一、回款的方法有哪些

1、限量發(fā)貨法

通過對貨物的限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)進(jìn)行回款，從事過藥品銷售的同仁對醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門難進(jìn)款難結(jié)，筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關(guān)系不能緊張，在該公司后期要貨時對部分暢銷產(chǎn)品您要多少都答應(yīng)但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點(diǎn)采取獎勵辦法鼓勵其多銷該產(chǎn)品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出警告，所以供貨量就減少了同時也扣發(fā)了我的工資，最終回款問題得到解決。

2、情感感化法

通過與客戶良好的客情關(guān)系或私交，運(yùn)用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達(dá)到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什么問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關(guān)系來達(dá)到目的。

3、雙簧表演法

和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當(dāng)時該客戶各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法

對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取訂人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法

想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息。來達(dá)到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法

通過對客戶工作中的不足之處進(jìn)行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，以至于無法合作等厲害關(guān)系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當(dāng)然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應(yīng)回款。

7、欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認(rèn)，使對方無回旋的余地，實(shí)現(xiàn)回款的目的。

8、明細(xì)算帳法

對客戶認(rèn)為利潤小或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預(yù)定進(jìn)貨法

即利用客戶的信譽(yù)，在貨物未到之前與客戶一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)貨物的分流。

二、回款應(yīng)注意什么問題

市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機(jī)會，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意；對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的20%；貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場空”；信用調(diào)查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情，要知道，現(xiàn)在最時髦的就是“宰熟客”；追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額；不要怕追款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜，如果客戶發(fā)出“不供貨就不再”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫；收款時不要做出過激的行為；必要時請出公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效；對銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎懲相當(dāng)重要；激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠。