改革開放三十年，深圳“三天一層樓”的建設(shè)速度盛名在外，但是卻很少有人知道，深圳保險(xiǎn)業(yè)也創(chuàng)造了自身發(fā)展的“深圳速度”：全市保費(fèi)規(guī)模從1980年的28萬元，到2009年的271.59億元，三十年增長近十萬倍，這在全球保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史上，是任何城市在任何發(fā)展時(shí)期都難以比擬的。

三十年來，深圳保險(xiǎn)業(yè)在市場化機(jī)制、人員發(fā)展、分配制度、產(chǎn)品與服務(wù)等方面，實(shí)現(xiàn)了超過三十項(xiàng)領(lǐng)全國之先的改革和創(chuàng)新，成為首個(gè)全國“保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展試驗(yàn)區(qū)”，開創(chuàng)了全國保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一塊“試驗(yàn)基地”。

首開人壽保險(xiǎn)之先河

在1979年改革開放之前，中國只有一家保險(xiǎn)公司———中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在老百姓眼里，保險(xiǎn)公司就和銀行一樣，擁有著行政級(jí)別，經(jīng)營管理體制上受政府主導(dǎo)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是來自行政指令。

1979年11月，人保廣東省分公司在深圳設(shè)立了支公司。人保深圳支公司在業(yè)務(wù)上主要以“組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，防止災(zāi)害損失，增加社會(huì)福利，支援四化建設(shè)”為方針，辦理以企業(yè)為主的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。

根據(jù)國外保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)只是保險(xiǎn)市場很小的一部分，壽險(xiǎn)才是主場。隨著最早一批人對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的增強(qiáng)，也發(fā)現(xiàn)了人壽險(xiǎn)的前景。1988年3月，升級(jí)為分公司的深圳人保出資100萬元注冊(cè)成立了中國人壽保險(xiǎn)深圳市公司，行使人保深圳市分公司的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理職能，這是全國首家專業(yè)性壽險(xiǎn)公司。

1988年5月，在市委市政府的支持下，由招商局蛇口工業(yè)區(qū)社會(huì)保險(xiǎn)公司與中國工商銀行深圳信托投資公司合資組建了平安保險(xiǎn)公司。這家股份制保險(xiǎn)公司的出現(xiàn)，開創(chuàng)了中國保險(xiǎn)業(yè)的先河，也打破了多年來保險(xiǎn)市場獨(dú)家經(jīng)營的體制。

平安保險(xiǎn)成立之初，也將主營業(yè)務(wù)放在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)上，隨后，將眼光瞄準(zhǔn)了前景更廣闊的壽險(xiǎn)。1993年4月，深圳平安人壽保險(xiǎn)公司正式成立。

但是，在當(dāng)時(shí)中國社會(huì)一窮二白的基礎(chǔ)上開拓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，過程是異常艱難的，平安人壽一開始就遇到了棘手難題。“壽險(xiǎn)是什么東西？”“買了壽險(xiǎn)不是詛咒自己在未來幾十年發(fā)生意外嗎？”大多數(shù)人的觀念中，壽險(xiǎn)是多余的，甚至是不吉祥的。

“我們的業(yè)務(wù)員去人家家里洽談，在解釋了壽險(xiǎn)的意思之后，主人就開始下逐客令。”早期平安保險(xiǎn)從業(yè)人員吳先生聽說過這樣的故事。他回憶，當(dāng)時(shí)不少人是拿著復(fù)印的紅頭文件去談的，做得最多的不是推銷而是解釋工作，告訴老百姓什么是保險(xiǎn)，什么是人身險(xiǎn)，什么是壽險(xiǎn)。

在保險(xiǎn)從業(yè)人員的堅(jiān)持中，市場慢慢被打開。1994年7月，平安人壽簽發(fā)了第一份個(gè)人壽險(xiǎn)保單，這是中國大陸民族保險(xiǎn)業(yè)的第一份個(gè)人壽險(xiǎn)保單，有力推動(dòng)了深圳市人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化和營銷體制的改革。

“能者上、庸者下、平者讓”

1984年8月，人保深圳市分公司根據(jù)總公司《關(guān)于改革深圳特區(qū)保險(xiǎn)工作問題的通知》，對(duì)機(jī)構(gòu)設(shè)置、人事制度、財(cái)務(wù)制度和經(jīng)營方式等進(jìn)行了全面改革，成為全國保險(xiǎn)系統(tǒng)中第一個(gè)實(shí)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，具有獨(dú)立的注冊(cè)資本金———不同于公司的運(yùn)營資金、獨(dú)立的業(yè)務(wù)分保權(quán)、資金運(yùn)用權(quán)，并且有權(quán)將經(jīng)營利潤全額自留。

這一做法在保險(xiǎn)系統(tǒng)內(nèi)引起一片嘩然。“這種獨(dú)立承擔(dān)市場化風(fēng)險(xiǎn)的步伐，邁得太大太快，這在內(nèi)地保險(xiǎn)公司是不可想象的。”有人評(píng)價(jià)。

1985年，人保深圳市分公司又開全國先河，率先實(shí)行干部聘用制、員工合同制、錄用員工實(shí)行社會(huì)公開招聘和辭退違紀(jì)職工制、改革平均分配的工資制度，實(shí)行“崗位業(yè)績”工資制。

這個(gè)人事改革趨勢(shì)并沒有止步于人保深圳分公司一家。1988年，平安保險(xiǎn)公司在干部聘用的基礎(chǔ)上實(shí)施目標(biāo)管理和崗位責(zé)任制，競爭上崗，領(lǐng)導(dǎo)干部定期輪換，并實(shí)行離任審計(jì)，提出構(gòu)建“能者上、庸者下、平者讓”的公平競爭用人機(jī)制。

現(xiàn)任平安集團(tuán)副董事長的孫建一，當(dāng)時(shí)還在武漢人保工作，他回憶，蛇口的新氣象已經(jīng)隱隱約約傳到了內(nèi)地，“能者上、庸者下、平者讓”、“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”這些讓人耳目一新的新思想，讓不少人怦然心動(dòng)。幾年后，他毅然辭職來到了深圳。

這些人事制度的改革，在上個(gè)世紀(jì)80年代后期國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)和股份制保險(xiǎn)公司中，都是一個(gè)個(gè)“敢為天下先”的創(chuàng)舉。改革辦法的實(shí)施，有力促進(jìn)了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一律持證展業(yè)

深圳保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開全體保險(xiǎn)營銷員的努力，是幾代從業(yè)人員的功勛。

上世紀(jì)90年代初，隨著保險(xiǎn)市場規(guī)模的擴(kuò)大，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員迅速增加。自由競爭狀態(tài)下，利益的驅(qū)使使行業(yè)不正當(dāng)競爭加劇，行業(yè)亟待出現(xiàn)規(guī)范。

1996年9月23日，人行深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)分行公布了《深圳市保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)管理暫行辦法》，這是全國第一部地方性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)管理辦法。根據(jù)辦法，從1996年11月15日起，所有在深圳從事推銷保險(xiǎn)的人員，一律實(shí)行持展業(yè)證或代理證展業(yè)，以此作為1997年3月15日全國代理人資格證書發(fā)放前的過渡性措施。

“當(dāng)時(shí)的深圳保險(xiǎn)行業(yè)和全國一樣，深陷‘人海戰(zhàn)術(shù)’的銷售策略不能自拔。在業(yè)績壓力和利益驅(qū)使下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員入行要做的第一件事就是不惜一切代價(jià)拉業(yè)務(wù)，二是不顧一切標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，拉親朋好友進(jìn)來，甚至一些并不適合這行的人、素質(zhì)不夠的人都進(jìn)來了，呆了幾天又走掉，這種做法對(duì)行業(yè)聲譽(yù)的傷害很大，直到現(xiàn)在還沒有愈合。”吳先生回憶。

為了提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，深圳出臺(tái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)管理辦法，結(jié)束了以往無證展業(yè)的時(shí)代，使深圳在規(guī)范營銷員展業(yè)方式上，為全國起到了很好的示范作用。

代理人社保解決方案為全國提供參考

在中國保險(xiǎn)直銷模式下，營銷員與保險(xiǎn)公司簽署的是“代理合同”，保險(xiǎn)公司并不需要為代理人購買社保。然而，對(duì)于為數(shù)不少的非戶籍保險(xiǎn)營銷人員，一方面每天說服他人購買保險(xiǎn)，另一方面自己卻沒有最基本的保險(xiǎn)保障，這一現(xiàn)象加劇了行業(yè)人才的大量流失。

認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題深圳保監(jiān)局和市政府經(jīng)過多次研究，尋找解決之道。2008年3月19日，深圳市政府召開了非戶籍保險(xiǎn)營銷員參加深圳市社保問題的專題協(xié)調(diào)會(huì)，把非戶籍營銷員納入社會(huì)保障體系的重大問題提上了議事日程。

在2009年的全市保險(xiǎn)工作會(huì)議上，深圳市副市長陳應(yīng)春透露，深圳市政府常務(wù)會(huì)議已經(jīng)通過了關(guān)于非戶籍營銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的決定。這一消息引起了在場營銷人員經(jīng)久不息的掌聲。“這是給我們奮斗在一線的廣大保險(xiǎn)營銷員送的最實(shí)在的一份大禮。”現(xiàn)場有人表示。目前，深圳市正規(guī)保險(xiǎn)營銷代理人均可通過同業(yè)公會(huì)代為購買社會(huì)保險(xiǎn)。

在全國其他城市非戶籍保險(xiǎn)營銷員社保問題仍處于空白的情況下，深圳先行先試，開創(chuàng)了一條新的路子，為全國范圍內(nèi)解決保險(xiǎn)代理人社保問題提供了參考。

除了在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先外，根據(jù)規(guī)劃，深圳保險(xiǎn)業(yè)還將在關(guān)系民生幸福的多個(gè)領(lǐng)域做出探索。2010年3月28日，中國保監(jiān)會(huì)和深圳市政府簽署了深圳保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展試驗(yàn)區(qū)建設(shè)的合作備忘錄。中國保監(jiān)會(huì)黨委書記、主席吳定富與省委常委、時(shí)任深圳市代市長王榮分別代表合作雙方簽字。雙方明確，未來將重點(diǎn)在開展商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)試點(diǎn)、配合國家新醫(yī)改方案的貫徹落實(shí)、推動(dòng)開展個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品試點(diǎn)、加快發(fā)展符合深圳人口特點(diǎn)的小額人身保險(xiǎn)、開展商業(yè)車險(xiǎn)定價(jià)機(jī)構(gòu)改革、進(jìn)一步深化深港合作，以及探索保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新方面進(jìn)行改革創(chuàng)新。

■深圳保險(xiǎn)行業(yè)30年大事記

●1982年經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，香港民安保險(xiǎn)公司在深圳設(shè)立了分公司，業(yè)務(wù)范圍僅限于三資企業(yè)和港、澳、臺(tái)同胞及華僑的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這是中國大陸批設(shè)的第一家港資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

●1984年人保深圳市分公司對(duì)機(jī)構(gòu)設(shè)置、人事制度、財(cái)務(wù)制度和經(jīng)營方式等進(jìn)行了全面改革，成為全國保險(xiǎn)系統(tǒng)中第一個(gè)實(shí)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)。

●1988年3月人保深圳市分公司出資100萬元注冊(cè)成立了中國人壽保險(xiǎn)深圳市公司，行使人保深圳市分公司的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理職能，這是全國首家專業(yè)性壽險(xiǎn)公司。

●1988年5月招商局蛇口工業(yè)區(qū)社會(huì)保險(xiǎn)公司與中國工商銀行深圳信托投資公司合資組建了平安保險(xiǎn)公司，中國第一家股份制保險(xiǎn)公司在深圳誕生。

●1993年4月深圳平安人壽保險(xiǎn)公司成立，并于1994年7月簽發(fā)了第一份個(gè)人壽險(xiǎn)保單，這是中國大陸民族保險(xiǎn)業(yè)的第一份個(gè)人壽險(xiǎn)保單，推動(dòng)了深圳市人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化和營銷體制的改革。

●1996年深圳市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)進(jìn)入實(shí)體化運(yùn)作，開始發(fā)揮行業(yè)自律作用。

●1996年9月23日人行深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)分行公布了《深圳市保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)管理暫行辦法》，這是全國第一部地方性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)管理辦法。要求所有深圳保險(xiǎn)營銷員一律實(shí)行持證上崗，在全國起到了示范作用。

●2004年9月1日國內(nèi)第一家保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)———深圳市保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)正式成立。

●2006年深圳保監(jiān)局推出了道路交通事故快處快賠模式，2008年獲得深圳市政府頒發(fā)的首屆深圳市金融創(chuàng)新特別獎(jiǎng)。

●2006年8月國內(nèi)首家專業(yè)的健康險(xiǎn)公估公司深圳民太安醫(yī)療健康保險(xiǎn)公估有限公司成立。目前該公司已經(jīng)成為國內(nèi)最大的公估公司。

●2010年3月28日中國保監(jiān)會(huì)和深圳市政府簽署了《深圳保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展試驗(yàn)區(qū)建設(shè)合作備忘錄》，雙方明確在商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)試點(diǎn)、探索保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新等方面進(jìn)行改革創(chuàng)新試點(diǎn)。

■人物故事

丁慶年：從普通教師到千人團(tuán)隊(duì)長

在深圳保險(xiǎn)界，很少有人不認(rèn)識(shí)丁慶年的。平安深圳分公司的第一位營銷總監(jiān)、連續(xù)十幾年獲得平安系統(tǒng)全國優(yōu)秀講師，杰出五星級(jí)導(dǎo)師，分公司培訓(xùn)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等榮譽(yù)，入職平安13年，他培養(yǎng)出了一個(gè)千人大團(tuán)隊(duì)，目前續(xù)期保費(fèi)已有幾個(gè)億。有志于在保險(xiǎn)行業(yè)做出一番事業(yè)的營銷人員，不少人會(huì)以他為目標(biāo)。“超越丁慶年”這句話，聽者會(huì)將其理解為一句頗具樂觀精神的豪言壯語。

1997年，丁慶年從安徽宿州地區(qū)教育學(xué)院辭職來到深圳，曾在深圳市南山區(qū)教育局英語中心任職。辭職干保險(xiǎn)之前雖有8000元的月收入，但是他還是毅然下了海。在學(xué)校教書的前途，最高目標(biāo)大概就是當(dāng)校長，但在當(dāng)時(shí)的體制下要升官，難免要按照官場上的規(guī)則走，他覺得自己做不來。

現(xiàn)在，他的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)出了8個(gè)經(jīng)理、幾十個(gè)主管，上千名營銷人員，走出了一條典型的個(gè)人營銷代理制下的團(tuán)隊(duì)發(fā)展路線。在深圳，不少保險(xiǎn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)都遵循著這一發(fā)展路徑。

教師出身的丁慶年，除了擁有好口才，還具有十分的親和力。自然流露出的放松和隨和，讓和他接觸的人都不會(huì)因?yàn)樗F(xiàn)在的名氣而感到壓力。針對(duì)社會(huì)上一些人對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員存在的片面看法，他對(duì)此鳴不平：“各行各業(yè)在營銷體制方面都有不完善的地方，但是做保險(xiǎn)的人服務(wù)意識(shí)是最棒的，他們的耐心和毅力讓人欽佩。”丁慶年的新書《平衡》即將出版，他希望通過這本書讓更多人傳遞收獲，分享快樂，同時(shí)讓社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)曾有過一些誤解或不理解的人有新的啟迪。

有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，在深圳，新進(jìn)入保險(xiǎn)公司的營銷員在前3個(gè)月便脫落10%—30%，一年之后脫落70%很正常。丁慶年認(rèn)為，并不是因?yàn)榭己藟毫Υ蠖屵@個(gè)行業(yè)的流失率高，而是進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的門檻太低引起的。

■對(duì)話

“人海戰(zhàn)術(shù)”需要轉(zhuǎn)型

記者：從業(yè)十幾年，你可以說見證了深圳保險(xiǎn)市場和保險(xiǎn)環(huán)境的變化。在深圳銷售保險(xiǎn)的方式，這些年經(jīng)歷了那些階段？

丁慶年：如果把深圳保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展比喻為開采礦藏，我認(rèn)為這個(gè)過程分為四個(gè)階段：上世紀(jì)90年代處于“人情時(shí)代”為導(dǎo)向，或者說“礦砂時(shí)期”，從業(yè)人員挖出來的是礦砂，從身邊的人開始，一點(diǎn)一點(diǎn)少量挖起；2003年后進(jìn)入了“產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代”或者“礦石時(shí)期”，隨著大家保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的極大繁榮，從業(yè)人員挖出來的是礦石。但不管是礦砂還是礦石，大都依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”這種粗放型的勞動(dòng)結(jié)構(gòu)，效率不高且對(duì)行業(yè)有所損傷，這個(gè)問題大家都意識(shí)到了。

現(xiàn)在我們開始轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代轉(zhuǎn)為“客戶需求導(dǎo)向時(shí)代”，即不是單一向客戶推自己的產(chǎn)品，而是換位思考，以客戶需要為導(dǎo)向，不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值。我把這種做法形容為挖金礦，它的含金量更高。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，我認(rèn)為將來還會(huì)出現(xiàn)“鉆石礦”，即進(jìn)入“客戶規(guī)劃時(shí)代”，分析每個(gè)人的近期和長遠(yuǎn)的需求，在此基礎(chǔ)上全方位地為客戶做好理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置等，這將是價(jià)值更高的一種服務(wù)。

記：這樣說來，深圳的保險(xiǎn)銷售方式是處于一個(gè)轉(zhuǎn)型階段。但是行業(yè)已經(jīng)形成了以人海戰(zhàn)術(shù)為基礎(chǔ)的招聘制度和考核體系，轉(zhuǎn)起來恐怕有難度。怎么看“人海”留下的問題？

?。?ldquo;人海戰(zhàn)術(shù)”對(duì)行業(yè)的傷害是大家公認(rèn)的，但是有沒有“健康的人海”？健康只是相對(duì)而言，粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)難免會(huì)帶來這樣那樣的問題。

其實(shí)現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)特別需要優(yōu)秀人才加盟，金融行業(yè)的前景也是非常廣闊。我倒是希望行業(yè)洗牌更猛烈一些，行業(yè)準(zhǔn)入的門檻高一些，讓一些不適合這個(gè)行業(yè)的人不能隨隨便便地進(jìn)出。

價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)換雖然十分困難，但也是必然的趨勢(shì)。我們現(xiàn)在對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的定位是非常清晰，重視客戶服務(wù)，重視員工的培訓(xùn)，重視人才的培育，在現(xiàn)有選才的制度下尋找自己的一片藍(lán)海，雖然有很多的非議，但我堅(jiān)信所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一定能走出自己的一片天。

記：相比其他行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)似乎更容易出“明星”、“女皇”。過去幾十年，深圳出現(xiàn)了一些影響全國的明星，當(dāng)然也有隕落的明星。你怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？

?。哼@種個(gè)人英雄主義的追捧，短期雖有一定的帶動(dòng)作用，但是我們行業(yè)太注重業(yè)績了，有時(shí)候一個(gè)人的業(yè)績好，可能是因?yàn)閭€(gè)人資源或者某方面的特殊因素，并不能將這個(gè)人夸大成一個(gè)完人。“造星”的標(biāo)準(zhǔn)本應(yīng)是“德才兼?zhèn)?rdquo;，應(yīng)考慮這個(gè)人對(duì)行業(yè)、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)度。造星運(yùn)動(dòng)雖在保險(xiǎn)行業(yè)早期比較流行，但有一些英雄很快就沉寂了，真正的英雄實(shí)在太少。