創(chuàng)投機(jī)構(gòu)如何評(píng)估投資目標(biāo)

我們投資一個(gè)企業(yè)，一般會(huì)看四個(gè)方面。首先看你做這個(gè)事情解決了什么問題，行業(yè)發(fā)展方向和趨勢(shì)是什么。第二會(huì)看解決的問題，滿足的需求，提供的價(jià)值，你給用戶帶來什么，起到多大價(jià)值。這決定你真正的內(nèi)涵，你的存在和發(fā)展的真正理由。第三是市場(chǎng)規(guī)模。第四是可行性。你的發(fā)展目標(biāo)，到底做得到做不到；你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能力，市場(chǎng)準(zhǔn)入配不配合。這是一個(gè)總體概括尋找投資目標(biāo)的方法。分階段來看，在早期創(chuàng)業(yè)期，中小型創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)，還有一些專門的標(biāo)準(zhǔn)，我們多大程度能夠信賴或者投資，很大程度是人與人之間的信賴關(guān)系，跟買保險(xiǎn)有點(diǎn)類似。

早期的投資，你的業(yè)務(wù)模式，整個(gè)發(fā)展的潛力還沒有辦法得到充分引證的時(shí)候，要看創(chuàng)業(yè)者能不能讓人信賴，他辦事情有多大程度相信他能做到。所以，對(duì)人判斷會(huì)是在早期投資特別關(guān)鍵的因素。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的判斷，不只是看核心的創(chuàng)業(yè)者，要看一個(gè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模擴(kuò)大之后，管理職能的需求和要素的需求會(huì)更高，團(tuán)隊(duì)是整體需要考慮的目標(biāo)。

其次，你的產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)認(rèn)可。前期你的產(chǎn)品在一個(gè)局部的范圍成功了，但是擴(kuò)展起來之后是否能夠被大家認(rèn)可，是否能夠獲得市場(chǎng)認(rèn)可，這是很大的問題。以及上下游的議價(jià)能力如何。這些是我們的一些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

保險(xiǎn)中介行業(yè)前途無限

來看我們具體的保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介行業(yè)，我們非常明確地認(rèn)為中國(guó)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介行業(yè)很有投資價(jià)值，事實(shí)上我們也做了投資，而且我們會(huì)一如既往地支持這些企業(yè)。

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力到底有多大？中國(guó)保險(xiǎn)密度與發(fā)達(dá)市場(chǎng)是差距很大的。發(fā)達(dá)市場(chǎng)平均在百分之七點(diǎn)幾，而我們只有二點(diǎn)多。從覆蓋來說，中國(guó)13億人口據(jù)說只有15％的人在使用保險(xiǎn)，這說明很大的問題，有絕大多數(shù)中國(guó)的同胞沒有保險(xiǎn)的保障。在發(fā)生汶川大地震的情況下，我們很多受災(zāi)受難的同胞沒有辦法得到應(yīng)有的保障，這時(shí)候無論是使命還是生意，空間巨大。

舉例來看，從壽險(xiǎn)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來看，每年增長(zhǎng)率23％，未來仍然保持高速增長(zhǎng)，我甚至認(rèn)為速度增長(zhǎng)會(huì)更快。背后的原因一方面經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)到了這個(gè)階段之后，人會(huì)想辦法思考長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，會(huì)想到自己的未來，會(huì)想到自己的家人。再有就是整個(gè)人口結(jié)構(gòu)的變化一定會(huì)帶來壽險(xiǎn)的高增長(zhǎng)，這是肯定的。具體多少是每年增長(zhǎng)18還是23，這不重要，但是一定有巨大的增長(zhǎng)。

剛才講到的是保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展也非常令人期待。這里提到我們?cè)诘玫揭恍?shù)據(jù)。在發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，里面列舉6個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，有我們周邊的，也有西方的，看到專業(yè)中介業(yè)務(wù)所占的比例，和我們今天的比例，5％是2007年的數(shù)字，是所有專業(yè)第三方中介的比例，大概350多億。這里面差距就非常大，差距意味著敢投的空間。時(shí)機(jī)也已經(jīng)到來了，近年來新進(jìn)入市場(chǎng)的大批新興內(nèi)外資保險(xiǎn)公司，迫切需要借助專業(yè)中介機(jī)構(gòu)快速開展業(yè)務(wù)，有效節(jié)省啟動(dòng)時(shí)間和費(fèi)用，從而形成對(duì)中介行業(yè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)需求。

保險(xiǎn)公司間的激烈競(jìng)爭(zhēng)促使其更加專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算、資金管理及客戶服務(wù)，而產(chǎn)品銷售工作則委托專業(yè)銷售中介完成，世界范圍內(nèi)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展提供了借鑒方向。政府主管部門的大力推動(dòng)和監(jiān)管扶持帶來的需求，給保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展帶來深遠(yuǎn)的影響?，F(xiàn)在明顯的競(jìng)爭(zhēng)不是憑借有多少代理人，最終是憑借精算、資金管理、客戶服務(wù)來做的，這一定是主業(yè)。

再加上我們所看到的大批有識(shí)之士，這些年紛紛加入到保險(xiǎn)中介行業(yè)中來，已經(jīng)從客觀上提供了這個(gè)行業(yè)發(fā)展所必需的人才的需求。這樣幾個(gè)方面的條件和要素結(jié)合在一起，再加上大趨勢(shì)的引導(dǎo)，我相信時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。事實(shí)上確實(shí)在高速地發(fā)展，正如大家所預(yù)測(cè)的一樣。這幾年的數(shù)字，2007年保監(jiān)會(huì)公開數(shù)據(jù)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)357億元，同比增長(zhǎng)53％，每年增長(zhǎng)50％的速度，這是非?？捎^的。2008年增長(zhǎng)速度還在42％。以這樣速度來增長(zhǎng)，大家可以看到2007年的預(yù)測(cè)已經(jīng)和2007年完成的數(shù)字比較起來，當(dāng)年的預(yù)測(cè)是保守的。2008年的預(yù)測(cè)也是偏保守的，所以可以想像之后的預(yù)測(cè)也是偏保守的，真正的增長(zhǎng)潛力空間會(huì)比我們看到的數(shù)字要大。

壽險(xiǎn)中介行業(yè)中內(nèi)涵價(jià)值是非常吸引人的，特別是從投資角度來看，我們希望作為一個(gè)比較講究長(zhǎng)期價(jià)值的投資機(jī)構(gòu)，比較看重壽險(xiǎn)的內(nèi)涵價(jià)值的長(zhǎng)期持續(xù)的收益，這樣一種金融屬性以及它目前在行業(yè)中所占的保費(fèi)的比重，以及已經(jīng)顯現(xiàn)出來的未來高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。另外從中介角度來看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，銷售的過程需要解釋工作，銷售難度比較高，這樣是一個(gè)沒有辦法解決的問題，所以銷售中介的價(jià)值更需要體現(xiàn)。

當(dāng)然，我們必須要看到問題。中介行業(yè)目前比較零散，從業(yè)機(jī)構(gòu)將近3000多家機(jī)構(gòu)在這里鏖戰(zhàn)，這樣零散格局，是不經(jīng)濟(jì)的，缺乏規(guī)模效應(yīng)，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)。零散的行業(yè)，無論是金融行業(yè)，還是制造行業(yè)，一旦零散了不管什么原因形成的，就一定要整合，整合就有機(jī)會(huì)，對(duì)我們投資機(jī)構(gòu)是這樣，對(duì)所有的中介企業(yè)來講也是這樣，做好準(zhǔn)備整合或者被整合的準(zhǔn)備。無論是整合者還是被整合者，如果整合是成功的，雙方都是受益的。

風(fēng)險(xiǎn)投資如何選擇經(jīng)代企業(yè)

具有全國(guó)運(yùn)營(yíng)能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的中介機(jī)構(gòu)非常少，要跟那么多區(qū)域中介機(jī)構(gòu)去談很辛苦，一個(gè)全國(guó)性銷售機(jī)構(gòu)對(duì)他是最有幫助和價(jià)值的。現(xiàn)在現(xiàn)狀是不能滿足保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的需要，將來會(huì)需要有更多的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。現(xiàn)在從業(yè)人員專業(yè)技能和素質(zhì)良莠不齊，服務(wù)水平和能力差異較大。今天大家談到形象問題、口碑問題，如果從業(yè)人員素質(zhì)上還有參差不齊的時(shí)候，給客戶帶來的印象和口碑也是參差不齊的。我是特別自覺主動(dòng)找上門買保險(xiǎn)的人，我1998年從歐洲回來以后，主動(dòng)跑到中關(guān)村（000931）平安人壽買保險(xiǎn)的時(shí)候，他們很詫異。我覺得還是有一些很優(yōu)秀的代理人員在這個(gè)行業(yè)里面努力工作，帶給像我這樣的客戶很好的口碑，所以我在他們那兒買了很多的保險(xiǎn)。這種參差不齊的狀況影響了發(fā)展，怎么辦呢？一定要培訓(xùn)、一定要淘汰，一定要有一個(gè)好的機(jī)制去推動(dòng)。還有一個(gè)現(xiàn)象，就是隊(duì)伍不穩(wěn)定。由于利益機(jī)制驅(qū)動(dòng)，由于過去兩三年新的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不斷涌入，各種挖墻腳現(xiàn)象的出現(xiàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，最終受害的是整個(gè)行業(yè)。

現(xiàn)在眾多的機(jī)構(gòu)，3000家經(jīng)代公司，絕大多數(shù)缺乏資金實(shí)力，我們的問題是需要?jiǎng)?chuàng)新，需要改進(jìn)，需要錢。但是沒有足夠的資金實(shí)力，無法構(gòu)建強(qiáng)力的團(tuán)隊(duì)和完善的體系。業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸，資金問題是很大的問題。這個(gè)怎么辦呢？找我們。最后還可能存在一些違規(guī)操作、誤導(dǎo)、資質(zhì)不健全的問題。種種問題存在的情況是正常的，我們投資這么多行業(yè)，沒有任何一個(gè)行業(yè)是完美的，沒有任何一個(gè)行業(yè)是我們投進(jìn)去之前就覺得它很完美，我投任何一家企業(yè)都不是因?yàn)樗昝溃驗(yàn)樗砟撤N趨勢(shì)，那是我們投資的價(jià)值。

經(jīng)緯資本對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)的投資，首先非常堅(jiān)定看好中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力和中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的潛力，不然我們不會(huì)投資。第二，相信以我們資本的力量推動(dòng)行業(yè)的整合和優(yōu)秀人才聚集，培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，這是我們能夠起到的作用。第三，我們比較看重具有長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)和較高價(jià)值的企業(yè)，我們覺得這樣是能夠有持續(xù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的，并且有可觀回報(bào)。同時(shí)這個(gè)行業(yè)是一個(gè)新鮮事物，必須要有不斷的學(xué)習(xí)能力，才能引領(lǐng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。第四，我們認(rèn)為目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、嚴(yán)格管理、努力學(xué)習(xí)的機(jī)構(gòu)將是勝者。

對(duì)比美英發(fā)達(dá)市場(chǎng)上已經(jīng)存在多家上市保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的情況，中國(guó)現(xiàn)在中介行業(yè)只有一家上市公司，是不長(zhǎng)久的，一定還會(huì)有更多的優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介公司，將來會(huì)受到資本市場(chǎng)的青睞，資本市場(chǎng)現(xiàn)在在呼喚中國(guó)優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介企業(yè)能夠去上市，例如我們投華康。

首先我們特別認(rèn)可華康團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的價(jià)值怎么強(qiáng)調(diào)都不為過，各位企業(yè)家你們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，也希望能夠體會(huì)到其中的重要性，不僅作為風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，你們企業(yè)老總擴(kuò)展省級(jí)機(jī)構(gòu)、市級(jí)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，這也是很重要的原則。第二，我們看到的是清晰的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大，而中介在其中會(huì)扮演越來越重要的角色。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了中介可以成為產(chǎn)品銷售提供更大價(jià)值。第三，有效的商業(yè)模式。全資開設(shè)，統(tǒng)一管理，自建隊(duì)伍，易于公司戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行和業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這是規(guī)模擴(kuò)張?zhí)貏e重要的一個(gè)前提，就是你的戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行所能夠達(dá)到的效果，否則的話很難成長(zhǎng)。有利于公司提供高水平的服務(wù)，我們也看到這些方面不斷取得進(jìn)步。第四，高速成長(zhǎng)。不到4年的時(shí)間，16個(gè)省級(jí)分支機(jī)構(gòu)建立起來，從一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)變成2萬多人的代理人團(tuán)隊(duì)，每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過50％，這是價(jià)值所在。到今天為止，華康成為全國(guó)最大的壽險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，這種行業(yè)地位也是非常重要的，而且在很多省級(jí)能夠排列第一位，這也是其中一個(gè)因素。以這樣一個(gè)小的例子跟大家分享，我們將來去談別的投資機(jī)構(gòu)，也是用類似方法分析這樣一個(gè)投資目標(biāo)，如果你們準(zhǔn)備你們發(fā)展的時(shí)候，這個(gè)例子供你們借鑒參考。

經(jīng)緯資本還會(huì)繼續(xù)積極支持保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，以我們的專長(zhǎng)和能力來幫助中介行業(yè)的發(fā)展。

編者按：

專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇，眾多新興的經(jīng)代企業(yè)也有融資上市的規(guī)劃，本期行業(yè)前瞻我們找到了經(jīng)緯資本的合伙人方元先生，為我們分享風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的獨(dú)特見解，以及他們甄選投資企業(yè)的方法，為經(jīng)代企業(yè)未來的融資和戰(zhàn)略規(guī)劃提供寶貴的借鑒。