由賣魚缸的故事想到律師營(yíng)銷

小故事，大道理。賣魚缸的故事，雖然很小，卻給律師許多有益的思考。

劉桂明先生的《律師中國(guó)》中記載著一個(gè)賣魚缸的故事：

一個(gè)商人到一個(gè)小城去推銷魚缸，但小城的人沒有在自己家養(yǎng)觀賞魚的習(xí)慣，他們對(duì)養(yǎng)觀賞魚沒有任何經(jīng)驗(yàn)，也沒有把魚長(zhǎng)久養(yǎng)活的信心，所以商人到小城里推銷了很久，盡管他的魚缸工藝精細(xì)、造型精美，可是叫賣了許久，問津者依舊寥寥。

商人想了想，便到花鳥市場(chǎng)上找到一個(gè)賣金魚的老頭兒，以很低的價(jià)格在老頭兒那里買了五百條金魚。賣金魚的老頭兒很高興，因?yàn)樗谶@個(gè)城市里經(jīng)營(yíng)金魚生意近半年，生意一直很慘淡，盡管今天這筆生意的賣價(jià)被壓得極低，但一下就能出售五百條，這是他想都不敢想的一宗大買賣啊。

商人讓擔(dān)著金魚的老頭兒同他一起來到一條穿城而過的水渠上游，商人說：“把這五百條金魚全部投放到這條水渠里?！辟u金魚的老頭兒十分不解，商人說：“你盡管放，買魚的錢我一分都不會(huì)少給你的?！辟u金魚的老頭兒按照商人的吩咐，把五百條美麗的金魚全部投放進(jìn)了那碧波蕩漾的水渠里。

剛過半天，一條消息立刻傳遍了小城的大街小巷，穿城而過的那條水渠里，不可思議地出現(xiàn)了一條條漂亮、活潑的小金魚。城中的居民爭(zhēng)先恐后地?fù)淼侥菞l水渠邊，許多人竟跳到渠里，小心翼翼地尋找和捕捉起小金魚來。

捕到了小金魚的人，立刻興高采烈地去街上買了魚缸，那些還沒有捕到金魚的人，也紛紛擁上街頭去搶購(gòu)玻璃魚缸。大家都興奮地想：既然這條渠里有了金魚，雖然自己今天沒捕到，但總有一天一定會(huì)捕到的，那么買個(gè)魚缸早晚總會(huì)有機(jī)會(huì)用上。

賣魚缸的商人雖然把售價(jià)抬了又抬，但他的幾千個(gè)魚缸很快被人們搶購(gòu)一空，轉(zhuǎn)眼之間，他就發(fā)了一筆財(cái)。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機(jī)一動(dòng)，在水渠里投放進(jìn)那五百尾小金魚，自己那幾千個(gè)玻璃魚缸不知要賣到何年何月呢？

不管情愿不情愿，不管樂意不樂意，律師已經(jīng)被推向市場(chǎng)。律師如何適應(yīng)市場(chǎng)？如何脫穎而出？

賣魚缸的故事，可以給我們?cè)S多有益的啟迪。

首先、律師要會(huì)逆向思維，要敢于見機(jī)行事，大膽創(chuàng)新。

律師搞營(yíng)銷，作宣傳，不能一股道走到黑，不見棺材不掉淚。律師要學(xué)會(huì)變換思維方式，要學(xué)會(huì)使用謀略，不能一棵樹上吊死人。

律師選擇謀略，就是選擇新的思維的模式。賣魚缸者的經(jīng)營(yíng)故事告訴大家，有智慧，生意很好做，無智慧，生意就很難做。生意成敗的關(guān)鍵，看你是否敢于突破傳統(tǒng)的思維方式，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法，用一種嶄新的理念和方法去贏得市場(chǎng)。

賣魚缸者之所以生意火爆，與其采用改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不無關(guān)系。

在通常情況下，賣魚缸就是賣魚缸，不會(huì)與買金魚發(fā)生聯(lián)系，有的人甚至?xí)J(rèn)為賣魚缸的去買金魚，是犯傻，是腦子進(jìn)了水。

但是，事實(shí)是正因?yàn)橘I了500條金魚，并且全部放生，所以賣出去了長(zhǎng)期積壓的魚缸。要賣魚缸，就先買金魚，這就是創(chuàng)新思維。

創(chuàng)新思維，則火。創(chuàng)新思維，則生。

律師營(yíng)銷的方法多種多樣，但是哪個(gè)適合自己，需要因人而異。若搞廣告營(yíng)銷效果不佳，可否嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。若網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不明顯，可否網(wǎng)絡(luò)與媒體一起上。

賈明軍律師，雖然出道不久，采用網(wǎng)絡(luò)與媒體結(jié)合的營(yíng)銷途徑，然后出版婚姻案例專著，迅速取得成功，值得借鑒。

其次、律師要舍得犧牲，舍得成本，舍得投資。

“將欲取之，必先予之”，沒有付出，就沒有回報(bào)。

不舍棄那500條活生生的“小金魚”，你就得不到幾千玻璃缸的“大買賣”。天下沒有不掏錢的午餐。賣魚缸的故事明明白白地告訴我們，究竟什么是舍、什么是得，究竟什么是造勢(shì)、什么是借勢(shì)，究竟什么是過程、什么是目標(biāo)。有時(shí)候耍點(diǎn)花錢的驚奇“小花樣”，會(huì)帶來豐收的意外“大驚喜”。

舍得肥水流入別人田、舍得吃虧在眼前、舍得讓別人賺大錢。舍得，舍得，有舍才有得。舍得不是糊涂蟲，舍得就是生意經(jīng)。哈佛商學(xué)院教授戴維.梅斯特先生（Mr. David Maister） 的“戰(zhàn)略要舍得”觀點(diǎn)，同樣適應(yīng)于律師行業(yè)。

舍得讓利，律師適當(dāng)降低自己的律師費(fèi)價(jià)碼，所以可以源源不斷有案件做。舍得奉獻(xiàn)，律師進(jìn)行無私法律援助，于是律師獲得了知名度。

不論律師是謀食、謀藝，還是謀業(yè)、謀道，都需要舍得投入。投入金錢、精力，更需要律師投入時(shí)間與智慧。律師為了自己美好的人生設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)舍得投入。

再次、律師要摒棄“守株待兔”，要學(xué)會(huì)“主動(dòng)出擊”。

賣魚缸的商人最初就是賣不出去魚缸，原因是最初只想著賣自己的魚缸，沒有變換思維模式。后來魚缸供不應(yīng)求，原因在于他在水渠里投放進(jìn)那五百尾小金魚。

思維方式不同，會(huì)導(dǎo)致行為模式的變化，行為模式的變化，會(huì)導(dǎo)致結(jié)果大相徑庭。賣魚缸者突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，將他原先的“守株待兔”經(jīng)營(yíng)方法，變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊”經(jīng)營(yíng)方法，結(jié)果大相徑庭，死生意被做活了，小生意被做大了。

此路不通，要走他路。橋不通，不如大膽游泳過去。做生意是這樣，做律師也應(yīng)該是這樣。當(dāng)我們打不開局面時(shí)，或者陷入僵局時(shí)，與其坐以待斃，不妨另辟蹊徑，拼死一搏。

有時(shí)律師在市場(chǎng)上投入了許多精力和財(cái)力，但是卻顆粒未收。有時(shí)律師左沖右突，似乎總難以有所突破。壓抑、沉悶，使許多律師不爽。思維模式僵化，可能是其癥結(jié)所在。老在一個(gè)小圈子里打來打去，最后會(huì)畫地為牢。

年輕律師本身就沒有多少資金積累，實(shí)指望通過花上萬元打分類廣告獲得飛躍。但是卻咨詢的多，委托律師的少，這使年輕律師非常懊惱。年輕律師應(yīng)當(dāng)考慮，是資金投放分類廣告，還是該投放上檔次的題花廣告。

如果律師有了經(jīng)驗(yàn)積累、知識(shí)積累，甚至還有些資金積累，但是業(yè)績(jī)總難以有所突破，可以考慮讀個(gè)碩士、博士，讓大師點(diǎn)化點(diǎn)化。

老律師做營(yíng)銷，就不能老盯著平面媒體，因?yàn)榧词顾鼛戆讣捕际切“讣?。老律師可以考慮做變相的電視廣告，或者考慮出書營(yíng)銷、研討會(huì)營(yíng)銷，既有品位，還能獲得大客戶。

朱妙春律師出一本知識(shí)產(chǎn)權(quán)專著，就搞一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)研討會(huì)，就是值得借鑒的成功做法。