一、如何向客戶(hù)催收欠款

1、對(duì)新客戶(hù)或沒(méi)有把握的老客戶(hù)，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。

很多銷(xiāo)售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶(hù)，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣(mài)方提出的所有要求都滿(mǎn)口應(yīng)承，這樣的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)最大。

2、貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷(xiāo)人員造成的。有些推銷(xiāo)人員惟恐產(chǎn)品賣(mài)不出去（特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品），因此在對(duì)客戶(hù)信用狀況沒(méi)有把握的情況下，就采用代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。

為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷(xiāo)售人員之間實(shí)行買(mǎi)賣(mài)制，即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷(xiāo)售人員收取貨款，客戶(hù)的貨款由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷(xiāo)售人員身上，銷(xiāo)售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡(jiǎn)單得多。

3、一些銷(xiāo)售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念。

一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買(mǎi)，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。

4、為預(yù)防客戶(hù)拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷(xiāo)合同或收據(jù)上寫(xiě)著售完后付款，只要客戶(hù)還有一件貨物沒(méi)有賣(mài)完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫(xiě)著10月以后付款，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

二、催款時(shí)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口？

欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時(shí)間。在這種情況下，債權(quán)人必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備。

第一、自檢：你的客戶(hù)會(huì)為延遲付款找出各種借口或現(xiàn)由嗎？

在商場(chǎng)上做生意，難免會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)。有些信用良好的客戶(hù)總是能順利地付出款項(xiàng)，但有些客戶(hù)則會(huì)制造借口：交貨品質(zhì)跟當(dāng)初承諾的不一樣；我訂的的不是這批批貨品；運(yùn)貨期太長(zhǎng)了，我們打算退貨；我沒(méi)有收到發(fā)票等。如果您的客戶(hù)屬于后者，您就得提高警惕了!我們最好是在開(kāi)始催收之前先考慮到在各種情況下的應(yīng)對(duì)方法。

第二、應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口五步法

第一步，判斷這個(gè)借口是否具有法律效力。債權(quán)憑證有效嗎？這個(gè)借口可信嗎？

第二步，判斷這個(gè)借口是否充分到可以暫停付款。有時(shí)，不需用停止付款的方式即能解決問(wèn)題。類(lèi)似“我不付錢(qián)，因?yàn)槟愕膯T工對(duì)我很無(wú)禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢(qián)的事實(shí)。

第三步，衡量這個(gè)問(wèn)題的。臂如，客戶(hù)提出拒絕付款的原因是，有批貨在運(yùn)貨時(shí)毀壞了，然而‘毀壞”的真正意思是什么？是全部都?jí)牧藛?？還是只壞了一部分？

第四步，想想看如何解決這個(gè)問(wèn)題?？蛻?hù)希望的解決方式是什么？你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎？

第五步，盡快地解決問(wèn)題。現(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問(wèn)題一再拖延。有時(shí)候，付出一些代價(jià)可以獲得更大的價(jià)值。再也沒(méi)有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應(yīng)該盡量想辦法補(bǔ)救這種情形，例如，只要對(duì)方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計(jì)劃?？傊粝氆@得利益，現(xiàn)在就是解決問(wèn)題的最好時(shí)機(jī)。

客戶(hù)沒(méi)有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽(tīng)到這樣一個(gè)借口或理由，不要逃避它，而應(yīng)立即考慮如何解決它。

第三、應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口的策略

對(duì)待客戶(hù)的借口和延遲付款，收款人要堅(jiān)決果斷，妥協(xié)讓步不會(huì)給你的收款工作帶來(lái)任何促進(jìn)作用。但是，對(duì)欠款客戶(hù)的員工，要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。因此請(qǐng)您記住：你已經(jīng)按約定供貨了，客戶(hù)必須按約定期限付款，否則就是違約，付款日由你而不是客戶(hù)決定。要知道每個(gè)月的延遲相當(dāng)于耗費(fèi)你應(yīng)收金額的1%（這還沒(méi)有計(jì)算間接損失）。