一、如何防范企業(yè)證據(jù)的法律風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常與其他主體發(fā)生糾紛訴諸法律，勝敗都是兵家常事。

勝敗的關(guān)鍵是什么？如何防范敗訴風(fēng)險(xiǎn)？筆者研究了大量案例，結(jié)合多年來的訴訟經(jīng)驗(yàn)，愿將個(gè)中心得與讀者分享。

從情理上講，敗訴分為當(dāng)敗之?dāng)∨c不當(dāng)敗之?dāng)　Ｇ峰X不還，故意違約，就是當(dāng)敗之?dāng)?，通俗講占了人家便宜，相反就是不當(dāng)敗之?dāng)?，吃了虧又輸了官司（?dāng)然現(xiàn)實(shí)情況復(fù)雜得多，很多糾紛是非糾纏，曲直難辨）。研究當(dāng)敗之?dāng)〉囊?guī)避，缺乏正當(dāng)性，因此本文重點(diǎn)在于如何避免企業(yè)維護(hù)正當(dāng)權(quán)益時(shí)的敗訴。

企業(yè)沒占人家便宜，為什么還會敗訴？法官判案依據(jù)究竟是什么？民訴法第七條：以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩。這個(gè)規(guī)定乍看沒問題，其實(shí)帶有誤導(dǎo)性，問題不在于其合不合理，在于其可不可能。

法官能夠掌握案件事實(shí)嗎？法官接觸案件時(shí)，糾紛事實(shí)其實(shí)已經(jīng)結(jié)束，法官沒有親眼看到親耳聽到。法官看到的只是事實(shí)留下的痕跡，即證據(jù)。但不是所有事實(shí)、及事實(shí)的所有環(huán)節(jié)都會留下痕跡，也不是偶爾留下的痕跡一定可以還原成事實(shí)。何況糾紛雙方為了自己的利益，經(jīng)常有意隱瞞、歪曲甚至后期加工事實(shí)的痕跡。所以，法官不可能通過這些若有若無的、支離破碎的、可能經(jīng)過扭曲加工的事實(shí)的痕跡，掌握案件的客觀真實(shí)，只能盡可能接近。有訴訟經(jīng)驗(yàn)的人會知道，有時(shí)判決書中認(rèn)定的事實(shí)與真實(shí)情況基本上是兩回事。

所以，事實(shí)可以分為，一、客觀事實(shí)，當(dāng)初實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事實(shí)；二、當(dāng)事人陳述的事實(shí)，訴訟中糾紛雙方陳述的事實(shí)鮮有完全一致的情況；三、證據(jù)能夠證明的事實(shí)；四、法官認(rèn)定的事實(shí)，法官認(rèn)定的事實(shí)跟證據(jù)證明的事實(shí)也有區(qū)別，比如證據(jù)因違法或超過舉證期限被排除，或證據(jù)相互矛盾由法官依證據(jù)規(guī)則決定取舍等。

法官判案依據(jù)的事實(shí)是第四種事實(shí)，這種事實(shí)不是客觀真實(shí)的事實(shí)，而是概念上的事實(shí)，是在客觀事實(shí)遺留碎片的基礎(chǔ)上建立起來的事實(shí)模型，是將雙方輸入的證據(jù)原料經(jīng)過一定規(guī)則的取舍加工后形成的法律產(chǎn)品。對應(yīng)于客觀事實(shí)，有學(xué)者稱為法律事實(shí)。

有一句在法律行內(nèi)行外都廣為流傳的話，幾乎道破了訴訟的天機(jī)：打官司就是打證據(jù)。所謂以事實(shí)為依據(jù)，其實(shí)最終只能落實(shí)為以證據(jù)為依據(jù)。

證據(jù)和法律是法官判案的兩把尺子。當(dāng)事人在法律上基本沒什么主觀能動性可以發(fā)揮，所以只有在證據(jù)上下工夫。

證據(jù)是在事實(shí)發(fā)生過程中形成的。訴訟提起后，當(dāng)事人能做的，只是盡可能沒有遺漏的收集證據(jù)，再現(xiàn)事實(shí)。從這個(gè)意義講，訴訟提起前，勝敗已判?？梢源笞鑫恼碌牡胤?，是在訴訟前，不是法庭上。要把證據(jù)意識貫徹到訴訟前的各個(gè)環(huán)節(jié)中。

第一、履行義務(wù)留下證據(jù)

筆者曾經(jīng)代理過一個(gè)案件，一家空調(diào)保潔公司與我的委托人簽訂了合同，約定每月一次上門提供中央空調(diào)保養(yǎng)維護(hù)，并提供檢測報(bào)告。服務(wù)費(fèi)首款合同成立時(shí)支付，尾款合同期滿結(jié)清。合同簽訂后雙方正常履行合同。合同期滿后，委托人不滿意服務(wù)質(zhì)量，尾款拒付?？照{(diào)保潔公司訴至法院，要求支付。

后法院判空調(diào)保潔公司敗訴，判決理由為：按照合同約定，原告應(yīng)在保養(yǎng)維護(hù)時(shí)提供檢測報(bào)告給被告簽收，但原告沒有提供簽收記錄，也沒有提供其它充足證據(jù)證明曾到被告處進(jìn)行保養(yǎng)維護(hù)。原告不履行義務(wù)在先，無權(quán)要求被告給付對價(jià)。

分析空調(diào)保潔公司敗訴原因，似乎在于合同約定了空調(diào)保潔公司每次提供檢測報(bào)告并經(jīng)客戶簽收，但其未能提供簽收記錄。其實(shí)即使合同無此約定，原告的敗訴也在所難免。

按照第五條，對合同是否履行發(fā)生爭議的，由負(fù)有履行義務(wù)的當(dāng)事人承擔(dān)舉證責(zé)任。即履行義務(wù)的一方要舉證證明自己按約履行了義務(wù)，不能舉證的，視為未履行，承擔(dān)敗訴后果。

當(dāng)然，合同是相對的，雙方均有各自的權(quán)利和義務(wù)。問題是，履行義務(wù)經(jīng)常有先有后，在先履行義務(wù)的一方不能證明自己已經(jīng)履行義務(wù)時(shí)，根據(jù)先履行抗辯權(quán)的規(guī)定，對方?jīng)]責(zé)任也沒必要證明自己按約履行了義務(wù)。

以上案例和規(guī)定明白無誤地告訴我們，履行義務(wù)時(shí)一定要想辦法留下憑證，留下憑證和履行義務(wù)是一樣重要的事。在法官眼里，沒證據(jù)就是沒履行。這就是法官的法律事實(shí)，也就是法官的判案依據(jù)。

履行義務(wù)的憑證，在購銷關(guān)系中是送貨單、驗(yàn)收單、付款憑證或收條，在服務(wù)關(guān)系中是服務(wù)記錄等等。有時(shí)，保留證據(jù)、要求對方簽字似乎是一件難為情的事，這時(shí)可以想一些變通的做法，比如將服務(wù)記錄憑證的形式改換為客戶意見反饋，或下次服務(wù)時(shí)間征詢，以委婉的聲東擊西的方法把履行義務(wù)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容確定下來。

第二、不履行義務(wù)留下證據(jù)

一家制造企業(yè)某日對供應(yīng)商供應(yīng)的清洗劑收貨后發(fā)現(xiàn)每桶比約定少了15公斤，找來供應(yīng)商…清點(diǎn)核實(shí)后，在貨款里扣掉43萬元，但雙方對此未簽字確認(rèn)。后雙方終止合作后，供應(yīng)商起訴稱欠付43萬，要求支付。

后法院判決供應(yīng)商勝訴，判決理由為：原告提供的訂單、送貨單已經(jīng)證明其按約定履行了供貨義務(wù)，被告應(yīng)支付相應(yīng)貨款，被告稱少付原因?yàn)樵嫠拓浿亓坎蛔?，但未提供充足證據(jù)證明，本院不予采信。

以上判決有法理上和法律規(guī)定上的充足依據(jù)。依德國法學(xué)家羅森貝克（rosenberg）的法律要件分類說，民事實(shí)體法的全部規(guī)范分為兩大類：一是能夠引起一定權(quán)利發(fā)生的權(quán)利發(fā)生規(guī)范，另一類為對抗、抑制權(quán)利發(fā)生的規(guī)范，包括權(quán)利妨害規(guī)范、權(quán)利消滅規(guī)范、權(quán)利受制規(guī)范。主張權(quán)利存在之人應(yīng)就權(quán)利發(fā)生的法律要件存在的事實(shí)舉證，否認(rèn)權(quán)利存在之人，應(yīng)就權(quán)利妨害法律要件、權(quán)利消滅法律要件或權(quán)利受制法律要件的存在事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任。第五條有類似規(guī)定，在合同糾紛案件中，主張合同關(guān)系成立并生效的一方當(dāng)事人對合同訂立和生效的事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任；主張合同關(guān)系變更、解除、終止、撤銷的一方當(dāng)事人對引起合同關(guān)系變動的事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任。

因此，合同一方拒絕履行義務(wù)時(shí)，也應(yīng)將拒絕履行的證據(jù)保留下來，否則將被視為拒絕履行沒有依據(jù)，承擔(dān)敗訴后果。

實(shí)踐中，拒絕履行義務(wù)的憑證包括驗(yàn)收不合格證明、特采單、延遲交貨時(shí)的定單和送貨單、扣款憑證等對方履行義務(wù)存在瑕疵的證明。這些證據(jù)最好要求對方簽字確認(rèn)，對方不肯簽字的應(yīng)收集其它的間接證據(jù)予以佐證。只有在這些證據(jù)具備后我方拒絕履行義務(wù)才算有理有據(jù)，不至于吃了虧又?jǐn)≡V。

第三、避免給對方留下證據(jù)

筆者代理過一個(gè)房屋租賃糾紛的案子，出租人與第三人發(fā)生糾紛，第三人將該房屋水電斷掉，造成承租人極大損失。承租人欲起訴出租方，但苦于沒有損失原因的直接證據(jù)，也沒證據(jù)證明跟出租人有何牽連。猶豫不決。不日，承租人收到出租人公函，公函詳細(xì)解釋了糾紛原因和斷電過程。承租人收到該函后立即提交了訴狀！后來判決證明，這份公函對承租人的勝訴幫助很大。

另一個(gè)案子，某公司對一員工調(diào)整崗位，員工不從，要求離職，公司同意。后該員工稱新公司希望原公司出具離職原因的說明。該公司遂出證明：員工04年10月入職，合同期三年，現(xiàn)因公司崗位調(diào)動的原因，雙方無法達(dá)成一致?，F(xiàn)雙方勞動關(guān)系解除。同日員工填寫離職單。員工拿到該證明后，馬上申請仲裁。后仲裁依此裁決：因公司原因解除勞動合同，公司應(yīng)支付員工經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，從04年10月起算，并承擔(dān)未提前通知的代替提前通知補(bǔ)償金一個(gè)月工資。

在筆者代理的案件中，相當(dāng)一部分案件己方提供的證據(jù)中，包含了對方的公函，有些是重要證據(jù)！

許多公司將發(fā)公函視為解決糾紛的途徑，其實(shí)，如果坐下來面對面的即時(shí)的雙向的溝通都沒辦法解決問題的話，冷冰冰的單向的非實(shí)時(shí)的公函怎么能擔(dān)負(fù)這樣的重任呢？正常的業(yè)務(wù)溝通除外，發(fā)公函應(yīng)有特別的訴訟考慮，如為了訴訟實(shí)效的中斷，告知對方防止損失的發(fā)生或擴(kuò)大，告知對方債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)移，撤消權(quán)的行使等，即發(fā)函產(chǎn)生法律上的效果。利用發(fā)公函來解決糾紛，是作繭自縛。

公函之外，公司出具其它文書也要慎之又慎，尤其在可能發(fā)生糾紛的時(shí)候。公司蓋章是一諾千金的事。在以上案例二中，仲裁裁決其實(shí)是曲解和引申了公司出具證明的原意，但是，考慮到勞動法對勞動者的保護(hù)傾向，這也是合情合法的。怪就怪公司不該給仲裁留下曲解的機(jī)會，當(dāng)初不出證明，豈不高枕無憂？

第四、消滅證據(jù)瑕疵

保留證據(jù)要注意證據(jù)瑕疵的問題。筆者代理的另外兩個(gè)案件，都是保留證據(jù)存在瑕疵導(dǎo)致不利后果的例子。

客戶與供應(yīng)商約定，每月送貨，3個(gè)月后結(jié)算。合作中供應(yīng)商送貨時(shí)客戶倉管人員簽收送貨單。3個(gè)月后，客戶因質(zhì)量原因終止合作，不再要貨，并拒付部分貨款。供應(yīng)商訴至法院。庭上客戶對部分送貨單的簽收不認(rèn)可，稱字跡潦草，不認(rèn)識該簽名。法院要求供應(yīng)商明確簽名人是誰，并證明是對方員工。供應(yīng)商對簽名也不能明確辨認(rèn)，后至勞動部門調(diào)查客戶員工名單，被告知外來員工不交保險(xiǎn)的無名單備案。供應(yīng)商無奈，只得接受對方調(diào)解方案。

客戶某日收到供應(yīng)商和另一公司的共同發(fā)出的通知，要求以后貨款付至另一公司的帳號?？蛻粽兆?，后發(fā)生糾紛，供應(yīng)商起訴稱客戶未付款。后經(jīng)鑒定，轉(zhuǎn)付通知為另一公司偽造，現(xiàn)該公司已注銷?？蛻魯≡V。

以上案例中敗訴方敗訴的共同原因是保留證據(jù)存在瑕疵或缺陷。致使難于被法官支持。

實(shí)踐中，送貨單由客戶員工簽收是常見的事，目前人員流動性較大，簽收后找不到人也很平常，供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。規(guī)避的辦法，一是送貨單要求對方蓋章；二是簽定合同時(shí)約定授權(quán)哪些人簽收，或客戶出具授權(quán)簽收的委托；鑒于客戶…強(qiáng)勢地位，以上辦法可能都比較勉強(qiáng)，第三個(gè)辦法，就是定期對帳，雙方送貨、欠款數(shù)額定期確認(rèn)，控制風(fēng)險(xiǎn)；第四個(gè)辦法，是調(diào)查對方的稅款抵扣記錄或進(jìn)行證據(jù)保全，不過這已是訴訟中涉及的工作了。另外要注意的，就是提高證據(jù)意識，重要內(nèi)容最好寫進(jìn)合同，如付款帳號。極其重要的文件要求對方蓋公章并要求法定代表人當(dāng)面簽字，此外，一般人常犯的錯(cuò)誤是張冠李戴，沒有獨(dú)立法律主體的概念，經(jīng)常拿甲的承諾要求乙履行義務(wù)，忘了即使甲乙在事實(shí)上是一家，在法律上也是不同的主體。

第五、訴訟目的導(dǎo)向的證據(jù)設(shè)計(jì)

某公司的離職流程是，員工填寫離職單，寫明擬離職日期，簽名，然后由員工的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)在離職單上批示同意與否。員工要求公司出具離職證明時(shí)，就在此離職單第二聯(lián)上蓋章交給員工。

第二十四條規(guī)定，經(jīng)勞動合同當(dāng)事人協(xié)商一致，勞動合同可以解除。第二十八條規(guī)定，用人單位依據(jù)本法第二十四條、第二十六條、第二十七條的規(guī)定解除勞動合同的，應(yīng)當(dāng)依照國家有關(guān)規(guī)定給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

因此，以上離職流程存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)，就是員工離職后可能起訴公司，要求按勞動法28條支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。公司領(lǐng)導(dǎo)簽名同意并蓋章，致使真實(shí)情況到底是員工單方提出離職申請，還是雙方協(xié)商同意解除合同變得模糊不清，考慮到上面提到的保護(hù)勞動者傾向，判決為雙方協(xié)商同意解除，適用28條的可能性極大。

李杏英訴上海大潤發(fā)超市寄存物品丟失一案曾是02年全國有影響的判例，后法院判原告敗訴，法院判決在認(rèn)定原被告雙方不形成保管關(guān)系時(shí)寫到：保管合同的成立，須有當(dāng)事人雙方對保管寄存物品達(dá)成一致的意思表示，被告上海大潤發(fā)有限公司在向消費(fèi)者提供無償使用自助寄存柜服務(wù)的同時(shí)，亦在寄存柜上標(biāo)明的寄包須知中明示：本商場實(shí)行自助寄包，責(zé)任自負(fù)現(xiàn)金及貴重物品不得寄存，說明被告已表明僅提供自助寄存柜的借用服務(wù)，并未作出保管消費(fèi)者存入自助寄存柜內(nèi)物品的承諾，被告與原告之間并未就保管原告寄存物達(dá)成保管的一致意思表示。因此雙方形成的不是保管法律關(guān)系，而是借用法律關(guān)系。本案例大潤發(fā)的成功之處是在訴前留下了非常有利的證據(jù)，使訴訟中自己處于主動地位。

以上一正一反兩個(gè)案例說明，公司在平時(shí)的管理過程中，即應(yīng)隨時(shí)隨處考慮到訴訟發(fā)生的可能性。針對法律規(guī)定，設(shè)計(jì)相應(yīng)制度流程、文書、標(biāo)示，以便將來發(fā)生糾紛時(shí)能夠形成有利的證據(jù)呈現(xiàn)在法庭上，而不是沒有證據(jù)甚至出現(xiàn)有害的證據(jù)。

證據(jù)是訴訟成敗的關(guān)鍵，以上圍繞證據(jù)的五方面工作，是訴訟前應(yīng)苦練的內(nèi)功。練好五項(xiàng)功夫，可以使企業(yè)在應(yīng)對訴訟時(shí)如魚得水，不戰(zhàn)而先勝。否則，只能先戰(zhàn)然后求勝，隨機(jī)應(yīng)變了。

二、如何規(guī)避放帳風(fēng)險(xiǎn)

一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問題是，在業(yè)務(wù)往來中，因放帳交易產(chǎn)生客戶拖欠，導(dǎo)致資金無法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷售部門為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶放帳，如果財(cái)務(wù)部門不放帳，他們就說財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷售部過不去，無法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷售部又無法收回來，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿足利益最大化就無法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問題上面臨兩難選擇。

杜絕應(yīng)收款最簡單的方法是盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨。但在買方市場條件下，非強(qiáng)勢品牌很難行得通。你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會跑到競爭對手那里去，如果行業(yè)賒銷成風(fēng)，你不賒銷，產(chǎn)品賣給誰，不賒銷無疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷有時(shí)不可回避。再說，賒銷對銷售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，客戶沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作;二是促進(jìn)長期合作和共同發(fā)展;三是提高銷售量，客戶不受資金限制就會多進(jìn)貨，多壓貨;四是能開發(fā)大客戶，大客戶店大，要求較長帳期，不做現(xiàn)款生意;五是可比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格?？磥碣d削好處多多。所以說，企業(yè)要回避的不一定是賒銷的方式，而是如何賒銷，如何減少放帳帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

第一、信用調(diào)查要仔細(xì)

無論新老客戶，當(dāng)對方堅(jiān)持放帳經(jīng)營時(shí)，我們必須對其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。調(diào)查的范圍首先是可靠度?？雌涫欠袷钦嬲恼?dāng)經(jīng)營，或是虛擬經(jīng)營，從業(yè)歷史多久，負(fù)責(zé)人是誰，企業(yè)是什么性質(zhì)。其次是可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高。其三調(diào)閱客戶以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后將客戶分為a、b、c三級。對于a級客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度;對于b級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬不得已的情況，由對方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷;對于c級客戶，要求先款后貨，絲毫不退讓，并且想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場。

第二、合同簽訂要嚴(yán)密

只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個(gè)要點(diǎn)：

1、合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對方是強(qiáng)勢企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來妥協(xié)。

2、合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價(jià)、金額要一一對應(yīng)換算一致，且計(jì)量單位要明確無異議。

3、延期付款的金額即要有大寫又要有小寫;放帳的期限寫清天數(shù);必須付款的日期寫明某年某月某日，而不是含糊的幾月份、春節(jié)前等字眼;超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。

4、明確對方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書面授權(quán)。否則，要親眼看著對方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無效。

1997年，廣東中山某著名vcd企業(yè)在沒有下發(fā)合同文本的情況下，責(zé)令全國各地分公司大量向經(jīng)銷商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬元的呆帳、死帳。企業(yè)在清理這些爛帳時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言兩語、片言支語，有的分公司根本沒與對方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個(gè)收貨憑證，致使該企業(yè)討債無門，損失慘重，關(guān)門大吉。

第三、放帳對方要承認(rèn)

簽訂賒銷協(xié)議只能證明雙方有這種合作意向

一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問題是，在業(yè)務(wù)往來中，因放帳交易產(chǎn)生客戶拖欠，導(dǎo)致資金無法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷售部門為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶放帳，如果財(cái)務(wù)部門不放帳，他們就說財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷售部過不去，無法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷售部又無法收回來，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿足利益最大化就無法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問題上面臨兩難選擇。推薦閱讀：風(fēng)險(xiǎn)防范，并不能證明對方實(shí)際上欠你的貨款。能證明對方欠你貨款的憑證不是你的出庫單，而是對方的收貨、驗(yàn)收回執(zhí)。在拿到對方回執(zhí)之前，可書面咨詢對方當(dāng)事人是否收到貨，讓對方書面認(rèn)下這筆帳。否則，你就去追查貨運(yùn)公司，直到拿到對方欠帳的證據(jù)。若遇詐騙，及時(shí)報(bào)警。缺乏財(cái)務(wù)知識的業(yè)務(wù)員只知催公司發(fā)貨，對于貨發(fā)給了誰，由誰簽收，簽收憑證是否妥善保存于本公司不再追蹤，到了發(fā)生多筆業(yè)務(wù)后雙方兌帳打官司的時(shí)侯，才知道吃了啞巴虧。筆者在湖北處理一筆糾紛時(shí)看到，債權(quán)人的舉證僅是自己這樣的一個(gè)記錄，x年x月，從我這里拿走多少多少臺空調(diào)。

第四、過程控制有人跟

制度化已喊了多年，有不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會，認(rèn)真貫徹。筆者在給企業(yè)做信用管理培訓(xùn)中了解到，有些企業(yè)的應(yīng)收款簡直是一本糊涂帳。自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的哪些…去年的，哪些有可能追回，那些是死帳呆帳，不僅企業(yè)負(fù)責(zé)人說不清楚，財(cái)務(wù)經(jīng)理也說不清楚，或者說是不愿說清楚，不敢說清楚，到了無法面對的程度。一些財(cái)務(wù)不建全的老板說起放帳更是一仍的無奈，一肚子苦水，一抽屜欠條，放帳的業(yè)務(wù)員一走了之，不知蹤跡，派小侄外甥要帳，要回三核桃兩棗也肉包子打狗一去不回。更多的帳還是自貪大喜功、盲目冒進(jìn)，迫于情面自己放出去的，又能怪誰?造成這種局面的原因，歸根到底就是放帳前后從頭到尾無人管，或者說從老板到財(cái)務(wù)，從業(yè)務(wù)到倉管，人人在管人人都不管。放帳只要存在，放帳管理員就要到位，哪怕是財(cái)務(wù)、開單員兼任。放帳管理員的職責(zé)就是審核信用審批與合同是否前后矛盾;提醒業(yè)務(wù)員信用即將到期，提前通知對方備款;一旦發(fā)現(xiàn)信用超期即通知倉儲部門拒絕發(fā)貨，督促業(yè)務(wù)員催要;定期向銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理通報(bào)應(yīng)收款情況;通知人事部門照章停發(fā)責(zé)任人獎金。當(dāng)然也有些應(yīng)收款是雙方對帳不清楚造成的，為避免這種情況發(fā)生，財(cái)務(wù)部門可每月與信用客戶提供對帳單，要求客戶確認(rèn)，確保帳齡和貨款清晰。還有的欠帳是因產(chǎn)品質(zhì)量問題或交貨延期造成的，放帳管理員要分清問題，區(qū)別對待如實(shí)向領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)。

第五、監(jiān)控環(huán)環(huán)要相扣

企業(yè)規(guī)避放帳風(fēng)險(xiǎn)要建立一套完善的作業(yè)流程。

第一個(gè)環(huán)節(jié)是審批，業(yè)務(wù)員填制客戶信用審批表，寫清客戶資料，信用額度，信用期間，申請?jiān)?，請示銷售主管審批;

第二環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)員按照審批范圍與對方簽訂合同;

第三個(gè)環(huán)節(jié)是放帳管理員核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印簽，通知倉儲發(fā)貨。

第四個(gè)環(huán)節(jié)督促業(yè)務(wù)員讓客戶在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆帳款。

第五個(gè)環(huán)節(jié)信用到期前三天提醒業(yè)務(wù)員通知對方履約，以免到期對方說帳上沒錢。

第六個(gè)環(huán)節(jié)是信用到期核實(shí)對方是否全額付款，若未付或部分付款，即開始催要，并確定是否停止繼續(xù)發(fā)貨。

第八個(gè)環(huán)節(jié)是超過一周，報(bào)銷售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債具體辦法。

第六、放帳獎罰要分明

放帳容易收款難，放帳不考核，業(yè)務(wù)員只求銷量不管回籠，拿走的是獎金提成，留下的是一屁股應(yīng)收款。對客戶沒有約束，人人都想要信用政策，金額越大越好，帳期越長越好，沒有授信要政策，有了授信延帳期，客戶沒有滿足的時(shí)候。要可怕的是主管或業(yè)務(wù)員與客戶做交易從授信中謀求私利。所以企業(yè)在制訂a、b、c的客戶授信額度時(shí)，不僅要限制各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，還要制訂相關(guān)的獎罰。對于收取予付款的業(yè)務(wù)員予以重獎;對于一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問題是，在業(yè)務(wù)往來中，因放帳交易產(chǎn)生客戶拖欠，導(dǎo)致資金無法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷售部門為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶放帳，如果財(cái)務(wù)部門不放帳，他們就說財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷售部過不去，無法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷售部又無法收回來，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿足利益最大化就無法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問題上面臨兩難選擇。

銷售經(jīng)理常從勞方即打工者的角度要業(yè)績沖銷量，這沒錯(cuò);財(cái)務(wù)經(jīng)理總站在資方即老板的立場

收財(cái)、守財(cái)、護(hù)財(cái)也沒錯(cuò)。雙方要相互理解。銷售經(jīng)理要明白回款之前任何銷售都是成本而不是利潤，收不回錢的銷售比沒有銷售更糟，與其將精力花在將來的要帳上，不如鼓勵下屬開發(fā)更多更好的客戶。有位銷售經(jīng)理曾問我說，信用政策你讓財(cái)務(wù)收緊了，我8000萬元的銷售任務(wù)怎么完成?銷售放慢，機(jī)器就不能開足馬力正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司上下就心里發(fā)慌我覺得這位銷售經(jīng)理很誠實(shí)。問題是你做了8000萬元的生意賒銷了4000萬元的貨，如果其中有400萬元(十分之一)形成呆帳要不回，你多做4000萬元的銷售又有何用呢，何況現(xiàn)在工廠的毛利還不到10%，一年到頭全廠上下加班加點(diǎn)苦干死干又是為了什么呢?但財(cái)務(wù)經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常到銷售一線看看，現(xiàn)在競爭有多殘酷，不賒銷行不行?把握住何時(shí)開紅燈何時(shí)開綠燈。千萬不能以為老板守財(cái)為名紅燈一紅到底，給銷售經(jīng)理穿小鞋甚至置銷售經(jīng)理于死地。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每個(gè)成功的銷售經(jīng)理背后，必定有一個(gè)支持理解營銷的財(cái)務(wù)經(jīng)理.