律師要會(huì)將梳子賣給和尚

眾所周知，和尚受過(guò)剃度，無(wú)需梳子，將梳子賣給和尚，聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思。但是網(wǎng)絡(luò)上卻在風(fēng)傳梳子賣給和尚的故事。

滿腹狐疑之后，大多數(shù)人對(duì)能夠?qū)⑹嶙淤u給和尚的營(yíng)銷技巧，會(huì)大加褒獎(jiǎng)。

將梳子賣給和尚的故事，對(duì)重塑律師營(yíng)銷理念有著重要的借鑒作用。

有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。

面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。”

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮？過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：小伊、小石和小錢。負(fù)責(zé)人對(duì)剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待：“以10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售成果向我匯報(bào)。”

10日期到。負(fù)責(zé)人問(wèn)小伊：“賣出多少？”答：“一把。”“怎么賣的？”小伊講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的指責(zé)和追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

負(fù)責(zé)人又問(wèn)小石：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小石說(shuō)他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了該寺的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下了10把木梳。

負(fù)責(zé)人又問(wèn)小錢：“賣出多少？”答：“1000把。”負(fù)責(zé)人驚問(wèn)：“怎么賣的？”小錢說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，看到朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢就對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以作紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上‘積善梳’三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買下1000把木梳，并請(qǐng)小錢小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各類型的施主與香客。

公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。

小伊是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)。小石具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售。小錢呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。

由于小錢過(guò)人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部營(yíng)銷主管。

這就是將梳子賣給和尚的故事。這個(gè)故事同樣對(duì)推向市場(chǎng)的中國(guó)律師，有著重要的借鑒意義。

首先，律師要大膽創(chuàng)新，敢于變不能為可能。

成功者找方法，失敗者找借口。律師不愿意做怨婦俗子，律師不應(yīng)當(dāng)怨天尤人。

高爾基說(shuō)：“生活的意義在于創(chuàng)造，而創(chuàng)造是獨(dú)立自在、沒(méi)有止境的”。創(chuàng)造不僅是律師行為方法的創(chuàng)造，更是律師思維模式的更新。

同在一個(gè)社會(huì)上打拼，有的律師功成名就，有的律師卻一事無(wú)成。思維的陳舊與創(chuàng)新，左右著律師的成與敗。律師確實(shí)要三省吾身，要善于思考，要敢于大膽進(jìn)取。

人們習(xí)慣于傳統(tǒng)思維，習(xí)慣于墨守陳規(guī)，不習(xí)慣于突破，所以往往會(huì)畫地為牢。把梳子賣給和尚，誠(chéng)如把冰賣給愛(ài)斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，似乎是一種不可能有結(jié)果的結(jié)果，所以多數(shù)人選擇了放棄。

同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂(lè)觀者看到的是花。律師要用良好的心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)。

在別人認(rèn)為不可能的地方，開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，才是真正的營(yíng)銷高手。小錢一反常態(tài)，投客戶所好，激發(fā)客戶的內(nèi)心需求，利用層層剝筍的邏輯語(yǔ)言，使其取得了賣出1000把梳子驕人的業(yè)績(jī)。

山重水復(fù)疑無(wú)路，多動(dòng)腦筋，大膽創(chuàng)新，可能柳暗花明又一村，就會(huì)有奇跡發(fā)生。

魯迅先生《故鄉(xiāng)》中說(shuō)“這正如地上的路，其實(shí)地上本沒(méi)有路，走的人多了，也變成了路”。律師要善于探索自己的成功之路。

媒體被人稱為第四大權(quán)力機(jī)關(guān)，可以說(shuō)非常強(qiáng)勢(shì)。能給媒體做法律顧問(wèn)，恐怕大多數(shù)律師不敢想象。

但是岳成律師進(jìn)京發(fā)展，沒(méi)有多久就與眾多媒體達(dá)成一致，成了它們的法律顧問(wèn)。只是這些法律顧問(wèn)無(wú)需繳納律師費(fèi)，可是媒體要時(shí)時(shí)處處表明，自己的法律顧問(wèn)是岳成。明眼人一看便知，媒體等于免費(fèi)給岳成作廣告。

岳成律師成功了，他的超前思維成就了他的成功。

其次，律師要會(huì)換位思考，激發(fā)客戶的內(nèi)心需求才能促成營(yíng)銷。

成功的營(yíng)銷應(yīng)該讓客戶感覺(jué)購(gòu)買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的。

律師提供的是法律服務(wù)，沒(méi)有法律需求的人，是不會(huì)傻乎乎花錢請(qǐng)律師的。聰明的律師，應(yīng)當(dāng)喚起客戶對(duì)法律的需求。

慣常思維認(rèn)為，搞營(yíng)銷就是拉關(guān)系，就是請(qǐng)客送禮。凡是成功的營(yíng)銷，要么得“一根煙聊半天，三杯酒成朋友”，與客戶吃吃喝喝，要么像阿Q老人家一樣懷疑“凡尼姑必與和尚私通”，肯定與回扣、行賄不無(wú)瓜葛，其實(shí)不然。

小伊是使用苦肉計(jì)賣了一把梳子，但是，軟磨硬纏，死皮賴臉，這肯定不應(yīng)當(dāng)是律師的做派。

摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇，容易激發(fā)對(duì)象的購(gòu)買欲望。蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。小石的這番話激發(fā)了住持的內(nèi)心需求，所以他賣出了十把梳子。

律師搞營(yíng)銷，同樣需要激起客戶的內(nèi)心需求?？蛻魶](méi)有官司，客戶沒(méi)有法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，縱然律師說(shuō)的天花亂墜，客戶恐怕不會(huì)動(dòng)心。

小錢的成功是精心設(shè)計(jì)的結(jié)果，絕非偶然。俗話說(shuō)，投桃報(bào)李。信徒虔誠(chéng)朝拜，寶剎回贈(zèng)薄禮，似乎在情理之中?！胺e善梳”不僅可以留作紀(jì)念，還可以保佑事主平安吉祥，朝拜者自然樂(lè)之不疲，而寶剎也會(huì)香火更旺。饋贈(zèng)精美的“積善梳”，不僅可以鼓勵(lì)信徒多做善事，而且用住持的書法雕刻而成，住持還可以名垂青史，可謂一舉幾得。于公于私，小錢都深層次地激發(fā)出主持急切的購(gòu)買欲望。小錢的語(yǔ)言絲絲入扣、聲聲入耳，富有邏輯的力量，更富有感染力。

客戶本來(lái)沒(méi)有聘請(qǐng)律師的預(yù)算，但是，律師通過(guò)自己三寸不爛之舌說(shuō)服努力，洞穿客戶潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)，點(diǎn)破將來(lái)可能付出的沉重代價(jià)，最后客戶可能動(dòng)心。

變不可能為可能，變不行為行，需要激發(fā)客戶強(qiáng)烈的內(nèi)心需求。給政府作法律顧問(wèn)，就是變不可能為可能的典型實(shí)例。

政府是我們社會(huì)生活中的強(qiáng)勢(shì)主角，政府往往又設(shè)置有法制局，所以政府聘請(qǐng)律師做法律顧問(wèn)，似乎是不太可能的。

但是政府要注意自己的執(zhí)法為民、依法行政的形象。制定法律規(guī)范，調(diào)處社會(huì)紛爭(zhēng)，或者在行政訴訟中，政府可能是被告，所以有時(shí)就需要律師。

陳占軍律師能躋身為多家政府的法律顧問(wèn)，似乎其中自有營(yíng)銷妙招。