一、企業(yè)應(yīng)收帳款如何追討

雖然近年來市場(chǎng)環(huán)境較前些年規(guī)范了很多，但是追討應(yīng)收賬款仍是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)銷售人員都要面對(duì)的問題。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營下來掙了不少錢，可年終結(jié)算的時(shí)候一看，一大半是應(yīng)收賬款。于是有的企業(yè)專門招聘一些人去討債，結(jié)果浪費(fèi)大量的人力物力，收效卻甚微。企業(yè)為此承受經(jīng)濟(jì)損失不說，還可能會(huì)對(duì)下一步的經(jīng)營計(jì)劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應(yīng)收賬款，完全是一筆糊涂賬。

如何把這些應(yīng)收賬款變成回款呢？怎么才能成功的把死賬變“活”呢？應(yīng)收賬款的追討要分幾種情況，比如說經(jīng)銷商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。

拿經(jīng)銷商來說吧，經(jīng)銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對(duì)他好一些。如果這個(gè)經(jīng)銷商潛力較大，銷售人員就可以主動(dòng)向廠家多爭(zhēng)取點(diǎn)支持，多上點(diǎn)廣告。讓經(jīng)銷商有信心，會(huì)起到很好的效果，貨款回收也比較容易。

但是酒店的欠款一般就沒有這么簡(jiǎn)單了。一般可以采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理管的很嚴(yán)，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取５怯行┤司筒缓孟嗵?，他們攆人，就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。

酒店老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，一些大酒店扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢，停了他的貨就是停了財(cái)源，有些人就屈服了。

在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。

在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對(duì)方說明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。

盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。

有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上，客戶在外的應(yīng)收款沒有及時(shí)收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會(huì)順利。

不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。

二、企業(yè)債務(wù)追討方法

企業(yè)債務(wù)追討方法主要有三種：

一是企業(yè)內(nèi)部人員催收，發(fā)動(dòng)內(nèi)部相關(guān)的人員進(jìn)行債務(wù)的追討，在討債過程中運(yùn)用大家的力量；

二是委托法律部門，委托專業(yè)經(jīng)濟(jì)律師進(jìn)行訴訟討債模式，在法律的層面進(jìn)行深入的追討行動(dòng)；

三是委托專業(yè)的企業(yè)商賬追收機(jī)構(gòu)即委托專業(yè)的討債公司進(jìn)行債務(wù)的追討工作。