隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的行業(yè)被裹挾著奔赴“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)的浪潮，造就了一系列新的商業(yè)模式。表面上看，這些商業(yè)模式與企業(yè)以盈利為目的的宗旨相去甚遠(yuǎn)，這也是人們一直對(duì)這種模式的生存狀況和未來(lái)感到困惑和懷疑的原因。但事實(shí)上，淘寶、迅雷、奇虎360等高舉“免費(fèi)”大旗的公司不但活著，而且生機(jī)勃勃。那么，這些企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)究竟是真免費(fèi)還是假免費(fèi)？免費(fèi)之后企業(yè)該如何生存下去？通過(guò)對(duì)眾多免費(fèi)模式的介紹，讀者也許可以一探究竟。

交叉補(bǔ)貼模式交叉補(bǔ)貼模式在過(guò)去盛行于各行各業(yè)，在這種模式下，消費(fèi)者雖然可以得到商家提供的免費(fèi)贈(zèng)品或者服務(wù)，但前提是需要購(gòu)買商家價(jià)格更高的商品或長(zhǎng)期的服務(wù)。這種手段并不鮮見：麥當(dāng)勞常常派發(fā)一些免費(fèi)餐券，但它必須在下次用餐時(shí)才可以使用，為了使用這張餐券，你很可能再次光顧這家餐廳；你可以在星巴克免費(fèi)上網(wǎng)，但你得先在那里消費(fèi)；一個(gè)市場(chǎng)售價(jià)近千元的微波爐在家樂福僅售400元左右，前提是當(dāng)你購(gòu)買一定金額的其他商品后才能憑銷售小票換購(gòu)。

廣告贏利模式相較于交叉補(bǔ)貼，對(duì)于消費(fèi)者而言，廣告贏利模式更像真正意義上的免費(fèi)。這是一個(gè)基于發(fā)行商、消費(fèi)者、廣告客戶的三方市場(chǎng)，其盈利的基本邏輯是發(fā)行商為消費(fèi)者提供免費(fèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者用時(shí)間和注意力來(lái)?yè)Q取這些免費(fèi)的產(chǎn)品，并成為廣告的對(duì)象，然后發(fā)行商把用戶“賣”給廣告客戶。我們之所以能在網(wǎng)上看到免費(fèi)的消息和視頻、能下載免費(fèi)軟件，報(bào)紙雜志之所以如此便宜，原因就在這里：那些需要接觸消費(fèi)者的第三方為我們的消費(fèi)買了單。

這種模式不僅僅出現(xiàn)在報(bào)紙雜志等常規(guī)媒體中，在日本，幾名大學(xué)生將這種模式移植到常見的復(fù)印行業(yè)，為在校學(xué)生提供免費(fèi)復(fù)印的服務(wù)。其盈利的奧妙在于，復(fù)印紙的背面不再是白紙，而是企業(yè)的廣告。一般來(lái)說(shuō)，復(fù)印一張紙的成本是10日元，但如果將廣告刊登在1萬(wàn)張復(fù)印紙背面，這幾名大學(xué)生就可以收取40萬(wàn)元的廣告費(fèi)，在沖抵了設(shè)備和印刷費(fèi)用后，盈利仍很豐厚。相較于隨手可棄的廣告?zhèn)鲉危赓M(fèi)復(fù)印對(duì)企業(yè)的吸引力更大，因?yàn)閺?fù)印資料在學(xué)生手里保存的時(shí)間更長(zhǎng)。

相較于傳統(tǒng)的廣告贏利模式，基于互聯(lián)網(wǎng)的廣告贏利模式更引人矚目，包括雅虎按頁(yè)面瀏覽量付費(fèi)的橫幅廣告、Google按點(diǎn)擊率付費(fèi)的文本廣告、Amazon按交易付費(fèi)的“會(huì)員廣告”以及百度備受爭(zhēng)議的競(jìng)價(jià)排名等。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，廣告贏利模式天生擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。盡管前期投入很大，但是一旦以“免費(fèi)”模式吸引了足夠多的用戶后，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)讓其接觸用戶的成本降至近乎于零。騰訊從不需要在電視上打廣告，它每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)游戲，除了在自己的門戶網(wǎng)站上造勢(shì)之外，還能通過(guò)QQ消息在第一時(shí)間傳遞給每個(gè)QQ用戶。除了招聘員工和服務(wù)器的投入，他們基本上沒有什么營(yíng)銷成本，這與傳統(tǒng)企業(yè)高昂的營(yíng)銷成本形成鮮明對(duì)比。

精準(zhǔn)是互聯(lián)網(wǎng)廣告的另一優(yōu)勢(shì)，這也是廣告客戶最看重的因素之一。

以開心網(wǎng)為例，創(chuàng)立之初就將用戶定位對(duì)準(zhǔn)了辦公室白領(lǐng)，它以爭(zhēng)車位和奴隸買賣等互動(dòng)性強(qiáng)、定位準(zhǔn)確的組件迅速得到了用戶的追捧，并依靠轉(zhuǎn)貼組件進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的黏性——用戶可以轉(zhuǎn)發(fā)自己關(guān)注的新聞、論壇帖子，在自己開心網(wǎng)的首頁(yè)上，能看到好友關(guān)注的信息。這讓用戶在開心網(wǎng)逗留的時(shí)間明顯加長(zhǎng)。

很快，廣告客戶就找上了開心網(wǎng)。2008年底，開心網(wǎng)在爭(zhēng)車位組件中植入了第一個(gè)廣告：別克君威汽車的介紹。由于是第一款突出顏色的真實(shí)車型，短時(shí)間內(nèi)就在網(wǎng)上“售出”了3000萬(wàn)輛，關(guān)注度大大超出其他車型。2009年3月，開心網(wǎng)又在開心花園中植入了“悅活果汁”廣告，據(jù)悉，僅悅活廣告一項(xiàng)，開心網(wǎng)的收入就達(dá)500萬(wàn)元以上。新浪、搜狐、淘寶、阿里巴巴、去哪兒等網(wǎng)站也無(wú)不涉足廣告模式。

在這些情況下，消費(fèi)者可以享受真正的免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)榘l(fā)行商并不指望從用戶身上收錢，他可以借此使用多種方式來(lái)盈利?？纯赐瑯又纳缃痪W(wǎng)站 Facebook 2009年的收入：來(lái)自品牌廣告的有1.25億美元，與微軟的廣告合作是1.5億美元，虛擬物品7500萬(wàn)美元，自助服務(wù)廣告2億美元，在5.5億美元的收入中，除了虛擬商品外其余都來(lái)自廣告。這充分說(shuō)明，只要擁有龐大的用戶數(shù)，盈利機(jī)會(huì)將會(huì)出現(xiàn)，至少可以通過(guò)廣告來(lái)賺錢。

增值服務(wù)模式從兩個(gè)數(shù)字上可以理解增值服務(wù)模式與傳統(tǒng)免費(fèi)模式之間的區(qū)別：在傳統(tǒng)免費(fèi)模式中，商家常常拿出1%的樣品讓消費(fèi)者免費(fèi)試用，以此誘惑消費(fèi)者，拉動(dòng)剩下99%的產(chǎn)品銷售。而在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域則恰恰相反，網(wǎng)站通常會(huì)拿出99%的產(chǎn)品作為免費(fèi)品，拉動(dòng)1%愿意支付高價(jià)的消費(fèi)者的需求，用這1%的用戶支撐起其他用戶。簡(jiǎn)而言之，就是用基礎(chǔ)服務(wù)吸引用戶，再通過(guò)增值服務(wù)滿足部分用戶的需求，從而帶來(lái)盈利。

這種模式的可行之處在于，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的要素例如存儲(chǔ)、處理能力越來(lái)越便宜，生產(chǎn)與分配的邊際成本正飛速下降，在互聯(lián)網(wǎng)上服務(wù)1萬(wàn)個(gè)用戶和10萬(wàn)個(gè)用戶所需的投入相差不大。在龐大的用戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，只要1%的用戶愿意付費(fèi)，那么服務(wù)其他99%用戶的成本幾乎能夠忽略不計(jì)。最流行的方式是，企業(yè)提供一個(gè)軟件的初級(jí)版本供用戶免費(fèi)試用，然后對(duì)高級(jí)版本收費(fèi)，將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為愿意為更好的服務(wù)買單的顧客。比如電子郵箱，你可以免費(fèi)獲得一定的存儲(chǔ)空間，但如果想要更多空間，就必須付費(fèi)。

更經(jīng)典也更廣為人知的是巨人、盛大實(shí)施的“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”策略。2005年以前，用戶玩網(wǎng)游都是計(jì)時(shí)收費(fèi)的，但巨人的《征途》和盛大的三款主力網(wǎng)游打破了這種格局，把游戲?qū)ν婕颐赓M(fèi)開放。隨后，各家網(wǎng)游公司紛紛跟上。

免費(fèi)為網(wǎng)游公司聚集了大量的人氣，這是其隨后推出的“道具收費(fèi)”項(xiàng)目的基礎(chǔ)。與計(jì)時(shí)模式不同，“道具”為那些沒有時(shí)間玩游戲或求勝心切的玩家提供了一條升級(jí)的捷徑。一個(gè)計(jì)時(shí)玩家需要1000小時(shí)才能滿級(jí)，購(gòu)買道具后可能只需要100小時(shí)就夠了。速度的誘惑引來(lái)成批的付費(fèi)玩家。而且隨著游戲道具的不斷更新和玩家等級(jí)的提高，他們需要付費(fèi)購(gòu)買的裝備越來(lái)越多。盡管只有30%癡迷于網(wǎng)游的核心用戶愿意為此付費(fèi)，但龐大的基數(shù)決定了巨大的利潤(rùn)。

免費(fèi)模式給網(wǎng)游市場(chǎng)注入了一針強(qiáng)心劑。短短四五年間，網(wǎng)游行業(yè)的用戶規(guī)模從1000萬(wàn)增長(zhǎng)到兩億多，收入從20多億激增到2009年的300億。盛大在2005年實(shí)行“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”后，2006年第一季度的單個(gè)用戶每月平均付費(fèi)值從2005年第四季度的0.19元上升到30.4元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲付費(fèi)用戶單月平均付費(fèi)值在30元左右，大型多人在線游戲的用戶單月平均付費(fèi)值更是高達(dá)96元。

目前，用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶，然后再用增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司的主流選擇之一。當(dāng)馬云發(fā)現(xiàn)在淘寶和阿里巴巴上收費(fèi)行不通之后，他找到了新的盈利點(diǎn)——支付寶，雖然不能在商品和網(wǎng)店上掙錢，但是網(wǎng)上交易是需要支付的，于是支付成為增值服務(wù)，像使用銀行卡一樣交手續(xù)費(fèi)似乎不難被用戶接受。

奇虎360董事長(zhǎng)周鴻祎也是用戶基數(shù)和增值服務(wù)理論的信徒?！笆褂密浖赓M(fèi)，后期服務(wù)收費(fèi)”是周鴻祎中意的盈利模式。“假如我的2億用戶中有1%的人愿意使用這個(gè)服務(wù)，就有兩百萬(wàn)用戶。就算每個(gè)用戶每月只交5元錢，每月就會(huì)有1000萬(wàn)元的收入。但如果因?yàn)橛脩袅魁嫶?，就盲目地?duì)基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)，則會(huì)前功盡棄。”360軟件管家中的軟件下載目前也能為其帶來(lái)一定的廣告收益，但周鴻祎并不認(rèn)可這種商業(yè)模式，只是“順便賺點(diǎn)零花錢”。

值得警惕的是，并不是所有的增值服務(wù)都能被大家接受，開心網(wǎng)去年在個(gè)別組件里推出的收費(fèi)項(xiàng)目，讓不少網(wǎng)友覺得“不開心”。在針對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目使用的調(diào)查中，幾乎所有投票網(wǎng)友都一面倒地表示反對(duì)，這讓人們不得不重新思考社交網(wǎng)站的盈利模式。

分享模式當(dāng)然，盈利并非是免費(fèi)模式存在的唯一因素。在免費(fèi)的世界里，利他主義一直存在。從譯言（網(wǎng)友自發(fā)翻譯外刊文章的網(wǎng)站）到字幕組（給外國(guó)影片配上本國(guó)字幕的網(wǎng)站）再到維基百科（一個(gè)自由、免費(fèi)、內(nèi)容開放的百科全書協(xié)作計(jì)劃，任何人都可以編輯維基百科中的任何文章及條目），在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上，一群個(gè)體在興趣的推動(dòng)下，為他人服務(wù)，從這個(gè)層面上看，這似乎更接近免費(fèi)的真諦，零成本分發(fā)使得共享成為一種產(chǎn)業(yè)。

這些網(wǎng)站礙于外在環(huán)境或自身能力的限制，或許還不足以被稱為一種商業(yè)模式?？咳后w智慧義務(wù)奉獻(xiàn)的網(wǎng)站創(chuàng)立者們一直在收費(fèi)和免費(fèi)之間徘徊不定。收費(fèi)，可能會(huì)遭遇社區(qū)冷落的風(fēng)險(xiǎn)，此外，它們的內(nèi)容主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和志愿者的免費(fèi)貢獻(xiàn)，向讀者收費(fèi)必然會(huì)帶來(lái)版權(quán)方面的問題。但不收費(fèi)，長(zhǎng)此以往，網(wǎng)站必須面對(duì)生存的壓力。

瞧，免費(fèi)就是這樣一種迷人的商業(yè)模式。在這里，時(shí)間和注意力成為更有價(jià)值的部分，它們變成了新商業(yè)模式的基礎(chǔ)，當(dāng)企業(yè)通過(guò)免費(fèi)積攢出一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)之后，必須構(gòu)建新的模式、新的服務(wù)，讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能夠真正商業(yè)化。

通觀這些已經(jīng)成功用免費(fèi)模式淘到真金或是正走在這條路上的企業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)，想要建立免費(fèi)商業(yè)模式的企業(yè)通常需要具備三個(gè)條件：第一，要對(duì)這種商業(yè)模式有豐富的經(jīng)驗(yàn)、透徹的了解和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光；第二，前期必須有雄厚的資金支持。以奇虎360為例，早期需要投入大量的開發(fā)成本，周鴻祎早期得到的5000萬(wàn)美元融資顯得至關(guān)重要；第三，增值服務(wù)要不斷更新，這是個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，企業(yè)管理者必須做好長(zhǎng)期只花錢不掙錢的準(zhǔn)備。

所以，在免費(fèi)之前，最好先問問自己：你的價(jià)值在哪里？你拿什么來(lái)免費(fèi)？你的免費(fèi)部分能不能成為獲得用戶的基礎(chǔ)服務(wù)？在此基礎(chǔ)上，你有沒有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)？你的用戶是否愿意為你的增值服務(wù)付費(fèi)？如果不能回答清楚這些問題，那就不要輕易去嘗試這個(gè)商業(yè)模式。

或許有一句話可以總結(jié)免費(fèi)模式的精髓：免費(fèi)的本質(zhì)不過(guò)是為了更好地賺錢——世界上的確有免費(fèi)的午餐，但你稍后必須以別的形式為其付費(fèi)，或者，讓其他人幫你結(jié)賬。