26年前的1984年，中國科學院的科技人員柳傳志拿著中科院投資的20萬元，和其他10名同事創(chuàng)辦聯(lián)想集團（行情,資訊,評論）。從當時只占中國市場份額的2.7％，發(fā)展到今天占中國市場的20％并占全球市場的9％。而同時代的創(chuàng)業(yè)先鋒卻大多灰飛煙滅。

其中，最驚險的時期莫過于改革開放初期計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時，國外電腦巨頭大軍壓境，聯(lián)想幾乎被逼到了懸崖邊上。正是“土狼”特質(zhì)讓聯(lián)想絕處逢生。

“我們一直研究行業(yè)，研究到什么程度呢?研究到我挺自豪的把我自己稱為是‘會寫菜譜的人’?！?/p>

柳傳志表示：在打仗之中，領軍人物必須不斷地根據(jù)瞬息萬變的市場研究出一套方法，而不是按照菜譜去做菜。如果一味只知道按照菜譜去做菜，菜譜怎么寫的你怎么做，而當環(huán)境條件發(fā)生變化了的時候，就要出事?！昂玫钠髽I(yè)家只有根據(jù)自己的情況去研究，而且能把規(guī)律找出來，才能寫出菜譜?！?/p>

柳傳志舉了一個聯(lián)想壓低電腦成本致勝的例子。當時元器件占PC成本的84％，其中，存儲器芯片所占比例最大，而且，降價也最快。柳傳專意識到，如果沒有一套科學的供應鏈體系，實現(xiàn)庫存時間最短，同時，準確預測價格變化，準確訂貨，聯(lián)想不可能提高毛利率。

于是，聯(lián)想在把每個環(huán)節(jié)研究透了之后，制訂了一套小步快跑的土辦法。一下子，成本大降。不過一年之內(nèi)，聯(lián)想通過六次降價，打擊競爭對手，在競爭中占了先機。

“這個土辦法挺有效，我們從當時只占中國市場的2.7％，一路打來到2001年占到27.5％?！?/p>

“土狼理論”同樣也在2008年底柳傳志復出后的關鍵時刻拯救聯(lián)想從虧到贏一役上也得以成功驗證。

當時，柳傳志在聯(lián)想出現(xiàn)大虧損之后出任董事長，把楊元慶推上CEO之位，同樣，憑借對行業(yè)的深刻了解，以及之前在市場實戰(zhàn)時期積累下來的經(jīng)驗讓柳傳志迅速調(diào)整戰(zhàn)略，重拳出擊新興市場，讓聯(lián)想得以在短短幾個月內(nèi)迅速扭虧為贏。

“我們要的是自行車，他們賣的是寶馬!”

聯(lián)想投資三個失敗案例的切膚之痛，令柳傳志深刻體會到有些海歸創(chuàng)業(yè)者不研究國情，不具體問題具體分析的做法，最終誤人害己。

從2001年創(chuàng)建至今，聯(lián)想投資共投了90多家企業(yè)，其中，海歸創(chuàng)業(yè)企業(yè)占到四分之一，不到三分之一的比例。

“在我們投資失敗的幾個項目上，都是國外回來的海歸團隊創(chuàng)辦的?！绷鴤髦靖嬖V記者，“這三個項目之中，除了有一家做芯片的企業(yè)屬于政策性變化影響，其余兩家的失敗都是由于創(chuàng)業(yè)者自己對中國本土情況不了解，還充滿自信，不愿意隨機應變所致?！?/p>

聯(lián)想投資首席管理顧問王建慶舉了一個海歸創(chuàng)業(yè)失敗案例。聯(lián)想投資成立初期，曾經(jīng)投過一家做企業(yè)管理軟件的企業(yè)。技術非常領先，整個團隊都是從美國回來創(chuàng)業(yè)的博士，有些人在跨國公司里做到了總監(jiān)級別。他們把美國最好的技術帶回中國，認為一定對中國企業(yè)有幫助。

“問題出在哪兒呢，他們做的企業(yè)管理軟件太超前了，大部分國內(nèi)企業(yè)覺得根本用不了。后來我們在拜訪客戶的時候，客戶是這樣評價的：‘我們需要的是自行車，但是他們賣的是寶馬!”

“正是因為對客戶使用環(huán)境的不認識，導致他們這個錯誤的定位?！蓖踅☉c表示：“柳總說的要先做土狼，就是強調(diào)在中國創(chuàng)業(yè)要有市場的概念，要先了解中國的市場和客戶的需求。”

“后來客戶要求改軟件，他們還不肯改，說客戶水平不行。其實，說白了，是他們沒把事想明白，沒有努力的去研究中國本土的情況，然后再考慮怎么樣與企業(yè)進行有效對接?！?/p>

“雖然單個合同簽下來，每單看上去利潤很高，但是由于國內(nèi)客戶的需求不是標準化的，因此，每個客戶都需要不斷的在客戶現(xiàn)場定制修改。有一次就派了20多人的團隊長期住在客戶那兒，一住就是半年，最終就把所有的利潤全吃光了，最后核算下來，那一單合同虧的非常厲害?！?/p>

”公司經(jīng)營上還沒有調(diào)整過來，創(chuàng)業(yè)團隊又開始分裂了，公司出了問題以后互相指責埋怨，最后這個公司就不了了之了?！?/p>

“海歸人員的優(yōu)勢在于技術強，但是具體到怎么樣管理企業(yè)、怎么搭建班子同，怎么制定戰(zhàn)略，多半恐怕并不在行?！绷鴤髦痉治觥?/p>

“有理想，但不能理想化”

在中國(無錫)海歸創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)峰會上，柳傳志表示，創(chuàng)業(yè)要有理想，但不是理想化。“一些海歸創(chuàng)業(yè)企業(yè)做到一定程度分裂的也不少，原因就是在遇到困難的時候，有的人就回去了，還有的企業(yè)上市以后再分裂，對企業(yè)和投資人都是比較大的打擊”，柳傳志說，“在創(chuàng)業(yè)之初，幾個人應該把自己的創(chuàng)業(yè)追求都交流清楚”。

柳傳志說，有的海歸團隊，回來的創(chuàng)業(yè)時候目標是一致的，但還存在不默契的地方，企業(yè)出現(xiàn)困難，或上市以后，就出現(xiàn)分歧。

“還有做好了以后，誰都不肯讓待遇，一個企業(yè)投資就這么點錢，眼看企業(yè)就敗下來，還有上市了以后利益不一致，這些都是很現(xiàn)實的事?！?/p>

海歸創(chuàng)業(yè)者的代表創(chuàng)毅視訊CEO張輝表示：海歸回國，最怕水土水服，“壯志未酬身先死”。所以一定要放下海歸包袱，勇于融入中國土壤，成為“土狼”，具備狼的精神和意志。

張輝認為：成為有實力的“土狼”的武林秘訣也就是一條：針對某一有前景的產(chǎn)業(yè)細分市場，在混沌狀態(tài)中，一定要看得比別人透一些遠一些，手上有幾把刷子，動作要比別人早一些快一些狠一些，而且堅持不懈地積累各種資源，圍繞自己的核心競爭力建立一個可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境。

事實上，從創(chuàng)毅視訊的成長過程中可以發(fā)現(xiàn)，政府的支持對于“土狼”的成長也是至關重要的，“土狼”在某些領域能夠戰(zhàn)勝“獅子”靠的就是“天時地利人和”的綜合優(yōu)勢。

就無錫的“530計劃”而言，凡是高層次海歸人士到無錫創(chuàng)業(yè)能夠得到政策提供的便利，包括一次性提供100萬創(chuàng)業(yè)啟動資金、不少于100平方米工作場所和100平方米公寓住房。此外還有300萬元創(chuàng)業(yè)風險投資、300萬元商業(yè)擔保等。

“530計劃”的實施已經(jīng)結(jié)出了初步的成果。在2009年底，595家“530企業(yè)”中間，已經(jīng)有146家企業(yè)勝利的實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，有一批企業(yè)已經(jīng)通過市場化的運作引進了各類基金，已經(jīng)有一批企業(yè)已經(jīng)勝利的啟動上市等相關工作。

盡管柳傳志告誡海歸創(chuàng)業(yè)要謹慎，但聯(lián)想近年也投資了一些海歸公司，幫助他們創(chuàng)業(yè)。聯(lián)想控股從去年起啟動了“聯(lián)想之星”項目，2010年成立4億元的天使基金，主要用于扶持科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)，同時聯(lián)想控股也在積極進行高科技成果產(chǎn)業(yè)化和早期科研成果的孵化。此外，聯(lián)想投資也在進行股權投資。

“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要推進力，近年來包括海歸在內(nèi)，越來越多的人選擇自主創(chuàng)業(yè)，聯(lián)想控股希望通過努力，在社會上營造起更為濃厚的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新氛圍，這也是我們開辦聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)大講堂的初衷?！甭?lián)想控股副總裁，聯(lián)想之星負責人唐旭東告訴記者，“我們希望自身的經(jīng)驗能夠?qū)o錫當?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者有所幫助，同時，通過與不同地區(qū)的創(chuàng)業(yè)者的交流，也可以更多元的了解不同區(qū)域創(chuàng)業(yè)模式，這將對聯(lián)想之星后續(xù)招生和授課有所幫助。聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)大講堂將持續(xù)地做下去，今年還將在其他城市舉辦?！?/p>