7月29日，泛華保險(xiǎn)集團(tuán)宣布以4.74億元注資保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)公司深圳保網(wǎng)，并成立泛華保網(wǎng)電子商務(wù)公司，以此拓展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售。 “敲敲鍵盤，買份保險(xiǎn)”，這種更便捷的網(wǎng)絡(luò)銷售方式正成為保險(xiǎn)公司又一新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。沒有人愿意輸在新渠道競(jìng)爭(zhēng)的起跑線上。大型保險(xiǎn)公司通過(guò)公司自身網(wǎng)站實(shí)行在線銷售，而中小保險(xiǎn)公司則借助第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，采取“中介化”網(wǎng)銷的模式。

網(wǎng)銷漸被接受

本刊和上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系聯(lián)合發(fā)布的《2010年上海保險(xiǎn)服務(wù)滿意度調(diào)查報(bào)告》顯示，選擇“電話和網(wǎng)絡(luò)投保”的消費(fèi)者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。

數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)網(wǎng)銷在2009年實(shí)現(xiàn)首次井噴，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)近10倍——截至2009年底，全國(guó)有32家保險(xiǎn)公司開展網(wǎng)絡(luò)銷售，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入77.7億元，其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入51.7億元，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入26億元。本刊顧問(wèn)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任鐘明指出，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成功其實(shí)是站在保險(xiǎn)電銷的肩膀上的，保險(xiǎn)電銷的普及為保險(xiǎn)網(wǎng)銷鋪好了市場(chǎng)化的道路。隨著保險(xiǎn)公司投入的加大以及在線交易技術(shù)的成熟，保險(xiǎn)網(wǎng)銷有望成為保險(xiǎn)公司未來(lái)10年重要的營(yíng)銷渠道和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售必須實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息咨詢、保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢以及基本保全變更等功能。它的具體程序具備以下幾步：客戶瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫投保意向書、確定后提交，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司核保并向客戶確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式訂立生效。

“作為一個(gè)新興渠道，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售面臨一些瓶頸，如前期系統(tǒng)開發(fā)的成本投入、如何完成在線支付、如何規(guī)避和其他營(yíng)銷渠道的沖突等?！北ｋU(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)人士表示，“眼下，在考慮這些瓶頸的同時(shí)，其實(shí)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都在觀望中準(zhǔn)備，看保險(xiǎn)網(wǎng)銷的市場(chǎng)接受程度到底如何。 ”

兩種形式觸網(wǎng)

借助成熟的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為中小保險(xiǎn)公司“觸網(wǎng)”的捷徑。在泛華大手筆收購(gòu)保網(wǎng)之前，今年1月至今，已有包括、平安財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)以及陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽等公司通過(guò)淘寶網(wǎng)銷售旗下的保險(xiǎn)產(chǎn)品。包括在內(nèi)的多家保險(xiǎn)公司目前仍在積極洽談進(jìn)入淘寶商城。在此之前，保險(xiǎn)公司已經(jīng)和“聯(lián)華0K卡”等在線購(gòu)物卡券供應(yīng)商展開合作，推出簡(jiǎn)單的旅游意外險(xiǎn)進(jìn)行銷售。

據(jù)悉，通過(guò)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等條款簡(jiǎn)單易懂、費(fèi)率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于那些沒有后援實(shí)力自己打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的保險(xiǎn)公司而言，通過(guò)第三方網(wǎng)站可以免去前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本。但是，由于第三方網(wǎng)站其實(shí)是“一代多”的模式，險(xiǎn)種的性價(jià)比究竟如何將直接被擺上臺(tái)面?！昂献髻M(fèi)用其實(shí)也是一筆成本，不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品頁(yè)面的設(shè)計(jì)與擺放，多多少少會(huì)有不同。 ”

相比于借力第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售保險(xiǎn)，大型保險(xiǎn)公司發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)似乎更為明顯——自主性強(qiáng)，借助品牌效應(yīng)，推廣更有集聚性。目前，、、泰康人壽等公司均將電子商務(wù)部門從傳統(tǒng)的IT部門分離出來(lái)，分別專設(shè)電子商務(wù)部、創(chuàng)新事業(yè)部等，與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)部門并列，考核業(yè)績(jī)。太平洋產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司相關(guān)人士表示，目前上海分公司要承擔(dān)電銷和網(wǎng)銷的打單和派送，業(yè)務(wù)量要好于預(yù)期。

鐘明指出，通過(guò)自身電子商務(wù)平臺(tái)所實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售更多體現(xiàn)的是品牌效應(yīng)，而第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)則可能更多地比較產(chǎn)品性價(jià)比，這兩類形式各有利弊，成本投入的多少將直接決定其產(chǎn)出。

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)提示

副主席李克穆在日前舉行的“第三屆保險(xiǎn)信息化高峰論壇”上指出，大力發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)，有利于優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)渠道結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)、促進(jìn)全行業(yè)形成以創(chuàng)新為動(dòng)力的發(fā)展模式。

但是，作為新興渠道，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的信息風(fēng)險(xiǎn)亦不容忽視。太平洋保險(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)人士表示，和代理人營(yíng)銷以及電話車險(xiǎn)的積極營(yíng)銷不同，如何實(shí)現(xiàn)投保人需求、信息和保險(xiǎn)公司承保政策及監(jiān)管規(guī)定三方信息無(wú)縫對(duì)接，是目前保險(xiǎn)網(wǎng)銷的最大壁壘。 “以網(wǎng)銷車險(xiǎn)為例，未出險(xiǎn)和出險(xiǎn)過(guò)的車輛在投保時(shí)會(huì)有價(jià)差，投保人的資信以及對(duì)于出險(xiǎn)問(wèn)題的理解不同，直接影響到保單是否有效和合規(guī)。而對(duì)于保險(xiǎn)條款中一些規(guī)定的解讀，也容易各執(zhí)一詞。 ”

假保單同樣是危及保險(xiǎn)網(wǎng)銷前程的問(wèn)題之一。 2008年，網(wǎng)被發(fā)現(xiàn)出售假保單；2009年，海南發(fā)生假保險(xiǎn)公司“恒亞迪”網(wǎng)上銷售假保單案件。據(jù)悉，面對(duì)保險(xiǎn)公司搶灘網(wǎng)銷的熱情，保監(jiān)會(huì)已向各保險(xiǎn)公司下發(fā)征求意見稿，將對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)銷設(shè)定市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。知情人士透露，不排除將“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)通過(guò)主辦互聯(lián)網(wǎng)站銷售保險(xiǎn)”的行為視同為設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司應(yīng)就人員、技術(shù)、管理等方面向保監(jiān)會(huì)提交相關(guān)可行性報(bào)告，以及權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的安全評(píng)估報(bào)告，經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后方可經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

鐘明指出，相比保險(xiǎn)營(yíng)銷員等渠道，由于沒有專人負(fù)責(zé)條款解釋，產(chǎn)生糾紛的概率較高。 從維護(hù)消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，保險(xiǎn)網(wǎng)銷也應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。除了應(yīng)有的信息披露外，應(yīng)就免責(zé)條款以足以引起投保人注意的方式予以提示。