編者按：今年以來，投保人和保險公司之間的代簽名糾紛逐漸增多，這種“越俎代庖”的做法，一方面警示投保人和被保險人關(guān)注投保風(fēng)險，同時，保險公司和代理機構(gòu)也應(yīng)摒棄保費“規(guī)模至上”和粗放經(jīng)營無序的管理模式。

6月9日，一樁涉及壽險保單代簽名的民事訴訟在泰州市海陵區(qū)人民法院開庭審理。

家住江蘇省泰州市海陵區(qū)的陳義發(fā)瞞著家人投保了12份中國人壽（601628）泰州分公司(以下簡稱泰州人壽)發(fā)行的分紅型壽險，七年時間共投保97萬元。但由于未經(jīng)被保險人簽名確認，在法律上屬于無效合同，這位68歲老人投入的近百萬元的保費可能會打水漂。為此，陳義發(fā)之子陳小軍把泰州人壽告上了法庭。

庭審當日，原被告雙方的爭議焦點集中在涉案合同是否為無效合同上。庭審當日法庭未對此案做出判決。

盡管監(jiān)管層嚴格禁止保單代簽名的行為，但在保費業(yè)績的驅(qū)動下，一些代理人不惜違規(guī)“代簽保單”欺詐投保人的現(xiàn)象并不鮮見，保險公司在核保上“寬進嚴出”的做法，也在一定程度上為代簽名現(xiàn)象的出現(xiàn)提供了土壤。

12份“隱藏”的保險合同

今年1月，陳小軍發(fā)現(xiàn)，泰州人壽在未經(jīng)自己書面同意并認可保險金額的情況下，于2005年2月3日與自己的父親陳義發(fā)簽訂了國壽鴻鑫兩全保險(分紅型)合同。2003年到2009年陳義發(fā)累計花費97萬元，為包括陳小軍在內(nèi)的5位家人購買了12份分紅型壽險，但這5位被保險人并不知情，也都未簽過字。

這12份保險為生死兩全險，產(chǎn)品條款第五條明確約定，該保險屬于以死亡為給付保險金條件的合同。根據(jù)《保險法》中的規(guī)定，以死亡為給付保險金條件的合同，未經(jīng)被保險人同意并認可保險金額的，合同無效。

“當時，業(yè)務(wù)員跟我講這是投資理財產(chǎn)品，收益很高，她當時沒有說明這是什么性質(zhì)的保險合同，也沒有說明必須要被保險人簽名確認?！敝挥行W(xué)三年級文化水平的陳義發(fā)表示，“我根本看不懂保險合同的條款，每次我把保費交給業(yè)務(wù)員，簽好自己的名字，其他的手續(xù)都交給業(yè)務(wù)員去辦了。”

為此，陳小軍父子多次與泰州人壽協(xié)商退保，在與泰州人壽幾經(jīng)協(xié)商無果的情況下，陳小軍將泰州人壽告上了法庭，要求確定保險合同無效。

一般而言，保險公司將代簽名保單視為無效保單，一旦出險會拒絕理賠，并按退保處理。此種情況下退保，不但取消分紅利益，保險公司還會以投保人存在過錯為由，扣除保費只返還少量的保單現(xiàn)金價值。

但陳小軍以其名義而非其父陳義發(fā)名義提起訴訟要求法院認定合同無效，以便能最大程度要求保險公司退還保費，實際上可避免保險公司以投保人(陳義發(fā))過錯為由而拒絕退還保費。

代簽名“雷區(qū)”

既然這些合同并非被保險人親筆簽名確認，那么保險合同的簽名是誰代勞?記者采訪泰州人壽和中國人壽（行情,資訊,評論）江蘇省分公司相關(guān)人士，但以“主管領(lǐng)導(dǎo)不在公司”、“已經(jīng)入司法程序不便接受采訪”為由拒絕。

保險合同被稱為最大誠信合同，需要經(jīng)過層層審核，那么被代簽名的合同是如何順利過關(guān)的呢?

泰州人壽一位的工作人員向記者表示，公司內(nèi)部有嚴格的審核程序，比如要求投保人提供被保險人的姓名、聯(lián)系方式、身份證號等的資料。保險合同簽署后，公司對保單進行復(fù)核審查，給被保險人打電話，對上述信息進行核對，確認被保險人同意簽字并認可的保險金額，對于談話內(nèi)容還要做錄音。

江蘇保險行業(yè)一位資深人士告訴記者，當前保險公司的復(fù)核審查機制存在不規(guī)范之處。一般保險公司只做電話回訪核實被保險人的信息，很少入戶實地核實。假如，投保人提供虛假的被保險人聯(lián)系方式，自己“代勞”被保險人進行信息確認，那么復(fù)核審查機制就將形同虛設(shè)。

陳小軍的代理人、專業(yè)保險律師李濱認為，《保險法》中規(guī)定代簽名的保險合同無效，保險公司在收取保費的時候未進行嚴格審核，往往是“寬進嚴出”，如果發(fā)生事故后，代簽名就容易成為拒絕理賠的理由?！斑@分明是雙重標準，利用強勢地位將自己的利益最大化?！?/p>

中國青年政治學(xué)院副教授、保險法專家苗鳴宇認為，代簽名問題已經(jīng)成為了保險業(yè)的雷區(qū)，由此引發(fā)的糾紛，對于保險客戶危害性更加嚴重。一方面，保險公司一般將代簽名保單視為無效保單，一旦出現(xiàn)將會拒絕理賠。另一方面，代簽名現(xiàn)象隱含著巨大的道德風(fēng)險。比如可能投保人出現(xiàn)為了謀取保險金，殺害被保險人的事件。

扭曲的利益鏈條

去年9月，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布了 《保險從業(yè)人員行為準則實施細則》以下簡稱《細則》)，《細則》規(guī)定保險代理人如出現(xiàn)“代簽名”、偽造客戶回訪記錄等行為將遭重罰。如果保險代理人嚴重違規(guī)并造成惡劣影響的，將會被禁止從事保險行業(yè)，各保險機構(gòu)均不得錄用。

苗鳴宇認為，目前保險市場中，保險客戶、保險代理人和保險公司之間的利益鏈條處于扭曲狀態(tài)。

在現(xiàn)有激勵機制下，保險代理人拉到保單的數(shù)量和自己的收入成正比，但是保單的“質(zhì)量”卻與自己的收入無法掛鉤。

所以在利益驅(qū)動下，保險代理人希望爭取到更多的保單，一些代理人不惜違規(guī)“代簽保單”欺詐投保人。而保險公司為了市場份額，對代理人的行為縱容，未盡嚴格審核的職責。從客觀上起到了推動作用。

苗鳴宇認為，要想根本上解決“代簽名，”保險公司有必要改革現(xiàn)有的激勵機制，使保險代理人同時重視保單的質(zhì)量和數(shù)量。

除此之外，保險公司還應(yīng)該采取相應(yīng)措施完善業(yè)務(wù)程序，防止和識別代簽名，確認投保人真實的意思表示。

比如保險公司要建立起有效的復(fù)核審查制度。保險單簽署后，保險公司通過電話或上門回訪的等多種方式，確認簽名是否確實為本人簽名。此外，保險公司還可利用高科技手段進行筆跡核對，加大代簽名的難度。

庭審聚焦：合同有效還是無效?

原告代理人：無效

理由：《保險法》34條規(guī)定：以死亡為給付保險金的合同，未經(jīng)被保險人同意并認可的保險金額，合同無效。此案中的被保險人的陳小軍未親筆簽字確認，以此為理由主張保險合同無效。

涉案合同中明確約定：被保險人如在保險期限內(nèi)死亡，會獲得相應(yīng)的保險金。據(jù)此認為，是以死亡為給付保險金條件的合同。

被告方代理人：有效

理由：合同中被保險人簽名一欄并非經(jīng)被保險人親筆簽名確認,但這一點不影響合同的效力。首先代簽名的責任應(yīng)該由投保人陳義發(fā)承擔;其次，《保險法》中規(guī)定，以死亡為給付保險金的合同，必須經(jīng)被保險人同意。其立法目的是為確保被保險人的合法利益，防止道德風(fēng)險出現(xiàn)。而陳義發(fā)和被保險人是直系血親關(guān)系，不會出現(xiàn)為了取得保費，殺害被保險人的情況，即不存在道德風(fēng)險。另外，在保險合同中并沒有制定誰是受益人，這使得一旦出現(xiàn)保險事故，作為投保人陳義發(fā)不可能獲得保險金。

涉案合同并非以死亡為給付保險金的合同，其主要是分紅理財型的合同，所以不應(yīng)該適用《保險法》第34條之規(guī)定。

觀點 過度銷售背后的利益追逐

1～4月，全國壽險保費收入為4269.46億元，同比增長37.10％。伴隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險營銷員銷售行為不盡規(guī)范的問題也更加凸顯。

比如，有的營銷員不能全面準確地披露保險公司信息、保險營銷員身份、保險產(chǎn)品和服務(wù)信息等，沒有在客戶真實需求基礎(chǔ)上并結(jié)合其經(jīng)濟承受能力推薦適合的保險產(chǎn)品，通過代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄等方式損害文件的有效性和準確性，不能兌現(xiàn)承諾、提供良好的后續(xù)服務(wù)等。

值得指出的是，這些問題雖然表現(xiàn)為個別營銷員的個人行為，但其本源卻植根于行業(yè)粗放型發(fā)展方式。從根本上說，保險營銷員銷售行為的規(guī)范有賴于行業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。

保險營銷員種種不規(guī)范行為的主要原因是其對于短期利益的追逐，而這種急功近利行為的背后是目前營銷員的收入普遍偏低。由于營銷員收入低，脫落率(員工加入及退出率)高企，公司大量招聘新人，而這些新人的素質(zhì)有待提高;同時少數(shù)存活下來的營銷員管理能力又不高，難以對新人進行有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo);再加之很多分支機構(gòu)又主要推動短期業(yè)務(wù)以實現(xiàn)增長，這些因素進一步導(dǎo)致營銷員的銷售技能薄弱，從而造成其產(chǎn)能低下，比如國內(nèi)某大型壽險公司營銷員的月均舉績率(有新保單保費收入的營銷員的占比)不到50％，而在目前的傭金制體系下，這又導(dǎo)致營銷員的收入偏低，從而再導(dǎo)致脫落率高，形成一個惡性循環(huán)的怪圈。

這種惡性循環(huán)也使得營銷員的職業(yè)缺乏應(yīng)有的吸引力，比如國內(nèi)某大型壽險公司營銷員中，高中/中專及以下學(xué)歷的占比高達80％，而本科及以上的僅占3％左右?？梢?，整個行業(yè)的粗放型發(fā)展方式使得營銷員人力規(guī)模和人力增長成為很多公司渠道競爭的重點與焦點，而營銷員的品質(zhì)管理與銷售行為的規(guī)范反而成為次要的事情，這是部分營銷員銷售行為不規(guī)范的深層次根源。只有體面的收入，才能保證體面的保險銷售，也才能贏得營銷員對職業(yè)與自身價值的認同，從而成為其規(guī)范自身銷售行為的內(nèi)在激勵機制。

對于保險公司而言，必須將保險業(yè)的 “增長”與“發(fā)展”區(qū)別開來，逐漸擺脫單純的“規(guī)模偏好”與“保費沖動”，轉(zhuǎn)變粗放型的發(fā)展方式，將對營銷員人力規(guī)模的關(guān)注與質(zhì)量管理結(jié)合起來，通過改革營銷員體制提高其收入水平與社會地位，增強其對職業(yè)與自身價值的認同，為規(guī)范其銷售行為提供內(nèi)在動力。

我們也注意到，近年來保險營銷員銷售行為成為監(jiān)管部門關(guān)注的重點之一，并出臺系列規(guī)定予以規(guī)范，如《保險營銷員管理規(guī)定》、《人身保險投保提示工作要求》以及《保險從業(yè)人員行為準則》等。但從根本上說，監(jiān)管部門難以通過所謂的完備規(guī)范的方式來約束營銷員的銷售行為。更為關(guān)鍵的也許是監(jiān)管部門通過自身的改革，為公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式進而為規(guī)范營銷員銷售行為提供良好的監(jiān)管環(huán)境，如化解主管者與監(jiān)管者的角色沖突、提高監(jiān)管資源配置效率、降低監(jiān)管成本、通過信息披露制度確保消費者的知情權(quán)與決策參與權(quán)以及建立對保險監(jiān)管者的監(jiān)管制度等。

作者朱俊生系首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教授