關乎近300萬保險營銷員的管理體制改革，將于今年下半年正式破局。此時距國內(nèi)引入該制度，是18個年頭。保監(jiān)會日前發(fā)布的《2009年保險中介市場報告》顯示，正在加強與有關部門的溝通協(xié)調(diào)，力爭在今年下半年聯(lián)合發(fā)文，正式啟動改革試點工作。

利弊：各執(zhí)一端

1992年，友邦保險引入保險營銷員制度，截至今年首季，國內(nèi)共有保險營銷員292.82萬人，比去年底增加了2.23萬人。

保險營銷制度的引入，為國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了舉足輕重的作用，同時也積累了諸多弊端：在現(xiàn)行保險營銷體制下，保險營銷員法律定位模糊、社會地位低下，保險營銷機制本身的內(nèi)在違法性特征、隱含的社會不安定因素等。

保險公司長期依賴大量的“廉價勞動力資源”，進行低成本經(jīng)營，而營銷員缺少必要的社會保障，主要依賴保費傭金和津貼作為收入來源，這也在一定程度上造成了保險業(yè)發(fā)展的短視行為和功利性。

一位壽險公司高層表示，目前國內(nèi)營銷員體系的特點可以“三低一高”來概括：留存率低、人均產(chǎn)能低、續(xù)期收入占比低、稅負高。據(jù)了解，目前我國保險營銷員13個月留存率平均約30%，兩年的留存率不到15%，遠低于其他國家和地區(qū)的水平。

改革：八年醞釀

去年，保監(jiān)會下發(fā)了《關于改革完善保險營銷體制機制的意見(征求意見稿)》，確立了保險營銷體制改革的目標、重點和路徑。在改革方向上，主要理順兩大問題：營銷員法律身份問題、改革現(xiàn)有金字塔式人員和利益管理機制。

據(jù)了解，此次營銷體制改革，將從規(guī)范管理入手，著力化解保險營銷體制存在的突出矛盾和問題，逐步改善保險營銷員福利保障水平，為改革試點創(chuàng)造有利條件。改革的原則是“穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、改革試點”。此外，保監(jiān)會正研究制訂《個人保險代理人監(jiān)管規(guī)定》。

在近期保監(jiān)會召開的保險營銷管理問題專項研究小組工作會議上，保監(jiān)會對營銷管理制度試點改革進行了部署。保險營銷員管理問題專項研究小組，將在9月底前上交相關的調(diào)研報告。如果一切進展順利，保險營銷員制度改革試點有望在今年第四季正式啟動。保險營銷體制改革試點區(qū)域，有可能在湖北、浙江和深圳開始首批試點。

營銷員體制改革是一個系統(tǒng)工程，除了營銷員的法律地位如何定義，對營銷員進行人員和展業(yè)管理載體的營銷服務部負責人的身份，亦存在模糊成分。雖然新修訂的《保險公司管理規(guī)定》將營銷服務部納入“保險公司分支機構(gòu)”，但在今年初發(fā)布的《保險公司董事、監(jiān)事和高級管理人員任職資格管理規(guī)定》中，營銷服務部負責人卻被排除在保險公司高管序列，盡管在此前的征求意見稿中曾被納入。

多位業(yè)內(nèi)人士認為，由于各公司的發(fā)展階段、業(yè)務規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略等各有千秋，營銷員體制改革也不宜搞一刀切，改革宜“軟著陸”，要避免對整個營銷員團隊以及保險業(yè)帶來過大的動蕩和沖擊。

舊嘗試、新探索

近年來，一些保險公司也在營銷員體制上進行了一些探索，嘗試了股東模式、員工模式、經(jīng)紀代理公司模式和純代理人模式。但在這些嘗試中，無論是恒安標準人壽的“職員制”、華夏人壽的“彈性員工轉(zhuǎn)任制”，還是新華人壽的代理公司制，由于薪酬績效機制不理想等原因，并沒有達到各自的當初預想。

有業(yè)內(nèi)人士指出，建立一套既能克服人的天然惰性又要具有激勵效果的績效激勵機制和傭金政策，或許是營銷員體制改革成敗的關鍵因素之一。

據(jù)了解，中國人壽（601628）去年已啟動了營銷員信用評估工作，并建立健全了銷售隊伍KPI(關鍵業(yè)績指標)體系；大童保險銷售服務公司將其銷售團隊內(nèi)部層級改為團隊長和營銷人員兩層管理架構(gòu)，實行扁平化管理；中德安聯(lián)人壽深圳分公司實施彈性營銷員管理模式，只負責銷售、不負責管理，每月只參加一次集中召回培訓，但平時不需考勤。一些保險公司已在銀?？蛻艚?jīng)理中探索實施類似代理人的薪酬體系。

友邦保險也在探索新的轉(zhuǎn)型。去年推出了“新保險營銷員保障制度”。使外勤人員開發(fā)業(yè)務獲得傭金的同時，在符合公司標準的前提下，可以得到相應的住院藥費補償?shù)缺Ｕ稀?/p>

為了解決保險營銷員游離于社保體系之外的問題，深圳市政府出臺了《深圳代理制保險營銷員參加社會保險暫行規(guī)定》，在國內(nèi)率先正式發(fā)文解決保險營銷員參加社保的問題。而廣東東莞市保險行業(yè)協(xié)會，將于今年7月份在全市推行代理制保險營銷員享受社保福利制度。

不過，營銷員體制改革，也為保險公司特別是大型壽險公司，帶來了轉(zhuǎn)型風險以及人工成本增長過快的風險。如何在營銷團隊規(guī)模和業(yè)務規(guī)模之間取得平衡，在業(yè)務結(jié)構(gòu)和人員構(gòu)成實現(xiàn)雙優(yōu)化，在激勵機制和費用成本控制之間取得平衡，也成為了這場改革成敗的重要考量因素。

“整合改造是一個陣痛的過程，肯定要傷及一些人的利益，當前利益要能服務長遠利益和發(fā)展?！币晃槐ｋU公司相關負責人表示。