近年來，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量擴(kuò)張較快，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，行業(yè)發(fā)展實(shí)力逐步增強(qiáng)，但整體上講，發(fā)展方式比較粗放。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，各保險(xiǎn)公司已把發(fā)展結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整作為主方向。那么，作為保險(xiǎn)公司直接接觸市場(chǎng)、直接面對(duì)客戶的營(yíng)銷隊(duì)伍也需要將現(xiàn)有的粗放型人海發(fā)展模式進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，整體提升綜合素質(zhì)，逐步向內(nèi)涵式隊(duì)伍結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

優(yōu)化隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)

隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)隊(duì)伍趨于老化、組織架構(gòu)不全、發(fā)展后勁不足、團(tuán)隊(duì)活力不夠等因素已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的瓶頸。例如：某保險(xiǎn)公司市區(qū)營(yíng)銷部現(xiàn)有隊(duì)伍中50歲以上人員占比20%，40歲—50歲人員占比40%；入司5年以上人員占比50%，入司5年—10年人員占比30%。以上數(shù)字可以看出該營(yíng)銷部現(xiàn)有隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)和司齡結(jié)構(gòu)均偏大。當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展瞬息萬變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于多元化，產(chǎn)品開發(fā)趨于多元化，客戶要求趨于多元化，對(duì)隊(duì)伍自身素質(zhì)和應(yīng)變市場(chǎng)能力要求越來越高，當(dāng)前隊(duì)伍老化情況急需改進(jìn)。需要為團(tuán)隊(duì)源源不斷地注入新鮮血液，擴(kuò)充完善組織晉升渠道和結(jié)構(gòu)，激發(fā)活力，增強(qiáng)后勁。

優(yōu)化增員準(zhǔn)入“門檻”

有人用“操的起刀就是屠戶”來比喻保險(xiǎn)公司增員的隨意性。這句話不僅僅是反映當(dāng)前各保險(xiǎn)公司增員爛、濫增員的現(xiàn)狀，更主要是揭示當(dāng)前增員的準(zhǔn)入“門檻”過低，增員對(duì)象主要是一些迫于生活壓力和就業(yè)壓力，被動(dòng)走進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷大門的人員。為了適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)通過門檻的適度提高來提升保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)的社會(huì)形象與地位，增進(jìn)更多高素質(zhì)、高學(xué)歷人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。將新增人員入行的目的“從我要就業(yè)向我要事業(yè)轉(zhuǎn)變，我要生存向?qū)崿F(xiàn)自我提升轉(zhuǎn)變”。

優(yōu)化隊(duì)伍教育培訓(xùn)體系

注重內(nèi)涵發(fā)展，就必須強(qiáng)化隊(duì)伍教育培訓(xùn)工作，對(duì)不同梯隊(duì)人員開展高、中、低不同檔次專業(yè)化培訓(xùn)。如：針對(duì)新人、老業(yè)務(wù)員、精英、組訓(xùn)、主管等不同人員進(jìn)行差異化管理，制定詳細(xì)周密的培訓(xùn)計(jì)劃，有針對(duì)性地開展“新兵訓(xùn)練營(yíng)”、新人代資考培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)、銜接教育培訓(xùn)、晉升體系培訓(xùn)等等，使教育培訓(xùn)進(jìn)一步深化、細(xì)化、專業(yè)化。轉(zhuǎn)變當(dāng)前隊(duì)伍的教育培訓(xùn)體制不完善，教育培訓(xùn)“一刀切”，為突擊業(yè)務(wù)而突擊培訓(xùn)的老方式，有力地提升隊(duì)伍整體銷售技能和個(gè)人產(chǎn)能。

優(yōu)化精英隊(duì)伍心態(tài)

保險(xiǎn)業(yè)有這樣一個(gè)定律“沒有永久的精英”。但現(xiàn)年89歲的美國(guó)億萬富翁梅第·法克沙戴從1963年至今，連續(xù)34年獲頒“全國(guó)銷售精英獎(jiǎng)”。1967年起，成為MDRT會(huì)員，迄今榮居43年MDRT的終身會(huì)員。梅第的成功秘訣就在于“知識(shí)就是力量，決不氣餒，天下無難事”。我們的精英必須調(diào)整好自己的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)提升自我，增加專業(yè)能力，擴(kuò)展視野。無論上一年度業(yè)績(jī)?nèi)绾蝺?yōu)秀或如何不盡人意，始終保持歸零心態(tài)，把自己與伙伴放在同一起跑線上。

優(yōu)化隊(duì)伍誠(chéng)信理念建設(shè)

全社會(huì)特別是保險(xiǎn)公司應(yīng)高度重視誠(chéng)信教育與宣傳，培育誠(chéng)信理念，使誠(chéng)實(shí)守信的倫理精神滲透到保險(xiǎn)各方的意識(shí)中，為誠(chéng)信行為創(chuàng)立思想基礎(chǔ)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)將誠(chéng)信文化作為企業(yè)文化重要的、核心的、不可缺少的內(nèi)容，確立誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)道德，為誠(chéng)信行為創(chuàng)造良好的行業(yè)風(fēng)氣。在保險(xiǎn)公司的員工培訓(xùn)和對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)中，應(yīng)重視誠(chéng)信教育，增加誠(chéng)信內(nèi)容，使保險(xiǎn)公司的員工及其代理人明確哪些行為屬于違信行為，不誠(chéng)信應(yīng)承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。保險(xiǎn)公司及其有關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)利用各種宣傳輿論工具，宣傳誠(chéng)信對(duì)企業(yè)、個(gè)人發(fā)展的重要意義，并通過采取各種管理措施和道德約束，強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)，崇尚誠(chéng)信觀念，使誠(chéng)信成為保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人的自覺行為，并以擁有良好的誠(chéng)信度及較高的信用等級(jí)來體現(xiàn)自身的價(jià)值。同時(shí)要進(jìn)一步健全營(yíng)銷員考核體系，完善營(yíng)銷員品質(zhì)管理制度，在以業(yè)績(jī)數(shù)量為基本考核指標(biāo)的同時(shí)，增加客戶滿意度、投訴率和業(yè)務(wù)續(xù)保率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，使考核指標(biāo)在量與質(zhì)兩方面兼顧。

優(yōu)化團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

當(dāng)前，重業(yè)務(wù)、輕管理的粗放式發(fā)展模式尚沒有根本扭轉(zhuǎn)?，F(xiàn)代尊重按勞分配，鼓勵(lì)通過正當(dāng)合法途徑創(chuàng)造財(cái)富，在團(tuán)隊(duì)中“以保費(fèi)論英雄”本無可厚非，但面對(duì)利益，尤其是經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)利益的強(qiáng)大誘惑，貪婪和卑鄙的不擇手段的利益追求時(shí)常充溢市場(chǎng)，致使多數(shù)時(shí)候偏離了保險(xiǎn)的社會(huì)性和公共性。故而保險(xiǎn)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)應(yīng)從當(dāng)前注重保險(xiǎn)的專業(yè)性、物質(zhì)性、知識(shí)性和技術(shù)性為重心的物質(zhì)和制度文化逐步向保險(xiǎn)觀念和理念文化轉(zhuǎn)化，逐步向塑造品牌文化、感恩文化、激勵(lì)文化和保險(xiǎn)中精神和人性的“軟文明”文化的轉(zhuǎn)化。