一、如何成功收回企業(yè)欠款

在企業(yè)界“客戶是上帝”這一句格言得到了商家的一致贊同。我們不否認(rèn)客戶是企業(yè)創(chuàng)造利潤的源泉，但是，當(dāng)您的企業(yè)在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)了呆帳、壞帳時(shí)，您還認(rèn)為“客戶是上帝”嗎?顯然，企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營的同時(shí)，不僅要識別客戶的優(yōu)良，同時(shí)對不良客戶引起的財(cái)務(wù)問題還要進(jìn)行科學(xué)的管理和分析，最大限度地避免企業(yè)的損失。

商帳管理的英文為“Debt Collection”，譯為“商帳追收”。商帳管理業(yè)務(wù)與賒銷活動密切相關(guān)，從而使商帳管理成為企業(yè)必要的管理手段之一。那么，如何成功的收回企業(yè)的欠款呢?應(yīng)當(dāng)從債務(wù)的追討方式與影響欠款成功追回的因素方面進(jìn)行闡述。

目前，企業(yè)主要采用兩種方式對債務(wù)進(jìn)行追收。

一是企業(yè)內(nèi)部人員催收;

二是委托律師事務(wù)所進(jìn)行催收。

如果采用企業(yè)內(nèi)部處理，企業(yè)人員對客戶的信息最了解，能夠與客戶保持直接的聯(lián)系，及時(shí)對欠款做出反應(yīng)。但是，企業(yè)內(nèi)部的人員與債務(wù)的追回與否沒有直接的獎懲辦法，導(dǎo)致機(jī)會成本上升、影響商業(yè)信譽(yù)，最終導(dǎo)致帳款的收回?zé)o保障。毫無疑問，法律訴訟具有強(qiáng)制性，對欠款的追收有很好的保障。但是法律訴訟有一定的程序，需要花費(fèi)較多的時(shí)間和成本。我們的律師事務(wù)所在接受債權(quán)人的委托后，通常先以第三方的姿態(tài)出現(xiàn)在債務(wù)人與債權(quán)人之間，根據(jù)債權(quán)人的要求制定可行性的追收方案，在訴訟前向債務(wù)人發(fā)出律師函，并通過與債務(wù)人的溝通，向其表明拒絕償付債務(wù)的嚴(yán)重后果，敦促其自覺履行債務(wù)。在必要的情況下，先行采取財(cái)產(chǎn)查封保全措施。對于拒不履行債務(wù)的企業(yè)，及時(shí)采取法律訴訟措施。從實(shí)踐來看，我們的法律服務(wù)有良好的時(shí)間保證，對債務(wù)的追回有很好的保障。

從債務(wù)追收的成功率來講，企業(yè)越來越傾向于尋找專業(yè)的律師事務(wù)所為其代理債務(wù)追收。

一是，專業(yè)律師充當(dāng)了債務(wù)人與債權(quán)人之間的“潤滑劑”作用。有時(shí)，企業(yè)不愿與債務(wù)人面對面的商討，以至于造成雙方的不快，導(dǎo)致欠款更加難以收回;

二是，專業(yè)的律師事務(wù)所一般具有資信調(diào)查的能力和強(qiáng)大的追收網(wǎng)絡(luò)，前期能夠?qū)ζ髽I(yè)的欠款做科學(xué)分析，并且向企業(yè)提供可行性的債務(wù)追收方案;

三是，律師具有較高的個人素質(zhì)，在面對每個欠款案件時(shí)能夠靈活應(yīng)用，最大限度地為客戶挽回?fù)p失。

二、催款時(shí)如何應(yīng)對客戶借口

欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時(shí)間。在這種情況下，債權(quán)人必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備。

第一、自檢：你的客戶會為延遲付款找出各種借口或現(xiàn)由嗎?

在商場上做生意，難免會遇到各種各樣的客戶。有些信用良好的客戶總是能順利地付出款項(xiàng)，但有些客戶則會制造借口：交貨品質(zhì)跟當(dāng)初承諾的不一樣;我訂的的不是這批批貨品;運(yùn)貨期太長了，我們打算退貨;我沒有收到發(fā)票等。如果您的客戶屬于后者，您就得提高警惕了!我們最好是在開始催收之前先考慮到在各種情況下的應(yīng)對方法。

第二、應(yīng)對客戶借口五步法

第一步，判斷這個借口是否具有法律效力。債權(quán)憑證有效嗎?這個借口可信嗎?

第二步，判斷這個借口是否充分到可以暫停付款。有時(shí)，不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢，因?yàn)槟愕膯T工對我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實(shí)。

第三步，衡量這個問題的。臂如，客戶提出拒絕付款的原因是，有批貨在運(yùn)貨時(shí)毀壞了，然而‘毀壞”的真正意思是什么?是全部都壞了嗎?還是只壞了一部分?

第四步，想想看如何解決這個問題?？蛻粝Ｍ慕鉀Q方式是什么?你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎?

第五步，盡快地解決問題?，F(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時(shí)候，付出一些代價(jià)可以獲得更大的價(jià)值。再也沒有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應(yīng)該盡量想辦法補(bǔ)救這種情形，例如，只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計(jì)劃。總之，若想獲得利益，現(xiàn)在就是解決問題的最好時(shí)機(jī)。

客戶沒有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽到這樣一個借口或理由，不要逃避它，而應(yīng)立即考慮如何解決它。

第三、應(yīng)對客戶借口的策略

對待客戶的借口和延遲付款，收款人要堅(jiān)決果斷，妥協(xié)讓步不會給你的收款工作帶來任何促進(jìn)作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如：

張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。(說老總不在不能簽字原來是借口)

公司最近特別亂，老板不在，辭職的人很多。(小心!客戶的經(jīng)營可能出現(xiàn)了問題)

前幾天公司做了一筆大業(yè)務(wù)，賬上打回了200多萬。(現(xiàn)在他有錢了，趕快去收款)

幾個月沒發(fā)獎金了，上個月工資也拖了十幾天。(小心，客戶資金一定出現(xiàn)了問題。)

面對這樣的借口，您必須非常清楚客戶的結(jié)款程序：要發(fā)票的原件還是傳真?要不要附證明?可否現(xiàn)金結(jié)款?由誰負(fù)責(zé)接收入文件?報(bào)給誰?哪個人簽批?誰核準(zhǔn)?習(xí)慣付款日期是幾號?等等。充分熟悉對方的結(jié)款程序，對方的大多數(shù)借口你都可以馬上識破。

因此請您記?。耗阋呀?jīng)按約定供貨了，客戶必須按約定期限付款，否則就是違約，付款日由你而不是客戶決定。要知道每個月的延遲相當(dāng)于耗費(fèi)你應(yīng)收金額的1%(這還沒有計(jì)算間接損失)。