法邦網(wǎng)訊2010年8月7日由北京市盈科律師事務(wù)所、中國(guó)律師雜志社、清華大學(xué)法學(xué)院共同主辦的中國(guó)律師行業(yè)創(chuàng)新論壇在北京國(guó)際飯店隆重舉行。500余名法學(xué)界名家、司法系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)、律師行業(yè)協(xié)會(huì)專家、律師事務(wù)所合伙人及資深律師就未來律師行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展等問題展開交流。法邦網(wǎng)受邀參加本次論壇。

中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)宋建中、中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)鄧甲明、最高人民檢察院研究室副主任王守安、原中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)任繼圣、清華大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)王振民、中國(guó)律師雜志社采編部主任高凌燕、北京盈科律師事務(wù)所主任梅向榮等領(lǐng)導(dǎo)同志出席了本次論壇。

廣州金鵬律師事務(wù)所合伙人張亞美律師在論壇中進(jìn)行發(fā)言：

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位同行，大家下午好！首先我要感謝主辦方盈科律師事務(wù)所，清華法學(xué)院和中國(guó)律師雜志社提供了一個(gè)這么好的平臺(tái)，讓我有機(jī)會(huì)來這里交流，其次我要非常的感謝我們的任老前輩，我今天很感動(dòng)，他從早到晚都堅(jiān)持在這里聽我們所有人的發(fā)言，謝謝您。第三個(gè)我要感謝我們所有堅(jiān)持下來的律師同行們，有你們的支持才有盈科律師論壇。我要想你們表示感謝。

我是來自廣州金鵬律師事務(wù)所的高級(jí)合伙人張亞美律師。用現(xiàn)在時(shí)尚的語言我應(yīng)該叫做骨灰級(jí)的律師了，之所以骨灰是兩個(gè)原因，第一個(gè)，是我們金鵬律師事務(wù)所骨灰。廣州金鵬律師事務(wù)所是中國(guó)改革開放以后司法部批準(zhǔn)的，在全國(guó)最早批準(zhǔn)的四家律師事務(wù)所，現(xiàn)在碩果僅存的一家。它也是改革開放以后中國(guó)首個(gè)在美國(guó)洛杉磯開設(shè)分所的律師事務(wù)所。我們除了多次評(píng)為廣東省文明律師事務(wù)所等等稱號(hào)以外，我們所還人才輩出，我們有中國(guó)律師協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)陳書女士，也是陳書律師。另外我們所還造就了廣東省律師協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)王波律師，兩個(gè)廣州市律師協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，一個(gè)是王波，一個(gè)是易勝律師，請(qǐng)你們起來跟大家見個(gè)面。我們還造就了一個(gè)廣東省高級(jí)人民法院的副院長(zhǎng)和一個(gè)廣東省檢察院的副院長(zhǎng)，真的是我們所人才輩出。

我本人從事律師工作也已經(jīng)26年了，我是中國(guó)首批律師資格考試出來的律師，26年來我一直在從事著執(zhí)業(yè)律師工作，見證了中國(guó)律師發(fā)生，發(fā)展的全部過程。最近幾年通過總結(jié)我自己多年來為企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我在過去的兩年里搜集了廣東省3千萬到3個(gè)億的企業(yè)家三千名，我走訪了其中的一百名，上億資產(chǎn)的企業(yè)家，我了解他們的法律需求，我自己自創(chuàng)了一套符合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)特性的，深受中國(guó)民營(yíng)企業(yè)喜歡的盈利模式及其股權(quán)激勵(lì)的服務(wù)方式，這個(gè)服務(wù)方式使用之后非常的好，幾乎是隔四五個(gè)月我們的業(yè)務(wù)就翻了一番，因?yàn)楝F(xiàn)在是我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題，所以我這個(gè)營(yíng)銷這塊就先停了一下，我覺得今天盈科提供這么一個(gè)平臺(tái)給我，讓我跟同行來交流，我非常非常的高興。

我今天跟大家分享的題目是創(chuàng)新法律顧問的模式，構(gòu)建企業(yè)法律模式的防范機(jī)制。在這里我想請(qǐng)大家協(xié)助我一下，就今天創(chuàng)新論壇有希望能夠讓自己有更多，開創(chuàng)更多案源的律師請(qǐng)舉手。有希望通過這次創(chuàng)新論壇回去讓自己的律師收費(fèi)翻番的請(qǐng)拒收。其實(shí)律師營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，說真的就是走出去，說出來，把錢收回來，就這么簡(jiǎn)單，但是我們律師羞答答的，不好意思說。

我的第一個(gè)是創(chuàng)新法律顧問的模式。我個(gè)人認(rèn)為創(chuàng)新是一種態(tài)度，是一個(gè)過程，是對(duì)我們今天的總結(jié)和拓展性的運(yùn)用，在日趨激烈的趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，怎么樣使自己才能脫穎而出呢？我們知道在目前的中國(guó)，每一種法律服務(wù)業(yè)務(wù)都有律師在做現(xiàn)在的問題已經(jīng)不全是成為哪個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的律師問題，而是無論你成為哪個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的律師，你都要與眾不同的問題，這是我自己的認(rèn)識(shí)。在這里我認(rèn)為起決定作用的就是創(chuàng)新了。只有通過對(duì)今天進(jìn)行總結(jié)和拓展性的運(yùn)用才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，形成自己獨(dú)特的亮點(diǎn)，才能使自己有競(jìng)爭(zhēng)力。

我個(gè)人的創(chuàng)新和我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新的動(dòng)力來自于我們對(duì)法律，對(duì)律師業(yè)務(wù)的態(tài)度，就我個(gè)人而言，我認(rèn)為我26年執(zhí)業(yè)律師的生涯，讓我對(duì)法律有一種虔誠(chéng)和敬畏之感，來自于我對(duì)執(zhí)業(yè)律師的信賴，來自于我對(duì)律師事業(yè)的熱愛和追求，更來自于希望提高我們律師在人們心目中的地位和價(jià)值。我真的是對(duì)我們價(jià)值的肯定，我真的是這么多年來，就說以前我剛剛做律師的時(shí)候，我覺得我們律師的地位還很高，但是隨著時(shí)間的過去，我們律師在人們心目中的地位已經(jīng)開始慢慢慢慢的下降了，為了這些原因我努力去嘗試，我相信我努力提高自己的服務(wù)能力，提高我們對(duì)產(chǎn)品的研究，我希望能用我的專業(yè)的法律服務(wù)讓我們的企業(yè)家去認(rèn)識(shí)我們的律師，真的是一群專業(yè)人士，是一群對(duì)法律有著熱愛的人士。

通過對(duì)我們的法律服務(wù)，現(xiàn)在我的客戶，就是跟我交流過的客戶，就我剛才說過我跟一百個(gè)上億資產(chǎn)的企業(yè)家談過，對(duì)他們中間只有10%原來是請(qǐng)過律師的，有法律顧問的，我在跟他們交流之后，他們給我的說法是說，我從來沒有看到過一個(gè)律師像你這么熱愛法律，像你這樣敬仰法律，如果今后我有機(jī)會(huì)請(qǐng)律師我一定要請(qǐng)你。這就是我個(gè)人，就說在我跟他們的談吐中間，用我個(gè)人的思想，用我個(gè)人的行為，讓大家感到了法律是一個(gè)很有尊嚴(yán)的東西，律師是有價(jià)值的，有地位的，是能夠提供高尚的專業(yè)的法律服務(wù)的。通過我對(duì)客戶的一些法律服務(wù)的反饋，他們經(jīng)過跟我交流以后，經(jīng)過跟我們的服務(wù)以后，都認(rèn)可了我們的法律服務(wù)，都認(rèn)可了我們法律顧問服務(wù)，我們都會(huì)一年一年往下簽的。

我們可以看到，就我和我的團(tuán)隊(duì)的律師可以看到我們的客戶對(duì)我們服務(wù)以后的感激之心，這個(gè)感激之心又促發(fā)了我們更好的去做好我們的服務(wù)，有了創(chuàng)新的意識(shí)和動(dòng)力之后接下來我認(rèn)為便是對(duì)自己法律服務(wù)的定位的問題了，目前的商業(yè)中有一句口號(hào)叫定位定天下。今天早上我們有一個(gè)律師也講到這個(gè)問題，但是我覺得很遺憾他這個(gè)問題講的不夠好，不好意思，我在這里很直接的說了。為什么？因?yàn)樵诮裉斓闹袊?guó)你只要把自己的位置定準(zhǔn)了你不愁的。我自己的個(gè)人經(jīng)歷是這樣的，當(dāng)我亮出來我就做三千萬到三個(gè)億民營(yíng)企業(yè)的法律之后，我的口碑全部傳出去了，現(xiàn)在他們通過各種各樣，我們服務(wù)的客戶來找到我，因?yàn)槲伊私膺@個(gè)階層的企業(yè)家們的需求，我了解他們的所思所想，我了解他們的經(jīng)營(yíng)過程，而且說實(shí)話，我跟你們講，他們跟國(guó)企是有不同的，可能國(guó)企律師費(fèi)很高，原來我也做它們法律顧問的，但是要經(jīng)過很多途徑的批準(zhǔn)，我告訴你，這一些民營(yíng)企業(yè)家有一個(gè)最大的特性，就是說如果你跟他談的好，如果你說出來的東西能滿足他的要求，他是當(dāng)場(chǎng)拍板，當(dāng)場(chǎng)付錢的，不需要找董事會(huì)批準(zhǔn)。其實(shí)我覺得律師的時(shí)間，就是我個(gè)人感覺，就是人們對(duì)律師服務(wù)過程中感覺是非常重要的，當(dāng)他感覺你是能夠給他服務(wù)的，當(dāng)他感覺你的專業(yè)性是夠強(qiáng)的的，你是真心真意為他服務(wù)的，錢不是問題。我們的口號(hào)就是他想到的我們想到了，他沒想到的我們也想到了，在這樣的時(shí)候他會(huì)很認(rèn)同你的。一旦他認(rèn)同了你，他就會(huì)依賴你，今年，明年，后年，我的法律顧問都是我去廣州15年了，我從第一年做到現(xiàn)在都是跟住的。

所以在這里面我只是講一下，我在這里跟大家分享一下我們的實(shí)踐。我覺得律師追求公平，正義，和諧沒有錯(cuò)，但是如果追求公平、正義，和諧你賺不到錢那就是錯(cuò)誤，我覺得就是說佛法里面有一個(gè)說法叫棒法。如果你說追求公平，正義，和諧，你那么專業(yè)都賺不到錢，這就是對(duì)律師專業(yè)的一個(gè)褻瀆，我們要追求公平，正義，和諧的同時(shí)，還要得到我們應(yīng)有的利益，這是我們律師應(yīng)該堅(jiān)持的高尚的服務(wù)，高雅的服務(wù)，有價(jià)值的服務(wù)。

其實(shí)大家也知道，我剛才聽說在座的40歲以上的律師，他們知道，就是在我們從79-99年之前我認(rèn)為中國(guó)的律師是沒有定位的概念的，那個(gè)時(shí)候我們?cè)诼蓭熓聞?wù)所是，這個(gè)月有刑事來了我接刑事，下個(gè)月有婚姻，任何案子都接，那時(shí)候說實(shí)在的法律很少，但是現(xiàn)在情況完全不是這樣了，所以我說為什么要定位？就是當(dāng)你定位于這個(gè)階段的律師的時(shí)候，你會(huì)把時(shí)間精力全部做在這個(gè)上面，你在這里面才能做到最優(yōu)。其實(shí)說起來律師的營(yíng)銷，賺錢真的不難，我覺得有一個(gè)，我們小時(shí)候有一個(gè)最古老的商業(yè)說法，就說人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。雖然大家都做這一行，但是我做到精了，我做出來的東西一拿出來別的律師看到都感慨的話，我想客戶也不傻，特別是現(xiàn)在的民營(yíng)企業(yè)家，他們一手一腳把天下打下來，你認(rèn)為你做出來的東西好不好他不知道嗎？所以我認(rèn)為2010年是中國(guó)律師的定位年，一個(gè)細(xì)化年。剛才劉總也講了我們的夢(mèng)想是有一天看到我們的律師服務(wù)上市，還有一個(gè)夢(mèng)想就是說我跟任會(huì)長(zhǎng)也講了，我希望在三年以后在整個(gè)中國(guó)大地有一百個(gè)優(yōu)秀的明星律師，他可以給自己貼上標(biāo)簽，我是薪酬律師，我是什么什么律師，可以在中國(guó)大地上宣揚(yáng)我們的律師，到那個(gè)時(shí)候我們的律師的價(jià)值，我們就不再賣我們的價(jià)格了，就開始賣我們的價(jià)值了，真的這就是我的夢(mèng)想。我自己把自己的定位就定位在我在最近的時(shí)間里面就服務(wù)三千萬到三個(gè)億民營(yíng)企業(yè)家，做他們的法律顧問，做他們的薪酬律師，做他的勞動(dòng)律師，做他所有的，做他們公司所有的法律事務(wù)，就做這一節(jié)，我聚焦。

第二點(diǎn)關(guān)于服務(wù)模式和服務(wù)方式的優(yōu)化。本來我寫了另外一個(gè)本子，但是今天早上聽了袁會(huì)長(zhǎng)的講話我覺得他總結(jié)的更好，所以我從另外四個(gè)方面講一下，首先我們?cè)诶碚撋蟿?chuàng)新，因?yàn)槲以趶V州打出來的口號(hào)是我能給企業(yè)創(chuàng)造出來效益的律師。在以前可能律師說我是打官司的律師，現(xiàn)在很多律師說我是我架構(gòu)律師等等，我給企業(yè)打出來的口號(hào)，就是我能幫你創(chuàng)造效益的律師。為什么？因?yàn)槲叶銈兊墓芾?，通過用法律的方式去把你們?cè)瓉硭龅墓芾?，所做的薪酬制度，所做的所有的制度，法律化，書面化，你企業(yè)就可以盈利。我們的這個(gè)實(shí)踐非常的好，現(xiàn)在的企業(yè)都已經(jīng)知道了，就是說在廣州有一個(gè)會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造效益的律師，其實(shí)人性就是這樣的，當(dāng)你說是為他花錢的時(shí)候，他老想又來花錢了，但是你想你提供的法律服務(wù)能給他創(chuàng)造效益，他想我還能分點(diǎn)成給你。所以在我們服務(wù)好以后，他在年后會(huì)給我們提成的。因?yàn)樗J(rèn)為是我的法律服務(wù)幫他創(chuàng)造了效益，所以他心甘情愿為我們提成。而且我也說句大實(shí)話，其實(shí)我們現(xiàn)在法律服務(wù)賣得很低，因?yàn)樗潞筇岢?，就是他的利?rùn)，因?yàn)檫@個(gè)階段的企業(yè)他們的利潤(rùn)是很高的，都是百萬，千萬級(jí)的利潤(rùn)，所以他其實(shí)是拿出來百分之幾，就百分之二、三，我們律師都覺得這個(gè)費(fèi)用很大了，對(duì)他來說真的是很少很少的一點(diǎn)錢。這是一個(gè)理念上的創(chuàng)新。

另外一個(gè)性質(zhì)的創(chuàng)新。我時(shí)時(shí)刻刻記住自己是一個(gè)專業(yè)人士，是一個(gè)律師，是個(gè)法律的工作者，同時(shí)我也告訴同行們，因?yàn)橛幸恍┪业目蛻?，原來他有法律顧問的時(shí)候，他就告訴說，按照我的要求做這些服務(wù)的時(shí)候，很多同行說這不是律師做的，我認(rèn)為這是律師自己給自己設(shè)限。我個(gè)人認(rèn)為，法律是無時(shí)無刻無地不在的，哪一個(gè)人，我們即將坐在這里開會(huì)，我們就受法律約束的，時(shí)間、地點(diǎn)、人物都要受法律約束，我們律師能說哪件事不該我們做的呢？像上午一位嘉賓說的，只要企業(yè)有的東西我們律師都可以做，我們只要做的合法，專業(yè)，企業(yè)也會(huì)認(rèn)同你的，這是一個(gè)性質(zhì)，我們是專業(yè)人士。

第三個(gè)是異位。我現(xiàn)在跟我的法律顧問的要求，我會(huì)參加他們的董事會(huì)的，因?yàn)橐郧拔覀兊穆蓭煱l(fā)一個(gè)合同過來，你改幾個(gè)字，有什么事情打個(gè)電話來咨詢，我告訴他那不叫律師，那叫法律秘書，我說你花那樣的錢請(qǐng)我沒有意義的，你請(qǐng)我是需要做決策的，像董事會(huì)幾年的計(jì)劃你必須讓我知道，當(dāng)我知道我才知道怎么給你出招的。這是第一個(gè)，理念的創(chuàng)新。

第二個(gè)是管理體制的創(chuàng)新。管理體制我們就為團(tuán)隊(duì)服務(wù)了，其實(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)可能在座的大家也聽說很多了，中國(guó)有很多律師作團(tuán)隊(duì)服務(wù)很好的，但是在這里我?guī)硪粋€(gè)新的觀點(diǎn)，因?yàn)榻裉靵韰⒓觿?chuàng)新論壇的有很多是我們的律師管理者，我有一個(gè)理念，就是說其實(shí)做律師事務(wù)所是世界上最好做的一個(gè)生意，如果你把它看成一個(gè)生意的話，為什么？因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都不會(huì)賣自己，只有律師事務(wù)所的產(chǎn)品能賣自己，因?yàn)槲覀兊穆蓭熓菐е约旱馁Y金，帶著自己的智慧，帶著自己的所有的人生的歷練，帶著自己的人脈關(guān)系來為律師事務(wù)所的服務(wù)的。所以今天在這里我有一個(gè)跟大家不同的理念，我不是特別喜歡聽到說律師很難管理，今天早上我還跟我同住的一個(gè)主任，他說律師很難管理。我說如果你不把這個(gè)觀念改掉的話，律師確實(shí)很難管理。但是你改掉這個(gè)觀念，你就會(huì)善待自己律師的。律師是帶著所有資源來為律師事務(wù)所服務(wù)的，所以今天你們是律師事務(wù)所管理者的時(shí)候，我就要告訴你們，善待你們的產(chǎn)品，善待你們的律師，我就是這樣對(duì)待我的律師的，所以他們?cè)敢鉃槲曳?wù)。

第三就是營(yíng)銷和營(yíng)運(yùn)的創(chuàng)新。我們引入了企業(yè)營(yíng)銷制度，我們會(huì)像企業(yè)學(xué)習(xí)，去做各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，就說在法律允許的范圍內(nèi)，其實(shí)今天來到北京以后我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，我們?cè)趶V州的律師管理是最嚴(yán)格的，其實(shí)大家，我看到很多的省市給我的名片，上面還能寫很多東西，但是在廣東，在卡片上只能印上你的名字，你的證號(hào)，和律師事務(wù)所的名字，印其他的就是違規(guī)，我看到像其他地方還可以打戶外廣告的，這在廣東是絕對(duì)禁止的。我們?cè)趶V東的時(shí)候是在法律允許的范圍內(nèi)，在司法局，在律師協(xié)會(huì)控制的范圍內(nèi)我們做好我們自己的營(yíng)銷，這個(gè)是非常非常重要的。我們也學(xué)會(huì)了企業(yè)的那套營(yíng)運(yùn)的管理，從開始的推銷到加工服務(wù)，到客戶管理，然后售后服務(wù)，在完成任務(wù)以后，完全法律工作以后，在售后服務(wù)中推進(jìn)我們新的產(chǎn)品。這是我們了企業(yè)管理合算我們成本。

在業(yè)務(wù)上我們進(jìn)行創(chuàng)新，就是今天上午史建三老師也說了，是以法律服務(wù)需求為導(dǎo)向的，我們就是去了解現(xiàn)在的企業(yè)家需要什么，我剛才說的我有這么多的企業(yè)家的名單，其實(shí)我認(rèn)為我的成功你們也是可以復(fù)制的，這個(gè)不是我說的，是唐駿的，但是是確確實(shí)實(shí)的，因?yàn)槲覄偛鸥鷦⒖傇谡勥@個(gè)問題，如果我們想真的把它做成一個(gè)生意，做成上市的話，一定可復(fù)制的，如果不可復(fù)制的話，這個(gè)生意就做不下去，這個(gè)可以復(fù)制的，我告訴大家，因?yàn)槲覀儼咽潞缶葷?jì)，事中控制和事前防范都變成一個(gè)產(chǎn)品，把它一項(xiàng)一項(xiàng)細(xì)化，然后我們團(tuán)隊(duì)是分門別類做的，效果比較好。這個(gè)說起來非常非常長(zhǎng)，如果會(huì)后有同行們?cè)敢獾脑?，我們也可以交流?/p>

另外一個(gè)就是說很關(guān)鍵的是我們把法律顧問從被動(dòng)式的服務(wù)轉(zhuǎn)變成了主動(dòng)式的服務(wù)，這也是我們法律服務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)方式。再次感謝大家支持在這里，讓我跟大家分享我最近兩年來的探索和實(shí)踐。我在這里可以告訴我們的同行們，我們的法律市場(chǎng)不是小了，而是大了，而且將來會(huì)越來越大。在中國(guó)我都說，現(xiàn)在的國(guó)營(yíng)企業(yè)有80%請(qǐng)律師，但是我們的民營(yíng)企業(yè)真的只有10%的請(qǐng)律師，你們想一想，如果我們的民營(yíng)企業(yè)只要有20%請(qǐng)律師的時(shí)候，我們的這個(gè)市場(chǎng)就不是三百個(gè)億了，可能是五百個(gè)億了，設(shè)想一下，如果我們的民營(yíng)企業(yè)家通過我們的努力有30%，50%請(qǐng)律師的時(shí)候，中國(guó)的法律市場(chǎng)會(huì)非常非常大的。只要我們開放思想，只要我們創(chuàng)新的模式，然后我們給自己恰當(dāng)?shù)囊粋€(gè)定位，然后我們聚焦在我們所做的事情上面，我們就會(huì)收獲到比我們想象中更好的結(jié)果。真的是非常感謝大家今天，就說來聽我的分享，如果大家對(duì)創(chuàng)新的法律顧問的模式還有一些其他的問題，我們可以事后交流。在這里我還打一個(gè)好廣告，95天以后，亞運(yùn)會(huì)將在我們廣州進(jìn)行，如果大家有興趣的話，可以來廣州參加亞運(yùn)會(huì)，同時(shí)聯(lián)系我。謝謝。