一、律師業(yè)營銷的現(xiàn)狀
律師業(yè)需要營銷嗎？這似乎是一個不爭的事實，很多辛辛苦苦多年拿到法律執(zhí)業(yè)資格想在律師這一行業(yè)實現(xiàn)自己人生理想的人卻首先面臨的不是預(yù)期中大把的鈔票而是生存危機。許多律師所里迫于法律市場的競爭壓力招聘律師助理和實習(xí)律師首先考慮的不是其業(yè)務(wù)水平，而是能否拿來案源。
很多剛?cè)腴T的法律人員既沒有在專業(yè)上得到鍛煉，又沒有受到過專業(yè)的營銷培訓(xùn)，在一定的時間內(nèi)根本就沒有辦法找到案源。而律師事務(wù)所辦案的人員又因為沒有案源而人滿為患，這些人也只能下崗和轉(zhuǎn)行。在激烈的市場競爭中，營銷無疑是把法律產(chǎn)品推廣到客戶的最佳途徑。但現(xiàn)在的律師業(yè)的宣傳手段依然停留在作坊似的以點代面的粗放式經(jīng)營，主要還是依賴于老客戶的把握和熟人介紹，打電話和發(fā)信以及在一些主流媒體做一些豆腐塊似的廣告。
稍微好一些的就是擁有自己的網(wǎng)站和bbs，能夠宣傳自己，或者象秦兵和岳成一樣通過介入一些熱點案例和公益性案件來宣傳和擴(kuò)大自己的影響， 但是距離理想的營銷模式似乎還有一些距離。為什么律師的營銷如此重要卻沒有得到應(yīng)該有的重視？這主要是因為律師業(yè)本身就是一個新興的行業(yè)，律師業(yè)的發(fā)展從成立到現(xiàn)在也就是二十多年，而且面臨體制的完全轉(zhuǎn)變。以前是國家的公職人員，案件是坐等上門，不需要進(jìn)行什么實質(zhì)的推銷。
現(xiàn)在的律師事務(wù)所大多已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)闊o限責(zé)任的合伙制度，已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)行業(yè)的一員了。但很多人的思路還停留在國辦所的階段，還在等靠要國家的政策，還在守望“酒香不怕巷子深，業(yè)務(wù)能力強就不愁沒有客戶”的老理。他們已經(jīng)把握不住現(xiàn)在的市場，沒有體會到律師業(yè)的本質(zhì)就是服務(wù)業(yè)。但市場經(jīng)濟(jì)總會產(chǎn)生出應(yīng)運而生的弄潮兒來。我們欣喜地看到，已經(jīng)有一些先知先覺的從業(yè)者開始借鑒服務(wù)業(yè)通行的營銷理論并由此發(fā)揚光大，已經(jīng)取得了比較理想的效果，但畢竟時日尚短。以下的分析也只是一個粗淺的歸納，一切還有待于實踐的繼續(xù)發(fā)展和驗證。
二、律師業(yè)如何按照服務(wù)業(yè)通行的營銷理論然后結(jié)合本行業(yè)的特點來構(gòu)建理想的營銷理論
1、服務(wù)業(yè)營銷的最重要的一些要素
a、目標(biāo)市場觀念：是指賣主首先分清眾多細(xì)分市場之間的差別，并從中選擇一個或者一個以上的細(xì)分市場，然后，為挑選出的每個細(xì)分市場開發(fā)產(chǎn)品和制訂營銷組合。這就是說，目標(biāo)市場觀念，就是市場細(xì)分，目標(biāo)市場的挑選和針對目標(biāo)市場來開展?fàn)I銷的觀念。我國服務(wù)業(yè)在市場營銷實踐中，也開始樹立和加強目標(biāo)市場觀念，重視多視角的市場細(xì)分，主要有地理細(xì)分，人口細(xì)分和消費性質(zhì)細(xì)分等。
b、市場需要觀念，即重視顧客需要或者人的需要，是營銷觀念的要點之二。顧客需要或者人的需要，是營銷的出發(fā)點。人的需要是多種多樣的，但根據(jù)著名心理學(xué)家馬斯洛的理論，人的需要可以歸納為生理、安全、交往、尊重和自我實現(xiàn)等五種普遍的層次不同的需要。市場需要觀念，就是強調(diào)營銷者要善于識別人的需要或者顧客的需要，并用營銷手段來滿足這些需要。我國服務(wù)業(yè)在市場營銷中也越來越重視和識別和分析人的需要，并針對人的需要策劃營銷手段。生理、安全、交往、尊重和自我實現(xiàn)等五種層次不同的需要，都愈來愈成為服務(wù)業(yè)營銷策劃的出發(fā)點.
c、市場競爭觀念，是營銷觀念的要點之三。營銷觀念強調(diào)比競爭對手更有效，更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西，這就是市場競爭觀念。市場競爭有欲望競爭，類別競爭，產(chǎn)品競爭和品牌競爭等四種競爭。欲望競爭，是指滿足同一種需要的不同行業(yè)之間的競爭。類別競爭是指能滿足同一種需要的不同行業(yè)之間的競爭。產(chǎn)品競爭是指同一類別的子行業(yè)之間的競爭。品牌競爭是指提供同一種產(chǎn)品的不同企業(yè)之間的競爭。
我國服務(wù)業(yè)的市場競爭觀念，也日益增強。我國服務(wù)業(yè)不同的行業(yè)之間，同行業(yè)不同的類別或者子行業(yè)之間，同類別不同的產(chǎn)品之間，同產(chǎn)品不同的品牌之間，都存在激烈的競爭與市場競有關(guān)的行業(yè)、類別、產(chǎn)品、品牌的差異化和定位，越來越受到服務(wù)業(yè)營銷策劃者的重視。
社會營銷觀念是營銷觀念的要點之四。社會營銷觀念，就是營銷中的環(huán)境保護(hù)意識，社會公益意識和精神文明意識等，也就是強調(diào)，既要滿足顧客的需要，又要保護(hù)和增進(jìn)社會的各種公共利益，并盡量將營銷與促進(jìn)社會公益結(jié)合起來。
2、律師業(yè)的自身特點在服務(wù)業(yè)營銷理論中的靈活運用。
律師業(yè)必須要注重目標(biāo)市場的細(xì)分。律師業(yè)本質(zhì)是一種精英服務(wù)，從業(yè)人員的素質(zhì)很高，應(yīng)該針對的是高端市場，也就是注重大客戶營銷。律師也非常適用于百分之八十的利潤是由百分之二十的客戶帶來的這一理論，而不能向傳統(tǒng)的制造業(yè)那樣期盼走進(jìn)千家萬戶，人人都是消費者。因為律師的時間和精力有限，不可能滿足所有需求，只能抓大放小。
在市場細(xì)分的同時還要結(jié)合事務(wù)所自身的特點。例如按照專業(yè)方向來劃分律師事務(wù)所的定位，如房地產(chǎn)律師事務(wù)所，金融證券律師事務(wù)所，婚姻家庭律師事務(wù)所等，律師業(yè)不同于其他服務(wù)業(yè)的特點在于律師事務(wù)所業(yè)本身實際上融合了金融，財務(wù)，房地產(chǎn)，婚姻家庭，等多學(xué)科不同體系的諸多專業(yè)方向。而且法律法規(guī)每年都在更新，一個律師甚至是一家律師事務(wù)所都不可能精通甚至是粗通這么多門類，只有結(jié)合所自身人員的特點來確定專業(yè)方向，才能學(xué)有專成，給客戶更多的專業(yè)服務(wù)而不是萬金油，什么都懂，什么又都不精。
律師必須分析客戶的需要，按照客戶的需要來設(shè)計產(chǎn)品。律師業(yè)可以說是和客戶需求聯(lián)系最緊密的，因為它幾乎很少獨立設(shè)計什么產(chǎn)品，大多數(shù)是來樣加工，客戶的案子就是它的需要，做到勝訴并最終解決問題比閉門造車的設(shè)計產(chǎn)品更為重要，當(dāng)然這也并不妨礙律師在尊重客戶需求的前提下來設(shè)計出法律產(chǎn)品。比如針對中小客戶資金進(jìn)展而應(yīng)運而生的法律服務(wù)卡，幾百元就可以享受到一年的法律服務(wù)，比如相應(yīng)的法律服務(wù)軟件，相應(yīng)的律師事務(wù)所的菜單式自助服務(wù)，都是律師業(yè)向別的行業(yè)借鑒行之有效的產(chǎn)品。
律師必須注重市場競爭觀念，這樣才會有品牌意識，比如岳成，比如秦兵，這就是很好的品牌，相應(yīng)的辦公場所的提升，質(zhì)量管理機制的引入，因為律師服務(wù)的無形性，以及廣告的一些限制，律師在市場競爭中更需要注重包裝和信譽的維護(hù)，這樣才能做到口碑相傳，留住老客戶，發(fā)展新客戶。
三、常見的律師營銷手段
1、尋求與媒體的合作機會。只要肯付出時間和精力，媒體很多的公益活動都需要律師的介入，需要經(jīng)?？磮蠹垼吹焦婧笠鲃优c編輯聯(lián)系，毛遂自薦，不計報酬。
2、多接交記者朋友，記者需要法律新聞素材，律師需要到報社、電視臺投訴的當(dāng)事人。
3、可以要求做報社的兼職通訊員，借此身份認(rèn)識一些企業(yè)。
4、法律服務(wù)做為社區(qū)免費服務(wù)內(nèi)容之一進(jìn)入社區(qū)，定期在社區(qū)搞免費法律咨詢活動。（事實證明此方法投入時間精力與產(chǎn)出不成比例，而且現(xiàn)在有些社區(qū)還會向律師收費或分成。）
5、報紙上打廣告。（千萬不要有不實的宣傳）
6、搞好與律師事務(wù)所接線員關(guān)系，上門咨詢或電話咨詢都集中到一人處。
7、了解當(dāng)事人背景，有前途當(dāng)事人當(dāng)朋友相處，力爭介入到他的朋友圈中。
8、周休日其他律師都休息，趁此機會獨自在事務(wù)所，如果來電都是自己的。
9、多到看守所外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，尤其是罪犯會見家屬之日必到。
10、多到法院立案庭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到有機立即先以提供免費法律咨詢介入再談接案。
11、開庭時去旁聽，與沒有聘請律師一方溝通。
12、留意報紙上潛在的案源，例如，某人被公告開除，或某地發(fā)生工傷等。
13、在尋呼機或手機作短消息廣告（費用雖高，但效果特好，可惜現(xiàn)在不給搞了）
14、多參加朋友之聚會、結(jié)婚等，發(fā)名片之大好時機。
15、與社會活動能力強者交朋友，以支付介紹費方式接案（一般是10%－30%）
16、各個交易會等如果能有你一個辦公桌最好（只要交錢就好辦），沒有就復(fù)印自己的宣傳材料當(dāng)垃圾一樣散發(fā)。
17、qq可以交到層次比較高的朋友。
18、多認(rèn)識朋友，可以到朋友的辦公場所，可以認(rèn)識很多朋友的同事。
19、故意選擇公益性訴訟提高知名度。
20、義務(wù)給企業(yè)上課。
21、周休日之時征得律師所同意，在比較繁華處擺攤設(shè)點免費法律咨詢和代書。
22、刑事案件一定要學(xué)會做秀，休庭時要大發(fā)名片，犯罪者的那些朋友們會記住你。
23、辦理刑事案件一定要多多會見被告，因為被告在看守所里會比較各自的律師，如果你來的次數(shù)多，被告就會宣傳的多，其他罪犯就有可能會通過家屬找到你。
24、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的溝通，報紙里加一張一般是一毛。當(dāng)然這種方法也適用于寫字樓的物管。
25、給企業(yè)發(fā)信，先做免費的法律顧問。
26、與公司登記部門等交朋友，知道新成立公司名稱，然后上門推銷自己。
綜上所述，只有重視網(wǎng)絡(luò)時代的律師營銷，不斷推陳出新，發(fā)掘新的開拓案源的手段，不斷豐富和完善律師市場營銷的理論，律師才能真正在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，更好的為國家的法制進(jìn)步和當(dāng)事人的利益服務(wù)。
