律師營(yíng)銷(xiāo)：正義的另一種表達(dá)

律師是否需要營(yíng)銷(xiāo)？律師應(yīng)當(dāng)怎樣營(yíng)銷(xiāo)？這既是個(gè)人律師的私密話題，又是中國(guó)律師的公共話題；這既是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的邊緣學(xué)科，又是律師學(xué)的成功秘笈。

時(shí)下，我們總是憑著個(gè)人喜歡給律師營(yíng)銷(xiāo)貼上個(gè)性化的標(biāo)簽。我們既想營(yíng)銷(xiāo)，又怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo)；我們既懂營(yíng)銷(xiāo)，又不懂營(yíng)銷(xiāo)；我們既排斥著營(yíng)銷(xiāo)，又在做著營(yíng)銷(xiāo)；我們既對(duì)營(yíng)銷(xiāo)百般呵護(hù)，又對(duì)營(yíng)銷(xiāo)視同陌路......

有人說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)偽命題；也有人說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)大學(xué)問(wèn)；有人說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)是嘩眾取寵，王婆賣(mài)瓜；也有人說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)是拓展案源，留住客戶(hù)；有人說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)是勾引別人來(lái)勾引你，也有人說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)是律師的智慧加上客戶(hù)的權(quán)力......

雖然沒(méi)有正確答案，但是，爭(zhēng)論卻是大有裨益的。至少說(shuō)明我們?cè)陉P(guān)注著律師營(yíng)銷(xiāo)，在思考著律師營(yíng)銷(xiāo)，在摸索著律師營(yíng)銷(xiāo)，在適應(yīng)著律師營(yíng)銷(xiāo)。

筆者作為執(zhí)業(yè)已達(dá)12年的青年律師，從對(duì)律師營(yíng)銷(xiāo)的懵懂無(wú)知到躍躍欲試，從對(duì)律師營(yíng)銷(xiāo)的惴惴不安到若有所思。筆者便是律師營(yíng)銷(xiāo)的參與者、見(jiàn)證者和受益者。

基于我國(guó)律師制度恢復(fù)重建30年，律師事業(yè)頂多處于青壯年發(fā)展時(shí)期，而律師營(yíng)銷(xiāo)則處于蹣跚學(xué)步的稚嫩階段。所以，我們有理由對(duì)律師營(yíng)銷(xiāo)口誅筆伐、嗤之以鼻，哀其不幸，怒其不爭(zhēng)；律師營(yíng)銷(xiāo)畢竟是律師走向成長(zhǎng)、成功和成熟的必修課，盡管律師營(yíng)銷(xiāo)飽受詬病，但是，律師營(yíng)銷(xiāo)正如一張白紙，需要我們有更多的愛(ài)心、耐心和信心給予善待、包容和關(guān)注。

我們不得不否認(rèn)，律師營(yíng)銷(xiāo)已與我們?nèi)缬半S形，無(wú)論是上個(gè)世紀(jì)八十年代的被動(dòng)律師營(yíng)銷(xiāo)，還是上個(gè)世紀(jì)九十年代中后期至今有意識(shí)、有步驟的主動(dòng)律師營(yíng)銷(xiāo)，都自覺(jué)不自覺(jué)地成就了不少大牌律師。

被稱(chēng)為中國(guó)第一大律師的張思之先生，如果沒(méi)有當(dāng)初為江青、四人幫案的精彩辯護(hù)，被稱(chēng)為中國(guó)第一刑辯大律師的田文昌老師，如果沒(méi)有當(dāng)初為禹作敏案的據(jù)理以爭(zhēng)，被稱(chēng)為京城四少的錢(qián)列陽(yáng)律師、許蘭亭律師、李肖霖律師和張青松律師，如果沒(méi)有當(dāng)初為劉曉慶稅案的用心服務(wù)，我們很難想象，他們能夠一炮走紅。

在律師營(yíng)銷(xiāo)不被當(dāng)回事的年代，媒體的狂轟亂炸造就了一個(gè)一個(gè)的大律師。

而在主動(dòng)律師營(yíng)銷(xiāo)年代，律師除了勤奮、悟性外，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和機(jī)遇顯得尤為重要。在主動(dòng)律師營(yíng)銷(xiāo)年代，律師靠與媒體的廣泛合作、靠出書(shū)、靠專(zhuān)業(yè)、靠參與公益法律事務(wù)、靠參與影響性訴訟、靠積極參政議政成就了自己，使自己在律師界占有一席之地。

如岳成律師的成功，在很大程度上取決于與媒體的廣泛合作；秦兵律師的成功，在很大程度上取決于《秦兵204條》一書(shū)的問(wèn)世；王才亮律師的成功，在很大程度上取決于專(zhuān)注于承辦的房屋拆遷業(yè)務(wù)；佟麗華律師的成功，在很大程度上取決于對(duì)弱勢(shì)群體尤其是農(nóng)民工兄弟的幫助；陳有西律師的成功，在很大程度上取決于較高水平地參與李莊案的辯護(hù)；遲夙生律師的成功，在很大程度上取決于熱衷于參政議政……

所以說(shuō)，在主動(dòng)律師營(yíng)銷(xiāo)年代，身為法律問(wèn)題解決專(zhuān)家，既要最大限度的爭(zhēng)取客戶(hù)合法權(quán)益最大化，又要學(xué)會(huì)保護(hù)自己，防范職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不斷完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，努力提高執(zhí)業(yè)水平。

律師不能躺在昨日的功勞簿上睡大覺(jué)，更不能拿著十年前的畢業(yè)證沾沾自喜。在法治環(huán)境尚不盡如人意的時(shí)代，在律師執(zhí)業(yè)權(quán)利尚不能得到有效保護(hù)的時(shí)代，律師營(yíng)銷(xiāo)除了非議、質(zhì)疑與危機(jī)之外，更多的是商機(jī)、轉(zhuǎn)機(jī)和契機(jī)。 所以，律師營(yíng)銷(xiāo)必須具備國(guó)際視野，本土智慧、科學(xué)的方法和偉大的創(chuàng)意（李淳律師語(yǔ)），律師營(yíng)銷(xiāo)也必須做到政治問(wèn)題法律化，法律問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題技術(shù)化，技術(shù)問(wèn)題細(xì)節(jié)化、不承諾結(jié)果，不承諾公關(guān)，不私自收費(fèi)，不貶損同行，不風(fēng)險(xiǎn)代理（錢(qián)列陽(yáng)律師語(yǔ)）。

筆者人為，律師營(yíng)銷(xiāo)是把雙刃劍，如果運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)事半功倍，如虎添翼；如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)損兵折將，丟人現(xiàn)眼。我們不得不承認(rèn)，一個(gè)成功的律師，都是營(yíng)銷(xiāo)成功的律師，除了會(huì)借力、用力之外，也要會(huì)順勢(shì)、造勢(shì)，而有效的、恰當(dāng)?shù)穆蓭煚I(yíng)銷(xiāo)（作秀）則可以使律師名利雙收、一夜成名。

近幾年來(lái)，律師界關(guān)于律師營(yíng)銷(xiāo)的思考日趨成熟，并呈現(xiàn)出一定的特色和體系，如北京的岳成律師、趙曾海律師、王才亮律師、呂良彪律師、劉輝律師、雷海軍律師、段建國(guó)律師、楊培國(guó)律師、王宇律師和李海珠律師，上海的朱樹(shù)英律師，深圳的邱旭瑜律師，廣州的王思魯律師、高云律師以及杭州的陳有西律師等，在律師營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有一定的研究和成果。為律師營(yíng)銷(xiāo)正名，為律師營(yíng)銷(xiāo)注入了新鮮血液，這些律師功不可沒(méi)。

值得關(guān)注的是，在律師營(yíng)銷(xiāo)理念上，呂良彪律師倡導(dǎo)有尊嚴(yán)的營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為律師是公民權(quán)利的忠實(shí)代表，是社會(huì)理性不同聲音的忠實(shí)代表，是以私權(quán)利制約公權(quán)力的忠實(shí)代表，要常懷感恩之心，常守自律之德，常備專(zhuān)業(yè)之能。

邱旭瑜律師認(rèn)為律師營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)務(wù)之急，是大勢(shì)所趨，律師為了生存和發(fā)展必須像推銷(xiāo)員一樣練就一身真本事，律師營(yíng)銷(xiāo)要走出去，和企業(yè)家交朋友，為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)處糾紛、建章立制、增加利潤(rùn)。

段建國(guó)律師則分別從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)法則、營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)人脈出發(fā)，通過(guò)淺顯的故事和案例較為生動(dòng)、系統(tǒng)、詳實(shí)地闡述了律師營(yíng)銷(xiāo)的必要性和實(shí)操性，認(rèn)為律師營(yíng)銷(xiāo)就是要把自己賣(mài)出去，而且要賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)；進(jìn)而指出 一個(gè)成功的律師，七分實(shí)力，三分營(yíng)銷(xiāo)，律師營(yíng)銷(xiāo)就是力求拿到實(shí)力之外的三分。

而楊培國(guó)律師則把中國(guó)古典文化中的的三十六計(jì)和四大名著作為研究對(duì)象，與律師營(yíng)銷(xiāo)和律所營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合，使我們?cè)谌?jì)中學(xué)到了律師謀略，在四大名著中看到了了別樣的律師營(yíng)銷(xiāo)，為律師營(yíng)銷(xiāo)輸入了全新的營(yíng)銷(xiāo)思路。

而高云律師通過(guò)《通向成功律師事務(wù)所之路》和《思維的筆跡》一書(shū)則認(rèn)為，律師營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)輕松的話題，律師營(yíng)銷(xiāo)關(guān)乎律師成長(zhǎng)、實(shí)務(wù)技能和營(yíng)銷(xiāo)技巧，像享受生活一樣去享受律師營(yíng)銷(xiāo)；并通過(guò)創(chuàng)辦中國(guó)律師營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)對(duì)律師營(yíng)銷(xiāo)和律所營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究、培訓(xùn)和技術(shù)應(yīng)用。

而北京的劉曉原律師、長(zhǎng)沙的楊金柱律師、上海的張培鴻律師和杭州的陳有西律師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)進(jìn)行法治時(shí)評(píng)，吸引著網(wǎng)友和媒體的眼球，引領(lǐng)著律師網(wǎng)絡(luò)參與社會(huì)的新時(shí)尚。

以上種種，都是律師主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的鮮活表達(dá)，都是律師營(yíng)銷(xiāo)的法治標(biāo)本，可圈可點(diǎn)、可歌可泣。

因此，不管是傳統(tǒng)的律師營(yíng)銷(xiāo)模式，還是高端的律師營(yíng)銷(xiāo)模式，不管是單一的律師營(yíng)銷(xiāo)模式，還是全方位的律師營(yíng)銷(xiāo)模式，都為律師營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)了一扇窗，一扇走向社會(huì)、服務(wù)客戶(hù)的窗，一扇讓社會(huì)了解律師工作，讓客戶(hù)尊重律師勞動(dòng)的窗。

所以，營(yíng)銷(xiāo)是律師與客戶(hù)對(duì)話的最佳表達(dá)，是律師與社會(huì)聯(lián)系的有有益嘗試。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的法律服務(wù)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應(yīng)當(dāng)有律師學(xué)的內(nèi)容，律師學(xué)應(yīng)當(dāng)有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理念。

如果營(yíng)銷(xiāo)是影響別人、銷(xiāo)售產(chǎn)品的話，那么，律師營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)通過(guò)影響客戶(hù)，銷(xiāo)售律師提供的法律服務(wù)。

律師營(yíng)銷(xiāo)既要解決律師的生存問(wèn)題，又要兼顧律師的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。律師營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有絕對(duì)的好與壞，只有適合與不適合之分。律師營(yíng)銷(xiāo)既不是旁門(mén)左道，也不是搖尾乞憐；既不是點(diǎn)頭哈腰，也不是打情罵俏。春江水暖鴨先知，律師營(yíng)銷(xiāo)需要自己去摸索，去體味，去把握，去創(chuàng)新。

律師營(yíng)銷(xiāo)不是律師與律師之間的簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)交流與抱團(tuán)取暖，而是律師與客戶(hù)之間的共同成長(zhǎng)與互動(dòng)共贏。律師營(yíng)銷(xiāo)雖然離不開(kāi)必要的手段與技巧、時(shí)機(jī)與平臺(tái)，但是律師營(yíng)銷(xiāo)的終端是各種各樣的客戶(hù)，有大客戶(hù)和小客戶(hù)，有老客戶(hù)和新客戶(hù)，有個(gè)人客戶(hù)和單位客戶(hù)。

律師營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是找到客戶(hù)，簽訂協(xié)議，更重要的是要通過(guò)律師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)、法律智慧、發(fā)散思維和人格魅力去解決具體的法律問(wèn)題，構(gòu)建和諧社會(huì)，與客戶(hù)一起成長(zhǎng)。所以，律師營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的讓客戶(hù)回頭，與律師成交。而是在律師與客戶(hù)的交流中、互動(dòng)中和服務(wù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、共同成長(zhǎng)。

所以，律師營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是律師自己的事情，更應(yīng)該考慮客戶(hù)的心理訴求、具體情況，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)著想，制定出切實(shí)有效的法律解決方案，預(yù)防、解決、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，把法律作為實(shí)現(xiàn)正當(dāng)權(quán)利和合法利益的工具。律師通過(guò)提供的法律服務(wù)，發(fā)現(xiàn)自身的不足，及時(shí)彌補(bǔ)法律服務(wù)上的缺憾，發(fā)現(xiàn)自己的短板，通過(guò)與客戶(hù)溝通，為客戶(hù)量體裁衣，真誠(chéng)服務(wù)，真正與客戶(hù)共同成長(zhǎng)、成功、成熟。

水能載舟，亦能覆舟，如果律師是舟的話，客戶(hù)就是水，律師必須時(shí)刻提醒自己提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德，不斷改進(jìn)工作方法，努力提高服務(wù)水平，使律師與客戶(hù)共同成長(zhǎng)，快樂(lè)成長(zhǎng)。

所以，律師營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是贏得客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)，并征服客戶(hù)，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，也不是是動(dòng)動(dòng)嘴皮子那樣簡(jiǎn)單，需要根據(jù)律師和律師事務(wù)所的現(xiàn)狀和發(fā)展量身定制，精心布局，善于造勢(shì)，持續(xù)投入。

律師營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)律師都要面對(duì)、考慮和解決的問(wèn)題，也是每個(gè)律師都要研究、謀劃和運(yùn)用的課題。我們不得不去做，我們不得不去做好。