現(xiàn)行營(yíng)銷體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位模糊、經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)地位低下、貢獻(xiàn)與地位不平衡，已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的主要障礙

文/《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者 黎敏奇

一場(chǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，已在保監(jiān)會(huì)的強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)下，拉開(kāi)大幕。

近日，涉及到290萬(wàn)保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革試點(diǎn)，已經(jīng)開(kāi)始。深圳、湖北和浙江，成為首批試點(diǎn)地區(qū)，其中，湖北和浙江將在省內(nèi)選出兩個(gè)城市優(yōu)先試點(diǎn)。

4月16日，保監(jiān)會(huì)中介部副主任薛江在深圳出席第三屆深港保險(xiǎn)經(jīng)代交流會(huì)時(shí)告訴《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者，“今年保監(jiān)會(huì)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革。”他說(shuō)，改革試點(diǎn)地區(qū)由各地保監(jiān)局自行申報(bào)，保監(jiān)會(huì)根據(jù)申報(bào)情況最終決定。

此前，各地保監(jiān)局于2010年3月底相繼完成了保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的摸底情況，并將結(jié)果上報(bào)了保監(jiān)會(huì)。

試點(diǎn)的開(kāi)始，意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷員近20年沒(méi)有社保、缺乏歸屬感的困境，將隨著改革的推進(jìn)得到解決。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)最新數(shù)據(jù)，截至2009年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員290萬(wàn)人。而整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)全年總保費(fèi)收入為1.11萬(wàn)億元，其中82.26%通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)。

保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)中介渠道的定義包括：保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。也就是說(shuō)，這項(xiàng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的大手術(shù)將涉及290萬(wàn)人以及9000多億元的市場(chǎng)份額。而此項(xiàng)改革的操作方向，將極大程度地改變保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的力量對(duì)比。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授認(rèn)為，現(xiàn)在改革是最好的時(shí)機(jī)。他說(shuō)：“經(jīng)濟(jì)放緩，保費(fèi)難做。在經(jīng)濟(jì)相對(duì)低迷時(shí)，動(dòng)是最容易的；經(jīng)濟(jì)回暖了，就更不好辦了”。

改革緣起

在現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制下，營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間是委托代理關(guān)系。由保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)支付傭金，營(yíng)銷員不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇，傭金和金字塔結(jié)構(gòu)的管理提成是他們的收入來(lái)源。

這種體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位模糊、經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)地位低下、貢獻(xiàn)與地位不平衡，已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的主要障礙。

這種備受爭(zhēng)議的營(yíng)銷員管理體制源起于1992年。

當(dāng)時(shí)，隨著美國(guó)友邦保險(xiǎn)進(jìn)駐上海，國(guó)際上通行的保險(xiǎn)代理人制度被引入中國(guó)，并被沿用至今。但與國(guó)外不同的是，傭金提成極低。

“友邦把保險(xiǎn)代理人制度引入中國(guó)大陸后，相比香港、臺(tái)灣地區(qū)，友邦把傭金標(biāo)準(zhǔn)打了個(gè)對(duì)折。現(xiàn)在相同的保單，內(nèi)地的傭金收入僅是香港的三分之一多一點(diǎn)。”郝演蘇說(shuō)。

此行規(guī)一直備受詬病，而推動(dòng)改革的，據(jù)悉是一封保險(xiǎn)公司外勤代理人發(fā)給總理的信件。對(duì)此，國(guó)務(wù)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)專門批示，要提高保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)、提升行業(yè)形象。這個(gè)故事，在行業(yè)內(nèi)流傳甚廣。

2009年年中，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制的意見(jiàn)》(征求意見(jiàn)稿)，征求各大保險(xiǎn)公司和中介公司意見(jiàn)。

“這個(gè)意見(jiàn)稿是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史上關(guān)于營(yíng)銷體制改革的第一個(gè)權(quán)威的官方文件，代表了官方對(duì)于現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的立場(chǎng)和未來(lái)的發(fā)展期望?！比A康保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官汪振武說(shuō)，“華康作為中介企業(yè)，已經(jīng)把我們的意見(jiàn)反饋給了監(jiān)管部門?！?/p>

征求意見(jiàn)稿明確提出，改革和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)是：用五年左右時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。

“但具體要如何操作，還需要一段時(shí)間的探討和論證?！蓖粽裎湔f(shuō)。

記者獲悉，迄今具體的試點(diǎn)改革細(xì)則，仍未出臺(tái)。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，銷售機(jī)制的破繭式改革將衍生出深刻的市場(chǎng)格局變化。只有那些能夠快速適應(yīng)變化的企業(yè)，才能在此輪調(diào)整中穩(wěn)住陣腳并搶占先機(jī)。

傾斜的收入體制

當(dāng)前人力效率低、人均收入低而且收入差距懸殊的營(yíng)銷體制，不僅惡化了保險(xiǎn)的從業(yè)生態(tài)，也讓整體保險(xiǎn)業(yè)處于的粗放式低效發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)2010年2月23日發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)：截至2009年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員290萬(wàn)人，其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷員257萬(wàn)人，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員32.9萬(wàn)人。2009年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員共實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入570.59億元。其中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金收入為484.20億元；產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金收入為86.39億元。按此計(jì)算，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的年平均傭金收入僅為1.87萬(wàn)元，合每月約為1565元；收入稍高的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員年平均傭金收入為2.62萬(wàn)元，合每月約為2187元。

不難看出，雖然按照保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)在全年行業(yè)保額中所占的比重高達(dá)37.06%，但其人均產(chǎn)能仍然很低，人均收入很低。而這也成為加劇保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍動(dòng)蕩的重要原因。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者獲悉的一份中國(guó)平安闡釋考核的內(nèi)部文件顯示：2009年美國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人的13個(gè)月留存率在60%〜80%，而平安某分公司13個(gè)月留存率僅為21%〜27%，平安保險(xiǎn)整體13個(gè)月留存率為23%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，平安的水平基本代表了行業(yè)狀況。

另外一個(gè)突出的問(wèn)題是，在整體營(yíng)銷員收入不高的情況下，由于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制層級(jí)頗多，造成行業(yè)內(nèi)收入差距懸殊，銷售壓力過(guò)度向底層營(yíng)銷員集中。

“在保險(xiǎn)公司，看單位人力的收入是沒(méi)有意義的，因?yàn)椴煌募?jí)別和銷售業(yè)績(jī)導(dǎo)致收入差距非常之大。”中國(guó)人壽銷售團(tuán)隊(duì)某部經(jīng)理對(duì)記者表示。

按照現(xiàn)行的體制，保險(xiǎn)代理人分為五級(jí)，每一級(jí)的保障級(jí)別和收入來(lái)源都不盡相同。根據(jù)國(guó)壽的序列，按照級(jí)別由高到低，可以分為：部經(jīng)理、處經(jīng)理、分處經(jīng)理、組經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員。

對(duì)于最低級(jí)的業(yè)務(wù)員，其90%的收入來(lái)源于個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。而對(duì)于經(jīng)理，則80%的收入來(lái)源于銷售，20%來(lái)源于公司考核的基本法。分處經(jīng)理級(jí)別60%~70%的收入來(lái)源于銷售。處經(jīng)理40%的收入來(lái)源于銷售，其余來(lái)源于管理考核。到了部經(jīng)理級(jí)別，只有10%的收入來(lái)源于個(gè)人銷售，其余均為團(tuán)隊(duì)管理貢獻(xiàn)。

對(duì)于這樣的收入分配格局，泛華保險(xiǎn)首席財(cái)務(wù)官葛蓬認(rèn)為，這樣的結(jié)構(gòu)“多少有些傳銷的意味，并不公平”。

290萬(wàn)營(yíng)銷員出路

保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)正在進(jìn)行著浩瀚的人力資本“接力”游戲：一方面不斷擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，以做大保費(fèi)規(guī)模，另一方面，營(yíng)銷員在無(wú)法律地位保障和各種社會(huì)保障的情況下，弱勢(shì)而收入低廉，“瘋狂的洗牌”中，人員來(lái)了又去，整體隊(duì)伍素質(zhì)難以提高。對(duì)此，保監(jiān)會(huì)不無(wú)憂慮。

保監(jiān)會(huì)在《2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》報(bào)告中指出：保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量較上年同期增加34.5萬(wàn)人，僅2009年第四季度就較上一季度增加11.2萬(wàn)人，增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)十分明顯。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)回升的基礎(chǔ)還不牢固、世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)并不穩(wěn)固的形勢(shì)下，應(yīng)密切關(guān)注營(yíng)銷員數(shù)量的快速增長(zhǎng)所可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于這290萬(wàn)營(yíng)銷大軍的出路，業(yè)內(nèi)目前有四個(gè)思路。

此前被業(yè)內(nèi)討論最多的當(dāng)數(shù)保監(jiān)會(huì)曾提到的保險(xiǎn)代理人個(gè)體工商制。即允許做得優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人以個(gè)人的名義成立銷售公司，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

對(duì)此，業(yè)界存在不同看法。郝演蘇認(rèn)為：“金融產(chǎn)品不像桌子、板凳，需要規(guī)范的系統(tǒng)和可以信賴的工作地點(diǎn)。按照現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)，可能幾萬(wàn)塊就能注冊(cè)一個(gè)個(gè)體工商公司。如果是這樣的話，現(xiàn)在困擾保險(xiǎn)行業(yè)的問(wèn)題還是得不到解決?！倍偈贡１O(jiān)會(huì)通下決心推行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的，正是目前保險(xiǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的欺詐、過(guò)度營(yíng)銷及其他影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的不規(guī)范情況。

第二種可供選擇的模式是，保險(xiǎn)公司將目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)改制為專門的銷售公司，與保險(xiǎn)銷售人員簽訂正規(guī)的勞動(dòng)合同，而不是現(xiàn)行的非嚴(yán)格意義上受保護(hù)的代理人合同。

“這樣營(yíng)銷人員對(duì)公司文化、產(chǎn)品會(huì)有深入的了解?！焙卵萏K認(rèn)為。

但對(duì)于此舉可能出現(xiàn)的成本，平安人壽某區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為：“公司不可能按照收入的全部來(lái)購(gòu)買公積金和社保?？赡軙?huì)分出一個(gè)比較低的底薪，然后乘以一個(gè)系數(shù)?！?/p>

若按照1萬(wàn)元的基礎(chǔ)年薪計(jì)算，社保公積金給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的成本增加就會(huì)達(dá)到60億元。而同期，中國(guó)人壽2009年的凈利潤(rùn)為328億元，中國(guó)太保的凈利潤(rùn)為40億元，中國(guó)平安的凈利潤(rùn)為69億元。粗略估算，此項(xiàng)改革需保險(xiǎn)公司讓渡的利潤(rùn)超過(guò)10%。

第三種可能的模式是，鼓勵(lì)有規(guī)模的保險(xiǎn)中介公司為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供后臺(tái)服務(wù)平臺(tái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以加盟或者全資子公司的方式與保險(xiǎn)中介合作。依托保險(xiǎn)中介的端口和平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷最核心的問(wèn)題是要有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制和財(cái)物系統(tǒng)，避免出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)需要值得信賴的品牌和高度市場(chǎng)化的產(chǎn)品。

“通過(guò)保險(xiǎn)中介，保險(xiǎn)營(yíng)銷公司可以選擇把股權(quán)賣給我們，也可以不賣。保險(xiǎn)中介則為其提供后臺(tái)服務(wù)，比如結(jié)算和部分客戶服務(wù)，這樣就為其省去了平臺(tái)成本。”泛華保險(xiǎn)首席財(cái)務(wù)官葛蓬說(shuō)。

除此之外，保險(xiǎn)中介運(yùn)營(yíng)成本低，擴(kuò)張容易的特點(diǎn)，也為這種渠道提供了更大的發(fā)展空間。

而第四種可能的模式，是仿效勞務(wù)派遣公司，用派遣制解決現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人無(wú)正規(guī)勞動(dòng)合同的問(wèn)題。

“這就跟銀行是一樣的。銀行的派遣員工，坐在柜臺(tái)里，你并不會(huì)因?yàn)樗桥汕驳亩恍湃嗡?，因?yàn)樗泄潭ǖ墓ぷ鲌?chǎng)所。而保險(xiǎn)與銀行不同，銀行是坐商，保險(xiǎn)公司是行商。后者要求監(jiān)管部門必須保證派遣公司在后臺(tái)的培訓(xùn)?！焙卵萏K表示。

“最后監(jiān)管層定奪的方案應(yīng)該就是這四種模式的部分結(jié)合。”接近監(jiān)管層的消息人士說(shuō)。

在最終方案出臺(tái)之前，等待290萬(wàn)營(yíng)銷大軍的，將依然是焦灼。