尊敬的各位嘉賓：
大家下午好！
首先感謝本次沙龍的主辦方——律和律師聯(lián)盟及其創(chuàng)始人李華光美女律師對本次沙龍的策劃，感謝律和律師聯(lián)盟秘書長丁濤律師的邀請，感謝今天到現(xiàn)場的各位來賓，讓大家今天在此一起討論“案源”這個律師業(yè)永恒的、常談不衰的主題。剛才認真聽取和學(xué)習(xí)了各位嘉賓們的發(fā)言，收獲很多，我現(xiàn)就本主題談些個人觀點與各位分享，不當(dāng)之處歡迎大家批評、拍磚。
一、在這個律師營銷泛濫的時代，拒絕營銷、遠離營銷是最好的營銷
我們現(xiàn)在身處一個比較浮躁的時代，各種律師成功學(xué)、律師營銷技巧比較泛濫，各種研究、總結(jié)、傳授律師如何開發(fā)案源、如何成功簽單的經(jīng)驗文章充斥于網(wǎng)絡(luò)，律師們都幻想自己能找到通往成功大律師的捷徑，年輕律師們都幻想自己能成為年薪百萬的大律師。
然而，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感！
通往律師成功的路上其實并沒有捷徑，律師營銷并不能把律師帶上成功之路，律師成功的唯一作用就是能幫從事、鼓吹律師的人走向成功。
如果我們過份相信了律師營銷或所謂的律師技巧，我們就會不注意自身專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力的提升，這是舍本逐末的事，認真務(wù)實地提升自身的綜合能力是成功的唯一途徑，腳踏實地是成功的最佳捷徑。
二、品牌化是律師獲取案源的唯一王道和正道，專業(yè)化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略，差異化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)術(shù)捷徑。
1、品牌化是獲取案源的唯一王道和正道。
面對竟?fàn)幰呀?jīng)白熱化的律師服務(wù)市場，我們?nèi)绾卧谝魻幹忻摲f而出？如何在當(dāng)事人的選擇與比較中勝出？品牌化是我們獲取案源的唯一王道和正道，律師個人或律所都應(yīng)當(dāng)樹立起強烈的品牌意識，不管是大律師還是小律師，不管是大所還是小所，律所與律師只有是否有品牌、品牌大小的區(qū)分，沒有大小之分，大所不得于強所，老律師不等于名律師，律師或律所一輩子所作的工作其實就是一個品牌經(jīng)營、品牌打造、品牌創(chuàng)立的過程。
2、專業(yè)化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略。
律師職業(yè)專業(yè)性的特點注定了他的品牌化必須要與專業(yè)性相綁定，離開了專業(yè)化無法談律師或律所的品牌化，律師或律所的品牌化必然是與其特定的專業(yè)領(lǐng)域想對應(yīng)的。提到孫中偉律師事務(wù)所或?qū)O中偉律師，當(dāng)事人自然就會想到死刑辯護，而很難將其與其他專業(yè)領(lǐng)域聯(lián)想起來，想到天同所或蔣勇，人們就會想到最高法院的商事訴訟，提到金杜、君合等律所，人們就不可能將其與刑事辯護聯(lián)系起來，更多想到和是非訴業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此，離開了專業(yè)化這個核心基礎(chǔ)，去追求或經(jīng)營所謂的單獨的品牌化，是無水之源，是不可能成功或長久的。
孫中偉律師事務(wù)所從成立之日起就明確定位一家專業(yè)從事死刑辯護、在最高法院從事死刑復(fù)核的律師事務(wù)所，我們精準(zhǔn)的專業(yè)化定位，導(dǎo)致我們在很短的時間內(nèi)就獲得了很好的品牌化的收獲，
3、要想實現(xiàn)品牌化的目標(biāo)，差異化是最佳的戰(zhàn)術(shù)捷徑。
僅想通過專業(yè)化去實現(xiàn)品牌化是很難成功的，特別對于一個已經(jīng)很成熟專業(yè)領(lǐng)域的律師服務(wù)市場，后來者想要在此專業(yè)領(lǐng)域再樹立品牌的難度是很大的。比如面對現(xiàn)在已經(jīng)很成熟的IPO、房地產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)、刑事辯護、婚姻法等傳統(tǒng)的律師市場，已經(jīng)有不少知名律師或知名律所在此領(lǐng)域的律師江湖上獲得了品牌壟斷地位，新律師、新所要想再在此專業(yè)領(lǐng)域獲得品牌其難度是無法想像的！
那如何通過差異化去迅速獲取品牌度？
首先，對于新興的專業(yè)領(lǐng)域，大家就比速度去搶占這些新興的“差異化”市場。在每個時代、每個特定的歷史時期，都會出現(xiàn)一些新興的律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對于這些新興的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大家都在“跑馬圈地”，大家都在拼速度，比大家的專業(yè)研究和品牌建立的速度，比如，最近一、二年新起的PPP律師業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、以及我們律所從事的藝術(shù)法律師業(yè)務(wù)等新興律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一些律師個人或律所迅速做出反應(yīng)，在這些新興領(lǐng)域里樹立起了自己的品牌度，從而很好的獲得了大量優(yōu)質(zhì)案源。
其次，對于傳統(tǒng)的律師專業(yè)領(lǐng)域，我們進行進一步“專業(yè)再細節(jié)”或“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”，人為制造“差異化”，也有可能快速實現(xiàn)品牌化。
比如，對于傳統(tǒng)的刑事辯護領(lǐng)域，新人要想在此領(lǐng)域再樹立品牌化是很難的，因為這個領(lǐng)域已經(jīng)有不少律師或律所在此領(lǐng)域確立了品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。但我們可以再對此領(lǐng)域進一步細分，人為制造“差異化”，我們從最初的定位為專業(yè)死刑辯護、專業(yè)在最高人民法院的死刑復(fù)核業(yè)務(wù)，到后來的專業(yè)毒品犯罪辯護業(yè)務(wù)、專業(yè)經(jīng)濟犯罪辯護、專業(yè)職務(wù)犯罪辯護等品牌創(chuàng)立，取得了很好的效果，通過人為制造專業(yè)“差異化”去創(chuàng)立品牌，從而達到迅速獲取或壟斷案源的戰(zhàn)略目標(biāo)。
對這種專業(yè)“差異化”創(chuàng)新，還有從婚姻法業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的家庭財富管理、情感管理、從繼承法業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的家庭財富傳承等都是成功的品牌案例。
三、律師既要有商業(yè)化意識，但又要盡量避免商業(yè)化行為
“沒有案源就沒有律所”、“沒有當(dāng)事人就沒有律師”，一家律所或一個律師要活下來，首先必須要有案源。因此，律師和律所必須要有商業(yè)化意識，才能獲取案源，才有可能在律師服務(wù)市場得以存活下來，這是律師職業(yè)區(qū)別于法官檢察官、法學(xué)教授等其他法律職業(yè)的最本質(zhì)的地方。
律師一方面要有商業(yè)化意識讓自己得以生存和發(fā)展，但在另一個方面，又不能表現(xiàn)出太重的商業(yè)化行為。任何一位當(dāng)事人，都不希望自己聘請的律師是一位惟利是圖的奸商，人們對律師更多的寄予了“正義化身”的期望，律師應(yīng)當(dāng)給當(dāng)事人樹立是有良知、有正義感有法治信仰的良好形象，才能容易獲得當(dāng)事人信仰，從而獲取當(dāng)事人信任和委托，從而獲得案源。
我們很少見到在病人會和醫(yī)院討價還價，但為何有些律師或律所和當(dāng)事人之間常常會就律師費討價還價呢？其實，就律師費與當(dāng)事人討價還價會降低和影響律師的專業(yè)人士形象，會讓律師業(yè)帶上了更多的商業(yè)化色彩，這樣其實并不利于案源的成交和簽單。
律師應(yīng)當(dāng)如何報價？如果與當(dāng)事人就律師進行洽商呢？
中偉律師 所訓(xùn)：律師是一種信仰，律師是一種責(zé)任，律師是良知，律師是正義，律師是愛……
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