7月29日，泛華保險集團(tuán)宣布以4.74億元注資保險網(wǎng)絡(luò)公司深圳保網(wǎng)，并成立泛華保網(wǎng)電子商務(wù)公司，以此拓展保險網(wǎng)絡(luò)銷售。 “敲敲鍵盤，買份保險”，這種更便捷的網(wǎng)絡(luò)銷售方式正成為保險公司又一新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。沒有人愿意輸在新渠道競爭的起跑線上。大型保險公司通過公司自身網(wǎng)站實行在線銷售，而中小保險公司則借助第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，采取“中介化”網(wǎng)銷的模式。

網(wǎng)銷漸被接受

本刊和上海財經(jīng)大學(xué)保險系聯(lián)合發(fā)布的《2010年上海保險服務(wù)滿意度調(diào)查報告》顯示，選擇“電話和網(wǎng)絡(luò)投保”的消費(fèi)者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。

數(shù)據(jù)顯示，保險網(wǎng)銷在2009年實現(xiàn)首次井噴，市場規(guī)模增長近10倍——截至2009年底，全國有32家保險公司開展網(wǎng)絡(luò)銷售，共實現(xiàn)保費(fèi)收入77.7億元，其中財險保費(fèi)收入51.7億元，壽險保費(fèi)收入26億元。本刊顧問、上海財經(jīng)大學(xué)保險系主任鐘明指出，保險網(wǎng)銷的成功其實是站在保險電銷的肩膀上的，保險電銷的普及為保險網(wǎng)銷鋪好了市場化的道路。隨著保險公司投入的加大以及在線交易技術(shù)的成熟，保險網(wǎng)銷有望成為保險公司未來10年重要的營銷渠道和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

保險網(wǎng)絡(luò)銷售必須實現(xiàn)保險信息咨詢、保險計劃書設(shè)計、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢以及基本保全變更等功能。它的具體程序具備以下幾步：客戶瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)項目，填寫投保意向書、確定后提交，通過網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費(fèi)自動轉(zhuǎn)入保險公司，保險公司核保并向客戶確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式訂立生效。

“作為一個新興渠道，保險網(wǎng)絡(luò)銷售面臨一些瓶頸，如前期系統(tǒng)開發(fā)的成本投入、如何完成在線支付、如何規(guī)避和其他營銷渠道的沖突等。”保險電子商務(wù)部相關(guān)人士表示，“眼下，在考慮這些瓶頸的同時，其實整個保險行業(yè)都在觀望中準(zhǔn)備，看保險網(wǎng)銷的市場接受程度到底如何。 ”

兩種形式觸網(wǎng)

借助成熟的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺成為中小保險公司“觸網(wǎng)”的捷徑。在泛華大手筆收購保網(wǎng)之前，今年1月至今，已有包括、平安財險、華泰財險以及陽光財險、陽光人壽等公司通過淘寶網(wǎng)銷售旗下的保險產(chǎn)品。包括在內(nèi)的多家保險公司目前仍在積極洽談進(jìn)入淘寶商城。在此之前，保險公司已經(jīng)和“聯(lián)華0K卡”等在線購物卡券供應(yīng)商展開合作，推出簡單的旅游意外險進(jìn)行銷售。

據(jù)悉，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的保險產(chǎn)品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費(fèi)率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士表示，對于那些沒有后援實力自己打造網(wǎng)絡(luò)平臺的保險公司而言，通過第三方網(wǎng)站可以免去前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本。但是，由于第三方網(wǎng)站其實是“一代多”的模式，險種的性價比究竟如何將直接被擺上臺面?！昂献髻M(fèi)用其實也是一筆成本，不同保險公司產(chǎn)品頁面的設(shè)計與擺放，多多少少會有不同。 ”

相比于借力第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售保險，大型保險公司發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢似乎更為明顯——自主性強(qiáng)，借助品牌效應(yīng)，推廣更有集聚性。目前，、、泰康人壽等公司均將電子商務(wù)部門從傳統(tǒng)的IT部門分離出來，分別專設(shè)電子商務(wù)部、創(chuàng)新事業(yè)部等，與個險、團(tuán)險等業(yè)務(wù)部門并列，考核業(yè)績。太平洋產(chǎn)險上海分公司相關(guān)人士表示，目前上海分公司要承擔(dān)電銷和網(wǎng)銷的打單和派送，業(yè)務(wù)量要好于預(yù)期。

鐘明指出，通過自身電子商務(wù)平臺所實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售更多體現(xiàn)的是品牌效應(yīng)，而第三方網(wǎng)絡(luò)平臺則可能更多地比較產(chǎn)品性價比，這兩類形式各有利弊，成本投入的多少將直接決定其產(chǎn)出。

強(qiáng)化風(fēng)險提示

副主席李克穆在日前舉行的“第三屆保險信息化高峰論壇”上指出，大力發(fā)展保險電子商務(wù)，有利于優(yōu)化保險業(yè)渠道結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)、促進(jìn)全行業(yè)形成以創(chuàng)新為動力的發(fā)展模式。

但是，作為新興渠道，保險網(wǎng)銷的信息風(fēng)險亦不容忽視。太平洋保險電子商務(wù)部相關(guān)人士表示，和代理人營銷以及電話車險的積極營銷不同，如何實現(xiàn)投保人需求、信息和保險公司承保政策及監(jiān)管規(guī)定三方信息無縫對接，是目前保險網(wǎng)銷的最大壁壘。 “以網(wǎng)銷車險為例，未出險和出險過的車輛在投保時會有價差，投保人的資信以及對于出險問題的理解不同，直接影響到保單是否有效和合規(guī)。而對于保險條款中一些規(guī)定的解讀，也容易各執(zhí)一詞。 ”

假保單同樣是危及保險網(wǎng)銷前程的問題之一。 2008年，網(wǎng)被發(fā)現(xiàn)出售假保單；2009年，海南發(fā)生假保險公司“恒亞迪”網(wǎng)上銷售假保單案件。據(jù)悉，面對保險公司搶灘網(wǎng)銷的熱情，保監(jiān)會已向各保險公司下發(fā)征求意見稿，將對保險網(wǎng)銷設(shè)定市場準(zhǔn)入條件。知情人士透露，不排除將“保險公司、保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)通過主辦互聯(lián)網(wǎng)站銷售保險”的行為視同為設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，保險公司應(yīng)就人員、技術(shù)、管理等方面向保監(jiān)會提交相關(guān)可行性報告，以及權(quán)威評估機(jī)構(gòu)出具的安全評估報告，經(jīng)保監(jiān)會批準(zhǔn)后方可經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)。

鐘明指出，相比保險營銷員等渠道，由于沒有專人負(fù)責(zé)條款解釋，產(chǎn)生糾紛的概率較高。 從維護(hù)消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，保險網(wǎng)銷也應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行風(fēng)險提示。除了應(yīng)有的信息披露外，應(yīng)就免責(zé)條款以足以引起投保人注意的方式予以提示。