這是一家在中國(guó)銀行界中開(kāi)創(chuàng)了小微企業(yè)貸款的首位吃螃蟹者，有趣的是，這位首位吃螃蟹者，也同時(shí)成為首家為陽(yáng)澄湖大閘蟹實(shí)施資金支持的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。

民生銀行的商貸通業(yè)務(wù)全國(guó)推廣還不到兩年。然而，令業(yè)內(nèi)外均難以想象的是，在過(guò)去的18個(gè)月里面，該行的商貸通業(yè)務(wù)借出了2000億。

如今，在大批擁有小微企業(yè)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里，都可以看到商貸通活躍的身影。南京核心企業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收帳戶融資模式、昆明 “動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押+市場(chǎng)管理方監(jiān)管保購(gòu)”動(dòng)產(chǎn)融資模式)、泉州品牌核心廠商的跨區(qū)域代理商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模式、武漢超市供應(yīng)鏈模式、廣州“商鋪?zhàn)饨鸢唇?rdquo;模式、杭州電子市場(chǎng)模式、以及北京后海餐飲和蘇州常熟招商城等，這些都已經(jīng)成為民生銀行商貸通的標(biāo)志性項(xiàng)目。

小微企業(yè)貸款“死結(jié)”

國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展主體在民間，但恰恰民間資本十分緊缺。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表面，以中小企業(yè)為主的民營(yíng)企業(yè)中，真正不缺乏資金的僅占12%，資金匱乏的中小企業(yè)則占到80%，其中嚴(yán)重缺乏者為20%。

《中國(guó)金融發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)，設(shè)立僅1年的企業(yè)沒(méi)有一戶獲得貸款，2~3年的企業(yè)有39%獲得了貸款，3~5年的企業(yè)有46%獲得貸款；5~10年的企業(yè)有71%獲得貸款。

中小企業(yè)貸款難，這個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)世人皆睹。而中小企業(yè)中的小微企業(yè)貸款，則在以往基本就是銀行貸款業(yè)務(wù)最不愿意主動(dòng)去碰的盲區(qū)死角。

目前，市場(chǎng)上類(lèi)似的貸款業(yè)務(wù)其實(shí)也有銀行在嘗試推出。但是，這類(lèi)貸款的核心依然離不開(kāi)房產(chǎn)抵押或者擔(dān)保公司。“我們現(xiàn)在是1200億，把全中國(guó)的擔(dān)保公司加起來(lái)資本金注冊(cè)都沒(méi)有1200億。這本來(lái)就是銀行應(yīng)該做的事情，擔(dān)保的越多，就意味著銀行的盈利能力越小。”

這種現(xiàn)象的根源在于銀行開(kāi)展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的時(shí)間尚短，并不能準(zhǔn)確把握小微企業(yè)的貸款需求。小微企業(yè)貸款的主體是企業(yè)，因此許多銀行很自然地套用傳統(tǒng)的公司信貸模式辦理小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。在民生銀行看來(lái)，對(duì)小微企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，其零和一的小本買(mǎi)賣(mài)，決定了對(duì)貸款的要求就是“快”。

曾經(jīng)，有個(gè)做水暖潔具的客戶，急需貸款，向幾家銀行求助無(wú)果之后，最終是民生銀行的商貸通為其解了燃眉之急。“從來(lái)都沒(méi)有銀行給我這樣貸款過(guò)，銀行一到我這里來(lái)就要抵押物，可我的房子全是村產(chǎn)房。”盡管事情過(guò)去一段時(shí)間，但相關(guān)經(jīng)辦人員至今能感受到，當(dāng)時(shí)客戶和自己緊緊握手時(shí)的那股發(fā)自內(nèi)心的感激之情。

一圈兩鏈

現(xiàn)為某服裝品牌全省總代理的錢(qián)總，當(dāng)年在經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)之后，在廠家通知兩名勝出者，誰(shuí)能第一個(gè)把200萬(wàn)的代理費(fèi)到位，總代資格就是誰(shuí)的第二天就把錢(qián)打到了廠家的賬上。“還是關(guān)鍵時(shí)刻，民生銀行幫了我這一把。我就知道，銀行和我們企業(yè)是一家的。”原來(lái)這位錢(qián)總的生意一直通過(guò)民生銀行結(jié)算，民生銀行對(duì)于他和廠家的關(guān)系非常清楚。因此，才會(huì)在關(guān)鍵時(shí)候支持了錢(qián)總。

另一位做了十幾年冷鮮肉生意的老陳，也是民生銀行商貸通的受益者。在不久前其所供貨的大型超市供應(yīng)商整理中，正是該超市為眾多供應(yīng)商準(zhǔn)備了民生銀行商貸通的供應(yīng)鏈金融專(zhuān)屬貸款解決方案，才使得多和老陳一樣一直做超市供應(yīng)這個(gè)行當(dāng)?shù)男∑髽I(yè)解決了周轉(zhuǎn)資金不足的困難。

根據(jù)這個(gè)方案，供應(yīng)商在民生銀行開(kāi)立應(yīng)收賬款結(jié)算賬戶，同意資金流在民生銀行進(jìn)行全程監(jiān)督管理。對(duì)于此類(lèi)企業(yè)，民生銀行貸款金額最高可達(dá)應(yīng)收賬款發(fā)票金額的80%，期限截至到供應(yīng)商收款日的后一個(gè)月。

這其實(shí)正是民生銀行已經(jīng)在圈內(nèi)頗為知名的“一圈兩鏈”理念的實(shí)際案本。

所謂“一圈”是指將小微企業(yè)貸款服務(wù)瞄準(zhǔn)各個(gè)城市主要的大型商圈，“兩鏈”，一個(gè)是銷(xiāo)售鏈，就是大企業(yè)下面會(huì)有很多銷(xiāo)售商，需要依托大企業(yè)來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。二是供應(yīng)鏈，圍繞一個(gè)大的核心企業(yè)，來(lái)發(fā)展為它供貨的眾多“衛(wèi)星”式的中小商戶。

當(dāng)然，如今民生銀行的小型和微型企業(yè)的定位，并不是集中于高科技行業(yè)上面。民生商貸通做的業(yè)務(wù)既不是風(fēng)投，也不是PE，“我們做的是行業(yè)客戶，做我們熟悉的客戶。”民生銀行有業(yè)內(nèi)唯一的小微熱線400-800-95568，這是一條專(zhuān)門(mén)只為小微客戶服務(wù)的電話線。此外，還有對(duì)小微企業(yè)推出“商戶卡”、“商戶俱樂(lè)部”等專(zhuān)屬服務(wù)產(chǎn)品，這樣，有效地滲透到客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中，增強(qiáng)了銀行與客戶之間的關(guān)系，變傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)為綜合金融服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)綜合開(kāi)發(fā)；從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，逐步發(fā)展到客戶價(jià)值鏈的整體開(kāi)發(fā)，從而達(dá)到銀企雙贏的格局。

商貿(mào)通“解結(jié)”

在不到十六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，商貸通業(yè)務(wù)的貸款額已突破千億大關(guān)，這被專(zhuān)家視為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)一大創(chuàng)舉。

花旗環(huán)球金融(亞洲)一份有關(guān)該行商貸通的研究報(bào)告預(yù)計(jì)，到2010年年末，民生銀行的商貸通將從2009年占民生銀行總貸款的5%增至13%。到2012年，如果能實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的50萬(wàn)客戶目標(biāo)，商貸通的貸款額將占民生銀行總貸款的三分之一。

民生銀行商貸通業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，其實(shí)正在于其解決了傳統(tǒng)信貸模式與小微企業(yè)需求錯(cuò)位的問(wèn)題。小額、短期、分散的特點(diǎn)，決定了小微企業(yè)貸款需求更類(lèi)似于零售貸款，因此，民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)提出了“小微即零售”的全新理念，要用零售金融服務(wù)的特長(zhǎng)解決在小微企業(yè)金融服務(wù)的問(wèn)題。

在民生銀行商貸通的大事記中，既有民生銀行總行副行長(zhǎng)毛曉峰晚上12點(diǎn)半去鮮花交易市場(chǎng)做調(diào)研，收集商戶需求的第一手資料的例子，也有董事長(zhǎng)董文標(biāo)多次拜訪北京后海商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，深入了解什剎海商圈貸款特性的案例。

現(xiàn)在連民生銀行董事史玉柱都在微博里感慨：“民生銀行把小微企業(yè)貸款做為首要發(fā)展戰(zhàn)略”。從民生銀行的角度，要做民營(yíng)企業(yè)的銀行，要做小微企業(yè)的銀行，要做高端客戶的銀行，是放在整個(gè)銀行戰(zhàn)略層面考慮的。民生銀行信貸政策是，信貸資源首先投放到商貸通業(yè)務(wù)，其他的信貸規(guī)模都要實(shí)現(xiàn)比例控制和比例管理，唯獨(dú)商貸通例外。以商貸通業(yè)務(wù)為抓手來(lái)帶動(dòng)民生銀行整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從而實(shí)現(xiàn)民生銀行的特色銀行、效率銀行的發(fā)展道路。

花旗的研究報(bào)告則預(yù)計(jì)，民生銀行商貸通的信貸質(zhì)量將在近期保持良好，原因是該項(xiàng)業(yè)務(wù)仍處于增長(zhǎng)初期，缺乏競(jìng)爭(zhēng)令民生銀行能夠篩選優(yōu)質(zhì)客戶，且大部分貸款得到很好的抵押及/或信用擔(dān)保。

和老百姓的衣食住行高度相關(guān)，和能夠有效抗拒經(jīng)濟(jì)周期增長(zhǎng)和衰退的行業(yè)開(kāi)始入手。這是“商貸通”推出之后，民生銀行對(duì)內(nèi)對(duì)外講的一句最簡(jiǎn)單也是最多的話。

目前大概有80%以上的商貸通投入和客戶都在消費(fèi)領(lǐng)域。其次，在特色里面強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、批量營(yíng)銷(xiāo)。規(guī)劃的目的是為了分類(lèi)，批量的目的是為了找到共性。而“批量”是側(cè)重于找到不同客戶的共性。小微企業(yè)數(shù)量龐大，分布廣泛，單戶審批的成本壓力極大。但實(shí)際上，各類(lèi)小微企業(yè)的貸款需求中存在許多共性，就審批流程而言，10萬(wàn)和1億的審批工序并沒(méi)有太大差別。因此，民生銀行在調(diào)研基礎(chǔ)上，找到各類(lèi)小微企業(yè)需求的共性，簡(jiǎn)化工作流程，批量經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)，形成規(guī)模效益，從而提高貸款效率，降低服務(wù)成本，化解可能的壞賬損失。

同時(shí)，民生銀行還遵循“標(biāo)準(zhǔn)操作”的零售業(yè)務(wù)模式發(fā)展小微貸款業(yè)務(wù)。為把握商機(jī)，小微企業(yè)貸款非常重視銀行的審批和放貸效率，因此民生銀行要求小微貸款必須使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以提高在客戶申請(qǐng)、審批、放款等各環(huán)節(jié)的速度，實(shí)現(xiàn)更高效的貸款服務(wù)。目前，民生銀行正在開(kāi)發(fā)小微作業(yè)系統(tǒng)，通過(guò)小微貸款申請(qǐng)、審批、放款和貸后管理的流水化、標(biāo)準(zhǔn)化、工單化作業(yè)，以進(jìn)一步提高放貸效率，更好地滿足小微企業(yè)的貸款需求。

雖然從目前現(xiàn)狀來(lái)看，僅以民生銀行一己之力，尚無(wú)法完全解決小微企業(yè)貸款難的現(xiàn)實(shí)，但相關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，商貸通的成功，畢竟讓業(yè)內(nèi)看到了解決這一難題的希望。而商貸通實(shí)現(xiàn)的初步規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，更加證明了中國(guó)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)巨大的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展空間。從某種意義上說(shuō)，建立在這個(gè)前瞻性基礎(chǔ)上的，由民生銀行領(lǐng)先提供的這類(lèi)創(chuàng)造性商貸通思路，或許是解開(kāi)小微企業(yè)貸款難頑癥的一個(gè)良好開(kāi)始。