據(jù)上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)，今年前3個(gè)季度，保費(fèi)收入59.1億元，以11.35%的市場(chǎng)份額位居滬上壽險(xiǎn)市場(chǎng)第3。“老對(duì)手”保費(fèi)收入58.6億元，以0.1個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額之差緊隨新華人壽。

雖然新華人壽保費(fèi)規(guī)模依舊領(lǐng)先，但相較于去年同期1.7億元的保費(fèi)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，如今僅5000萬(wàn)元的領(lǐng)先還是帶來(lái)了壓力。據(jù)知情人士分析，銀保渠道以往多半是新華人壽領(lǐng)跑，但如今卻和泰康人壽有了近1億元的差距；團(tuán)險(xiǎn)渠道泰康人壽繼續(xù)把對(duì)新華人壽的優(yōu)勢(shì)維持在2億元左右；于是，個(gè)險(xiǎn)渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為這兩家公司在第4季度競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也即年末爭(zhēng)奪壽險(xiǎn)排名第三的焦點(diǎn)。

電銷(xiāo)助推

個(gè)險(xiǎn)渠道一度是泰康人壽上海分公司的業(yè)務(wù)短板，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人力不足、產(chǎn)能偏低制約著泰康人壽保費(fèi)規(guī)模的進(jìn)一步增長(zhǎng)。在今年上海營(yíng)銷(xiāo)員總體負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)下，泰康人壽通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)助推個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，成為亮點(diǎn)。

泰康人壽上海分公司電話(huà)行銷(xiāo)部于2009年正式籌建，發(fā)展至今部門(mén)員工近300人。今年前3個(gè)季度，泰康人壽滬上電銷(xiāo)新單保費(fèi)收入925萬(wàn)元，年度保費(fèi)累計(jì)達(dá)成率為104%，其對(duì)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)的貢獻(xiàn)度達(dá)到36%。 “電銷(xiāo)業(yè)務(wù)被我們戲稱(chēng)為空軍，確實(shí)增長(zhǎng)很快，有時(shí)候單月的新單保費(fèi)收入可以和營(yíng)銷(xiāo)員新單保費(fèi)持平?！碧┛等藟凵虾７止鞠嚓P(guān)人士表示。

泰康人壽滬上電銷(xiāo)的發(fā)展得益于泰康人壽總公司的大力支持。 2008年，泰康人壽創(chuàng)新事業(yè)部正式成立，旨在開(kāi)拓新型銷(xiāo)售渠道，專(zhuān)注于電子商務(wù)及電話(huà)行銷(xiāo)的發(fā)展。截止到去年底，泰康人壽全國(guó)范圍內(nèi)共開(kāi)設(shè)12銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，預(yù)計(jì)到今年底這一數(shù)字將更新為17家，初步完成全國(guó)范圍內(nèi)的電銷(xiāo)戰(zhàn)略布局。

在泰康人壽官網(wǎng)，有專(zhuān)門(mén)的 “電話(huà)行銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)”，不僅有自助保險(xiǎn)卡銷(xiāo)售，還有電銷(xiāo)專(zhuān)屬產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，以及規(guī)定的電銷(xiāo)公示信息等?！澳壳?，泰康電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主要以健康險(xiǎn)為主，由于條款的解釋相對(duì)意外險(xiǎn)等較為復(fù)雜，我們致電時(shí)會(huì)告知有意向的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情，等我們二次致電時(shí)再具體征求客戶(hù)的意向。這樣既給予客戶(hù)充分的考慮時(shí)間，也可以杜絕電銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的誤導(dǎo)和強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，提高電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的質(zhì)量?！庇纱丝梢?jiàn)，和網(wǎng)絡(luò)嫁接，已經(jīng)成為泰康人壽電銷(xiāo)的又一創(chuàng)新點(diǎn)。

在電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，今年前3個(gè)季度，泰康人壽上海分公司個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入8059萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)9.6%。 “新任老總對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道很是重視，相應(yīng)的配套產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人員激勵(lì)、后援支持等都較以往有不少變化。 ”泰康人壽上海分公司相關(guān)人士表示，“公司個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的定位也很明確，就是以財(cái)富人生、永福人生及盛世人生幾款分紅險(xiǎn)為主，其中財(cái)富人生銷(xiāo)售占比將近80%，件均保費(fèi)達(dá)到1.4萬(wàn)元，維持了全系統(tǒng)內(nèi)的較高水平。 ”

增員拉動(dòng)

相比于泰康人壽借助電銷(xiāo)渠道的拓展，新華人壽個(gè)險(xiǎn)仍主要依托傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員的驅(qū)動(dòng)，并且取得一定的成效。今年前3個(gè)季度，新華人壽滬上個(gè)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4.4億元，同比增長(zhǎng)29%，月均新單超過(guò)2000萬(wàn)元。 “尊享人生”分紅險(xiǎn)成為推動(dòng)新華人壽上海分公司個(gè)險(xiǎn)平臺(tái)提升的絕對(duì)主力，其新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占比超過(guò)90%，件均保費(fèi)接近2萬(wàn)元。

為進(jìn)一步促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，從7月起，新華人壽上海分公司拉啟營(yíng)銷(xiāo)員增員大幕，推出每月1000元的“無(wú)責(zé)底薪”制度，有效期為12個(gè)月。雖然這一增員制度一度被業(yè)界質(zhì)疑為“治標(biāo)不治本”的短期行為，但新政帶來(lái)的個(gè)險(xiǎn)人力激增切實(shí)成為新華人壽個(gè)險(xiǎn)增長(zhǎng)的推動(dòng)力。

上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至到今年8月，上海保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量共計(jì)38451人，較去年同比下降8.9%。其中，8月份營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)首次微幅上升，其原因主要在于下半年開(kāi)始不少壽險(xiǎn)公司出臺(tái)了較為優(yōu)厚的增員政策。

增員新政實(shí)施僅一個(gè)月，新華人壽人力激增近200人，而同期泰康人壽人力增加僅2人。8月份，新華人壽人力環(huán)比上升增幅達(dá)到18.3%，領(lǐng)跑滬上，其1248名營(yíng)銷(xiāo)員的總量幾乎是泰康人壽的1倍以上。

不過(guò)，也有專(zhuān)家指出，人力的攀升固然能在短期內(nèi)拉動(dòng)業(yè)績(jī)，但在“緣故銷(xiāo)售法”適用性逐步減弱的情況下，新人在這個(gè)行業(yè)能否長(zhǎng)久生存下來(lái)，對(duì)壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)機(jī)制和后臺(tái)管理提出了考驗(yàn)。