最近，花旗銀行特意選擇在全球最高的酒店之一—上海環(huán)球金融中心93層內(nèi)推出“私人客戶業(yè)務(wù)”，意喻彰顯花旗私人銀行業(yè)務(wù)的高端性，發(fā)布為中國(guó)的銀行資產(chǎn)800萬(wàn)人民幣以上的高凈值客戶提供升級(jí)的貼身財(cái)富管理服務(wù)。

作為全球頂級(jí)的銀行，花旗緣何選擇此時(shí)推出“私人客戶業(yè)務(wù)”？此次的“私人客戶業(yè)務(wù)”具體又有哪些新的亮點(diǎn)，在私人銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈的格局下，花旗如何根據(jù)中國(guó)客戶的特殊需求，提供本地化的、真正符合中國(guó)富豪口味的私人銀行服務(wù)？對(duì)此，本刊記者專訪了花旗集團(tuán)亞太區(qū)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)與銀行卡業(yè)務(wù)總裁Jonathan Larsen及花旗銀行有限公司副行長(zhǎng)石安楠先生 .

發(fā)力中國(guó)私人銀行市場(chǎng)

“今年一季度，花旗已經(jīng)扭虧為贏，亞太地區(qū)對(duì)于贏利的貢獻(xiàn)很大。”Jonathan Larsen透露，“亞太地區(qū)是非常重要的區(qū)域，一季度對(duì)于花旗整體的貢獻(xiàn)度為1/3。事實(shí)上，花旗是新興市場(chǎng)中最具有全球性的銀行，已經(jīng)在104個(gè)國(guó)家開辦了分支機(jī)構(gòu)，在160個(gè)國(guó)家和市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，新興市場(chǎng)代表花旗的未來(lái)，未來(lái)會(huì)繼續(xù)投入，亞洲是未來(lái)的重點(diǎn)。”

對(duì)于未來(lái)，Jonathan Larsen充滿了信心，他表示：“亞洲整體盈利情況非常好，我們會(huì)繼續(xù)投資。包括在技術(shù)上、核心體系加大投入，確保我們技術(shù)系統(tǒng)保持最新最好的狀態(tài)，以客戶為中心，滿足客戶各種各樣的需求。另外花旗將所有分支機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)聯(lián)系在一起，也讓我們的客戶可以更加便捷地處理他們的業(yè)務(wù)。”

花旗十分重視亞太及中國(guó)市場(chǎng)。Jonathan Larsen透露，花旗今年準(zhǔn)備在亞太地區(qū)新開60家分支機(jī)構(gòu)，再加上裝修的和搬遷新址的分支機(jī)構(gòu)，今年會(huì)有200家分支機(jī)構(gòu)開業(yè)。花旗在亞洲目前大概710家分支機(jī)構(gòu)。

另外，花旗也正在花大力氣投資在人才的培養(yǎng)上，包括客戶關(guān)系經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售隊(duì)伍的建設(shè)等方面，以支撐業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。Jonathan Larsen向記者透露：“上述舉措可以增加我們對(duì)客戶服務(wù)的改善，我們希望客戶每次與花旗銀行打交道和接觸當(dāng)中都能有最佳的體驗(yàn)。另外我們也不斷地增加和改善給客戶提供的價(jià)值，希望不管我們推出什么產(chǎn)品和服務(wù)都是同等類別當(dāng)中最好的。就像今天推出的花旗私人業(yè)務(wù)，在財(cái)富管理方面的服務(wù)又提高了一個(gè)層次。”

他告訴記者，花旗此次推出的“私人客戶業(yè)務(wù)”的獨(dú)特之處在于它是一項(xiàng)契合客戶全方位理財(cái)需求的財(cái)富管理服務(wù)?；ㄆ?ldquo;私人客戶業(yè)務(wù)”的推出有助于打造一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，將為可觀的且不斷增長(zhǎng)的中國(guó)高凈值客戶群體提供他們所需的銀行服務(wù)。

在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，亞太區(qū)將是全球財(cái)富增長(zhǎng)最強(qiáng)勁的驅(qū)動(dòng)力之一，而中國(guó)又是這一地區(qū)中最大的私人財(cái)富市場(chǎng)之一。中國(guó)高凈值人群規(guī)模預(yù)計(jì)在200萬(wàn)至300萬(wàn)之間，這一人群在過(guò)去三年里實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)?；ㄆ煦y行有限公司副行長(zhǎng)石安楠先生對(duì)此深信不疑。

中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行市場(chǎng)，2009年高凈值人群已經(jīng)達(dá)到32萬(wàn)人左右，這里講的高凈值是指可投資的資產(chǎn)。中國(guó)很多富有的人群，不僅有可投資資產(chǎn)，還有房產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)，如果把這塊財(cái)富也算上，整個(gè)數(shù)字會(huì)達(dá)到200萬(wàn)以上。

在中國(guó)，這樣一個(gè)財(cái)富集中的市場(chǎng)中，大概會(huì)有60%的人，是獨(dú)自管理財(cái)富，在他們當(dāng)中，70%人承認(rèn)確實(shí)需要幫助。“尤其是這次的金融危機(jī)之后，因此這些人群非常需要專業(yè)幫助。同時(shí)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好也有所改變，可以說(shuō)現(xiàn)在更加趨向多元化的投資戰(zhàn)略，就需要對(duì)資產(chǎn)有合理的分配，這就更需要專業(yè)幫助。”石安楠指出。

通過(guò)調(diào)查，石安楠發(fā)現(xiàn)，客戶選擇私人銀行時(shí)看中的是理財(cái)?shù)膶I(yè)水平、客戶服務(wù)和私人關(guān)系及品牌和聲譽(yù)，這三項(xiàng)正是花旗在財(cái)富管理方面成功的關(guān)鍵。

石安楠表示，在亞洲地區(qū)，花旗的財(cái)富管理規(guī)模是最大的銀行之一，總的管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了6000億，并且有業(yè)界最為宏大的隊(duì)伍為其提供服務(wù)，產(chǎn)品范圍也是最為廣泛的。有深入、專業(yè)的研究報(bào)告提供給客戶。

此前花旗私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展比較低調(diào)，這使得很多人誤認(rèn)為是花旗首次發(fā)布私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)此，石安楠解釋，實(shí)際上花旗已經(jīng)提供在岸的私人銀行業(yè)務(wù)有幾年了，有了龐大的客戶群體和基礎(chǔ)，且客戶對(duì)原有的Citigold花旗財(cái)富管理的繼往的服務(wù)也很滿意。2004年，花旗銀行就已經(jīng)成為首家在華開設(shè)財(cái)富管理中心的外資銀行，此次推出花旗私人客戶業(yè)務(wù)是對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的全面升級(jí)，而且是整個(gè)亞太地區(qū)升級(jí)同部進(jìn)行的。他告訴記者：“花旗私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)開展有一段時(shí)間，曾經(jīng)被一些媒體評(píng)為最佳外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)，可以說(shuō)花旗已經(jīng)在中國(guó)樹立了非常好的私人銀行品牌，今天所做的就是通過(guò)推出花旗私人客戶業(yè)務(wù)為其提供更好的服務(wù)。”

組合服務(wù)+精英團(tuán)隊(duì)

隨著中國(guó)高凈值客戶的崛起和他們對(duì)財(cái)富管理的要求日益成熟，石安楠認(rèn)為推出此項(xiàng)業(yè)務(wù)正是時(shí)候?；ㄆ焖饺算y行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是針對(duì)800萬(wàn)以上的客戶，提供量身定制方案和財(cái)富管理計(jì)劃。最大特色是不是賣單個(gè)產(chǎn)品，而是能夠?qū)蛻羧抠Y產(chǎn)提供全面的解決方案，不僅包括個(gè)人的投資資產(chǎn)，還包括企業(yè)的資產(chǎn)和需要。

花旗的財(cái)富管理已經(jīng)有200年的歷史，在中國(guó)的業(yè)務(wù)在1902年就開始了，所以說(shuō)花旗在中國(guó)的歷史，也有108年，不僅具有客戶需要的聲譽(yù)和品牌，也有客戶看中的理財(cái)專長(zhǎng)和客戶服務(wù)。所以石安楠信誓旦旦地表示，花旗能滿足中國(guó)財(cái)富人群對(duì)財(cái)富管理的要求。

通過(guò)花旗私人客戶業(yè)務(wù)，客戶將受益于注重全方位資產(chǎn)組合的財(cái)富管理策略，這些策略是根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和財(cái)富管理目標(biāo)而度身定制的。石安楠介紹，花旗私人客戶業(yè)務(wù)采用的不是零碎的、單個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的方式，而是基于了解客戶個(gè)人和企業(yè)的整體資產(chǎn)狀況之上，運(yùn)用一系列的金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)幫助客戶確定投資組合結(jié)構(gòu)?？蛻艨蛇x擇花旗廣泛的產(chǎn)品，包括交易型業(yè)務(wù)、投資產(chǎn)品和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，還有全球一流的研究和咨詢服務(wù)，以及充分利用花旗無(wú)可比擬的全球銀行網(wǎng)絡(luò)。

花旗私人客戶業(yè)務(wù)采用精英團(tuán)隊(duì)的服務(wù)方式。石安楠介紹，由于這個(gè)群體的客戶的要求比較復(fù)雜和高端，花旗為每個(gè)客戶提供專家團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)。專屬資深花旗私人客戶經(jīng)理、經(jīng)理助理和專屬專家團(tuán)隊(duì)將竭誠(chéng)為每位私人客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ焖饺丝蛻魧＜覉F(tuán)隊(duì)由多名經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)組成，包括財(cái)富管理顧問(wèn)、房貸顧問(wèn)、保險(xiǎn)顧問(wèn)和企業(yè)銀行顧問(wèn)等。

客戶經(jīng)理和財(cái)富管理顧問(wèn)會(huì)深入了解客戶的投資目標(biāo)和投資組合，并提供相應(yīng)的咨詢和建議。定期回顧客戶的投資組合，以確保其財(cái)富管理計(jì)劃與既定目標(biāo)方向一致且實(shí)施有效。

得益于花旗遍布全球的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，花旗私人客戶將尊享一系列的全球?qū)俣Y遇，包括專屬鉆石借記卡，花旗環(huán)球銀行禮遇?？蛻暨€能進(jìn)入600多個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)的貴賓休息室，尊享花旗名醫(yī)會(huì)診，全球豪華禮賓服務(wù)等各種禮遇。

全球金融危機(jī)后，中國(guó)客戶在投資方面要嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)，中國(guó)富有人群越來(lái)越傾向于由專業(yè)人士為他們提供服務(wù)，花旗銀行的每個(gè)中國(guó)私人銀行客戶都會(huì)有一個(gè)由專家組成的團(tuán)隊(duì)為其提供服務(wù)，包括客戶經(jīng)理，同時(shí)也會(huì)有保險(xiǎn)、房地產(chǎn)貸款，公司理財(cái)融資方面的專家來(lái)滿足客戶需求是非常及時(shí)的。

石安楠表示，我們希望成為中國(guó)市場(chǎng)及亞太市場(chǎng)私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖，因此會(huì)不斷提供廣泛的產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)豐富的專家團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足客人的需要。

財(cái)富管理沒(méi)有捷徑可走

目前很多國(guó)內(nèi)銀行都在開展私人銀行業(yè)務(wù)，大家都在說(shuō)為客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，花旗私人銀行也在強(qiáng)調(diào)量身定制，跟其他的銀行相比，花旗的特色體現(xiàn)在哪里？

對(duì)此，Jonathan Larsen表示：“提供量身定制的服務(wù)，這個(gè)話說(shuō)起來(lái)容易，但是要真正的能夠做到并不是那么容易。因?yàn)樗粌H要求有相應(yīng)的產(chǎn)品，而且對(duì)于專業(yè)的技能，對(duì)于整個(gè)流程都有很高的要求。”

在花旗銀行，第一個(gè)量身定制的成分或者因素就是專業(yè)人才。Jonathan Larsen強(qiáng)調(diào)，人才是量身定制服務(wù)當(dāng)中最主要的體現(xiàn)。這些專業(yè)人才跟客戶見(jiàn)面，了解他們的需求，為他們制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃，都跟背后大量的培訓(xùn)、認(rèn)證，以及對(duì)人經(jīng)驗(yàn)的積累不可分割的。這些人才要有相應(yīng)的，與各種不同類型客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，這都是非常重要的。

對(duì)于財(cái)富管理來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么捷徑可言。“如果要能真正了解客戶的需求，與客戶建立信任就需要多年以來(lái)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力了解客戶，了解他的需求和目標(biāo)。沒(méi)有付出就有高回報(bào)，沒(méi)有投入就有高產(chǎn)出，這是不可能的。”Jonathan Larsen指出。

花旗要針對(duì)客戶的需求為他提供一些計(jì)劃。同時(shí)個(gè)性化體現(xiàn)在每一個(gè)客戶不一樣，因?yàn)槊總€(gè)客戶的時(shí)間期限、目標(biāo)、起始點(diǎn)、流動(dòng)性的水平、收入水平都是不一樣的，因此花旗為客戶每個(gè)人所制定財(cái)富管理的計(jì)劃也都是不一樣的。另外這些計(jì)劃要有所變化和調(diào)整的，因?yàn)榭蛻舻男枨罂赡軙?huì)變化。這樣就會(huì)引起資產(chǎn)分配的變化，也會(huì)引起短期和長(zhǎng)期投資比例的變化。另外，市場(chǎng)也是在不斷變化的，這也都是需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整以達(dá)到平衡。

講到產(chǎn)品這一塊，Jonathan Larsen透露，財(cái)富傳承類的產(chǎn)品，特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是可以根據(jù)客戶的需要進(jìn)行定制。另外花旗還有一些產(chǎn)品確實(shí)可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行構(gòu)建，比如說(shuō)客戶對(duì)于某個(gè)市場(chǎng)或某個(gè)指數(shù)感興趣，花旗都是可以根據(jù)他的需求為他提供量身定制的產(chǎn)品，同時(shí)也可以防范風(fēng)險(xiǎn)。

總而言之，財(cái)富管理當(dāng)中，Jonathan Larsen認(rèn)為產(chǎn)品很重要，但是最重要的就是長(zhǎng)期的，為客戶提供咨詢建議的流程和服務(wù)，人的經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)是非常重要的。

在增值服務(wù)方面，Jonathan Larsen表示：“花旗也在不斷挖掘一些增值服務(wù)以滿足客戶的需求，包括類似于藝術(shù)鑒賞的增值服務(wù)，同時(shí)還有專家醫(yī)生的預(yù)約、文化鑒賞活動(dòng)、旅行便利提供、禮賓服務(wù)等都作為整個(gè)花旗私人客戶業(yè)務(wù)尊享的一部分。高凈值的客戶應(yīng)該非常欣賞這種非常獨(dú)特和特別的增值服務(wù)。”

我們也看到金融危機(jī)后，對(duì)于私人銀行高端客戶監(jiān)管加強(qiáng)，客戶對(duì)于安全性很看中的，花旗如何保證在私密和安全性如何保證？中國(guó)客戶在資產(chǎn)方面比較分散的，如何說(shuō)服客戶把自己所有的資產(chǎn)交給你們來(lái)打理？對(duì)此，石安楠表示：“我們非常理解中國(guó)的高端客戶對(duì)于安全和私密性的關(guān)注。在安全性方面，花旗銀行是全球資本充足率最高的一家銀行之一，我們資本額達(dá)到1000億美元，對(duì)于未來(lái)我們也非常有信心。在私密性方面，在我們所有運(yùn)營(yíng)管轄范圍內(nèi)，客戶的私密性會(huì)得到法律保障。而我們花旗也一直堅(jiān)守保密和私密的原則，這是我們一直全身心捍衛(wèi)的原則。”

石安楠深知：“讓客戶將所有的資產(chǎn)給花旗私人銀行來(lái)管理不只是靠說(shuō)，還要靠努力來(lái)爭(zhēng)取客戶對(duì)花旗的信任，客戶才會(huì)把更多的資產(chǎn)交給我們，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就要通過(guò)我們杰出的工作，通過(guò)我們對(duì)客戶需求的深入了解，通過(guò)我們過(guò)往表現(xiàn)，讓客戶信服。這是需要花時(shí)間，沒(méi)有捷徑可走，但是我們有信心、有決心通過(guò)我們的工作，贏得客戶的信任。”