劉亞寧，鏈家地產(chǎn)通順大區(qū)總監(jiān)，她統(tǒng)轄的通順大區(qū)是受4月政策調(diào)控的“重災(zāi)區(qū)”。據(jù)她估計(jì)，5月環(huán)比4月，成交量下降了7成。其實(shí)，在通州細(xì)致耕耘了6年，她對(duì)這輪力度的調(diào)控一點(diǎn)都不奇怪。通州新城規(guī)劃一出，投資客蜂擁進(jìn)場(chǎng)，通州的房子一天一個(gè)價(jià)，“正常情況下，買(mǎi)不起城里房子的人才來(lái)通州，全款的比例是15%，3月份全款比例到了50%，投資客越來(lái)越多?！?/p>

鏈家地產(chǎn)董事長(zhǎng)左暉，早在年初就判斷2010年北京的成交量下降40%，在火爆的4月份初，有人問(wèn)他，是不是有必要修正一下這個(gè)“不靠譜的判斷”，“其實(shí)恰相反，瘋狂的行情堅(jiān)定了我的判斷”。房地產(chǎn)市場(chǎng)搏殺了10年，左暉覺(jué)得他們身在一線，大致能把握政策與市場(chǎng)博弈的基本脈動(dòng)。而2010年鏈家的預(yù)算，也是基于在北京市場(chǎng)成交量下調(diào)40%的假設(shè)作出的，并將營(yíng)業(yè)額指標(biāo)從2009年的基數(shù)下調(diào)了10%。

“其實(shí)去年下半年，隔三岔五出地王的時(shí)候，在內(nèi)部會(huì)議上我們就判斷政策當(dāng)局要有動(dòng)作。房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)到對(duì)市場(chǎng)起到影響，大概存在半年左右的時(shí)滯，調(diào)控是半周期調(diào)控，事到臨頭狠踩剎車(chē)，下猛藥，成交量就容易暴漲暴跌?！弊髸熣f(shuō)。

成交量暴漲暴跌，以北京樓市為例，2007年至2009年每月二手房成交量，最低是四五千套，最高則3萬(wàn)套左右。成交量這個(gè)鐘擺的幅度，越來(lái)越大，而中介越來(lái)越像橡皮筋一樣，具有韌性，不至于在市場(chǎng)交易額上躥下跳的拉練中被繃斷，“行業(yè)有波動(dòng)，大中介要均衡看這個(gè)事情，高峰時(shí)候產(chǎn)能要充分，低谷時(shí)期產(chǎn)能也不能太過(guò)剩。”

在這種漲跌中，小中介和品牌中介各自有不同的應(yīng)對(duì)策略。比如，不少小中介喜歡乘勢(shì)而為，在一個(gè)看漲周期，盡可能多開(kāi)店，坐享“波段操作”的利益，在這種情況下，減少固定開(kāi)支，是其基本的原則，一些公司的經(jīng)紀(jì)人甚至是零底薪，并以更高的抽成作為補(bǔ)償。

而品牌中介，經(jīng)歷了政策市的多次“搓揉”，其開(kāi)店、關(guān)鋪往往有自己的節(jié)奏，并不全然被動(dòng)響應(yīng)房市的周期，因此應(yīng)對(duì)調(diào)控相對(duì)較為從容。一方面，中介店鋪的固定支出其實(shí)相對(duì)較少，主要是房租、人員底薪以及營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用（營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用主要是指在搜房網(wǎng)等房產(chǎn)信息網(wǎng)站上買(mǎi)發(fā)布房源的端口，比如，搜房網(wǎng)一個(gè)每月能發(fā)布200條房源信息的端口費(fèi)是1000元，在鏈家，這筆費(fèi)用主要會(huì)在公司、經(jīng)紀(jì)與店經(jīng)理之間分?jǐn)?，公司?huì)出70%）。據(jù)房屋公園總經(jīng)理羅涵秋介紹，北京市場(chǎng)一個(gè)中介店鋪的盈虧平衡點(diǎn)大致是每月7-12萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，具體根據(jù)地段、鋪面有所調(diào)整。這個(gè)平衡點(diǎn)許多品牌中介的店鋪不難達(dá)到。

此外，品牌中介的品牌影響力、人員優(yōu)勢(shì)，在衰退期都會(huì)得到體現(xiàn)。左暉預(yù)計(jì)，如果交易清淡的情況繼續(xù)，到6月，北京不少小中介會(huì)陸續(xù)關(guān)張，品牌中介借此擴(kuò)大市場(chǎng)份額，緩解低谷時(shí)期的壓力。以鏈家為例，2008年的那一輪低谷，鏈家的店鋪只關(guān)了20余家。而在劉亞寧看來(lái)，這種低谷恰是調(diào)整店鋪的好時(shí)機(jī)，低谷時(shí)期，一些好的鋪面就會(huì)騰出來(lái)，劉亞寧領(lǐng)導(dǎo)的通順大區(qū)，2008年有店鋪33家，她就調(diào)整了7家店鋪的位置，這些調(diào)整在2009年都得到了不錯(cuò)的報(bào)償。

對(duì)于品牌中介，波峰、波谷的頻繁更替，除了財(cái)務(wù)表現(xiàn)波動(dòng)大之外，更大挑戰(zhàn)是如何調(diào)整一線員工工作節(jié)奏與心態(tài)。外部環(huán)境外部劇烈變動(dòng)，開(kāi)店、關(guān)鋪都是次要選項(xiàng)，最重要的作用于經(jīng)紀(jì)人，用一個(gè)一線管理者的話說(shuō)，“旺季抓成交速度，淡季抓成交質(zhì)量”。至于成交速度怎么抓？她則笑笑說(shuō)，“這個(gè)還不簡(jiǎn)單？旺季購(gòu)房者也很焦慮，多用些銷(xiāo)售語(yǔ)言就能推動(dòng)他們的決策速度?！?/p>

經(jīng)紀(jì)人身在行業(yè)內(nèi)，旺季是體力的高強(qiáng)度，淡季則是精神上的高壓力，許多沒(méi)有經(jīng)歷一輪完整周期的經(jīng)紀(jì)人，可能會(huì)選擇離開(kāi)。

劉亞寧坦言，2008年那波下行行情，一大幫經(jīng)紀(jì)人開(kāi)不了單，帶團(tuán)隊(duì)的人要懂得去疏解基層“著急”的心情，可實(shí)際上，當(dāng)時(shí)她自己也是第一次遇到這種狀況，有些無(wú)所適從，不像這一輪調(diào)控后這么從容。在劉亞寧看來(lái)，利用各種措施去維持一個(gè)有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的、骨干銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，比什么都重要，這不光體現(xiàn)在沖業(yè)績(jī)方面，更能幫助公司在逆水中順利淌過(guò)。

21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)副董事長(zhǎng)兼總裁盧航抱有相似的觀點(diǎn)，“根據(jù)美國(guó)成熟市場(chǎng)的數(shù)字，100個(gè)從業(yè)人中，真正跑出來(lái)、成為好經(jīng)紀(jì)的只有8個(gè)人”，在他看來(lái)，北京二手房經(jīng)紀(jì)人員總體偏年輕，完整經(jīng)歷一輪周期下來(lái)的經(jīng)紀(jì)人仍是稀缺資源，逆市中，盡可能從中小中介中吸納這部分資源具有重要意義，而品牌中介的骨干隊(duì)伍則穩(wěn)定許多。

當(dāng)然，此前的“火線提拔”，挑戰(zhàn)還是存在?！昂纬取睅ьI(lǐng)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)為例，除了她本人，其他人大都沒(méi)有完整經(jīng)歷過(guò)一輪周期，多少人最終能在這波調(diào)控中留下來(lái)，會(huì)決定她的團(tuán)隊(duì)日后在一波周期中的表現(xiàn)。即便在鏈家，一個(gè)中介店鋪50%的人員流動(dòng)也很平常，因?yàn)橄喈?dāng)部分新人會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不適應(yīng)或者不愿意。

不過(guò)，在政策市一波又一波的“洗練”中，行業(yè)整體市場(chǎng)集中度會(huì)向品牌中介集中。不過(guò)，在左暉看來(lái)，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)無(wú)論在人力資源與IT技術(shù)方面，整體投入仍不夠，“大家還是天天忙著開(kāi)店、招人、攬業(yè)務(wù)。我們做了8年多，其實(shí)做得蠻有興趣的，越來(lái)越意識(shí)到其中有大量的研究和技術(shù)工作要做。”比如，鏈家接下來(lái)會(huì)推出“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)”這樣的新產(chǎn)品，在集合了大樣本的房源信息和顧客信息基礎(chǔ)上，為地產(chǎn)投資、銀行房貸提供數(shù)據(jù)信息服務(wù)。