一石激起千層浪。在過(guò)去的二十年，保險(xiǎn)理念在中國(guó)得到了極大普及。保險(xiǎn)營(yíng)銷員功不可沒(méi)，但是部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員的不規(guī)范展業(yè)行為卻成為保險(xiǎn)業(yè)一大詬病。自從保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》，業(yè)內(nèi)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員究竟何去何從的討論便層出不窮。

一石激起千層浪。自從保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》，業(yè)內(nèi)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員究竟何去何從的討論便層出不窮。

作為國(guó)內(nèi)某大型保險(xiǎn)公司的代理人，小鄧從業(yè)已經(jīng)有將近三年的時(shí)間了，成為保險(xiǎn)公司正式員工一直是小鄧的夢(mèng)想。在接受新金融記者采訪時(shí)，小鄧透露“據(jù)說(shuō)我們公司代理人在未來(lái)兩三年內(nèi)有可能會(huì)轉(zhuǎn)正，但是近期可能性不大。我跟周圍同事之所以在這個(gè)高淘汰率的行業(yè)苦苦支撐，就是希望有一天能夠轉(zhuǎn)為正式員工”。那么，保險(xiǎn)代理人夢(mèng)寐以求的時(shí)代終于要來(lái)臨了么？

1 3年流失率近80%

在過(guò)去的二十年，保險(xiǎn)理念在中國(guó)得到了極大普及。保險(xiǎn)營(yíng)銷員功不可沒(méi)，但是部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員的不規(guī)范展業(yè)行為卻成為保險(xiǎn)業(yè)一大詬病。中國(guó)人壽某分公司相關(guān)人士認(rèn)為，“人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的不信任已經(jīng)延伸到對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的不信任，很多顧客有保險(xiǎn)的需求，對(duì)保險(xiǎn)本身也并不排斥，但是對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷卻不信任。”

保險(xiǎn)營(yíng)銷中的種種不規(guī)范展業(yè)行為其實(shí)可以歸結(jié)為保險(xiǎn)代理人的高流失率，“這是一個(gè)‘剩者為王’的行業(yè)”。保險(xiǎn)業(yè)流傳著這樣的灰色幽默，也凸顯出保險(xiǎn)從業(yè)人員的無(wú)奈。小鄧告訴新金融記者，“在我從業(yè)的近三年里，我們公司代理人的流失率將近80%。尤其在初期，缺乏基本保障，沒(méi)有基本工資和五險(xiǎn)一金，不靠親友的保單，很難生存下去。” 正因如此，保監(jiān)會(huì)期望通過(guò)將營(yíng)銷員轉(zhuǎn)正來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。

除了缺乏基本保障之外，進(jìn)入門檻低、代理人隊(duì)伍分化嚴(yán)重也是造成高流失率的一個(gè)重要原因。只要有初中畢業(yè)證，僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的考試和培訓(xùn)便可以成為代理人，這樣的低門檻導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍魚(yú)龍混雜。另外，小鄧告訴新金融記者，其實(shí)保險(xiǎn)代理隊(duì)伍是一個(gè)非常龐大的金字塔結(jié)構(gòu)，從一名最底層的保險(xiǎn)代理人開(kāi)始，經(jīng)過(guò)主任-高級(jí)主任-資深主任-經(jīng)理-高級(jí)經(jīng)理……一直到總監(jiān)，將近10層等級(jí)。其中，一個(gè)最普通的營(yíng)銷員有時(shí)一個(gè)月剛開(kāi)始可能只能拿到一兩份保單，傭金少得可憐。但是一個(gè)總監(jiān)每個(gè)月可以拿到六七萬(wàn)，薪酬有天壤之別。為了發(fā)展更多人，盡快上升到較高級(jí)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷員就不斷拉攏新人進(jìn)入，這很難保證營(yíng)銷員的素質(zhì)。保險(xiǎn)營(yíng)銷陷入了低門檻進(jìn)入-低保障生存-高流失率-新低門檻進(jìn)入的惡性循環(huán)。

2 擔(dān)憂成本增加

盡管保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員體制改革必要性日益緊迫，前景也似乎很誘人，但夢(mèng)想要真正實(shí)現(xiàn)似乎還很遙遠(yuǎn)。首先，新金融記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，作為這場(chǎng)變革的主角，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有太大熱情。一位平安內(nèi)部人士向記者透露“保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員體制改革最近一直在提，不過(guò)正式操作起來(lái)近幾年不大可能實(shí)行，平安內(nèi)部也沒(méi)有這方面的消息，其他同業(yè)也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)。代理人轉(zhuǎn)成正式員工后運(yùn)營(yíng)成本、管理體制都會(huì)發(fā)生很大變化，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，擴(kuò)大市場(chǎng)份額、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是各公司的首要任務(wù)，短期內(nèi)不可能把代理人轉(zhuǎn)成正式員工。只是以后可能對(duì)代理人的福利保障會(huì)更關(guān)注一點(diǎn)。”記者算了一筆賬，以平安天津分公司為例，若每人每月最低工資和五險(xiǎn)一金支出為1500元，按現(xiàn)有的12600多人的營(yíng)銷員隊(duì)伍，分公司每月支出將增加近1900萬(wàn)元，還尚不包括相關(guān)的管理費(fèi)用。

其實(shí)，除了成本和管理體制的變化，最根本的原因還在于保險(xiǎn)公司的增長(zhǎng)模式不可能在短期內(nèi)有很大的變化。我國(guó)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度雖然很快，但是保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，市場(chǎng)還存在很大的需求空間。因此，這是一個(gè)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、保單說(shuō)話的時(shí)代，人海戰(zhàn)術(shù)在一定程度上有其合理性。當(dāng)市場(chǎng)飽和以后，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)更多地轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)差異化。

再者，保險(xiǎn)營(yíng)銷員內(nèi)部對(duì)此事也并非有著完全相同的看法。在調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有一部分員工并不期望成為正式的員工。剛剛生完孩子的小韓說(shuō)自己就是看中保險(xiǎn)營(yíng)銷員的時(shí)間比較靈活才進(jìn)入這一行業(yè)，并不希望有太多束縛。同樣，平安保險(xiǎn)代理人小王也表明，盡管專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司的員工都是正式的，有底薪和正式福利，但是自己并不想成為正式員工，因?yàn)樽约和瑫r(shí)還在做另外一份兼職。如果成為正式員工，則意味著自己可能放棄另外一份薪水。“其實(shí)，我還有一個(gè)擔(dān)憂就是，保險(xiǎn)公司將代理人轉(zhuǎn)為正式員工，付出的成本肯定也會(huì)增加。羊毛最終還是要出在羊身上，我們的銷售壓力也有可能增加，而且提成和傭金會(huì)不會(huì)降低也是一個(gè)問(wèn)題。”小王繼續(xù)補(bǔ)充道。

3 準(zhǔn)入門檻應(yīng)提高

盡管在短期來(lái)看，通過(guò)營(yíng)銷員管理體制改革來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型面臨一定困難，但是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高保險(xiǎn)代理人待遇卻至少能提供一些激勵(lì)。今年“兩會(huì)”期間，平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬明哲提出，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金同時(shí)征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅，這樣的規(guī)定并不合理，建議取消對(duì)營(yíng)銷員征收營(yíng)業(yè)稅。此外，保險(xiǎn)公司可以為代理期限較長(zhǎng)的員工提供更好的福利，例如可以為代理人投保商業(yè)保險(xiǎn)，像醫(yī)療保險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)以及養(yǎng)老險(xiǎn)等等。

其次，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員準(zhǔn)入門檻也是提高保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍素質(zhì)的一個(gè)重要辦法。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員本身沒(méi)想過(guò)在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期待下去，因此對(duì)一些違規(guī)操作的事情也就沒(méi)有太多顧慮，這一部分人嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體形象。一些代理人建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮適當(dāng)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻，控制營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模，提高其展業(yè)的積極性，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員長(zhǎng)期從事這一行業(yè)將會(huì)有很好的激勵(lì)作用。