編者按：今年以來(lái)，投保人和保險(xiǎn)公司之間的代簽名糾紛逐漸增多，這種“越俎代庖”的做法，一方面警示投保人和被保險(xiǎn)人關(guān)注投保風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，保險(xiǎn)公司和代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)摒棄保費(fèi)“規(guī)模至上”和粗放經(jīng)營(yíng)無(wú)序的管理模式。

6月9日，一樁涉及壽險(xiǎn)保單代簽名的民事訴訟在泰州市海陵區(qū)人民法院開(kāi)庭審理。

家住江蘇省泰州市海陵區(qū)的陳義發(fā)瞞著家人投保了12份中國(guó)人壽（601628）泰州分公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)泰州人壽)發(fā)行的分紅型壽險(xiǎn)，七年時(shí)間共投保97萬(wàn)元。但由于未經(jīng)被保險(xiǎn)人簽名確認(rèn)，在法律上屬于無(wú)效合同，這位68歲老人投入的近百萬(wàn)元的保費(fèi)可能會(huì)打水漂。為此，陳義發(fā)之子陳小軍把泰州人壽告上了法庭。

庭審當(dāng)日，原被告雙方的爭(zhēng)議焦點(diǎn)集中在涉案合同是否為無(wú)效合同上。庭審當(dāng)日法庭未對(duì)此案做出判決。

盡管監(jiān)管層嚴(yán)格禁止保單代簽名的行為，但在保費(fèi)業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)下，一些代理人不惜違規(guī)“代簽保單”欺詐投保人的現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)，保險(xiǎn)公司在核保上“寬進(jìn)嚴(yán)出”的做法，也在一定程度上為代簽名現(xiàn)象的出現(xiàn)提供了土壤。

12份“隱藏”的保險(xiǎn)合同

今年1月，陳小軍發(fā)現(xiàn)，泰州人壽在未經(jīng)自己書(shū)面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的情況下，于2005年2月3日與自己的父親陳義發(fā)簽訂了國(guó)壽鴻鑫兩全保險(xiǎn)(分紅型)合同。2003年到2009年陳義發(fā)累計(jì)花費(fèi)97萬(wàn)元，為包括陳小軍在內(nèi)的5位家人購(gòu)買(mǎi)了12份分紅型壽險(xiǎn)，但這5位被保險(xiǎn)人并不知情，也都未簽過(guò)字。

這12份保險(xiǎn)為生死兩全險(xiǎn)，產(chǎn)品條款第五條明確約定，該保險(xiǎn)屬于以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同。根據(jù)《保險(xiǎn)法》中的規(guī)定，以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無(wú)效。

“當(dāng)時(shí)，業(yè)務(wù)員跟我講這是投資理財(cái)產(chǎn)品，收益很高，她當(dāng)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明這是什么性質(zhì)的保險(xiǎn)合同，也沒(méi)有說(shuō)明必須要被保險(xiǎn)人簽名確認(rèn)。”只有小學(xué)三年級(jí)文化水平的陳義發(fā)表示，“我根本看不懂保險(xiǎn)合同的條款，每次我把保費(fèi)交給業(yè)務(wù)員，簽好自己的名字，其他的手續(xù)都交給業(yè)務(wù)員去辦了。”

為此，陳小軍父子多次與泰州人壽協(xié)商退保，在與泰州人壽幾經(jīng)協(xié)商無(wú)果的情況下，陳小軍將泰州人壽告上了法庭，要求確定保險(xiǎn)合同無(wú)效。

一般而言，保險(xiǎn)公司將代簽名保單視為無(wú)效保單，一旦出險(xiǎn)會(huì)拒絕理賠，并按退保處理。此種情況下退保，不但取消分紅利益，保險(xiǎn)公司還會(huì)以投保人存在過(guò)錯(cuò)為由，扣除保費(fèi)只返還少量的保單現(xiàn)金價(jià)值。

但陳小軍以其名義而非其父陳義發(fā)名義提起訴訟要求法院認(rèn)定合同無(wú)效，以便能最大程度要求保險(xiǎn)公司退還保費(fèi)，實(shí)際上可避免保險(xiǎn)公司以投保人(陳義發(fā))過(guò)錯(cuò)為由而拒絕退還保費(fèi)。

代簽名“雷區(qū)”

既然這些合同并非被保險(xiǎn)人親筆簽名確認(rèn)，那么保險(xiǎn)合同的簽名是誰(shuí)代勞?記者采訪泰州人壽和中國(guó)人壽（行情,資訊,評(píng)論）江蘇省分公司相關(guān)人士，但以“主管領(lǐng)導(dǎo)不在公司”、“已經(jīng)入司法程序不便接受采訪”為由拒絕。

保險(xiǎn)合同被稱(chēng)為最大誠(chéng)信合同，需要經(jīng)過(guò)層層審核，那么被代簽名的合同是如何順利過(guò)關(guān)的呢?

泰州人壽一位的工作人員向記者表示，公司內(nèi)部有嚴(yán)格的審核程序，比如要求投保人提供被保險(xiǎn)人的姓名、聯(lián)系方式、身份證號(hào)等的資料。保險(xiǎn)合同簽署后，公司對(duì)保單進(jìn)行復(fù)核審查，給被保險(xiǎn)人打電話，對(duì)上述信息進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)被保險(xiǎn)人同意簽字并認(rèn)可的保險(xiǎn)金額，對(duì)于談話內(nèi)容還要做錄音。

江蘇保險(xiǎn)行業(yè)一位資深人士告訴記者，當(dāng)前保險(xiǎn)公司的復(fù)核審查機(jī)制存在不規(guī)范之處。一般保險(xiǎn)公司只做電話回訪核實(shí)被保險(xiǎn)人的信息，很少入戶實(shí)地核實(shí)。假如，投保人提供虛假的被保險(xiǎn)人聯(lián)系方式，自己“代勞”被保險(xiǎn)人進(jìn)行信息確認(rèn)，那么復(fù)核審查機(jī)制就將形同虛設(shè)。

陳小軍的代理人、專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)律師李濱認(rèn)為，《保險(xiǎn)法》中規(guī)定代簽名的保險(xiǎn)合同無(wú)效，保險(xiǎn)公司在收取保費(fèi)的時(shí)候未進(jìn)行嚴(yán)格審核，往往是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，如果發(fā)生事故后，代簽名就容易成為拒絕理賠的理由?！斑@分明是雙重標(biāo)準(zhǔn)，利用強(qiáng)勢(shì)地位將自己的利益最大化。”

中國(guó)青年政治學(xué)院副教授、保險(xiǎn)法專(zhuān)家苗鳴宇認(rèn)為，代簽名問(wèn)題已經(jīng)成為了保險(xiǎn)業(yè)的雷區(qū)，由此引發(fā)的糾紛，對(duì)于保險(xiǎn)客戶危害性更加嚴(yán)重。一方面，保險(xiǎn)公司一般將代簽名保單視為無(wú)效保單，一旦出現(xiàn)將會(huì)拒絕理賠。另一方面，代簽名現(xiàn)象隱含著巨大的道德風(fēng)險(xiǎn)。比如可能投保人出現(xiàn)為了謀取保險(xiǎn)金，殺害被保險(xiǎn)人的事件。

扭曲的利益鏈條

去年9月，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了 《保險(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則實(shí)施細(xì)則》以下簡(jiǎn)稱(chēng)《細(xì)則》)，《細(xì)則》規(guī)定保險(xiǎn)代理人如出現(xiàn)“代簽名”、偽造客戶回訪記錄等行為將遭重罰。如果保險(xiǎn)代理人嚴(yán)重違規(guī)并造成惡劣影響的，將會(huì)被禁止從事保險(xiǎn)行業(yè)，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均不得錄用。

苗鳴宇認(rèn)為，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)客戶、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間的利益鏈條處于扭曲狀態(tài)。

在現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制下，保險(xiǎn)代理人拉到保單的數(shù)量和自己的收入成正比，但是保單的“質(zhì)量”卻與自己的收入無(wú)法掛鉤。

所以在利益驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)代理人希望爭(zhēng)取到更多的保單，一些代理人不惜違規(guī)“代簽保單”欺詐投保人。而保險(xiǎn)公司為了市場(chǎng)份額，對(duì)代理人的行為縱容，未盡嚴(yán)格審核的職責(zé)。從客觀上起到了推動(dòng)作用。

苗鳴宇認(rèn)為，要想根本上解決“代簽名，”保險(xiǎn)公司有必要改革現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制，使保險(xiǎn)代理人同時(shí)重視保單的質(zhì)量和數(shù)量。

除此之外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該采取相應(yīng)措施完善業(yè)務(wù)程序，防止和識(shí)別代簽名，確認(rèn)投保人真實(shí)的意思表示。

比如保險(xiǎn)公司要建立起有效的復(fù)核審查制度。保險(xiǎn)單簽署后，保險(xiǎn)公司通過(guò)電話或上門(mén)回訪的等多種方式，確認(rèn)簽名是否確實(shí)為本人簽名。此外，保險(xiǎn)公司還可利用高科技手段進(jìn)行筆跡核對(duì)，加大代簽名的難度。

庭審聚焦：合同有效還是無(wú)效?

原告代理人：無(wú)效

理由：《保險(xiǎn)法》34條規(guī)定：以死亡為給付保險(xiǎn)金的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意并認(rèn)可的保險(xiǎn)金額，合同無(wú)效。此案中的被保險(xiǎn)人的陳小軍未親筆簽字確認(rèn)，以此為理由主張保險(xiǎn)合同無(wú)效。

涉案合同中明確約定：被保險(xiǎn)人如在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡，會(huì)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)金。據(jù)此認(rèn)為，是以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同。

被告方代理人：有效

理由：合同中被保險(xiǎn)人簽名一欄并非經(jīng)被保險(xiǎn)人親筆簽名確認(rèn),但這一點(diǎn)不影響合同的效力。首先代簽名的責(zé)任應(yīng)該由投保人陳義發(fā)承擔(dān);其次，《保險(xiǎn)法》中規(guī)定，以死亡為給付保險(xiǎn)金的合同，必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。其立法目的是為確保被保險(xiǎn)人的合法利益，防止道德風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。而陳義發(fā)和被保險(xiǎn)人是直系血親關(guān)系，不會(huì)出現(xiàn)為了取得保費(fèi)，殺害被保險(xiǎn)人的情況，即不存在道德風(fēng)險(xiǎn)。另外，在保險(xiǎn)合同中并沒(méi)有制定誰(shuí)是受益人，這使得一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，作為投保人陳義發(fā)不可能獲得保險(xiǎn)金。

涉案合同并非以死亡為給付保險(xiǎn)金的合同，其主要是分紅理財(cái)型的合同，所以不應(yīng)該適用《保險(xiǎn)法》第34條之規(guī)定。

觀點(diǎn) 過(guò)度銷(xiāo)售背后的利益追逐

1～4月，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為4269.46億元，同比增長(zhǎng)37.10％。伴隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售行為不盡規(guī)范的問(wèn)題也更加凸顯。

比如，有的營(yíng)銷(xiāo)員不能全面準(zhǔn)確地披露保險(xiǎn)公司信息、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員身份、保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，沒(méi)有在客戶真實(shí)需求基礎(chǔ)上并結(jié)合其經(jīng)濟(jì)承受能力推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄等方式損害文件的有效性和準(zhǔn)確性，不能兌現(xiàn)承諾、提供良好的后續(xù)服務(wù)等。

值得指出的是，這些問(wèn)題雖然表現(xiàn)為個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人行為，但其本源卻植根于行業(yè)粗放型發(fā)展方式。從根本上說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售行為的規(guī)范有賴(lài)于行業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員種種不規(guī)范行為的主要原因是其對(duì)于短期利益的追逐，而這種急功近利行為的背后是目前營(yíng)銷(xiāo)員的收入普遍偏低。由于營(yíng)銷(xiāo)員收入低，脫落率(員工加入及退出率)高企，公司大量招聘新人，而這些新人的素質(zhì)有待提高;同時(shí)少數(shù)存活下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)員管理能力又不高，難以對(duì)新人進(jìn)行有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo);再加之很多分支機(jī)構(gòu)又主要推動(dòng)短期業(yè)務(wù)以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，這些因素進(jìn)一步導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技能薄弱，從而造成其產(chǎn)能低下，比如國(guó)內(nèi)某大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員的月均舉績(jī)率(有新保單保費(fèi)收入的營(yíng)銷(xiāo)員的占比)不到50％，而在目前的傭金制體系下，這又導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員的收入偏低，從而再導(dǎo)致脫落率高，形成一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。

這種惡性循環(huán)也使得營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)缺乏應(yīng)有的吸引力，比如國(guó)內(nèi)某大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員中，高中/中專(zhuān)及以下學(xué)歷的占比高達(dá)80％，而本科及以上的僅占3％左右?？梢?jiàn)，整個(gè)行業(yè)的粗放型發(fā)展方式使得營(yíng)銷(xiāo)員人力規(guī)模和人力增長(zhǎng)成為很多公司渠道競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)與焦點(diǎn)，而營(yíng)銷(xiāo)員的品質(zhì)管理與銷(xiāo)售行為的規(guī)范反而成為次要的事情，這是部分營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售行為不規(guī)范的深層次根源。只有體面的收入，才能保證體面的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，也才能贏得營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)職業(yè)與自身價(jià)值的認(rèn)同，從而成為其規(guī)范自身銷(xiāo)售行為的內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，必須將保險(xiǎn)業(yè)的 “增長(zhǎng)”與“發(fā)展”區(qū)別開(kāi)來(lái)，逐漸擺脫單純的“規(guī)模偏好”與“保費(fèi)沖動(dòng)”，轉(zhuǎn)變粗放型的發(fā)展方式，將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員人力規(guī)模的關(guān)注與質(zhì)量管理結(jié)合起來(lái)，通過(guò)改革營(yíng)銷(xiāo)員體制提高其收入水平與社會(huì)地位，增強(qiáng)其對(duì)職業(yè)與自身價(jià)值的認(rèn)同，為規(guī)范其銷(xiāo)售行為提供內(nèi)在動(dòng)力。

我們也注意到，近年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售行為成為監(jiān)管部門(mén)關(guān)注的重點(diǎn)之一，并出臺(tái)系列規(guī)定予以規(guī)范，如《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》、《人身保險(xiǎn)投保提示工作要求》以及《保險(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則》等。但從根本上說(shuō)，監(jiān)管部門(mén)難以通過(guò)所謂的完備規(guī)范的方式來(lái)約束營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售行為。更為關(guān)鍵的也許是監(jiān)管部門(mén)通過(guò)自身的改革，為公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式進(jìn)而為規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售行為提供良好的監(jiān)管環(huán)境，如化解主管者與監(jiān)管者的角色沖突、提高監(jiān)管資源配置效率、降低監(jiān)管成本、通過(guò)信息披露制度確保消費(fèi)者的知情權(quán)與決策參與權(quán)以及建立對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管者的監(jiān)管制度等。

作者朱俊生系首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授