殘酷的價格戰(zhàn)，行業(yè)傭金一步步逼近地板價。面對降價搶市場的惡性競爭，不少人迷茫：經(jīng)紀業(yè)務的將來在哪里？

沒有券商愿意坐以待斃。

銀河證券經(jīng)紀管理總部總經(jīng)理黃華坦言，對于市場占有率牢牢占據(jù)行業(yè)首位的銀河證券來說，面對殘酷的行業(yè)競爭，在傭金率的問題上完全是“被動應戰(zhàn)”。但在行業(yè)苦苦摸索如何做好服務市場之時，他認為未來經(jīng)紀業(yè)務轉型會從單純收取傭金轉向收取服務費用，銀河證券正力爭“服務創(chuàng)新走在行業(yè)前面”。

這并非一句空話。黃華表示，越來越多的國內(nèi)券商開始關注客戶分類和個性化服務，眼下客戶數(shù)量龐大的銀河證券也已經(jīng)著手啟動客戶關系管理系統(tǒng)建設，“不同操作習慣、交易喜好的客戶對服務和傭金率的要求是完全不同的”，這里大有文章可做。

此外，銀河證券希望在投資顧問服務、產(chǎn)品銷售等增值服務方面多做挖掘。除了傳統(tǒng)的基金和券商理財產(chǎn)品銷售外，黃華透露銀河正開發(fā)新的客戶服務應用平臺，淺顯地說，未來投資者可以在系統(tǒng)中看到自己不同時間段的收益率曲線、個股診斷等，并可以與大盤相比較看自己是否跑贏大市。

同時，銀河證券還將在系統(tǒng)中嵌入研究團隊推薦股票的收益情況，“只要這些股票跑得比客戶自己操作或者大盤好，他們也許就會愿意每個月多花一點錢來參照投資，如果客戶沒有時間打理股票，那就可以直接購買券商集合理財產(chǎn)品”。

換句話而言，這一銷售模式將券商系統(tǒng)中單獨的研究、產(chǎn)品和經(jīng)紀團隊串聯(lián)在一起，合力實現(xiàn)服務增值的目標。對于經(jīng)紀業(yè)務來說，只要客戶認可了這一服務模式，就等于銀河構建了差異化競爭優(yōu)勢，才能以服務來應戰(zhàn)傭金率下滑，減緩傭金下滑趨勢，探索轉向收取服務費用。

“股市的啟蒙階段現(xiàn)在基本過去了?！敝行沤ㄍ稏|三環(huán)中路營業(yè)部總經(jīng)理王凱判斷，眼下的證券業(yè)面臨重大轉機，將來的服務方向不是“廣播式”的簡單資訊服務，還有較大的空間可以開拓。

與散戶交易火熱的傳統(tǒng)營業(yè)部不同，王凱所管理的營業(yè)部2009年方才新設，取消了常見的現(xiàn)場交易大廳，占據(jù)北京國貿(mào)區(qū)域，目標直指高端客戶市場。

“傳統(tǒng)營業(yè)部客戶服務專注個股點評，我們營業(yè)部和客戶溝通的是趨勢判斷”，曾任中信建投策略部經(jīng)理的王凱表示，不同投資群體需求不同類型的服務，其客戶多為資金百萬以上的大戶，與喜歡追漲殺跌的普通散戶不同，這類投資者對點股要求不高，更希望券商提供專業(yè)準確的趨勢判斷，對傭金率也不似熱愛短線操作的投資者敏感。

他認為，未來券商提升市場份額應依靠為客戶細分市場機會，提供級別更高的產(chǎn)品，例如營業(yè)部已經(jīng)開展的“投資培訓”，一對一的投資交流服務，一對多的投資交流等等。“我們常常和客戶溝通，投資股市要賺的是股票的錢，而不是盯著傭金率”，他認為，盡管新的營業(yè)部模式正在探索，但優(yōu)勢正逐漸的顯示出來。

“提升服務和傭金率企穩(wěn)還需要時間”，盡管已經(jīng)著手探索券商經(jīng)紀業(yè)務的轉變，但黃華強調(diào)這并非一日之功，大券商的服務定價能力尚未突破，市場對券商行業(yè)產(chǎn)品服務認同度仍需時間培養(yǎng)，不管是專業(yè)人員配備還是服務產(chǎn)品的成熟的角度來看，券商差異化競爭之勢形成尚待時日。

作者：蔡宗琦