投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)之后，如今當(dāng)紅的是分紅險(xiǎn)，今年以來，保險(xiǎn)公司“押注”分紅險(xiǎn)和銀保的趨勢(shì)更加明顯。銀保渠道的分紅險(xiǎn)之爭一片“紅海”，同質(zhì)化難題待解。

猛推分紅險(xiǎn)和銀保渠道

保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加之新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施，分紅險(xiǎn)幾乎成了各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)這兩大變革的“萬靈丹”。

根據(jù)保險(xiǎn)公司2009年年報(bào)和一季度業(yè)績，中國人壽、中國太保的分紅險(xiǎn)占比均超過7成、平安壽險(xiǎn)前兩個(gè)月的分紅險(xiǎn)銷售也超過六成；截至今年5月，分紅險(xiǎn)在泰康人壽整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占比已達(dá)70%，超過去年底的水平。

與分紅險(xiǎn)一起狂飆的，是銀代業(yè)務(wù)的高速增長。今年一季度，太保壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)100%左右的高速增長，銀代新單在保費(fèi)收入占比從2009年的72.19%增至目前的73.12%；截至3月31日，新華人壽銀代業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)突破192億元，較2009年同期增長79.69%，在銀代比重更大的上海，新華人壽上海分公司4月份銀代新單保費(fèi)5.3億，較3月新單6.9億元有所下降，但銀代在新單保費(fèi)中的占比反從3月份的75%增長為82%；平安壽險(xiǎn)銀保銷售網(wǎng)點(diǎn)在2009年增加了28.56%，高于代理人和團(tuán)險(xiǎn)數(shù)量增長。

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施，萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)僅有少部分能計(jì)入保費(fèi)收入，是分紅險(xiǎn)大熱的一大主因。

另一方面，“保障兼具收益”的分紅險(xiǎn)難得同時(shí)受到保險(xiǎn)公司和市場歡迎。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，分紅險(xiǎn)保障功能較投連、萬能加強(qiáng)，但較傳統(tǒng)的保障型保險(xiǎn)較弱，同時(shí)，保險(xiǎn)公司又可以聲明其令人心動(dòng)的“演示紅利僅作為參考”，并不確定。

一壽險(xiǎn)精算師表示，一份保險(xiǎn)不可能兼具高保障與高收益，但中國人的保本思想使其不愿意購買消費(fèi)型保險(xiǎn)，這為分紅險(xiǎn)大熱開了方便之門。

一保險(xiǎn)公司高管表示，一季度是公司開門紅沖規(guī)模的時(shí)候，此后，高速增長會(huì)逐漸回歸平穩(wěn)，不少公司4月份保費(fèi)已經(jīng)出現(xiàn)下降。

但壽險(xiǎn)正值排位之爭，隨著新華人壽擠上壽險(xiǎn)第三，雖然太保壽險(xiǎn)一邊擬增資120億元一邊聲稱更注重業(yè)務(wù)價(jià)值，泰康人壽派發(fā)36億特別紅利時(shí)表示“與座次之爭應(yīng)該沒有關(guān)系”，保險(xiǎn)公司是否對(duì)真愿意對(duì)規(guī)模效應(yīng)說不，而這一軍團(tuán)之爭是否會(huì)帶動(dòng)其他壽險(xiǎn)公司的群體跟進(jìn)，“短平快”適合沖規(guī)模的的銀代渠道能否退燒，均待市場檢驗(yàn)。

同質(zhì)難題待破解

不僅僅是市場規(guī)模的訴求，加之類似的分紅險(xiǎn)，主要在相同的銀保渠道銷售，保險(xiǎn)公司之間的競爭必然更加的白熱化。

眾保險(xiǎn)公司選擇類似的戰(zhàn)略，同質(zhì)化問題顯現(xiàn)。查閱保險(xiǎn)公司今年新品可以看到，多數(shù)新品是分紅險(xiǎn)，其中年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)是分紅型保險(xiǎn)的主力戰(zhàn)場。

當(dāng)然，各家保險(xiǎn)公司冠以各種吉祥如意名稱的產(chǎn)品，不會(huì)完全一致，多數(shù)公司在銷售時(shí)都表示自家的產(chǎn)品是“市場唯一”的。

例如，從保險(xiǎn)產(chǎn)品來看，年金保險(xiǎn)中生存金的領(lǐng)取時(shí)間較以前大大提前，今年新推出的分紅型年金保險(xiǎn)不少都是次年便可領(lǐng)取，一家公司的年金產(chǎn)品自合同生效3個(gè)月便可領(lǐng)取生存金；年金回報(bào)率也各不相同，從5%至10%不等；產(chǎn)品的覆蓋面、保障額度也多有區(qū)別。

“這只是細(xì)節(jié)的不同，從保險(xiǎn)的保障本質(zhì)來說，目前各公司銷售的分紅型產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)化競爭十分明顯。”一壽險(xiǎn)公司上海分公司副總經(jīng)理認(rèn)為。

“哪個(gè)產(chǎn)品受歡迎、能帶來保費(fèi)規(guī)模，保險(xiǎn)公司就主推哪個(gè)產(chǎn)品。”他說，這使得不少保險(xiǎn)公司在營銷中、設(shè)計(jì)上考慮更多的是保險(xiǎn)公司的利益，而較少考慮市民的保障需求，其實(shí)除了分紅型保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以發(fā)力的地方很多，例如定期壽險(xiǎn)、傳統(tǒng)的健康險(xiǎn)都是市民迫切需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品很少。

此外，眾公司齊擠銀保獨(dú)木橋，也會(huì)帶來銀保渠道手續(xù)費(fèi)的白熱化競爭，前不久上海保監(jiān)局召集壽險(xiǎn)公司代表開會(huì)，一個(gè)重要議題便是重申堅(jiān)持手續(xù)費(fèi)自律公約。

但是，5月10日保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查中代理人、經(jīng)紀(jì)人傭金監(jiān)管有關(guān)問題的通知》，表明“各保監(jiān)局應(yīng)當(dāng)尊重保險(xiǎn)公司的經(jīng)營自主權(quán)，不應(yīng)強(qiáng)制或變相強(qiáng)制保險(xiǎn)公司簽訂有關(guān)傭金上限的自律公約；對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定傭金上限或組織會(huì)員公司訂立關(guān)于傭金上限自律公約的行為，各保監(jiān)局應(yīng)不主導(dǎo)、不參與。”

這樣的規(guī)定極有可能導(dǎo)致原本就岌岌可危的行業(yè)自律公約徹底瓦解，價(jià)格競爭可能再現(xiàn)。

而銀保業(yè)務(wù)的大量增加并不一定帶來新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長，不少保險(xiǎn)行業(yè)分析師指出，銀保業(yè)務(wù)對(duì)公司利潤率的貢獻(xiàn)低于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

“此外，利益刺激下的銀保誤導(dǎo)亟需重視。”這位壽險(xiǎn)公司高層認(rèn)為，銀保誤導(dǎo)會(huì)損害保險(xiǎn)業(yè)的形象。