一、引言
隨著產品化思路的發(fā)展，法律服務的產品化逐步為業(yè)界的同行接受并付諸實踐。華夏鵲哥企業(yè)風險管理系統，在2012年完成研發(fā)后就逐步開始了產品化的過程，期間經歷過在西方的法律文化找尋到回歸中國傳統文化，再又回到西方的管理文化的突圍，其中經歷過的煎熬可想而知。伴隨著互聯網思維的盛行，同行和朋友不斷提醒我，法律風險管理的產品和服務缺乏剛需性，不是企業(yè)、政府和個人的第一需求，更不像柴米油鹽那樣具有普遍的需求。
于是我不得不停下來，重新考慮自己的法律服務產品的設計和法律服務的社會需求，剛性需求到底在哪里？現把這半年的思考和嘗試總結如下，和同行及朋友們分享。
二、對中國法律服務市場的認識和假定
有過十二年法院審判經歷的我，并不是無緣無故地把法律風險管理當作自己選擇和專業(yè)方向，并投入了二十年的時間、精力去研究。
當初的出發(fā)點的認識如下：
1、基于大量的審判實踐經驗，企業(yè)大量的訴訟和法律風險是可以通過事先的管理和預防避免。
2、基于對當下的司法體制深刻認識，企業(yè)和百姓的訴訟風險和成本會越來越大，避免訴訟是最好的選擇。
3、西方的管理理論和管理模式與中國傳統文化存在重大沖突，在中國必然會水土不服，并很快會陷入發(fā)展瓶頸。
4、商人以生意為本，企業(yè)家以企業(yè)為本。企業(yè)發(fā)展到一定的時候，必須像打造汽車一樣打造自己的經營管理系統。企業(yè)的未來是靠系統運營企業(yè)、團隊、產品和服務，而不再是簡單地從生意到生意。
基于以上的認識和判斷，從幫助企業(yè)不打官司和少打官司的動機出發(fā)，把法律風險管理當作了自己的專業(yè)和發(fā)展方向，進而深入研究中國的傳統文化以及傳統文化下人的思維模式和行為模式特點，把企業(yè)成長和發(fā)展的規(guī)律與人性的特點和演變規(guī)律結合起來，創(chuàng)立了管理養(yǎng)生學及華夏鵲哥風險管理系統。從文化的要求和人性特點駕馭和管理企業(yè)的風險，并結合律師提供法律服務的特點，逐步系統化和產品化。
當然，這個過程難免有閉門造車之嫌，所以在市場化的過程中需要不斷的修正和調整，真正讓華夏鵲哥企業(yè)風險管理系統真正能惠及企業(yè)，為企業(yè)所需求。由于市場總是在變化中，所以必須根據變化不斷地進行這項工作。有時甚至想全然地放下自己的研究成果，重新調整讓自己回歸一名訴訟律師的角色。在這個時候會發(fā)現，自己什么都不是，因為這么多年專注于一個領域我有優(yōu)勢，其他領域早已經不是我的長項和優(yōu)勢。
三、法律服務市場的需求分析
我曾經微博上征求大家的意見，法律服務的剛性需求在哪里？得到的回答是，在中國法律服務原本就不是剛性需求，一切都是彈性的。這個觀點未必全面，但一定程度上反映了中國法律服務市場的現狀。下面結合法律服務的現狀和特點逐一進行分析。
（一）訴訟與訴訟的需求對應
訴訟是律師最基本的業(yè)務，也是社會和市場最基本的需求。從微觀層面來看，對每一個人來說需求是彈性的，一個人一生不打一次官司的人有的是，打過一次官司很難說會有第二次官司。但從整體來說這個需求越來越大，從法院每年不斷增長的案件數量來看，宏觀層面具有剛需性。
1、訴訟的準繩
但再仔細分析這種需求點，其中的玄機太深。雖然理論上說中國的法院判案是以事實為依據、以法律為準繩。但實踐中中國法院審案有四個準繩：權、情、利、法。
（1）權力，這一點不用多說，權力甚至操縱和控制整個法庭或法院，一旦權力干預審判，其他一切得讓路。
（2）情面，在中國傳統的社會生活就是人情大似天、熟人好辦事，有沒有情面往往會影響甚至左右一個案件的審判結果。
（3）當權與錢、情與錢結合時，法律只是形式，一切不可思議的結果都可能發(fā)生，而且這種現象在過去的十余年中越來越普遍。
（4）法律，只是在權、情、錢不發(fā)生作用或者不能發(fā)生作用時才會發(fā)揮最大的作用，這也是最理想的一種狀態(tài)。但是，這種狀態(tài)在現實生活中又是多么的脆弱。
2、當事人找律師的邏輯
由于法院和法官審案有四個準繩，誰也不知道法院和法官會依哪個準繩判案，所以訴訟的過程往往具有幾乎無法捉摸的不確定性。正因為如此，普通的人打官司找律師以下的邏輯進行：
（1）你與法院或法官熟嗎？有關系就找你，沒有關系就不找你。
（2）對方也很有實力，與法院和法官關系也不錯，你有權力背景嗎？有就好，沒有就不好。
（3）你能用錢搞定法院和法官嗎？能就行，不能就不行。
（4）你覺得我這個案件在法律上能贏嗎？問這個問題的人要么是托詞，要么是無權、無勢、無錢的人，什么依靠都沒有才會無奈地只依靠法律。
面對這樣的需求，作為法律服務提供者的律師又能怎么樣？除了基本的法律知識和技能，更多的要尋求更多的社會關系和社會資源來為自己的客戶服務，打好或并打贏每一個官司。
3、律師的分類和分化
由于以上兩個原因，于是律師就出現以下的分類：
（1）資源型，具有各種復雜的社會關系和資源，能呼風喚雨、左右逢源，在開庭前就把案件搞定。
（2）勾兌型，多年的執(zhí)業(yè)經歷，形成自己相對固定的司法圈子和利益鏈條，利用這個圈子和鏈條讓自己的案件和當事人逢兇化吉。這樣的律師往往與當事人通過協議或代理的收費很少，但實際暗中收取的費用卻非常高。
（3）技術型，認真研究法律，在專業(yè)上下功夫，從證據、現實、法律上甚至訴訟技術上讓法院和法官不得不認同他的觀點和意見。
（4）運氣型，屬于以上幾方面都不具備的律師，自己的水平和能力確定不咋的，只能賭法官依法辦案。
4、訴訟的終極境界
雖然司法體制的改革在不斷進行，提高辦案效率和質量，減少權力對審判的干預成為改革的主要內容。但是在司法體制內部經過二十年劣幣驅逐良幣沉淪，誰能保證說一日之內法律恢復其應有的清明、公平和正義？冰凍三尺非一日之寒，解凍化雪更非一日之功。
無論如何改革，在中國這樣的國度里，在根深蒂固的情、理、法的邏輯層次中，法律始終都是在放在最后一位的。法、理、情，只是一個順序的改變，也許再經歷幾代人的努力也未必能達到，加之無所不在的權力，司法審判要達到理想的狀態(tài)和境界，談何容易？
當然，司法審判的終極境界是回歸法律，至少把其他的一切控制在法律的范圍內說話。但是，即使權力不再干預司法，司法腐敗徹底根除，作為中國人一部分的中國法官如何擺脫情字，至今沒有找到答案，至少我是想不出答案。原因，就不在此贅述了。
（二）法律顧問業(yè)務
傳統法律服務就是訴訟和法律顧問兩類，從政府、企業(yè)、百姓三個群體來看，政府或政府主導下聘請法律顧問的越來越多，并成為政府購買法的一部分；百姓個人聘請法律顧問的少之又少，雖然現在律師界在不斷研發(fā)適合于個人及家庭的法律服務產品，但目前尚未有成熟和成型的產品和服務，有待于進一步的發(fā)展；企業(yè)聘請法律顧問由來已久，但數量上依然不能樂觀，根據前幾年數據分析，即使在深圳和浙江這樣經濟高度發(fā)達的地區(qū)，企業(yè)聘請法律顧問的比例不到3%。
大量的中小企業(yè)對市場的饑渴，根本顧不上請顧問，除非要打官司否則不會找律師；大一點的企業(yè)都有自己的法務，對法律顧問要求難免有以上的中國特色，依然是有背景和資源律師更具有競爭力。至于國企的法律顧問，更不是誰想做就能做，更多的與復雜的關系背景甚至與利益再分配有關，往往會給予資源和利益共享型的律師更多的機會。
其實企業(yè)法律風險管理業(yè)務，是在傳統的法律顧問業(yè)務基礎上的創(chuàng)新和延伸，與企業(yè)的經營、管理更具有親合性，從經營管理的需要運用法律，而非從法律的需要規(guī)制企業(yè)。雖然國內走在前面的律師或律師事務所都已經具備了成熟的服務產品和業(yè)務模式，但是面對市場依然存在需求的瓶頸。
（三）現代法律服務
伴隨著市場經濟的發(fā)展，隨著企業(yè)國際、國內的上市、并購、投融資等生成的法律服務成為法律服務業(yè)的一大亮點，即通常所說的高端非訴業(yè)務，近年來成就了不少的律師和律師事務所。
但是，隨著發(fā)展此類業(yè)務的競爭也趨于白熱化。根據本人前幾年的實地調研，北京律師依靠區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢幾乎通吃全國。上海律師依托長江三角洲可以占領華東六省一市的市場，但對大型央企和國企，與北京律師相比缺乏競爭力。廣東律師由于珠三角腹地不出廣東省地盤有限，競爭相對于北京和上海明顯處于劣勢。
此類業(yè)務具有一定的市場性，但始終不屬于完全市場競爭業(yè)務，必須有專業(yè)和資源共同支撐，還包括資源和利益共享。大企業(yè)的法律服務是有預算的，但這筆費用如何支出、支出給誰這可是門大學問。對具體辦事的人來說，當然會優(yōu)先選擇資源和利益可以共享的人參與。對律師來說，只是有沒有資格、能力和條件被選擇而已，其復雜性一點不亞于訴訟業(yè)務的需求點。試想一下，一個大型企業(yè)對一名律師或事務所法律服務費用高達每年數百萬、上千萬，過程能不復雜嗎？
（四）創(chuàng)新型法律服務
在已經成熟和成型的法律服務市場競爭越來越激烈，條件越來越苛刻的情形下，很多律師選擇了業(yè)務創(chuàng)新。這也是近幾年法律服務市場一大看點。在互聯網思維的影響下，一些更注重用戶體驗和市場細分產品，通過免費、跨界、迭代、平臺等形式很快占領市場。
1、免費，法律服務業(yè)一反常態(tài)打出了免費牌，如在知識產權打假維權、交通事故、工傷賠償等原本所謂低端業(yè)務領域采取免費模式，產生利益后與委托人分成或收取費用的模式異軍突起，一下子快速占領市場。深圳的艾勇律師，在知識產權打假維權領域通過這種模式很快接受國內許多大的品牌商的委托，每年獲取近千萬的收費；深圳的黃維領律師通過這種模式，在北京的交通事故業(yè)務中每年收費能高達一、二千萬。這是一個很好的啟發(fā)，法律服務市場免費接入模式，值得大家進一步的思考。
2、跨界，目前律師界通過跨界把管理咨詢與法律顧問結合起來拓展更廣闊的市場空間，華夏鵲哥企業(yè)風險管理系統在十年前就是基于這樣的思考一步步走到今天。目前市場上最具有看點的是把稅收籌劃與法律顧問結合起來，尤其是珠海的王葆青把他的稅收籌劃模式引入到律師業(yè)界的過程中，幾乎產生了轟動效應。同時與人力資源、市場與營銷籌劃等一批新的法律服務產品也正在不斷的發(fā)展中。
3、迭代，是互聯網產品開發(fā)的典型方法論，是一種以人為核心、迭代、循序漸進的開發(fā)方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續(xù)迭代中完善產品。這幾年來以北京天同所為代表的訴訟圖表化表達更是熱門，他們不斷把訴訟業(yè)務標準化流程化、系統化、可視化成為自己的核心競爭力，以“贏”字為核心不斷打造天同所在訴訟領域的優(yōu)勢地位和品牌優(yōu)勢。
4、平臺，為了更好的優(yōu)化和整合資源，把專業(yè)和需求及各種資源置于一個平臺上，把方便留給市場和客戶，并以強大的服務能力為客戶提供滿意的服務。目前有很多的律師、律師事務所及服務機構通過參與平臺、打造平臺的方式，推出自己的服務和產品，逐步通過電商的方式推廣和提供自己有法律服務。
四、在壓力和糾結中向未知進發(fā)
作為一名律師生活在這樣的年代、這樣的環(huán)境中，既有幸運的一面更有糾結的一面，壓力自然不會小。已經有的經歷和走過的路注定我們已經很難去改弦更張，只能在已有的道路上繼續(xù)奮進，哪怕前面充滿未知也要勇往直前。于是，創(chuàng)新就成為了一種需要、責任和使命。
以往的路，一個人走，走得快；以后的路，一群人走，走得更遠。壓力也是動力，逼著我們只有不斷調整理念、改變思路和方法，想方設法讓更多的人參與到我們的專業(yè)和隊伍中來，用集體的智慧和力量共同打造全新的產品和服務，并最終撬動和激活市場。對法律風險管理專業(yè)說，在產品化的過程中更多的是要對接具體的行業(yè)和專業(yè)，并走專業(yè)行業(yè)化的發(fā)展之路。不要求全責備、但求完美，而是找準一個點，讓產品更具有釘子一樣剛性，并狠狠地把進市場和客戶的需求。
來源：邱旭瑜律師的新浪博客
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