一、銷售行為前的防范

全面了解客戶的主體情況，建立檔案資料。包括：

（一）客戶企業(yè)性質(zhì)、資本情況、提供抵押情況、以往的付款情況、企業(yè)地域、持續(xù)經(jīng)營情況、管理秩序；

（二）客戶是否具備法人資格，如不是法人，要弄清其上級(jí)，即承擔(dān)民事責(zé)任的主體是誰?？傊?，對于客戶各方面的資料了解得越細(xì)致越有利于日后的營銷合作與有效解決合作中所產(chǎn)生的矛盾。

二、銷售行為后的催收

不良賬款催收是一件既耗時(shí)又費(fèi)力的工作，出版企業(yè)應(yīng)設(shè)有專人負(fù)責(zé)催收，并要注意提高應(yīng)收賬款的追收效率。提高應(yīng)收賬款的收賬效率意味著在收賬過程中創(chuàng)造了更多的價(jià)值。為了提高應(yīng)收賬款的收賬效率，美國的信用研究基金會(huì)創(chuàng)立了一種簡單的標(biāo)準(zhǔn)，用于評(píng)價(jià)這個(gè)過程中投入和產(chǎn)出之間的關(guān)系：

效率的提高=產(chǎn)量的增長-投入的增長

產(chǎn)出的產(chǎn)量用應(yīng)收賬款數(shù)額衡量得出的結(jié)果是銷售額；投入的數(shù)量用收賬過程中使用的雇員數(shù)量和技術(shù)的成本來衡量。技術(shù)成本變量是一個(gè)固定因素，它可以普遍應(yīng)用于此公式中，并根據(jù)信用研究基金會(huì)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫當(dāng)前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)做周期性改動(dòng)。

在此公式中，我們先計(jì)算銷售定員與雇員人數(shù)的比值，以及應(yīng)收賬款與雇員人數(shù)的比值。為了判斷收賬能力是提高了還是下降了，我們只要判斷人均銷售收入與技術(shù)投資總額除以人均應(yīng)收賬款的變化即可，其結(jié)果就表示了收賬活動(dòng)的效率是提高了還是下降了。

要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通的技巧，使業(yè)務(wù)人員在收款過程中具備正確的態(tài)度，注意收款節(jié)奏。對于保全風(fēng)險(xiǎn)較大的欠款，應(yīng)加大催收力度，速戰(zhàn)速?zèng)Q，否則時(shí)間拖得越長，收回的成功率就越小。如圖1所示，欠款發(fā)生后6個(gè)月內(nèi)是最佳的收款時(shí)間段。

對長時(shí)間追不回的欠款，在常規(guī)程序不能解決的情況下，可以委托專業(yè)的商賬管理機(jī)構(gòu)，或采取法律措施，包括律師函、向人民法院提出申請向債務(wù)人發(fā)支付令、民事訴訟等。