本報記者 趙曉路

目前，基金之間的差異化競爭愈演愈烈。但在銀行個金部主導(dǎo)基金代銷成為主流的市場上，一些在托管和代銷方面優(yōu)勢巨大的銀行仍以托管部主導(dǎo)，為未來的市場競爭埋下了不利的種子。

托管主導(dǎo)阻礙差異化

基金之間的同質(zhì)化競爭，早已在業(yè)內(nèi)成為千夫所指。在新基金審核分類制度實施后，一定程度上鼓勵了基金公司的產(chǎn)品創(chuàng)新，包括指數(shù)基金、杠桿分級產(chǎn)品等在內(nèi)的一些創(chuàng)新產(chǎn)品在2009年獲得了客戶的認(rèn)可。近期的震蕩市給基金經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力帶來了挑戰(zhàn)，表現(xiàn)分化明顯，這給了一些基金表現(xiàn)的機(jī)會，促進(jìn)了基金破除同質(zhì)化競爭的進(jìn)程。

同時，一些新興的基金勢力也正在借助產(chǎn)品創(chuàng)新的風(fēng)潮和市場震蕩的機(jī)會，避開老基金的傳統(tǒng)勢力范圍，通過調(diào)整自身戰(zhàn)略定位，提供差異化營銷服務(wù)、咨詢服務(wù)來積極拓展業(yè)務(wù)。

銀行人士表示，同質(zhì)化現(xiàn)象在銀行業(yè)內(nèi)十分突出，在基金公司間的差異化競爭格局日漸明顯之時，也自然對銀行托管和代銷提出了新的要求。銀行托管部的“觸手”無法像個金部一樣延伸到網(wǎng)點(diǎn)，在基金公司的營銷更加靈活的時候，把基金的政策和力度及時傳導(dǎo)至一線的節(jié)奏就會比以個金部主導(dǎo)的銀行“慢半拍”，這將阻礙銀行在基金業(yè)務(wù)上的進(jìn)度。

除去銀行之間的競爭，以“更專業(yè)”自居的券商、基金也早已“磨刀霍霍”。盡管目前銀行渠道仍是代銷基金的絕對主力，但據(jù)《基金投資者調(diào)查報告》，2009年開放式基金直銷渠道銷售規(guī)模增長迅速，占比達(dá)30.48%。在金融服務(wù)業(yè)的混業(yè)經(jīng)營為大趨勢的背景下，基金托管、代銷的寡頭市場有望被打破。此時，哪怕是今天的“巨無霸”銀行，如果不破除自身內(nèi)部機(jī)制因素，市場份額很可能在群雄并起的“圍攻”下被蠶食。

個金部應(yīng)主導(dǎo)代銷

一位基金公司的人士表示，當(dāng)前多數(shù)銀行都將代銷放在個金部，但一些市場份額巨大的基金代銷是由銀行托管部主導(dǎo)的，而基金公司往往希望把營銷政策和力度迅速傳導(dǎo)到網(wǎng)點(diǎn)去，托管部對分支機(jī)構(gòu)的掌控力度很難和個金相提并論。

以托管部主導(dǎo)代銷的工行為例，目前無論是托管還是代銷，都是業(yè)內(nèi)的絕對“老大”，此外擁有更有效的代銷系統(tǒng)和托管系統(tǒng)，其地位短期內(nèi)很難被撼動。但分析人士認(rèn)為，建行、農(nóng)行托管和代銷在2009年增長十分迅猛，同時中小銀行對這塊業(yè)務(wù)普遍“搶得很兇”，加上各地城商行這股不可忽視的力量，在“群雄并起”的局面下，機(jī)制問題對工行的影響將在今后浮出水面。

對比之下，同樣以托管部主導(dǎo)代銷的中行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和系統(tǒng)方面都和工行存在較大差距，機(jī)制上的問題對代銷業(yè)務(wù)的影響就相對突出，以至于一些基金公司對代銷能力十分可觀的中行都沒有拋出“繡球”。某大型基金公司渠道管理人員透露，在與四大行合作時，中行代銷的基金數(shù)量只相當(dāng)于其他三家平均數(shù)的一半。

中行托管部一位人士認(rèn)為，由托管部主導(dǎo)基金代銷模式的弊端明顯?！拔覀冊诜中袥]有‘腿兒’，下面的基金銷售人員都不是專職的，而其他由個金主導(dǎo)代銷的銀行往往有專人負(fù)責(zé)，任務(wù)下達(dá)更靈活，力度也更大。所以我們的‘尾隨傭金’在所有銀行里不算是高的。”該人士還提出，一些由個金部主導(dǎo)代銷的銀行在代銷系統(tǒng)上更為先進(jìn)，可以做到讓客戶實時查詢和提前預(yù)約購買，而中行在代銷系統(tǒng)上相對滯后。

中行已著手調(diào)整

有中行人士向記者表示，該行2009年末至2010年初期間就已經(jīng)給各分行下文，要將代銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到個金部，交易中心的整個團(tuán)隊人員已經(jīng)作為“先遣隊”從托管部劃歸過去，2010年基金代銷的任務(wù)也下達(dá)給了個金部。

該人士透露，盡管目前由于人員配置尚未就位等原因，但銀行內(nèi)部對基金銷售的考核力度早已加大。該人士認(rèn)為，中行目前已經(jīng)實施的一系列措施是有效的。今年以來，在基金銷量普遍下滑的情況下，該行的基金代銷業(yè)務(wù)受到的影響并不大。