殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)傭金一步步逼近地板價(jià)。面對(duì)降價(jià)搶市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不少人迷茫：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的將來(lái)在哪里？

沒(méi)有券商愿意坐以待斃。

銀河證券經(jīng)紀(jì)管理總部總經(jīng)理黃華坦言，對(duì)于市場(chǎng)占有率牢牢占據(jù)行業(yè)首位的銀河證券來(lái)說(shuō)，面對(duì)殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在傭金率的問(wèn)題上完全是“被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)”。但在行業(yè)苦苦摸索如何做好服務(wù)市場(chǎng)之時(shí)，他認(rèn)為未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型會(huì)從單純收取傭金轉(zhuǎn)向收取服務(wù)費(fèi)用，銀河證券正力爭(zhēng)“服務(wù)創(chuàng)新走在行業(yè)前面”。

這并非一句空話(huà)。黃華表示，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)券商開(kāi)始關(guān)注客戶(hù)分類(lèi)和個(gè)性化服務(wù)，眼下客戶(hù)數(shù)量龐大的銀河證券也已經(jīng)著手啟動(dòng)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)，“不同操作習(xí)慣、交易喜好的客戶(hù)對(duì)服務(wù)和傭金率的要求是完全不同的”，這里大有文章可做。

此外，銀河證券希望在投資顧問(wèn)服務(wù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等增值服務(wù)方面多做挖掘。除了傳統(tǒng)的基金和券商理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售外，黃華透露銀河正開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，淺顯地說(shuō)，未來(lái)投資者可以在系統(tǒng)中看到自己不同時(shí)間段的收益率曲線(xiàn)、個(gè)股診斷等，并可以與大盤(pán)相比較看自己是否跑贏大市。

同時(shí)，銀河證券還將在系統(tǒng)中嵌入研究團(tuán)隊(duì)推薦股票的收益情況，“只要這些股票跑得比客戶(hù)自己操作或者大盤(pán)好，他們也許就會(huì)愿意每個(gè)月多花一點(diǎn)錢(qián)來(lái)參照投資，如果客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間打理股票，那就可以直接購(gòu)買(mǎi)券商集合理財(cái)產(chǎn)品”。

換句話(huà)而言，這一銷(xiāo)售模式將券商系統(tǒng)中單獨(dú)的研究、產(chǎn)品和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)串聯(lián)在一起，合力實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值的目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，只要客戶(hù)認(rèn)可了這一服務(wù)模式，就等于銀河構(gòu)建了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能以服務(wù)來(lái)應(yīng)戰(zhàn)傭金率下滑，減緩傭金下滑趨勢(shì)，探索轉(zhuǎn)向收取服務(wù)費(fèi)用。

“股市的啟蒙階段現(xiàn)在基本過(guò)去了?！敝行沤ㄍ稏|三環(huán)中路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理王凱判斷，眼下的證券業(yè)面臨重大轉(zhuǎn)機(jī)，將來(lái)的服務(wù)方向不是“廣播式”的簡(jiǎn)單資訊服務(wù)，還有較大的空間可以開(kāi)拓。

與散戶(hù)交易火熱的傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部不同，王凱所管理的營(yíng)業(yè)部2009年方才新設(shè)，取消了常見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)交易大廳，占據(jù)北京國(guó)貿(mào)區(qū)域，目標(biāo)直指高端客戶(hù)市場(chǎng)。

“傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)注個(gè)股點(diǎn)評(píng)，我們營(yíng)業(yè)部和客戶(hù)溝通的是趨勢(shì)判斷”，曾任中信建投策略部經(jīng)理的王凱表示，不同投資群體需求不同類(lèi)型的服務(wù)，其客戶(hù)多為資金百萬(wàn)以上的大戶(hù)，與喜歡追漲殺跌的普通散戶(hù)不同，這類(lèi)投資者對(duì)點(diǎn)股要求不高，更希望券商提供專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確的趨勢(shì)判斷，對(duì)傭金率也不似熱愛(ài)短線(xiàn)操作的投資者敏感。

他認(rèn)為，未來(lái)券商提升市場(chǎng)份額應(yīng)依靠為客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提供級(jí)別更高的產(chǎn)品，例如營(yíng)業(yè)部已經(jīng)開(kāi)展的“投資培訓(xùn)”，一對(duì)一的投資交流服務(wù)，一對(duì)多的投資交流等等。“我們常常和客戶(hù)溝通，投資股市要賺的是股票的錢(qián)，而不是盯著傭金率”，他認(rèn)為，盡管新的營(yíng)業(yè)部模式正在探索，但優(yōu)勢(shì)正逐漸的顯示出來(lái)。

“提升服務(wù)和傭金率企穩(wěn)還需要時(shí)間”，盡管已經(jīng)著手探索券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，但黃華強(qiáng)調(diào)這并非一日之功，大券商的服務(wù)定價(jià)能力尚未突破，市場(chǎng)對(duì)券商行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)同度仍需時(shí)間培養(yǎng)，不管是專(zhuān)業(yè)人員配備還是服務(wù)產(chǎn)品的成熟的角度來(lái)看，券商差異化競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)形成尚待時(shí)日。

作者：蔡宗琦