（一）進出口貿(mào)易與國際貿(mào)易、對外貿(mào)易的區(qū)別
根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，金融危機以來，我國的進出口貿(mào)易總值由2006年的17606.9億美元增加到2012年的38667.6億美元，凈增21060.7億美元，六年增長1倍多。專門從事進出口貿(mào)易的企業(yè)也由2006年的40多萬家增加到2012年的70余萬家。涉及進出口貿(mào)易有經(jīng)營進出口業(yè)績的企業(yè)就更多，特別是1999年取消對非公有制經(jīng)濟從事外貿(mào)經(jīng)營的限制以及2008年非公經(jīng)濟進入外貿(mào)領(lǐng)域的限制完全取消以來，我國從事對外貿(mào)易的民營企業(yè)數(shù)量以驚人的速度迅猛增長，由2008年的21.45萬家增加到2009年的692.35家，增幅達3127.74%，又經(jīng)過2年的發(fā)展，至2011年已增加到964.00萬家。
（二）什么是談判
談判就像是一種游戲。在家里、辦公室、飯館，通過對話、電話或電子郵件，你每天都在進行著它。
談判實際上是一種相互說服、相互影響、相互讓步的藝術(shù)。它意味著一種“微妙或潛在的影響力”。
但是大多數(shù)人不以談判為生，而律師是。他們的聲望、自尊以及收入都受他們談判能力的巨大影響。也可以說，法律職業(yè)就是談判。不管你是想達成一份買賣合同，還是打算提起一起人身損害的訴訟，或是與你的客戶討論一些未決的事情，你都是在談判。總的看來，所有的律師培訓(xùn)都只有一個目的——就是解決客戶的問題，而解決問題的最佳手段正是談判。這樣看來，不能在談判中取勝的律師就無法成為一名成功的律師。記住：談判是解決沖突和爭端的最常用的方法，也是維持商業(yè)秩序唯一有效的途徑。
據(jù)統(tǒng)計：超過95%的民事糾紛是通過談判解決的，而不是向法院起訴解決。
在這些訴諸法院的糾紛中，只有很少一部分是通過法院裁決解決的，其他大部分還是訴訟過程中調(diào)解解決的。
任何商業(yè)關(guān)系都是通過談判建立的。
“美國司法機構(gòu)中絕大多數(shù)的人員之所以還留在那里任職就是因為控辯交易的存在?！?/p>
（三）何謂“差異性談判”
就是正視差異、消除成見的談判。
成見和人類歷史一樣古老。消除成見的關(guān)鍵是向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)個體特性的一些信息。
不同的文化對公平和關(guān)系的概念有著不同的標(biāo)準(zhǔn)。
由于世界正以極快的速度變得越來越小，幾乎每一個談判都是跨文化談判，進出口貿(mào)易尤其如此。
文化疲勞——在另一種文化中，你每天不斷作出調(diào)整，努力使自己與周圍的人保持一致，就會出現(xiàn)文化疲勞。關(guān)鍵是不必去適應(yīng)某種文化，而是做你自己。
一、進出口貿(mào)易談判中的主要差異表現(xiàn)
（一）外商的文化差異
種族、宗教、語言、飲食、服飾、音樂、性別、國籍、年齡、職業(yè)等等構(gòu)成文化差異因素。
中國的針灸與刮痧。
印度的包辦婚姻占90%，全世界60%的婚姻是包辦的。
女性的地位：2010年世界經(jīng)濟論壇發(fā)表一份報告說，在對27個主要國家研究后發(fā)現(xiàn)，在日本，女性在職場中的就業(yè)比例為24%，排名倒數(shù)第二，倒數(shù)第一的是印度，僅為23%。
在美國，主人坐上座；但在日本，上座是留給客人的。
在烏克蘭，談判的標(biāo)準(zhǔn)是每人在每次談判會議上都要喝一瓶伏特加。
對微笑的誤解：對美國人微笑他會感到很愉快；對韓國人微笑他會認(rèn)為“美國人太膚淺，只會朝別人微笑”；對阿拉伯人微笑他會覺得是嘲笑自己外表有異常；東南亞男子義務(wù)照看放學(xué)路上的美國小孩，小孩的母親看見后沖其微笑，東南亞男子以為她是招攬生意的，對美國小孩的母親說“稍后見面行嗎，你開價多少？”
當(dāng)你在美國一家餐廳想再來點咖啡師，，你只要舉起咖啡杯輕輕來回晃動一下，服務(wù)生就會走過來為你續(xù)杯；但在沙特阿拉伯，你這樣做，服務(wù)員就會過來拿走你的杯子。
（二）談判人性格差異
2008年美國總統(tǒng)大選，奧巴馬獲勝，原因在于他的性格。第二輪選舉辯論，面對共和黨候選人約翰?麥凱恩的猛烈抨擊，奧巴馬總是面帶笑容，表現(xiàn)得非常合作，沉著冷靜，顯示一派總統(tǒng)風(fēng)范。
除了動機和目的，參加交易談判者的個性對談判的最后成功過起著關(guān)鍵行的作用。
美國哥倫比亞大學(xué)的心理學(xué)家馬斯頓，因為發(fā)明測謊儀而聞名于世。他的闡述人類行為的的理論著作《正常人的情緒》（TheEmotionsofNormalPeople）將人的性格劃分為四個性格區(qū)。
主導(dǎo)型——在一個敵對的環(huán)境中積極的性格：充滿斗志，富有挑戰(zhàn)性和競爭力。喜歡改變。
影響型——在一個有利的環(huán)境中積極的性格：隨和、合群并且具有說服力。樂觀、開朗。
沉穩(wěn)型——在一個有利的環(huán)境中消極的性格：友好、脾氣好和休閑。不喜歡緊迫和變化。
順從型——在一個敵對的環(huán)境中消極的性格：天生謹(jǐn)慎，做事有條理而且準(zhǔn)確。
利用行為特點進行談判：首先要承認(rèn)差別而不是認(rèn)為對方的類型不好或沒有你的高級而忽視這些差別。下面是談判中遇到不同的行為類型的對手時，該如何與他們溝通。
1、主導(dǎo)型
應(yīng)該:
（1）立刻切入主題；
（2）重點是對客觀事實進行談判而不是通過個人關(guān)系；
（3）切實證明你的計劃對談判者有利；
（4）強調(diào)建議和結(jié)果；
（5）用事實證明論斷；
（6）及時總結(jié)最開始的陳述。
不要：
（1）害怕設(shè)定時間限制；
（2）浪費時間和注重不必要的細(xì)節(jié)；
（3）夸大或虛張聲勢；
（4）表現(xiàn)出還沒決定好或沒有準(zhǔn)備的樣子；
（5）將考慮風(fēng)險視為失敗或從一個消極的觀點來衡量一個項目。
2、影響型
應(yīng)該：
（1）花時間來發(fā)展個人和睦的關(guān)系；
（2）平等看待對手；
（3）待人友好、熱情、溫暖、開朗；
（4）利用機會；
（5）通過對共同問題的解決來確定解決談判問題的框架。
不要：
（1）立刻談生意；
（2）草率唐突；
（3）控制或壟斷談話；
（4）如果被打斷就推遲；
（5）把不集中或沒有達成重要事實作為失敗的信號。
3、沉穩(wěn)型
應(yīng)該：
（1）花時間建立一個舒服和睦的關(guān)系
（2）耐心，輕松應(yīng)戰(zhàn)；
（3）通過作為談判的傾聽者來表明興趣；
（4）聽從對手的目標(biāo)和考慮；
（5）強調(diào)可靠性；
（6）重點強調(diào)你的真摯。
不要：
（1）怪癖或沒耐心；
（2）具有侵略性；
（3）變化太快；
（4）遺漏了重要細(xì)節(jié)；
（5）將猶豫或不情愿作決定當(dāng)做是失敗的信息。
4、順從型
應(yīng)該：
（1）顯示出邏輯性；
（2）用細(xì)節(jié)和材料證明論斷；
（3）保持談判的正式和商業(yè)化；
（4）說明計劃中的細(xì)節(jié)和優(yōu)點；
（5）對問題作出規(guī)定。
不要：
（1）用太熟悉或非正式的方式；
（2）變化太快；
（3）強調(diào)沒有文件、統(tǒng)計或其他證明材料；
（4）害怕談到細(xì)節(jié)；
（5）將小心和冷淡作為失敗的信號。
（三）雙方利益和需求的差異
培養(yǎng)和突出自己與別人的差異。
讓客戶明白我們具有無法復(fù)制、不可替代性。
這些差異是建立在客戶有需求或工作屬性本身的需求。換句話說，你與別人的差異，得是客戶需要的，或是工作屬性需要的，否則不管你與別人有多么不一樣，客戶也不會動心。
“我有的，你沒有，其他的人也沒有；我有的，你需要，除我之外別人無法提供?！?/p>
（四）法律制度的差異
1、法律制度與社會關(guān)系。美國的法律制度通常十分有效。美國的法律制度比較公平，面向所有的人，腐敗較少。用于法律服務(wù)的費用只占國民生產(chǎn)總值的0.5%，而且一直呈緩慢下降趨勢。而在印度，僅辦理延遲審理一項服務(wù)的費用據(jù)估計就占國民生產(chǎn)總值的2%.。
美國的法律制度具有高度的事務(wù)性特點，人際關(guān)系的重要性被減至最小化。美國更重視的是如何懲治對方、遵守合約，而不是建立人際關(guān)系。這反而成了美國及其公民與其他國家及人民成功開展談判的障礙。
在許多發(fā)展中國家，腐敗均被看做是一種商業(yè)支出。因此，對世界上大多數(shù)人而言，彼此之間的關(guān)系就是他們的全部。這些國家的法院“不是根除腐敗現(xiàn)象，而是懲治和消除任何對政府的不利威脅?！?/p>
2、司法制度的差異：判例法與成文法
3、律師制度的差異：律師的門檻
4、海關(guān)法律制度的差異：
（1）海關(guān)機構(gòu)。美國海關(guān)總署，2003年以后經(jīng)過改組的美國署被分為二塊：一是海關(guān)邊境保護局；另一是移民海關(guān)執(zhí)法局。歐盟海關(guān)多隸屬于財政部。
（2）沒收走私貨物制度。海關(guān)對走私貨物的處理不同于公安司法機關(guān)對盜竊、搶劫的贓物和贓款的處理，前者沒收，后者發(fā)還失主。打擊走私、沒收走私貨物是各國法律制度的通例。但在國外以走私論處而沒收的一般為毒品、偽造貨幣、侵犯知識產(chǎn)權(quán)等禁止進出境貨物物品，以及極少數(shù)嚴(yán)格控制進出口的貨物如煙草制品等。而我國法律專門規(guī)定了走私普通貨物罪，海關(guān)沒收的私貨在很多情況下并不屬于私人所有。海關(guān)法規(guī)定“法院判決沒收和海關(guān)決定沒收的走私貨物，由海關(guān)統(tǒng)一變賣，所得價款上繳國庫”，形成我國獨特的海關(guān)沒收私貨法律制度。
（3）知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護“主動保護”與“被動保護”相結(jié)合的原則（提法來自國外）。所謂主動保護，是指國家法律（如美國等）認(rèn)為侵權(quán)行為侵犯的是國家保護知識產(chǎn)權(quán)、促進科技進步和經(jīng)濟發(fā)展的國家利益，因此，需要“公權(quán)力保護”。所謂“被動保護”是指國家法律（如歐盟大部分國家）認(rèn)為侵權(quán)行為侵犯的是企業(yè)的私權(quán)利，國家不應(yīng)動用全體納稅人納稅形成的行政資源主動為某一個企業(yè)無償服務(wù)，因此，只根據(jù)企業(yè)申請保護知識產(chǎn)權(quán)，并且由企業(yè)承擔(dān)有關(guān)處置費用和承擔(dān)因權(quán)利人申請扣留貨物可能給進出口人造成的損失的責(zé)任。
（4）走私犯罪尤其是走私普通貨物罪的差異。
（五）外商談判風(fēng)格差異
1、日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置?，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關(guān)去解決。
2、美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。
3、英國：英國人不像美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。
4、法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
5、德國：德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。
6、北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會?？粗乩吓乒荆绻愕墓臼浅闪⒑芫玫?，一定不要忘了告訴他們。
7、加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)?，喜歡長期合作。
8、澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)?，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。
二、如何針對差異外商及時調(diào)整談判方法
（一）入鄉(xiāng)隨俗
（二）將一般性建議應(yīng)用與具體情況
（三）注意信仰和習(xí)俗的差異，但不要對個人抱有成見
（四）對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽
三、如何和有差異的外商達成一致
（一）制定目標(biāo)；找到共同的目標(biāo)。找到共同的敵人以激起同仇敵愾之心。
（二）運用邏輯將極端情況用畫面展示出來：繼續(xù)當(dāng)前進程所招致的風(fēng)險。
（三）進行角色互換；對方是誰？對你的假設(shè)提出質(zhì)疑；找出對方的夢想或恐懼。
（四）聽取信號：言語的和非言語的。
（五）找出會掩蓋相同點的“噪聲”（身體上的、語言上的、風(fēng)格上的）
（六）明確指出并尊重真正的差異。
（七）找出準(zhǔn)則：對方的規(guī)范以及合理的規(guī)范。
（八）對不當(dāng)行為當(dāng)面予以指出，找出自己的弱點。
（九）堅持用證據(jù)證明所有觀點。
（十）要循序漸進的提出建議。只關(guān)注可控制因素。
（十一）作決策之前先進行咨詢：讓對方參與決策制定過程，并征詢對方的建議。
（十二）找出所提建議生效的先例。
（十三）尋找隱藏著的動機。制定激勵措施改變對方。
（十四）找出對方的支持者。借助對方的價值觀。
（十五）描繪一個美好未來的藍圖。與對方進行討論。
（十六）為那些想要作出改變的人創(chuàng)建一種新的文化。
附：
一、外商來之前我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作
1．首先要了解外商公司的詳細(xì)情況，包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字…等。
2．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績，他對投資項目的興奮點。
3．準(zhǔn)備一位好的專業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準(zhǔn)確地表達雙方的真實表示并在適當(dāng)時對回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。
4．透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字，職工勞動生產(chǎn)率，股東的組成成分。
5．對自己公司準(zhǔn)備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準(zhǔn)確的數(shù)量級分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術(shù)評估，無形資產(chǎn)的總值，等等。
6．準(zhǔn)備準(zhǔn)確的文字資料在外商到達時提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設(shè)計，則資料要完全按照VI設(shè)計規(guī)范。
7．提前確定與外商談判的三個方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。
8．準(zhǔn)備好為達到上述三個方案的策略和手段。
9．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？
10．通過其它渠道向外商側(cè)面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時安排另一家外商進行談判。
11．準(zhǔn)備關(guān)于技術(shù)、管理、公共關(guān)系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對他們來說，將會樹立一個潛在的力量強大的未來的生意競爭對手。
12．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對各個時間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以。
13．和外商商量談判的費用負(fù)擔(dān)方案。不必客氣，外商習(xí)慣AA制，第一頓和最后一頓請他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場面，甚至產(chǎn)生反效果，他會認(rèn)為如果和你們合作擔(dān)心將來你們太浪費，當(dāng)然如果是華人，則另對待。
14．時間觀念一定要強調(diào)，對于雙方認(rèn)可的時間表，必須準(zhǔn)時到以分鐘計算。
15．注意安排技術(shù)或其它的保密部門不讓外商接觸。
16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動做到有理、有力、有節(jié)、平等。
17．準(zhǔn)備參加談判代表的個人的服裝和儀表，外國人注重禮節(jié)，他會認(rèn)為你穿著整潔的服裝是對他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國某個牌子的香水，那一定會有助于談判成功。
18．不必在外國人面前拘謹(jǐn)，把他們當(dāng)作遠(yuǎn)道而來的好朋友，談判以外的時間盡可以幽默和詼諧一番，英國人認(rèn)為幽默是男人的最大魅力。
19．準(zhǔn)備好初次見面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)?？吹剑匀豢梢越?jīng)常想起你來。
二、與外商談判的一般技巧
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備
2、只與有權(quán)決定的人談判
3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
4、對等原則
5、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。
6、放長線釣大魚
7、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
8、必要時轉(zhuǎn)移話題
9、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
10、盡量以肯定的語氣與對方談話。
11、盡量成為一個好的傾聽者
12、盡量從對方的立場說話
13、以退為進
14、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
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