合同談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。當(dāng)然，合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下，交易雙方要反復(fù)多次協(xié)商，進(jìn)行各種意向性、協(xié)議性談判。直到條件成熟，才進(jìn)入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交涉階段，其重要性不言而喻。在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的國家或地區(qū)，這類場合少不了律師的身影。為什么讓律師參與商務(wù)談判？律師在談判中充當(dāng)什么角色？不少人擔(dān)心律師參與會(huì)增加敵對氣氛，導(dǎo)致談判破裂，事實(shí)真是這樣嗎？
一、律師可以是參謀
經(jīng)驗(yàn)再豐富的企業(yè)家對法律的認(rèn)識(shí)不可能與一個(gè)成熟的律師相提并論。有了律師，企業(yè)家知道談判時(shí)哪些問題可以讓步、哪些不能讓步；可以知道交易過程中哪個(gè)環(huán)節(jié)容易出問題，應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行流程控制來預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)；可以知道對方的要求當(dāng)中哪些屬于陷阱……
誠然，請律師必須花費(fèi)，而且有時(shí)候費(fèi)用相當(dāng)高昂。但在花錢減小風(fēng)險(xiǎn)與不花錢承受風(fēng)險(xiǎn)這二者之間，企業(yè)家并非永遠(yuǎn)選擇后者。
二、律師可以構(gòu)建戰(zhàn)略縱深
律師在與對方談?wù)摵贤瑮l款時(shí)，在某種程度上的確應(yīng)該擺出寸土不讓的姿態(tài)。但作為律師的雇主，企業(yè)家事先應(yīng)與律師通氣，明確哪些問題可以讓步。這樣，當(dāng)談判處于僵持狀態(tài)時(shí)，企業(yè)家可以充當(dāng)和事佬表示讓步，有助于談判的繼續(xù)。
相反，如果企業(yè)家自己頂在第一線：答應(yīng)對方，生怕對方得寸進(jìn)尺；不答應(yīng)吧，又擔(dān)心談判破裂。參加過談判的人都知道，有了戰(zhàn)略縱深就會(huì)主動(dòng)得多。
三、律師可以唱白臉
對于己方堅(jiān)決不能讓步的問題，由律師來說明原因顯然比由企業(yè)家自己解釋更有利于談判進(jìn)程。律師可以從法律的角度闡明如果讓步了將會(huì)出現(xiàn)什么局面，所以不能讓步云云，對方比較容易接受。
事實(shí)上，有誠意交易的人都會(huì)有一個(gè)合理預(yù)期，在不能忽悠對方上當(dāng)?shù)那闆r下，能簽訂一份合理的合同也是可以接受的。況且此時(shí)企業(yè)家唱紅臉，給對方足夠的臺(tái)階下，生意自然就容易談了。
如果遇到那些存心騙人的商業(yè)談判對象，律師也能夠迅速地識(shí)破，并在與企業(yè)家溝通后直接表示放棄這筆交易，自己充當(dāng)“惡人”，而保持企業(yè)家的形象。
四、律師在談判中的身份
律師參與談判未必非得用律師的名義，可以以副總、法務(wù)經(jīng)理等身份參加，這對降低敵對態(tài)度方面尤為重要。一個(gè)好的律師在商業(yè)談判中通常不會(huì)使用太多的法律術(shù)語，而是用說道理、打比方的方式與對方周旋。
