關(guān)乎近300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理體制改革，將于今年下半年正式破局。此時(shí)距國(guó)內(nèi)引入該制度，是18個(gè)年頭。保監(jiān)會(huì)日前發(fā)布的《2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》顯示，正在加強(qiáng)與有關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，力爭(zhēng)在今年下半年聯(lián)合發(fā)文，正式啟動(dòng)改革試點(diǎn)工作。

利弊：各執(zhí)一端

1992年，友邦保險(xiǎn)引入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，截至今年首季，國(guó)內(nèi)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員292.82萬(wàn)人，比去年底增加了2.23萬(wàn)人。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的引入，為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了舉足輕重的作用，同時(shí)也積累了諸多弊端：在現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律定位模糊、社會(huì)地位低下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制本身的內(nèi)在違法性特征、隱含的社會(huì)不安定因素等。

保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期依賴大量的“廉價(jià)勞動(dòng)力資源”，進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng)，而營(yíng)銷(xiāo)員缺少必要的社會(huì)保障，主要依賴保費(fèi)傭金和津貼作為收入來(lái)源，這也在一定程度上造成了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的短視行為和功利性。

一位壽險(xiǎn)公司高層表示，目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)員體系的特點(diǎn)可以“三低一高”來(lái)概括：留存率低、人均產(chǎn)能低、續(xù)期收入占比低、稅負(fù)高。據(jù)了解，目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員13個(gè)月留存率平均約30%，兩年的留存率不到15%，遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。

改革：八年醞釀

去年，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制的意見(jiàn)(征求意見(jiàn)稿)》，確立了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的目標(biāo)、重點(diǎn)和路徑。在改革方向上，主要理順兩大問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)員法律身份問(wèn)題、改革現(xiàn)有金字塔式人員和利益管理機(jī)制。

據(jù)了解，此次營(yíng)銷(xiāo)體制改革，將從規(guī)范管理入手，著力化解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制存在的突出矛盾和問(wèn)題，逐步改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員福利保障水平，為改革試點(diǎn)創(chuàng)造有利條件。改革的原則是“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、改革試點(diǎn)”。此外，保監(jiān)會(huì)正研究制訂《個(gè)人保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》。

在近期保監(jiān)會(huì)召開(kāi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題專項(xiàng)研究小組工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理制度試點(diǎn)改革進(jìn)行了部署。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理問(wèn)題專項(xiàng)研究小組，將在9月底前上交相關(guān)的調(diào)研報(bào)告。如果一切進(jìn)展順利，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革試點(diǎn)有望在今年第四季正式啟動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革試點(diǎn)區(qū)域，有可能在湖北、浙江和深圳開(kāi)始首批試點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)員體制改革是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位如何定義，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行人員和展業(yè)管理載體的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負(fù)責(zé)人的身份，亦存在模糊成分。雖然新修訂的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》將營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部納入“保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)”，但在今年初發(fā)布的《保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事和高級(jí)管理人員任職資格管理規(guī)定》中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負(fù)責(zé)人卻被排除在保險(xiǎn)公司高管序列，盡管在此前的征求意見(jiàn)稿中曾被納入。

多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于各公司的發(fā)展階段、業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略等各有千秋，營(yíng)銷(xiāo)員體制改革也不宜搞一刀切，改革宜“軟著陸”，要避免對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)以及保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)過(guò)大的動(dòng)蕩和沖擊。

舊嘗試、新探索

近年來(lái)，一些保險(xiǎn)公司也在營(yíng)銷(xiāo)員體制上進(jìn)行了一些探索，嘗試了股東模式、員工模式、經(jīng)紀(jì)代理公司模式和純代理人模式。但在這些嘗試中，無(wú)論是恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的“職員制”、華夏人壽的“彈性員工轉(zhuǎn)任制”，還是新華人壽的代理公司制，由于薪酬績(jī)效機(jī)制不理想等原因，并沒(méi)有達(dá)到各自的當(dāng)初預(yù)想。

有業(yè)內(nèi)人士指出，建立一套既能克服人的天然惰性又要具有激勵(lì)效果的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制和傭金政策，或許是營(yíng)銷(xiāo)員體制改革成敗的關(guān)鍵因素之一。

據(jù)了解，中國(guó)人壽（601628）去年已啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)員信用評(píng)估工作，并建立健全了銷(xiāo)售隊(duì)伍KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo))體系；大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)公司將其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部層級(jí)改為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)人員兩層管理架構(gòu)，實(shí)行扁平化管理；中德安聯(lián)人壽深圳分公司實(shí)施彈性營(yíng)銷(xiāo)員管理模式，只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、不負(fù)責(zé)管理，每月只參加一次集中召回培訓(xùn)，但平時(shí)不需考勤。一些保險(xiǎn)公司已在銀?？蛻艚?jīng)理中探索實(shí)施類似代理人的薪酬體系。

友邦保險(xiǎn)也在探索新的轉(zhuǎn)型。去年推出了“新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保障制度”。使外勤人員開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)獲得傭金的同時(shí)，在符合公司標(biāo)準(zhǔn)的前提下，可以得到相應(yīng)的住院藥費(fèi)補(bǔ)償?shù)缺Ｕ稀?/p>

為了解決保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員游離于社保體系之外的問(wèn)題，深圳市政府出臺(tái)了《深圳代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員參加社會(huì)保險(xiǎn)暫行規(guī)定》，在國(guó)內(nèi)率先正式發(fā)文解決保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員參加社保的問(wèn)題。而廣東東莞市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，將于今年7月份在全市推行代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員享受社保福利制度。

不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)員體制改革，也為保險(xiǎn)公司特別是大型壽險(xiǎn)公司，帶來(lái)了轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)以及人工成本增長(zhǎng)過(guò)快的風(fēng)險(xiǎn)。如何在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模之間取得平衡，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和人員構(gòu)成實(shí)現(xiàn)雙優(yōu)化，在激勵(lì)機(jī)制和費(fèi)用成本控制之間取得平衡，也成為了這場(chǎng)改革成敗的重要考量因素。

“整合改造是一個(gè)陣痛的過(guò)程，肯定要傷及一些人的利益，當(dāng)前利益要能服務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展。”一位保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。