合同談判是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。當然，合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下，交易雙方要反復多次協(xié)商，進行各種意向性、協(xié)議性談判。直到條件成熟，才進入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進入實質(zhì)性交涉階段，其重要性不言而喻。在經(jīng)濟較發(fā)達的國家或地區(qū)，這類場合少不了律師的身影。為什么讓律師參與商務談判？律師在談判中充當什么角色？不少人擔心律師參與會增加敵對氣氛，導致談判破裂，事實真是這樣嗎？
一、律師可以是參謀
經(jīng)驗再豐富的企業(yè)家對法律的認識不可能與一個成熟的律師相提并論。有了律師，企業(yè)家知道談判時哪些問題可以讓步、哪些不能讓步；可以知道交易過程中哪個環(huán)節(jié)容易出問題，應當如何進行流程控制來預防風險；可以知道對方的要求當中哪些屬于陷阱……
誠然，請律師必須花費，而且有時候費用相當高昂。但在花錢減小風險與不花錢承受風險這二者之間，企業(yè)家并非永遠選擇后者。
二、律師可以構(gòu)建戰(zhàn)略縱深
律師在與對方談論合同條款時，在某種程度上的確應該擺出寸土不讓的姿態(tài)。但作為律師的雇主，企業(yè)家事先應與律師通氣，明確哪些問題可以讓步。這樣，當談判處于僵持狀態(tài)時，企業(yè)家可以充當和事佬表示讓步，有助于談判的繼續(xù)。
相反，如果企業(yè)家自己頂在第一線：答應對方，生怕對方得寸進尺；不答應吧，又擔心談判破裂。參加過談判的人都知道，有了戰(zhàn)略縱深就會主動得多。
三、律師可以唱白臉
對于己方堅決不能讓步的問題，由律師來說明原因顯然比由企業(yè)家自己解釋更有利于談判進程。律師可以從法律的角度闡明如果讓步了將會出現(xiàn)什么局面，所以不能讓步云云，對方比較容易接受。
事實上，有誠意交易的人都會有一個合理預期，在不能忽悠對方上當?shù)那闆r下，能簽訂一份合理的合同也是可以接受的。況且此時企業(yè)家唱紅臉，給對方足夠的臺階下，生意自然就容易談了。
如果遇到那些存心騙人的商業(yè)談判對象，律師也能夠迅速地識破，并在與企業(yè)家溝通后直接表示放棄這筆交易，自己充當“惡人”，而保持企業(yè)家的形象。
四、律師在談判中的身份
律師參與談判未必非得用律師的名義，可以以副總、法務經(jīng)理等身份參加，這對降低敵對態(tài)度方面尤為重要。一個好的律師在商業(yè)談判中通常不會使用太多的法律術(shù)語，而是用說道理、打比方的方式與對方周旋。
