我個(gè)人認(rèn)為，律師行業(yè)至少有兩座金礦，其中一座在業(yè)務(wù)技能領(lǐng)域，另外一座在法律知識(shí)領(lǐng)域。第一座金礦，現(xiàn)今的大部分律師都在挖，也就是靠律師的業(yè)務(wù)技能（包括訴訟和非訴訟業(yè)務(wù)技能），獲得報(bào)酬。第二座金礦，目前只有一小部分律師在挖，那就是靠律師的演講能力，將法律知識(shí)傳播出去，獲取報(bào)酬。
作為律師，如果你只想挖第一座金礦，口才不那么重要。說得極端一點(diǎn)，啞巴也完全可以成為一個(gè)業(yè)務(wù)技能很出色的律師，他只需要和會(huì)說話的律師合作即可。如果你想挖第二座金礦，那演講能力就很重要了。
這幾年，我一直在嘗試挖第二座金礦。我不敢斷言第二座金礦到底有多少礦藏，前景有多廣闊，但我的個(gè)人經(jīng)歷告訴我，提升律師的演講能力，至少可以給律師帶來如下好處：
一、演講能力可以讓律師獲得課酬
據(jù)我所知，目前律師講授法律課程的課酬從每天5千元到每天5萬元不等。按最低的5千元一天計(jì)算，每個(gè)月講幾天課，雖然和高收入的大律師沒法比，但至少可以解決律師的基本生存問題。對(duì)于年輕律師而言，這或許也有一定的吸引力。
講課和業(yè)務(wù)操作是兩碼事，對(duì)律師的要求不一樣。擅長講課的律師未必精通業(yè)務(wù)操作，反過來也一樣。年輕律師在業(yè)務(wù)技能、經(jīng)驗(yàn)方面不容易超過資深律師，但完全有可能在講課方面超越他們。律師的經(jīng)驗(yàn)包括直接經(jīng)驗(yàn)和間接經(jīng)驗(yàn)。短時(shí)間內(nèi)積累大量直接經(jīng)驗(yàn)不太可能，但積累間接經(jīng)驗(yàn)完全有可能（比如大量閱讀資深律師傳授經(jīng)驗(yàn)的書）。對(duì)單純的講課而言，間接經(jīng)驗(yàn)也很管用。
二、演講能力可以帶來后續(xù)的訴訟及非訴業(yè)務(wù)
不管是訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，當(dāng)事人一定會(huì)把它交給自己信任的律師來干。建立信任感的途徑很多，其中一個(gè)還算不錯(cuò)的途徑便是演講。并且，演講是一種有尊嚴(yán)的營銷方法。
曾經(jīng)聽一位資深律師說，年輕律師沒有一斤的酒量，就別想在律師行業(yè)混出個(gè)名堂。我從來都不喜歡喝酒（在一些信奉“酒品如人品”的酒桌上，我從來都是屬于“人品”不過關(guān)的），但又不想放棄律師職業(yè)，因此我選擇了兼職做法律講師這條路。我發(fā)現(xiàn)做法律講師至少可以不用去跟客戶拼酒量來獲得客戶的尊重與信任。只要你的課講得不錯(cuò)，那些企業(yè)家學(xué)員普遍表現(xiàn)出對(duì)你的尊敬，敬酒而不勸酒，更不會(huì)灌酒。
通過講課建立的信任感有時(shí)候會(huì)超越一般的交往。我曾經(jīng)在河南講過課，其中一位學(xué)員課后就找我，想請(qǐng)我給他的企業(yè)提供員工激勵(lì)方面的法律服務(wù)。他的說法有一定的代表性：“我也認(rèn)識(shí)一些律師，但我對(duì)他們不太了解。我聽了您的課，對(duì)您比較認(rèn)可，所以愿意請(qǐng)您。”
三、演講能力可以幫助律師實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭
這一點(diǎn)我自己深有體會(huì)。比如像中海油、國家電網(wǎng)等大型國有企業(yè)，他們的法律顧問等法律業(yè)務(wù)早已被律界前輩捷足先登了。我這樣一個(gè)年輕律師，沒有任何背景，也沒有超越那些律師前輩的業(yè)務(wù)能力，本來我?guī)缀跏菦]有任何機(jī)會(huì)的。但是，這些企業(yè)的法律培訓(xùn)需求相對(duì)比較多，而那些律師前輩，要么不擅長講課，要么沒時(shí)間來講課，這就給了我機(jī)會(huì)了。我通過法律培訓(xùn)，也能從這些大型企業(yè)的法律服務(wù)蛋糕中，切到那么一小塊。
四、演講能力可以創(chuàng)造出新的法律服務(wù)需求
比如中國移動(dòng)，他們?nèi)珖鞯氐淖庸居写罅康目头藛T，每年這些公司都會(huì)組織客服人員進(jìn)行各種培訓(xùn)。以前，他們幾乎從來沒有組織過法律方面的培訓(xùn)。
一次偶然的機(jī)會(huì)，我獲得給中國移動(dòng)客服人員講課的機(jī)會(huì)。主辦方跟我說，他們這次是在一家子公司進(jìn)行從來沒有過的嘗試，要是講好了，就會(huì)推廣到其他子公司；講不好，以后就再也不安排法律方面的課了。
我為此專門研發(fā)了一個(gè)法律課程，叫《客戶投訴處理常見法律問題》，出乎意料地深受客服人員歡迎，中國移動(dòng)各地子公司紛紛請(qǐng)我去講課。我曾開玩笑說，我給中國移動(dòng)講了十天課，基本上把過去十年交給中國移動(dòng)的電話費(fèi)全給掙回來了，而且以后再也不用心疼電話費(fèi)了。
就這個(gè)課程而言，我不用擔(dān)心別的律師和我競(jìng)爭，因?yàn)檫@門課是我研發(fā)的，其他律師沒有這個(gè)產(chǎn)品。
這個(gè)法律服務(wù)需求就是我靠演講能力創(chuàng)造出來的。
有的律師寫文章，拿中國和美國對(duì)比，說美國目前是270人一名律師，中國如果按每千人一個(gè)律師計(jì)，需要140萬律師（參見陳有西律師《中國律師業(yè)的發(fā)展瓶頸和發(fā)展空間》）。我個(gè)人認(rèn)為，不能這么簡單地進(jìn)行數(shù)字上的對(duì)比。有需求才會(huì)有市場(chǎng)，才會(huì)有相應(yīng)的從業(yè)人員。中國的法律服務(wù)需求和美國能比嗎？美國有大量的社會(huì)事務(wù)由法律強(qiáng)制性地規(guī)定必須要有律師參與，而且民眾普遍有法律意識(shí)，他們已經(jīng)有了遇事找律師的習(xí)慣。而中國呢？只有極少數(shù)的事務(wù)必須有律師參與，而且民眾的法律意識(shí)也亟需提高。在很多中國人心目中，不僅一般的事務(wù)根本不會(huì)想到律師，就連打官司這種專業(yè)性、技術(shù)性很強(qiáng)的工作，他們也未必認(rèn)為律師的作用很重要。
當(dāng)然，需求是可以被引導(dǎo)、激發(fā)、創(chuàng)造出來的。比如中國人以前不喝可樂，但現(xiàn)在很多人喝可樂了；以前只有局部地區(qū)的中國人喝涼茶，現(xiàn)在全中國很多地區(qū)都有人喝涼茶了。如果沒有引導(dǎo)、激發(fā)需求、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣這個(gè)前提，你能簡單地根據(jù)中國人均消費(fèi)多少?zèng)霾?，就類推美國涼茶市?chǎng)空間有多大嗎？
激發(fā)中國的法律服務(wù)需求，一方面靠國家立法，黨和政府推動(dòng)。所以黨中央對(duì)依法治國的重視絕對(duì)是中國律師的歷史機(jī)遇。當(dāng)然，律師如果能給政府官員講課，也會(huì)改變官員對(duì)法律、對(duì)律師的看法，有利于律師行業(yè)的發(fā)展。我曾經(jīng)應(yīng)邀去浙江給政府官員講過課，效果很不錯(cuò)。另一方面靠法律人的努力推動(dòng)。律師的演講能力就是一個(gè)激發(fā)中國法律服務(wù)需求的利器。經(jīng)常在外面講課的律師一定有這樣的體會(huì)：有些學(xué)員聽完課之后才意識(shí)到，原來法律這么重要啊，看來不懂法真不行啊，企業(yè)要想基業(yè)長青，離開律師的支持真不行。中國的法律服務(wù)需求被激發(fā)出來之后，將是中國律師之福，也是現(xiàn)在面臨就業(yè)困境的法學(xué)專業(yè)畢業(yè)生之福。
最后，我想補(bǔ)充一點(diǎn)。在一般人的印象中，律師都是口才很好的，演講肯定沒問題。很多律師也這么認(rèn)為，覺得律師個(gè)個(gè)都能講課。實(shí)際上，演講也是一門專業(yè)技能，需要專門的學(xué)習(xí)和練習(xí)。如果律師自認(rèn)為都擅長演講，那就跟外行認(rèn)為律師就是靠背法條吃飯一樣，都屬于不了解實(shí)際情況的誤解。
有的律師寫文章，說中國的商學(xué)院都不安排法律課，中國的企業(yè)家不重視法律等等。其實(shí)，中國的商學(xué)院不安排法律課，責(zé)任在于律師。一般的律師講課普遍把法律課講得很枯燥，哪個(gè)企業(yè)家愿意聽？如果有律師把法律課講得生動(dòng)有趣，通俗易懂，又很實(shí)用，商學(xué)院自然很歡迎這樣的老師。因?yàn)槲医?jīng)常給清華、北大總裁班講課，我深知這一點(diǎn)。
有人總結(jié)，演講是中國人的軟肋。我個(gè)人認(rèn)為，在中國，律師這個(gè)群體比一般人口才要強(qiáng)一些，但總體上仍然還有很大的提升空間。
如果有需求，我愿意去各地律協(xié)、律所或其他機(jī)構(gòu)做免費(fèi)講座，分享我總結(jié)的一些演講經(jīng)驗(yàn)、技巧和方法。
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