日前，針對私人中心客戶發(fā)售的 “環(huán)球醫(yī)療保險”發(fā)生首例賠付。客戶于女士因牙齒充填物意外脫落，在太平人壽指定齒科醫(yī)療機構進行了牙齒修復，當即享受醫(yī)療機構提供的80%醫(yī)療費用免除優(yōu)惠。

于女士投保的是高端醫(yī)療險，其保險責任超越普通醫(yī)療保險。普通醫(yī)療險僅能對住院醫(yī)療費用、重疾治療費用和護理費用按照比例給予賠付。盡管如此，高端醫(yī)療險卻沒能在銀行渠道取得佳績，甚至還遭遇乏人問津的尷尬。

保險責任令人心動

目前，保險公司推出的高端醫(yī)療保險產品，主要銷售對象是企業(yè)中高層管理人員、在華工作的外籍人士以及經常出差的商務人群，如太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險”、匯豐人壽“安康醫(yī)療保險”、豐泰保險“卓越環(huán)球醫(yī)療”等。

據太平人壽相關負責人介紹，高端醫(yī)療保險的保障責任涵蓋住院醫(yī)療費用、門診醫(yī)療費用、生育醫(yī)療、緊急牙科治療、緊急醫(yī)療轉運、常規(guī)健康檢查、遺體遣送等多個方面。太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險”這些保險責任項下，全年保險金額最高可達1600萬元，到指定醫(yī)療機構治療可當即免除80%費用。

除了保障責任擴大之外，醫(yī)療費用報銷范圍跳出社會醫(yī)療保障框架，是高端醫(yī)療保險另一大特色賣點。

一位資深壽險理賠專家認為，普通個人醫(yī)療保險報銷比例在60%至80%的水平，只有團體醫(yī)療保險的報銷比例可達100%。而高端醫(yī)療保險醫(yī)療費用賠付比例保底也有80%，最高可達100%，是為中產人群規(guī)避醫(yī)療費用風險設計的實用工具。

銀行渠道銷售遇阻

銀行渠道被稱為“保費成長沃土”。據上海市保險同業(yè)公會統計，今年1至7月，上海壽險公司銀保業(yè)務收入201.26億元，占壽險公司總收入的60%以上。

為了盡快把高端醫(yī)療保險推至銷售一線，保險公司放棄個險、團險傳統業(yè)務路線，大膽啟用銀行渠道。但其結果卻不甚理想。

太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險”通過招商銀行私人理財中心銷售，今年1月就順利簽發(fā)首張保單。可惜，此后銷售業(yè)績并未一路飆升，顯得十分平淡。目前，“環(huán)球醫(yī)療保險”在上海地區(qū)僅取得幾十萬元的保費收入。

無獨有偶，匯豐人壽“安康醫(yī)療保險”也有同樣遭遇。據上海市保險同業(yè)公會統計，5至7月，該高端醫(yī)療保險在上市2個月以來，保費收入僅10.33萬元；同期，該公司分紅險保費收入2300萬元。

某壽險公司銀保業(yè)務總監(jiān)分析認為，銀行理財中心和私人銀行的客戶，雖是符合高端醫(yī)療保險的保障對象，看似可以達到預期業(yè)績，但在銀行銷售人員尚不具備顧問式險種銷售技能的情況下，高端醫(yī)療保險尚難得到中高端客戶的認同，業(yè)績不理想在所難免。

電話銷售嶄露頭角

相比銀行網點銷售模式，保險公司利用銀行電話系統向信用卡持卡人銷售高端醫(yī)療保險，正取得好的業(yè)績。目前，、、招商銀行等銀行都已經被保險公司納入醫(yī)療保險的銷售陣地。

“成功的關鍵還是銷售過程中，銷售人員根據目標人群的消費習慣、保障需求，準確向其解讀保險條款。 ”對于醫(yī)療保險在銀行信用卡渠道的良好表現，一位壽險公司負責人坦言：“與到銀行辦理業(yè)務的客戶不同，信用卡客戶本身對資金投資回報需求較低，分期付款繳費方式又與其消費模式極為契合。 ”

據了解，作為保障型險種的高端醫(yī)療保險，保障方案、適應人群、保險金額、賠付比例等項目都需要詳細講解，對銷售人員專業(yè)素養(yǎng)要求較高。高端醫(yī)療保險在銀行網點表現差強人意，關鍵在于銀行銷售人員偏重躉繳投資險種，而忽視了對保障型險種條款解讀的重要性。