一、企業(yè)應收帳款如何追討

雖然近年來市場環(huán)境較前些年規(guī)范了很多，但是追討應收賬款仍是每個企業(yè)、每個銷售人員都要面對的問題。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營下來掙了不少錢，可年終結(jié)算的時候一看，一大半是應收賬款。于是有的企業(yè)專門招聘一些人去討債，結(jié)果浪費大量的人力物力，收效卻甚微。企業(yè)為此承受經(jīng)濟損失不說，還可能會對下一步的經(jīng)營計劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應收賬款，完全是一筆糊涂賬。

如何把這些應收賬款變成回款呢？怎么才能成功的把死賬變“活”呢？應收賬款的追討要分幾種情況，比如說經(jīng)銷商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。

拿經(jīng)銷商來說吧，經(jīng)銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對他好一些。如果這個經(jīng)銷商潛力較大，銷售人員就可以主動向廠家多爭取點支持，多上點廣告。讓經(jīng)銷商有信心，會起到很好的效果，貨款回收也比較容易。

但是酒店的欠款一般就沒有這么簡單了。一般可以采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的業(yè)務經(jīng)理管的很嚴，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取５怯行┤司筒缓孟嗵?，他們攆人，就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。

酒店老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，一些大酒店扣一些費用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務人員啊等等，利用社會關(guān)系逼迫他還錢。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢，停了他的貨就是停了財源，有些人就屈服了。

在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。此外，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。

在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應收的賬款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務人員只能等下一班車了。

有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，企業(yè)的個別業(yè)務人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實際上，客戶在外的應收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務人員以后的收款工作難免就不會順利。

不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應收款的根本所在。

二、企業(yè)債務追討方法

企業(yè)債務追討方法主要有三種：

一是企業(yè)內(nèi)部人員催收，發(fā)動內(nèi)部相關(guān)的人員進行債務的追討，在討債過程中運用大家的力量；

二是委托法律部門，委托專業(yè)經(jīng)濟律師進行訴訟討債模式，在法律的層面進行深入的追討行動；

三是委托專業(yè)的企業(yè)商賬追收機構(gòu)即委托專業(yè)的討債公司進行債務的追討工作。