨勢(shì)，鏈家自己也有這塊陣地，可以迅速做大做強(qiáng)。
【進(jìn)軍P2P】在彭永東看來(lái)，房產(chǎn)作為大宗交易對(duì)資金需求非常大，跟金融結(jié)合是自然而然的事情。以P2P的方式，一方面解決購(gòu)房者的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，促成更多交易，另一方面也給投資者提供多一種投資渠道。在他們的規(guī)劃里，P2P將成為繼房產(chǎn)電商后的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源。
鏈家理財(cái)作為鏈家的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，上線4個(gè)月以來(lái)交易量已接近30億元。其中自有資金規(guī)模大約在10—20億元。主要為借款人提供短期過(guò)橋融資業(yè)務(wù)，包括贖樓、尾款墊資、過(guò)橋貸款等等，借款人為此付出月利率2%—2.5%的資金成本。
今年5月底，鏈家理財(cái)將線針對(duì)一手房交易的“首付貸”，其模式是平臺(tái)跟開(kāi)發(fā)商合作，將開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷費(fèi)用補(bǔ)貼給購(gòu)房者，從而為購(gòu)房者提供低利息的無(wú)抵押貸款。搜狐焦點(diǎn)與搜易貸合作的“首付貸”、平安好房旗下的“好房金融”、搜房網(wǎng)旗下的“天下貸”、新浪、易居中國(guó)聯(lián)合眾安保險(xiǎn)推出的“房金所”等等都是這種模式。當(dāng)然首付貸隱藏的風(fēng)險(xiǎn)也是顯而易見(jiàn)。中國(guó)指數(shù)研究院指數(shù)研究總監(jiān)杜丙國(guó)表示，首付貸款是政策空白，其前景具有一定的不確定性。他認(rèn)為首付貸款最終把隱患留給了銀行，畢竟這些貸款者的資質(zhì)不是很好。
鏈家集團(tuán)副總裁兼CFO魏勇認(rèn)為，目前P2P業(yè)務(wù)嵌入到房屋交易的滲透率僅為20%，即100單房屋交易中，只有20單使用了金融墊資業(yè)務(wù)。在他看來(lái)，這塊業(yè)務(wù)還有80%的市場(chǎng)空間可供挖掘。
據(jù)悉，以P2P為起點(diǎn)，鏈家網(wǎng)未來(lái)還將涉足小額貸款、資金監(jiān)管等更多互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)。
鏈家正試圖以逆向的方式重新構(gòu)建交易的所有流程，以期在線上房地產(chǎn)交易市場(chǎng)迅速崛起的大潮中尋找自己的新位置?；蛟S，舊有的房地產(chǎn)中介模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能夠持續(xù)多久，都要看鏈家自己的計(jì)劃是否能夠?qū)崿F(xiàn)，以及倒逼鏈家做出這些改變的愛(ài)屋吉屋、房多多等公司是否能將這場(chǎng)革命進(jìn)行到底。鏈家地產(chǎn)，完全不是大家熟悉的二手房中介那么簡(jiǎn)單，已經(jīng)形成真正的房地產(chǎn)中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。
轉(zhuǎn)型O2O的不止鏈家一家，包括我愛(ài)我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等中介公司都在重點(diǎn)布局官網(wǎng)。
四、搜房網(wǎng)模式--信息平臺(tái)往交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)型
成立于1999年的搜房控股，在引入IDG、GoldmanSachs等外國(guó)投資者后，經(jīng)過(guò)七次擴(kuò)張發(fā)展，與2010年9月在紐交所成功上市。搜房控股旗下?lián)碛辛蠹瘓F(tuán)：新房集團(tuán)、二手房集團(tuán)、家居集團(tuán)、研究集團(tuán)（中國(guó)指數(shù)研究院）、租房集團(tuán)以及搜房金融集團(tuán)，業(yè)務(wù)覆蓋房地產(chǎn)家居所有行業(yè)：新房、二手房、租房、別墅、寫字樓、商鋪、家居、裝修裝飾以及其各類交易的金融需求等。根據(jù)DCCI第三方數(shù)據(jù)顯示，2014年全年搜房網(wǎng)(FANG.COM)PC平臺(tái)用戶瀏覽量和獨(dú)立訪客數(shù)始終以較大優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先競(jìng)品，排名首位。
2014年7月，搜房高調(diào)宣布改名為“房天下”，啟用fang.com新域名，并且入股國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)“世聯(lián)行”與“合富輝煌”。盡管經(jīng)歷了各地中介聯(lián)合抵制烽火連天的不利因素，這兩件事，依舊為平時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)界頗為低調(diào)的搜房迎來(lái)不少關(guān)注。
【“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、交易平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)”三手抓】莫天全表示，此輪改革的核心在于摒棄不符合搜房網(wǎng)大平臺(tái)建設(shè)的業(yè)務(wù)和方向，轉(zhuǎn)而將注意力集中到“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、交易平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)”建設(shè)。甚至搜房的員工一定要學(xué)會(huì)而且要成為賣房、買房、裝飾裝修和其互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的專家。“新搜房將全力以赴，關(guān)注用戶的真實(shí)需求，離購(gòu)房者更近?！?/p>
而天津等地，搜房已經(jīng)率先改版的新“房天下”版式，從頁(yè)面架構(gòu)來(lái)看，搜房原有的大批量資訊內(nèi)容得到大幅度縮減，站內(nèi)搜索、標(biāo)簽導(dǎo)航增多，處處體現(xiàn)為“交易”服務(wù)的特點(diǎn)。
根據(jù)目前匯集的搜房轉(zhuǎn)型的消息，不難看出，搜房在于通吃房產(chǎn)、家居全產(chǎn)業(yè)鏈的野心畢露無(wú)遺。由常規(guī)的廣告服務(wù)、電商轉(zhuǎn)型為效果營(yíng)銷，將傳統(tǒng)的垂直網(wǎng)站服務(wù)由簡(jiǎn)單的廣告模式，變?yōu)橘?gòu)房服務(wù)，將廣告費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪?、互?lián)網(wǎng)金融是這次變革的核心。
【“0.5傭金”模式】搜房網(wǎng)推出二手房交易0.5傭金無(wú)疑是與傳統(tǒng)中介的公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而且搜房擁有運(yùn)營(yíng)成本低、成交效率高的優(yōu)點(diǎn)，搜房由原來(lái)的為中介提供服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约鹤鲋薪闃I(yè)務(wù)，成為傳統(tǒng)中介的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁胡景暉在接受法治周末記者采訪時(shí)質(zhì)疑稱，搜房網(wǎng)“0.5傭金”模式存在著低于成本價(jià)開(kāi)展其業(yè)務(wù)的可能性，其行為可能涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。
中原地產(chǎn)研究中心總監(jiān)劉淵告訴法治周末記者，目前對(duì)于傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介公司而言，兩個(gè)點(diǎn)左右的傭金收取是維持公司正常運(yùn)作和相關(guān)人員收入的一個(gè)比較常規(guī)的點(diǎn)數(shù)。
【“0中介費(fèi)”租房模式】2015年搜房網(wǎng)率先推出“0中介費(fèi)”租房模式，在租賃交易中為房東和租客提供免中介費(fèi)服務(wù)，引發(fā)上海租房市場(chǎng)熱度空前高漲。4月份，搜房網(wǎng)上海租賃部電商團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)力，單月成交14101單，環(huán)比3月增加74.82%，囊括上海市42.06%的租賃成交房源，進(jìn)一步提升搜房網(wǎng)在上海租賃市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。因?yàn)槭敲赓M(fèi)服務(wù)，4月份搜房網(wǎng)為上海的房東和租客共節(jié)約了價(jià)值2712.5萬(wàn)的中介費(fèi)。
【O2M大數(shù)據(jù)平臺(tái)】除了電商以外，移動(dòng)互聯(lián)方面，目前搜房完成了對(duì)兩家新房代理公司世聯(lián)行和合富輝煌的戰(zhàn)略入股，意欲投建O2M（線下產(chǎn)品轉(zhuǎn)到移動(dòng)終端的互聯(lián)網(wǎng)模式）大數(shù)據(jù)平臺(tái)。概念很好，從實(shí)際來(lái)看搜房目前擁有搜房客戶端、搜房幫、新房幫、租房幫、搜房家居、周邊房?jī)r(jià)、搜房土地、建材幫、閃租、搜房社區(qū)、新房通、搜房AOS、搜房家、香港搜房、游天下在內(nèi)的15款A(yù)PP。
從實(shí)際應(yīng)用來(lái)看，十多款A(yù)PP看似強(qiáng)大，但是我們細(xì)究會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些APP都是涵蓋各個(gè)領(lǐng)域，導(dǎo)致用戶比較分散，最為關(guān)鍵的是，搜房尚未找到比較集中的入口，與其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)居而言，樂(lè)居被騰訊入股，又長(zhǎng)期與新浪以及微博捆綁，作為打開(kāi)率最高的手機(jī)APP，搜房并沒(méi)有搶到好的入口。
從O2M平臺(tái)本質(zhì)來(lái)看，搜房可能會(huì)用世聯(lián)行和合富輝煌的線下資源，實(shí)現(xiàn)基于地域的線下專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的有效集合，與線上用戶的移動(dòng)端的訂制服務(wù)相集合，實(shí)現(xiàn)O2M閉環(huán)，但在沒(méi)有強(qiáng)大移動(dòng)端用戶基數(shù)上的轉(zhuǎn)化，效果令人質(zhì)疑。
【去媒體化】從轉(zhuǎn)型的消息來(lái)看，未來(lái)搜房會(huì)快速的去媒體化，這意味著媒體化團(tuán)隊(duì)會(huì)轉(zhuǎn)型“渠道化”，原有的后臺(tái)人員大部分都會(huì)受到影響。并且，搜房會(huì)加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的合作，甚至?xí)囵B(yǎng)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，包括置業(yè)顧問(wèn)。與傳統(tǒng)的廣告收入相比，作為開(kāi)發(fā)商重要的預(yù)算：營(yíng)銷費(fèi)用，常規(guī)搜房拿到的廣告收入僅僅是營(yíng)銷費(fèi)用的一部分，開(kāi)發(fā)商大部分的營(yíng)銷費(fèi)用，作為媒體自然瓜分的會(huì)很少，但作為類似代理公司的交易平臺(tái)，就不一樣了。通吃產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷費(fèi)用，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)路可走，這就是搜房的打算。
為此，搜房不僅僅繼續(xù)與垂直網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，也直接站到了代理公司的對(duì)立面，近期不斷被多地曾經(jīng)的合作伙伴聯(lián)合抵制的搜房二手房業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型之后與代理公司也處在爭(zhēng)鋒相對(duì)，不死不休的狀體。
【互聯(lián)網(wǎng)分銷】搜房變革所提到的分銷模式自然是無(wú)限接近于目前房地產(chǎn)代理方式，最狠的一招莫過(guò)于用置業(yè)顧問(wèn)入駐售樓處，表面上是為了提供甲方服務(wù)，實(shí)際上是攔截了開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷效果，所有的數(shù)據(jù)、到訪、專訪都會(huì)變成“房天下”的功勞。
最關(guān)鍵的是，所有開(kāi)發(fā)商樓盤的客戶成交數(shù)據(jù)，都會(huì)成為搜房新平臺(tái)數(shù)據(jù)的組成部分和資源，搜房極其容易進(jìn)行變現(xiàn)，并且擁有商業(yè)資本價(jià)值，這是這次變革的重要目標(biāo)。
眾所周知，房地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)非常專業(yè)和綜合的行業(yè)，需要極高的專業(yè)度與服務(wù)深度，一般團(tuán)隊(duì)難以完成所有流程，并且成交結(jié)果受到市場(chǎng)環(huán)境很大。被搜房分銷平臺(tái)影響甚至?xí)活嵏驳?，首?dāng)其沖是代理公司，當(dāng)搜房高舉“互聯(lián)網(wǎng)分銷”這張旗幟，還是會(huì)有開(kāi)發(fā)商會(huì)嘗鮮。補(bǔ)充置業(yè)顧問(wèn)駐場(chǎng)，也正是為了解決自身精準(zhǔn)數(shù)據(jù)較少的問(wèn)題。
至于還在堅(jiān)持，尚未轉(zhuǎn)型的其他垂直網(wǎng)站，今后的服務(wù)效果都變成“搜房嫁衣”，搜房意圖用所謂“營(yíng)銷效果”去倒逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種威脅，相應(yīng)也是機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)商短期內(nèi)，并不會(huì)放棄正常的營(yíng)銷行為，搜房主動(dòng)放棄的廣告、電商等營(yíng)銷領(lǐng)域，必然會(huì)被以樂(lè)居為首的房產(chǎn)垂直網(wǎng)站去占領(lǐng)，不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)直接成為相應(yīng)領(lǐng)域獨(dú)占優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)。
對(duì)于受到這樣模式擠壓的代理公司，以及體驗(yàn)不夠好的甲方開(kāi)發(fā)商，搜房是否會(huì)因此失去更大的市場(chǎng)，值得探討。
此前，搜房已先后入股了世聯(lián)行、合富輝煌和21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，通過(guò)和中介代理企業(yè)聯(lián)合占領(lǐng)南方市場(chǎng)。預(yù)計(jì)未來(lái)搜房網(wǎng)將繼續(xù)與中型代理機(jī)構(gòu)達(dá)成合作聯(lián)盟，收購(gòu)或控股中小型中介企業(yè)，以完成其在全國(guó)主要城市的布局。新模式，需要很多細(xì)節(jié)，需要專業(yè)人才。缺乏專業(yè)人才，是搜房新模式最大障礙。
五、偉業(yè)我愛(ài)我家模式--3O模式
我愛(ài)我家成立于2000年，歷時(shí)十年，發(fā)展成為一個(gè)擁有9個(gè)城市分公司、1500多家連鎖店面、約30000多名員工的全國(guó)知名的大型品牌經(jīng)紀(jì)企業(yè)。2010年，偉業(yè)顧問(wèn)和我愛(ài)我家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組建偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)。新集團(tuán)以全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、全界面營(yíng)銷、全中國(guó)落地為特色，業(yè)務(wù)涵蓋房地產(chǎn)投資顧問(wèn)、營(yíng)銷代理、商業(yè)地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)金融，房屋租賃、二手房買賣、房產(chǎn)過(guò)戶、個(gè)人房產(chǎn)金融服務(wù)，以及高端住宅、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)和投資類地產(chǎn)的跨界營(yíng)銷與異地銷售。
【3O模式】2014年12月5日，我愛(ài)我家推出“全員持股”計(jì)劃的消息引爆了房地產(chǎn)圈。偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)總裁杜勇先生在北京我愛(ài)我家店經(jīng)理大會(huì)上宣布：我愛(ài)我家推出“全員持股”的“金鑰匙計(jì)劃”，我愛(ài)我家3O模式“Online+Offline+Owner”（線上+線下+全員持股）超越傳統(tǒng)O2O概念，打造四大平臺(tái)：經(jīng)紀(jì)人當(dāng)家作主的事業(yè)發(fā)展平臺(tái)、入口級(jí)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)平臺(tái)、尖叫級(jí)的客戶超級(jí)體驗(yàn)平臺(tái)、類蘋果IOS的高品質(zhì)交易平臺(tái)！
副總裁胡景輝介紹說(shuō)，而我愛(ài)我家的3O模式：首先是O+O,而不是O2O，O2O是單向的、非交互的，還是端口思維。我愛(ài)我家2000年就提出了鼠標(biāo)加水泥，這不是新鮮概念。這是個(gè)難點(diǎn)，有時(shí)候線上線下很難有機(jī)結(jié)合，是因?yàn)榫€上線下兩層皮，組織架構(gòu)到底是按照互聯(lián)網(wǎng)還是線下設(shè)計(jì)，都沒(méi)有弄清楚。
“在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)O2O潮流涌動(dòng)的今天，不管擁有多大流量的線上，也不管擁有多少門店的線下，回歸客戶體驗(yàn)都將是經(jīng)紀(jì)行業(yè)O2O模式的根本。”偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁胡景暉表示，“而要做到這一點(diǎn)，最關(guān)鍵的部分是且只能是人——以“員工事業(yè)”為核心，通過(guò)持股計(jì)劃，讓經(jīng)紀(jì)人成為企業(yè)的主人，讓企業(yè)的業(yè)績(jī)、品牌、服務(wù)成為經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)去追尋和維護(hù)的利益關(guān)切點(diǎn)，這就是我愛(ài)我家‘全員持股’的‘3O’模式的根本邏輯?！?/p>
不難看出，我愛(ài)我家試圖通過(guò)全員持股計(jì)劃從根本上激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主動(dòng)性，徹底改變經(jīng)紀(jì)企業(yè)的運(yùn)行模式。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)線上線下的延伸仍在繼續(xù)，線上也好線下也罷，誰(shuí)能真正激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)意識(shí)、提高行業(yè)服務(wù)水平，帶給客戶最具品質(zhì)、專業(yè)以及安心的服務(wù)，誰(shuí)才是這場(chǎng)行業(yè)大變革時(shí)代最后的贏家。而至于高傭金VS.持股，開(kāi)放式線上平臺(tái)VS.家園式機(jī)構(gòu)平臺(tái)，孰優(yōu)孰劣，誰(shuí)更為客戶著想，誰(shuí)更為經(jīng)紀(jì)人著想，這些問(wèn)題恐怕只能留給未來(lái)市場(chǎng)去檢驗(yàn)了。
六、58同城模式--純平臺(tái)的“流量批發(fā)商”
國(guó)內(nèi)最大的分類信息網(wǎng)站58同城于3月2日宣布，并購(gòu)總部位于上海的知名房地產(chǎn)租售服務(wù)平臺(tái)安居客，交易金額2.6701億美元，并成立新的58安居客房產(chǎn)事業(yè)群。根據(jù)58同城官方給出的最新消息，此次收購(gòu)為全資收購(gòu)，58同城方面以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行，交易金額達(dá)到2.6701億美元。這也標(biāo)準(zhǔn)著58同城正式發(fā)力房產(chǎn)O2O。
在合并的郵件中，58同城CEO姚勁波說(shuō)“58未來(lái)不會(huì)涉足交易”，稱只做平臺(tái)。如果未來(lái)真像姚勁波說(shuō)的這樣，58房產(chǎn)將扮演一個(gè)“流量批發(fā)商”的角色。在流量分發(fā)上，只做平臺(tái)的58和搜房也不太一樣。58只做信息平臺(tái)，流量是直接倒給了房產(chǎn)中介，搜房則是把流量到給經(jīng)紀(jì)人。58對(duì)中介負(fù)責(zé)，搜房對(duì)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)；58向中介收錢；搜房向經(jīng)紀(jì)人收錢。而房產(chǎn)的復(fù)雜程度，決定了交易環(huán)節(jié)必須要有經(jīng)紀(jì)人的參與。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能把經(jīng)紀(jì)人服務(wù)好，誰(shuí)才能在交易上做好。
就在58并購(gòu)安居客前一天，鏈家地產(chǎn)并購(gòu)上海地產(chǎn)中介德佑地產(chǎn)。這前后兩個(gè)事件，一邊是大流量平臺(tái)并購(gòu)小流量平臺(tái)；一邊是大中介吃掉小中介。一個(gè)線上，一個(gè)線下。兩個(gè)勢(shì)力借并購(gòu)來(lái)壯大自己。目前，鏈家在線上是和58同城有合作的，而兩家的此次并購(gòu)，未來(lái)博弈將進(jìn)一步加深。總的來(lái)看，房地產(chǎn)信息平臺(tái)和中介平臺(tái)，在今年將邁入深度博弈時(shí)代。而短期內(nèi)，很難說(shuō)誰(shuí)消滅誰(shuí)。對(duì)于線上的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，需要提升服務(wù)的能力，而一些大型線下中介，還是補(bǔ)一些互聯(lián)網(wǎng)思維吧！
張濤律師辦案心得：房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，房產(chǎn)糾紛案件逐年上升，涉及房屋買賣、租賃、權(quán)屬、拆遷、物業(yè)管理、中介服務(wù)等方面，專業(yè)房產(chǎn)律師應(yīng)指導(dǎo)當(dāng)事人規(guī)避、防范風(fēng)險(xiǎn)，理性、合法維權(quán)。
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