2009年9月，武漢市農(nóng)信聯(lián)社改制組建成武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，引來(lái)了各方人士的議論：“信用社改制成商業(yè)銀行，又處在大都市武漢，會(huì)不會(huì)放棄支農(nóng)特色，發(fā)展取向會(huì)不會(huì)純商業(yè)化，也去拼搶大客戶？”日前，記者得到一組數(shù)據(jù)，有力回應(yīng)了這種懷疑：自2009年9月成立以來(lái)，該行累放“三農(nóng)”貸款和小企業(yè)貸款68.79億元、86.8億元，兩者占全部貸款投量的62.4%；“三農(nóng)”貸款和小企業(yè)貸款余額分別達(dá)到147.17億元和163億元，在當(dāng)?shù)亟鹑谕瑯I(yè)中的份額為80%和70%。

在全力支持“三農(nóng)”和小企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，該行自身也實(shí)現(xiàn)了全面快速發(fā)展。到2010年3月末，該行各項(xiàng)存款達(dá)589.4億元，較成立之初增加95.5億元，增長(zhǎng)19.3%，在轄內(nèi)23家金融機(jī)構(gòu)中排名第三，累計(jì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)3.38億元，形成了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，鑄造了強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌。

發(fā)展規(guī)劃的重點(diǎn)在“農(nóng)”“小”

2009年10月，經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研論證，剛“滿月”不久的武漢農(nóng)村商業(yè)銀行就高調(diào)推出了支農(nóng)三年規(guī)劃，確立了“兩個(gè)不低于”和“3個(gè)100%”的工作目標(biāo)，即“三農(nóng)”貸款新增和余額占比均不低于總貸款的75%；對(duì)符合條件的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)科技示范戶、農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的資金需求滿足率達(dá)100%。同時(shí)，緊貼地方政府的農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，出臺(tái)了支農(nóng)新目標(biāo)和新舉措，計(jì)劃2010年“三農(nóng)”貸款凈投放比上年增長(zhǎng)四成以上，并做到“三個(gè)高于”：“三農(nóng)”貸款增速高于貸款平均增速，增量和占比高于上年。明確規(guī)定，對(duì)嚴(yán)格按程序操作，因不可抗拒因素導(dǎo)致貸款無(wú)法收回的責(zé)任人，不予追責(zé)。通過(guò)有效激勵(lì)，大大提高了全行營(yíng)銷“三農(nóng)”貸款的積極性。2010年1至3月，累放“三農(nóng)”貸款38.07億元，同比增長(zhǎng)81.99%，投量和增幅均創(chuàng)歷史新高。

支持保障的基點(diǎn)在“農(nóng)”“小”

為了更好地服務(wù)“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶，該行按照金字塔模式，從總行到一級(jí)支行再到二級(jí)支行，層層設(shè)置“三農(nóng)”業(yè)務(wù)部，并抽調(diào)精干力量，專職服務(wù)“三農(nóng)”領(lǐng)域客戶。同時(shí)在總行設(shè)立小企業(yè)工作專班，在一級(jí)支行按照8：1的比例，配備充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為小企業(yè)客戶提供“小灶式”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”和小企業(yè)服務(wù)全覆蓋。目前，全行專職服務(wù)于“三農(nóng)”和小企業(yè)的管理人員達(dá)200多人，包括客戶經(jīng)理在內(nèi)，總數(shù)高達(dá)500余人，占全行總?cè)藬?shù)的17%，奠定了經(jīng)營(yíng)發(fā)展第一梯隊(duì)地位。

該行主動(dòng)與各級(jí)政府和有關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，全面了解掌握當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的特色產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)品種和政策導(dǎo)向，制定落實(shí)支農(nóng)發(fā)展規(guī)劃和具體措施。針對(duì)小企業(yè)融資需求“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，主動(dòng)與政府擔(dān)保公司、中介機(jī)構(gòu)開展合作，適當(dāng)讓利，降低小企業(yè)融資成本，大大提高了小企業(yè)融資成功率。加強(qiáng)與地方政府的戰(zhàn)略合作，借助政府平臺(tái)，有效延長(zhǎng)服務(wù)“三農(nóng)”和小企業(yè)觸角鏈條。2010年一季度，該行共與各級(jí)政府簽訂了50億元的支持“三農(nóng)”和小企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作協(xié)議。該行通過(guò)下移經(jīng)營(yíng)重心、下放“三農(nóng)”和小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限，放寬擔(dān)保范圍，使一級(jí)支行在營(yíng)銷“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶時(shí)，完全放得開手腳，打得開局面。放權(quán)后，一級(jí)支行單筆“三農(nóng)”和小企業(yè)貸款的最高權(quán)限達(dá)3000萬(wàn)元，形成了轄內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。目前，“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶像所有高端客戶一樣，可以在該行享受VIP待遇，消除了普通客戶成長(zhǎng)過(guò)程中的融資煩惱和瓶頸障礙。

金融創(chuàng)新的亮點(diǎn)在“農(nóng)”“小”

目前，銀行業(yè)針對(duì)大客戶的創(chuàng)新很普遍，產(chǎn)品和服務(wù)很豐富，而在“三農(nóng)”和小企業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)新相對(duì)薄弱滯后，甚至處于空白狀態(tài)。武漢農(nóng)村商業(yè)銀行沒有因企小而不做、利小而不為，果斷組建專業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，緊密圍繞“三農(nóng)”和小企業(yè)服務(wù)需求開展創(chuàng)新。

該行以首個(gè)“吃螃蟹”者的勇氣，積極在“三農(nóng)”和小企業(yè)領(lǐng)域開展創(chuàng)新。成立僅半年多時(shí)間，就先后推出了20多個(gè)信貸新品種，較好地滿足了“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶的融資需求。該行研發(fā)的土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款，將土地經(jīng)營(yíng)權(quán)附帶地上附著物作為貸款抵押物，有效解決了“三農(nóng)”客戶融資難問題，被武漢市政府譽(yù)為“破冰之舉”，第一次真正把農(nóng)民手中的實(shí)物資產(chǎn)變成貨幣資金，有力支持和配合了我國(guó)新一輪農(nóng)村土地改革，被同行爭(zhēng)相模仿借鑒。創(chuàng)業(yè)貸款是該行研發(fā)的一項(xiàng)重要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，通過(guò)這一產(chǎn)品的催化，有效激活了市場(chǎng)各類群體的創(chuàng)業(yè)欲望，提升了市民自謀職業(yè)和自主創(chuàng)業(yè)的信心，迅速成為該行的特色業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)品牌，轄區(qū)政府紛紛將該行由主辦行提升為唯一辦理行，形成了“壟斷”優(yōu)勢(shì)。已累計(jì)發(fā)放創(chuàng)業(yè)貸款6677筆、金額3.5億元，直接幫助7000余人自謀職業(yè)和自主創(chuàng)業(yè)。針對(duì)小企業(yè)擔(dān)保難，該行大膽“試水”，先后推出提貨單、倉(cāng)單、存貨、應(yīng)收賬款、保函、股權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)專用權(quán)及出租車經(jīng)營(yíng)權(quán)等20多種質(zhì)押方式，率先在全省開展股權(quán)質(zhì)押試點(diǎn)，全面推廣股權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)，推出自助可循環(huán)貸款、多戶聯(lián)保貸款、整貸零償貸款等產(chǎn)品，滿足了大批“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶額度較高、期限較長(zhǎng)的信貸資金需求。

差異服務(wù)的焦點(diǎn)在“農(nóng)”“小”

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行作為一家新興金融機(jī)構(gòu)，以趕超發(fā)展的強(qiáng)烈愿望，迅速制訂了以上市為核心目標(biāo)的五年發(fā)展規(guī)劃。盡管如此，該行始終青睞和專注于“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶，全力將最務(wù)實(shí)的服務(wù)舉措、最快捷的服務(wù)方式、最稀缺的服務(wù)資源向“三農(nóng)”和小企業(yè)領(lǐng)域傾注。

該行根據(jù)政府部門公布的年度農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)名單，逐一調(diào)查摸底，選擇有可持續(xù)發(fā)展能力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)作為重點(diǎn)支持對(duì)象，從貸款申請(qǐng)受理到信貸資金發(fā)放等各環(huán)節(jié)、全流程予以優(yōu)先辦理。定期召開座談會(huì)，通過(guò)零距離的交流溝通，對(duì)產(chǎn)品有市場(chǎng)、還款有保證的“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶給予免辦保險(xiǎn)和評(píng)估優(yōu)惠，開辟信貸“綠色通道”，先后支持了小蜜蜂、漢口精武、天種養(yǎng)殖等一批在全國(guó)有較大影響力的“三農(nóng)”客戶。指派專職客戶經(jīng)理，向“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶傳授財(cái)會(huì)、融資等方面的知識(shí)，幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平，使其迅速達(dá)到貸款準(zhǔn)入條件，提高申貸能力。針對(duì)“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶融資特點(diǎn)，該行組織專業(yè)隊(duì)伍攻關(guān)，設(shè)計(jì)出一套標(biāo)準(zhǔn)化的貸款操作流程，從貸款申請(qǐng)受理、審查、審批、發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面進(jìn)行規(guī)范，大大提高了辦貸效率。目前，該行的“三農(nóng)”貸款辦理時(shí)間只需3個(gè)工作日，小企業(yè)貸款只需10個(gè)工作日。與其他銀行相比，辦貸時(shí)間縮短了二分之一以上，深受“三農(nóng)”和小企業(yè)客戶的歡迎。