激烈在于，原先的市場(chǎng)格局因?yàn)殂y保這條鯰魚被攪亂，壽險(xiǎn)老三至老五之席位頻繁更迭；有趣在于，各險(xiǎn)企在跟進(jìn)的同時(shí)卻并不急于模仿先行者的經(jīng)驗(yàn)，而是八仙過海各顯神通。

從2008年“高燒”到2009年“退熱”，再到今年“高燒”重現(xiàn)，歷經(jīng)兩年“陣痛”洗禮，“量質(zhì)”齊頭并進(jìn)的銀保市場(chǎng)越發(fā)熱鬧，此高燒已遠(yuǎn)非彼高燒同日而語。不經(jīng)意間，銀保戰(zhàn)役的多樣化格局撲面而來。本報(bào)將深入各家銀保占“大頭”的保險(xiǎn)公司進(jìn)行調(diào)查，對(duì)銀?！案邿钡膫€(gè)中緣由細(xì)細(xì)梳理，以系列報(bào)道的形式呈現(xiàn)給讀者。

上海樣本

上海，險(xiǎn)企必爭之地。作為國內(nèi)保險(xiǎn)密度較高的地區(qū)之一，上海是反映銀保市場(chǎng)、保險(xiǎn)理財(cái)方式活躍程度的一個(gè)典型城市。

泰康人壽上海分公司的員工們剛剛忙完4月底的十周年司慶。自2000年進(jìn)軍上海以來，這家國內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)第二梯隊(duì)的主要排頭兵，一直在探索一條適合自己的發(fā)展道路，但卻收效甚微。

年初，泰康人壽四川分公司總經(jīng)理方秋霞受總部派遣，悄然坐鎮(zhèn)上海，擔(dān)任地方“一把手”之職。泰康人壽多位內(nèi)部員工介紹說，方本人做事有魄力、行事卻低調(diào)，在渠道拓展、新品開發(fā)、后援支持等方面新意層出。

新“掌門”現(xiàn)身后的戰(zhàn)術(shù)效應(yīng)，立竿見影。據(jù)一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2010年2月，泰康人壽上海分公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7億元，環(huán)比增長1.5%，連續(xù)兩月市場(chǎng)份額保持10%，排名由第五位上升至第四位。

在其保險(xiǎn)營銷員數(shù)量2月同比大幅下滑54%的背景下，泰康人壽在滬集中火力主攻銀保的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變，格外顯眼。今年2月，泰康人壽上海分公司在銀保渠道實(shí)現(xiàn)的規(guī)模保費(fèi)為6.51億元，環(huán)比上升11%，在上海壽險(xiǎn)銀保市場(chǎng)的份額為14%，僅次于19%的新華人壽上海分公司。

泰康人壽強(qiáng)攻銀保的案例，在上海灘上絕非孤案。今年2月，上海銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入46.41億元，環(huán)比和同比增幅分別高達(dá)36%、46%。排名前十的在滬公司中，除中國平安外，有9家公司的銀保保費(fèi)收入都實(shí)現(xiàn)了環(huán)比正增長，中國人壽、太平人壽、新華人壽等老牌中資壽險(xiǎn)公司銀保保費(fèi)收入分別環(huán)比增長90%、143%、43%。

上海市場(chǎng)還不是最猛的。一位業(yè)內(nèi)人士介紹說，今年2月，保監(jiān)會(huì)召集各地保監(jiān)局負(fù)責(zé)人閉門開會(huì)，綜合各地交流的數(shù)據(jù)來看，今年1月，有個(gè)別城市的銀保收入出現(xiàn)了90%的暴增現(xiàn)象。

探花博弈

上海只是全國銀?！案邿痹佻F(xiàn)的一個(gè)縮影。

因?yàn)殂y保的惹火，大部分壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增長神速，新進(jìn)入者在不斷顛覆著原先看似固若金湯的市場(chǎng)格局，并把各自所擅長的競爭元素——股東優(yōu)勢(shì)、渠道公關(guān)等輸入到這場(chǎng)尚未定局的戰(zhàn)役中。

最先遭遇挑戰(zhàn)的，是穩(wěn)坐多年的壽險(xiǎn)“老三”席位的中國太保。今年前三個(gè)月的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，中國人壽、中國平安的前兩名位子暫時(shí)難以撼動(dòng)，分別為1169億元和510億元。但對(duì)于“探花”之位的爭奪正在愈演愈烈。繼今年1月跑輸新華人壽失去第三的寶座之后，中國太保2月、3月再度落后，并被泰康人壽趕超。

份額丟失的表象背后，是太保在追求規(guī)模與效益之間的艱難抉擇。盡管沒有更細(xì)節(jié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但研究機(jī)構(gòu)聲稱，太保壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額被新華、泰康趕超，主要源于近兩年來的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，尤其是大刀闊斧對(duì)銀保業(yè)務(wù)的改革（重點(diǎn)提升期繳占比）。重期繳、輕躉繳的改革意在長遠(yuǎn)利潤的提升，但短期來看卻意味著規(guī)模效應(yīng)的減小。

在太保壽險(xiǎn)意圖放棄單純的規(guī)?；鲩L路徑、而轉(zhuǎn)向更肥沃的長期業(yè)務(wù)土壤時(shí)，讓原本看上去沒有機(jī)會(huì)的新華人壽和泰康人壽，有了“乘虛而入”的絕佳機(jī)會(huì)。

“爭三”之戰(zhàn)于今年初正式啟幕。

保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年1月新華人壽總保費(fèi)109億元，首次超越同期太保壽險(xiǎn)的103億元，而在此前多年，太保壽險(xiǎn)牢牢把持第三位置，不容給前者留有一丁點(diǎn)可乘之機(jī)；僅僅一個(gè)月后，泰康人壽又以今年前兩月總保費(fèi)1億元的微弱優(yōu)勢(shì)，將太保壽險(xiǎn)逼到了“老五”的位子；而今年1至3月，“老三”之爭再度發(fā)生戲劇性一幕，新華人壽才坐了兩個(gè)月的“老三”之位又坐上了泰康人壽，新華人壽、太保壽險(xiǎn)位居“老四”、“老五”。

左右夾擊之下，太保壽險(xiǎn)終究難抵銀保誘惑，被迫應(yīng)戰(zhàn)。有研究機(jī)構(gòu)稱，今年一季度以來，太保壽險(xiǎn)保費(fèi)增速強(qiáng)勁，分析增長的來源會(huì)發(fā)現(xiàn)，銀保高速擴(kuò)張是其主要驅(qū)動(dòng)因素。在去年低基數(shù)的情況下，太保銀保業(yè)務(wù)同比增速可能超過了100%。對(duì)于其呈現(xiàn)的銀保高速增長的架勢(shì)，分析人士認(rèn)為，這與其希冀保住第一梯隊(duì)的位置無不關(guān)系。

或許，隨著銀保市場(chǎng)暗潮涌動(dòng)，壽險(xiǎn)“老三”之爭將在未來繼續(xù)上演風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的好戲。