僅僅聽了2小時(shí)的產(chǎn)品演示，一民營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)人陳寶妹就決定購(gòu)買年繳10萬的富人險(xiǎn)。如今陳寶妹這樣千萬身家的客戶，正成為各家保險(xiǎn)公司奮力爭(zhēng)搶的目標(biāo)。

今年初以來，“富人險(xiǎn)”以迅猛之勢(shì)席卷全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，而且年繳保費(fèi)越來越高，高端市場(chǎng)已經(jīng)成為眾多保險(xiǎn)公司搶奪的蛋糕。但是，在喧鬧的推介會(huì)和印刷精美的產(chǎn)品介紹背后，“看上去很美”的富人險(xiǎn)，是否真的能讓富人稱心如意？

門檻不斷提高

高端險(xiǎn)或者富人險(xiǎn)，業(yè)內(nèi)尚無統(tǒng)一界定。目前認(rèn)為，年繳費(fèi)10萬以上的保險(xiǎn)才能算作富人險(xiǎn)。

2005年以來，不少保險(xiǎn)公司都推出了高保費(fèi)、高保額、面對(duì)高端收入人群的險(xiǎn)種。太平人壽2005年推出了面對(duì)高端客戶、百萬保額起保、不設(shè)最高限額的“卓越人生綜合保障計(jì)劃”，其中尊享計(jì)劃動(dòng)輒年繳保費(fèi)幾十萬；泰康人壽2007年推出的尊崇一生保險(xiǎn)計(jì)劃最低保額100萬元，面對(duì)年收入10萬元以上的企業(yè)管理者、私營(yíng)業(yè)主等高收入群體。

但和如今的勢(shì)頭比起來，前兩年的高端市場(chǎng)可謂小巫見大巫。

3月份，中國(guó)人壽今年推出的“富人險(xiǎn)”系列產(chǎn)品在上海開賣不到一個(gè)星期，上海分公司阜新路營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理蔣女士就賣出兩份，她告訴記者，其中一位客戶開始意向年繳保費(fèi)130萬，簽約時(shí)追加到169萬。

今年1月初正式在銀行保險(xiǎn)渠道上市的中德安聯(lián)一款“富人險(xiǎn)”，件均年繳保費(fèi)可達(dá)20萬元。2月份該產(chǎn)品已經(jīng)成為中德安聯(lián)銀行保險(xiǎn)渠道銷量第2的產(chǎn)品，并為銀行保險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)了18％的年化保費(fèi)。

高端客戶乃至富人在逐年增多，是富人險(xiǎn)受青睞的重要原因。匯豐銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)副總經(jīng)理黃美莉女士說，匯豐“卓越理財(cái)”客戶人數(shù)比2009年初增長(zhǎng)了超過30％，來自于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售收入也在一直上升。

瑞泰人壽發(fā)布的《中國(guó)重點(diǎn)城市壽險(xiǎn)高端客戶報(bào)告》也顯示，高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的重視程度比較強(qiáng)，65％的受訪者表示家庭資產(chǎn)中有保險(xiǎn)產(chǎn)品，而在未來1年也有35％的高端客戶打算增持保險(xiǎn)產(chǎn)品。

但高端客戶甚至富人的保險(xiǎn)需求還需進(jìn)行針對(duì)性開發(fā)。中德安聯(lián)首席市場(chǎng)官胡艷玉介紹，對(duì)銀行貴賓理財(cái)中心和私人銀行高端客戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)，55％的受訪者擔(dān)心因?yàn)橐馔庠斐傻乃劳龌蛘邭埣玻?1％的客戶擔(dān)心財(cái)富縮水，高出大眾受訪者27個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)人壽上海分公司副總經(jīng)理李爽告訴記者，一段時(shí)間以來，不少“富人”都向他抱怨，沒有針對(duì)自身需求的合適產(chǎn)品。

“和競(jìng)爭(zhēng)更激烈的普通保險(xiǎn)相比，高端保險(xiǎn)尚有不少市場(chǎng)空白，這也是細(xì)分市場(chǎng)的需要?！敝械掳猜?lián)CEO柏思安如是說。

保障力度不足

富人險(xiǎn)熱銷，因?yàn)楸Ｕ线€是其他？

記者將同一家公司的一款富人險(xiǎn)與該公司的另外兩款產(chǎn)品相比較發(fā)現(xiàn)，富人險(xiǎn)在回報(bào)和保障上并不比平民險(xiǎn)更吸引眼球。按某公司提供產(chǎn)品介紹計(jì)算，一位30歲男性若投保該公司富人險(xiǎn)，每年交費(fèi)30萬元，5年期交，共投入150萬元，基本保額55.509萬元。生存至合同期滿可領(lǐng)取生存金205.3833萬元，被保險(xiǎn)人身故，最高可給付身故保險(xiǎn)金150萬元，分別是保費(fèi)的1.369倍和1倍。

購(gòu)買一款分紅型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，每年交費(fèi)5000元，交納5年，共投入2.5萬元。被保險(xiǎn)人生存至本保險(xiǎn)合同期滿時(shí)，累計(jì)可領(lǐng)取養(yǎng)老金13.325萬元，被保險(xiǎn)人身故，最高可給付身故保險(xiǎn)金5.055萬元，分別是保費(fèi)的5.33倍和2倍。

購(gòu)買一款保障型定期壽險(xiǎn)，每年交費(fèi)380元，交納20年，共交費(fèi)7600元，被保險(xiǎn)人確診為殘疾，最高可給付殘疾保險(xiǎn)金10萬元，被保險(xiǎn)人身故，最高可給付身故保險(xiǎn)金10萬元。

從上述比較可以看出，在紅利回報(bào)率相同的情況下，富人險(xiǎn)回報(bào)力度不如更便宜的同類型保險(xiǎn)，保障力度也不如更便宜的保障型險(xiǎn)種。

顯然，富人險(xiǎn)的回報(bào)率缺乏吸引力。

“對(duì)于富人來說，他們更關(guān)心資金安全，和資金自由取用?！敝袊?guó)人壽上海分公司副總經(jīng)理李爽說，該公司富人險(xiǎn)打動(dòng)富人的最重要兩點(diǎn)原因，除了保證本金安全外，還有“變現(xiàn)”即保單質(zhì)押貸款功能。為了吸引富人，該保險(xiǎn)合同生效10天后，被保險(xiǎn)人可以從保險(xiǎn)公司以一定利息向保險(xiǎn)公司貸款相當(dāng)于保單現(xiàn)金價(jià)值70％的資金用于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，貸款利息參考銀行同期貸款利率計(jì)算。

中國(guó)人壽上海分公司蔣女士說，和普通客戶追求保障不同，富人投保時(shí)，保障未知危險(xiǎn)已不是第一要?jiǎng)?wù)，更重要是發(fā)生未知困難時(shí)資金的安全。

而在中德安聯(lián)CEO柏思安看來，高端客戶更需要的是一站式的保險(xiǎn)服務(wù)和專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃。例如該公司為高端客戶提供的是一家三代的打包保險(xiǎn)。

而“轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、合理規(guī)避稅收、避免債務(wù)危機(jī)……”等一些令富人心動(dòng)的需要也是低保障富人險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷的原因之一。

一家保險(xiǎn)公司的咨詢師在對(duì)客戶推廣產(chǎn)品時(shí)，就表示“若企業(yè)遭遇破產(chǎn)查封，保險(xiǎn)是不能被查封的財(cái)產(chǎn)；欠債被追討時(shí)，保險(xiǎn)資金不能被抵債；若想將資金傳延后代，這是合理的避稅渠道?！?/p>

然而，保險(xiǎn)的確是轉(zhuǎn)移資金的一種方法，但隨著監(jiān)管加強(qiáng)，保險(xiǎn)可以被用來合理理財(cái)，卻并非是萬靈藥。

目前的法律法規(guī)中，除社保基金外，在2004年最高人民法院發(fā)布的《關(guān)于人民法院民事執(zhí)行中查封、扣押、凍結(jié)財(cái)產(chǎn)的規(guī)定》，指出不能凍結(jié)查封的8項(xiàng)財(cái)產(chǎn)中，未專門列出保險(xiǎn)資產(chǎn)。

對(duì)于一些投資理財(cái)特性明顯的富人險(xiǎn)，上海市海耀律師事務(wù)所律師李萍說，法律保護(hù)與生存保障密切相關(guān)的保險(xiǎn)，例如社會(huì)保險(xiǎn)、保障性強(qiáng)的壽險(xiǎn)；而投資理財(cái)型的保險(xiǎn)因?yàn)榫哂泻軓?qiáng)的投資特性，和生存保障關(guān)聯(lián)不大，在發(fā)生債務(wù)糾紛時(shí)是有可能作為資產(chǎn)查封或者凍結(jié)的。