“整合多家保險公司產品進行代理運營+網絡平臺+電話服務中心”，這種全新的保險電子商務平臺的商業(yè)模式正在成為傳統(tǒng)保險銷售模式外另一個重要渠道。

十年前，正當全球互聯(lián)網市場初具規(guī)模之時，一家基于電子商務技術銷售健康保險的第三方平臺公司獲得了8700多萬美元的風險投資，這筆投資成就了eHealth——如今美國最大的在線保險電子商務平臺。

十年后的中國，電子商務案例在資本市場上掘金已不鮮見。以集合提供酒店、機票預訂和商旅計劃的攜程網為代表，其在1999年、2000年相繼引來風險投資總計1800萬美元，而大眾點評網、飯統(tǒng)網也于2006年獲得多家投資機構總計400萬美元的風險投資。

這一巨大集群之中自然也包括中國第三方保險電子商務平臺的建立者和運作者們，他們一邊在這個新興市場尋找越來越多的商業(yè)合作機會，一邊也在等待風險投資的垂青。

新興市場爆發(fā)性增長

2007年，中國電子商務保費規(guī)模同比增長230.3%，中國保險電子商務市場開始進入迅速發(fā)展期。

行業(yè)數(shù)據(jù)充分顯示了世界保險業(yè)和保險電子商務市場的迅速發(fā)展。自1990年以來，全球保費收入呈現(xiàn)出持續(xù)增長的勢頭，并遠高于同期全球GDP的增長速度。

其中，保險電子商務發(fā)展迅速，特別是在美國、英國、法國等保險業(yè)和IT業(yè)發(fā)達的國家，通過網站進行投保服務已經越來越多地被人們所接受。2005年，全球電子商務保費收入為685.2億美元，2006年全球電子商務得到高速發(fā)展，保費收入達到1735.6億美元。2007年全球電子商務保費收入持續(xù)快速增長占總電子商務保費收入的5%。

賽迪顧問數(shù)據(jù)顯示，在2007年全球保險電子商務市場規(guī)模中，美國與歐洲市場占據(jù)了71.9%的份額。預計在今后10年內，在全球保險業(yè)務中，將有31%的商業(yè)險種交易和37%的個人險種交易通過互聯(lián)網進行。旅游險、短期意外險、車險以及信用險尤其適合開展電子商務。

目前幾乎所有的美國保險公司都已經開展電子商務服務，部分險種網上交易額已占到30%~50%的市場份額。在英國，20%的一般保險都是在網上進行，其中車險產品表現(xiàn)最為突出，電話銷售和網上車險產品銷售占整體市場的50%以上。

與歐美相比，保險行業(yè)在中國尚處于半成熟狀態(tài)，更不用說在全球興起也不超過10年的保險電子商務市場。

2007年，中國電子商務保費規(guī)模同比增長230.3%，中國保險電子商務市場呈現(xiàn)爆發(fā)性增長。保險電子商務平臺的商業(yè)模式實質上是“整合多家保險公司產品進行代理運營+網絡平臺+電話服務中心”，這種全新的模式成為傳統(tǒng)保險銷售模式外另一個重要渠道。

北京蒙迪艾爾旅行援助服務有限公司首席執(zhí)行官安睿德認為，保險電子商務的優(yōu)勢在于，首先網絡優(yōu)勢取代了中間人環(huán)節(jié)，直接快速、準確、透明地將信息傳遞給消費者；第二，現(xiàn)階段信息技術已初具規(guī)模，終端用戶可以自由選擇產品，實現(xiàn)在線購買。

而保險電子商務此時在中國迅速發(fā)展與80后人群日漸成為市場消費的主力不無關系?；蹞窬W總經理馬存軍說，我們有一個直觀判斷——80后這類人群有個共同的特點，即非常習慣依賴于網絡，他們需要用自己熟悉的消費模式來解決和自己生活息息相關的各類消費，這其中自然也包括保險。2007年，久久保險網就開始醞釀以汽車保險為切入點，叩開保險電子商務市場的大門。該公司總經理徐紹華表示，最初公司希望借助互聯(lián)網絡，尋找電子商務機會。汽車保險被公司作為開展保險電子商務的首個嘗試。

無獨有偶，擁有美國市場成熟經驗的eHealth公司，也在2007年將目光投向了擁有巨大潛在市場的中國，優(yōu)保網應運而生。“從機遇的角度，中國已經超過美國成為全世界擁有網民數(shù)目最多的一個國家。這個約3.8億的龐大集群中近30%的網民都有通過網絡完成財政、金融、保險服務的需求。”優(yōu)保網總裁王曉東說。王曉東的另一個身份是eHealth公司首席技術執(zhí)行官。他本人參與并見證了eHealth在美國市場的成長全過程。

省時、省錢、選擇面廣成競爭優(yōu)勢

對發(fā)布的產品進行初選以節(jié)約客戶時間，在線交易提高了保單成交的速度，大型保險產品超市使可選擇性加強，這三點構成了電子商務與傳統(tǒng)線下保險競爭的優(yōu)勢。

整體來看，目前市場上存在的保險第三方平臺是基于為客戶提供本地化的線上、線下保險服務，同時不斷拓展其保險信息平臺，發(fā)展B2B、B2C業(yè)務。在實現(xiàn)對客戶更精準的銷售，收取代理費用并為公司創(chuàng)造價值的同時，另一方面，通過擴大市場份額和市場占有率，進而增加與各大保險公司談判與合作的砝碼。

《數(shù)字商業(yè)時代》記者了解到，針對各家保險公司的產品，各保險網站上發(fā)布的產品信息都是由其業(yè)務團隊根據(jù)經驗和研究對比篩選出來，在一定程度上節(jié)約了客戶初選產品時的時間。

其次，通過第三方平臺在線交易大大提高了保單成交的速度。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，它簡化了保險產品的流通環(huán)節(jié)，客戶只須通過網絡了解產品信息，而不必依靠傳統(tǒng)模式占用相對較長時間約見保險代理人。

此外，考慮到客戶“貨比三家”的心態(tài)，網絡保險網站更像一個大型的保險產品超市，同類產品信息量大，可選擇性強。消費者可以在這個平臺上任意挑選與比較，最終選擇適合自己的產品。

對于后期的理賠過程，網絡保險的效率也力求不輸給傳統(tǒng)市場。一些網絡保險機構還通過承諾每周24小時在線和留言服務為客戶后期理賠服務提供保障。

“整個商務平臺運營的過程，也是客戶與公司之間不斷磨合適應和建立信任度的過程。”徐紹華表示，早在兩年前，客戶還是習慣貨到付款，或者自行上門取保單。這一兩年間，隨著客戶對網站品牌認知度和信任度的提升，通過網上支付進而形成電子保單的交易模式已逐漸成為常態(tài)。

據(jù)優(yōu)保網數(shù)據(jù)統(tǒng)計，公司連續(xù)兩年交易額增長量在40%以上。王曉東還進一步介紹了優(yōu)保網在延續(xù)eHealth積累的技術優(yōu)勢基礎上，具體提供的服務于保險行業(yè)的技術：比較推薦工具、創(chuàng)新的在線申請流程、獨有的具備定制功能的后臺支撐系統(tǒng)以及交換式電子處理技術等等。“我們通過這些技術與服務的結合，改進傳統(tǒng)紙質保險銷售形式。”

市場培育期資金短缺

目前大多保險第三方平臺共同面對的一個事實是，投入大大超過收入。他們期待以日漸成熟的商業(yè)模式和發(fā)展機會吸引投資機構，走“發(fā)展——成熟——上市”的路徑。

盡管迎來了不可多得的發(fā)展契機，但保險電子商務在中國的前景仍面臨挑戰(zhàn)。

談到eHealth在美國的發(fā)展，王曉東坦言：“當時在美國，我們也遇到了很多競爭對手。探索期間也走了一些‘彎路’，交了很多學費。eHealth從創(chuàng)立到發(fā)展，整體投放資金超過1億美元。一路走來，我們積累了很多在網絡保險銷售方面的寶貴經驗。”

雖然同時面臨各大保險公司電子商務網絡和不斷興起的保險第三方平臺的雙面競爭，但結合eHealth在美國的成功發(fā)展經驗和中國其他一些第三方電子商務平臺在中國的強勁需求，讓王曉東堅信保險第三方平臺在中國具有同樣的發(fā)展前景和預期。“越來越多的同行加入保險電子第三方平臺市場本身就說明大家對這個行業(yè)的看好。就像中國的汽車行業(yè)發(fā)展一樣，五年前，可能誰也沒想到汽車最高產銷量的事實發(fā)生在中國。”

如果把當年的eHealth與優(yōu)保網的增長率做個直接對比，一個很有意思的現(xiàn)象是，優(yōu)保網的交易規(guī)模年增長率要比當年eHealth大得多。

相較于歐美成熟市場，中國的保險市場尚處在初級階段，人們的保險意識還需要長期的市場培育，目前國內市場上大部分保險產品，也都是比較簡單的產品。不過，近五年來，隨著人們收入水平和保險意識不斷提高，“買保險、得保障”的思維已具雛形。

但大多保險第三方平臺還需要共同面對的一個事實是，投入大大超過收入。業(yè)內人士普遍認為，這恐怕是一場持久戰(zhàn)。品牌建設和消費者信任是一個長期的過程，不可能一蹴而就。

早在2008年初，中國風險投資網上就掛有一則關于慧擇網欲出讓20%~25%股權尋求投資的項目信息?；蹞窬W的前身即是一家線下保險代理公司，“2006年，當公司看到保險第三方平臺市場的機會時，我們的團隊毅然放棄了在當時看來利潤豐厚的線下保險銷售方式，投入到網絡保險平臺的創(chuàng)建中。”馬存軍說。正如慧擇網在上述項目介紹中寫的：“雖然開辦一年間就已經擁有了相當?shù)目蛻艋A，但更大的回報和收獲需要更多的投入和努力。”談到未來發(fā)展，“上市也是未來可供選擇的階段性目標。”馬存軍對記者表示。

現(xiàn)在投資是為了將來更大的回報。王曉東表示，對于優(yōu)保網而言，美國總公司就是這個項目“最大的風險投資方”?？偣镜馁Y金實力支持優(yōu)保網有能力參加這場“持久戰(zhàn)”。“投入也好、支持也好，最終目標是盈利，進而帶給股東最大的效益。”結合eHealth在美國市場發(fā)展——成熟——上市的路徑，未來，優(yōu)保網也會在時機成熟時在中國大陸或者香港完成上市計劃。

從2007年的四五家，到如今的十余家，保險第三方平臺經歷了三四年的發(fā)展和經驗總結，從最初粗放型地布點市場和上線產品，也在向著專業(yè)和精練轉型。徐紹華表示，久久保險網的商業(yè)模式和發(fā)展機會也得到了一些海外投資機構的認可。