文/本刊記者/甄愛軍

文前提要：樓市仍在博弈，賣家不肯讓步，買家侃價不易。業(yè)內(nèi)人士建議，在此階段應(yīng)根據(jù)實際情況，制定相應(yīng)的侃價策略，方能讓賣家做出讓步。

又是調(diào)控，又是交易冷清，但這一次購房者發(fā)現(xiàn)，買房時議價難度并不小。

雖然調(diào)控已四月有余，而且市場依然低迷未見起色，但購房者發(fā)現(xiàn)，即使如此，與賣家在討價還價的時候，很難得到對方的同意。這是為什么呢？

業(yè)內(nèi)人士分析認為，目前侃價幅度過大是賣家反對的主要原因。雖然現(xiàn)階段房地產(chǎn)買賣中的確存在議價空間，只是買家在侃價時須講究策略。

狠侃價格難成功

上海的周先生是真心買房，但十余套房子看下來，至今仍未能成功。

初步定在年底結(jié)婚的小周屬于剛性需求中的中堅力量，買房已迫在眉睫。近一個月以來頻繁跟中介打交道，而且也看了十余套房，其中不乏自己滿意的，但就是沒法與對方達成買賣意向。

原來小周每次看房之后，跟對方還價時往往喜歡“下狠手”，如在莘莊看重一套兩房，對方要價180萬元，但小周直接還到150萬元；在七寶，一套總價185萬元的兩房，他也直接還到152萬元。

對方都認為小周還價過多，就連中介也認為他缺乏誠意，但他對此并不以為然。在小周看來，宏觀調(diào)控就是要讓房價合理回調(diào)，幅度將不少于20%，因此以這個標準來侃價，并無不妥。

小周的做法頗有代表性。記者在采訪中得知，目前買家大幅侃價的情形仍然非常普通。包括來自靜安區(qū)、徐匯區(qū)、閔行等各地中介門店的負責人均表示，幾乎所有意向買家都會提出侃價要求，而其中幅度超過10%的大幅侃價情形在目前也很常見。在這之前，上海漢宇地產(chǎn)曾在徐匯、靜安、黃浦和長寧等中心區(qū)域做過一次市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)買家侃價幅度動輒在10%～15%。

但漢宇地產(chǎn)有關(guān)人士表示，由于買賣雙方價格分歧過大，所以難以達成一致意見?！半m然部分買家購買欲望非常強烈，但由于價格分歧太大，不少交易無法撮合?！鄙虾！拔覑畚壹摇睂毶絽^(qū)域經(jīng)理李洋說。

賣家心態(tài)平穩(wěn)是主因

賣方為什么不愿意降價？心態(tài)平穩(wěn)，加之新房市場并未出現(xiàn)大幅促銷現(xiàn)象，因此市場價格仍然如硬骨頭般難啃。

業(yè)內(nèi)人士分析認為，其主要原因在于賣家的心態(tài)更為平穩(wěn)。上海德祐地產(chǎn)市場部經(jīng)理蔣旭分析認為，經(jīng)過前兩次宏觀調(diào)控的“洗禮”，現(xiàn)階段賣家的心態(tài)已經(jīng)平穩(wěn)了很多。雖然政策對房價的調(diào)控作用持續(xù)存在，但大多數(shù)賣家認為不會導(dǎo)致房價跳水，因此并不急于出售手中物業(yè)以求落袋為安。

另外，新房市場價格調(diào)整幅度不大，也在一定程度上對二手房價“維穩(wěn)”起到了示范作用。根據(jù)中國房系統(tǒng)公布的“百城住宅價格指數(shù)”數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)包括北京、上海、廣州等一線城市在內(nèi)的十大城市7月份均價，環(huán)比雖有一定幅度的回調(diào)，但降幅最大也就是天津，其余城市都很小，如北京只有0.2%，上海也不過1.25%。

侃價成功有策略

現(xiàn)階段買房是不是就不能侃價了呢？答案是否定的，業(yè)內(nèi)表示要講究侃價策略。

首先要注意侃價幅度。上海漢宇地產(chǎn)有關(guān)人士表示，目前多數(shù)賣家接受的侃價幅度在2%～5%之間，可見，如果將侃價幅度控制在合理范圍之內(nèi)，其實還是能夠成功的。賣家接受的范圍在2%～5%，這并非意味著買家的侃價幅度只有這么大，因為目前并非單純的賣方市場，買家占有更多的主動權(quán)，所以侃價幅度可以稍加提高，如達到4%～7%，只要合情合理，成功的可能性很大。

摸準賣家心態(tài)是關(guān)鍵

【案例1】劉先生想要買套70平方米的小兩房作為過渡。中介公司給他推薦了一套掛牌價為122萬元的物業(yè)。當他了解到對方準備賣房之后再換房的動機之后，主動放棄了議價的打算，他知道成功的可能性極小。

【解析】賣家為什么要賣房？處于何種目的？對資金的渴求程度如何？……找到這些問題的答案，在侃價時會占據(jù)主動。

業(yè)主的心態(tài)，對議價的結(jié)果影響極大。如果賣家急需周轉(zhuǎn)資金，或者希望在短期內(nèi)拋售房產(chǎn)，往往比較容易接受買家的要求。但如果賣家的心態(tài)很平和，則不大可能會愿意接受議價要求。

此外，還需要注意的是，有些物業(yè)掛牌價已低于市場平均水平，這表明業(yè)主也是急于找到買家。針對這種情形，賣家已經(jīng)事先做出了讓步，在議價過程中，則不能再提出過高的要求，否則會遭到拒絕。

時間節(jié)點要把握

【案例2】位于浦東三林的一套二手房，掛牌價為215萬元，屬于市場價，但買家周女士了解到對方為5年前購入，于是要求對方讓價12萬元。

【解析】物業(yè)掛牌時間有多長了？購入時間有多長？這些關(guān)鍵的時間節(jié)點一定要事先了解清楚，以便在侃價時掌握主動權(quán)。

稅費等與時間密切相關(guān)，根據(jù)現(xiàn)行政策規(guī)定，超過5年者，賣家營業(yè)稅、個稅等稅費支出會大幅減少，故存在議價空間。當然，在侃價時要根據(jù)對方的實際掛牌價來確定侃價幅度，如對方參照含稅的同類房產(chǎn)來定價，說明定價偏高，可利用這一點來要求對方讓步。另外，掛牌時間長短也能影響到賣家的判斷，當然，這需要跟賣家的售房目的結(jié)合起來，如果售房是為了籌集資金，掛牌時間不短且未成交，不妨放心侃價。

投其所好作用大

【案例3】一套出自盧灣體育館附近知名樓盤衡園的二手房，6月份初始掛牌價為390萬，已經(jīng)處于市場行情價的中低水平，一直堅持此價不肯讓步。余先生愿意一次性付款，最終打動房東，以370萬元成交。

【解析】討價還價其實是個相互妥協(xié)的過程，因此如果要對方接受自己的條件，必須也讓對方感到有利可圖。侃價的是要讓對方讓利，那么如何也讓對方感覺良好，則十分重要了。比如有些人愿意支付更多的款，這樣讓一些急需資金的人能夠盡快解決資金問題，還有些人可以一次性付款，可縮短交易時間。因此買家不妨了解對方需求，做出有針對性的調(diào)整，以此打動對方。

物業(yè)類型要區(qū)分

【案例4】王女士準備在上海市中心某名校附近買套學(xué)區(qū)房，為兒子將來就讀做準備。一套面積40余平方米的小戶型，賣家要價120萬元，分文不讓。

【解析】學(xué)區(qū)房、地鐵小戶型等市場中的“硬通貨”，目前表現(xiàn)得很頑強，對于這類型的物業(yè)，在議價時更加需要注意策略。

目前二手房市場中，容易成交屬學(xué)區(qū)房和小戶型，這兩種物業(yè)的優(yōu)勢非常明顯，尤其是學(xué)區(qū)房，一直處于供不應(yīng)求狀態(tài)，因此賣家往往抱著奇貨可居的心理。記者在采訪中了解到，靜安、徐匯等名校周邊的學(xué)區(qū)房，或者閔行、寶山等地的地鐵小戶型，即使在目前這種市場行情中，也時常出現(xiàn)“跳價”現(xiàn)象。

對此業(yè)內(nèi)人士建議，對于此類物業(yè)，在議價之前一定要了解清楚其出售房產(chǎn)的目的，然后有針對性的制定侃價策略，如對于缺錢的人來說，首付比例可適當提高。