第1章 談判的理念
第1節(jié) 談判是個(gè)什么玩意兒
1. 談判的心理障礙
2. 談判的密碼
例1-1 “讓”與“不讓”的謀略
3. 談判的素質(zhì)
例1-2 感知對(duì)方重視的是什么
例1-3 聽鑼聽聲，聽話聽音
第2節(jié) 談判從心開始
1. 專業(yè)格局的定位
2. 不斷勉強(qiáng)自己改變
例1-4 不要讓我們過往的思維和習(xí)慣羈絆我們的工作
3. 強(qiáng)化你的談判信念
例1-5 成功，有時(shí)就在于你再多堅(jiān)持一下
例1-6 拿破侖的信念
第2章 談判的準(zhǔn)備
第1節(jié) 談判的專業(yè)形象
1. 具備成功者的形象
2. 專注于談判過程
例2-1 不是每個(gè)談判都必須按部就班
3. 談判的氣質(zhì)
例2-2 別用抱怨來推脫責(zé)任
例2-3 孟子的高招——欲進(jìn)先退
第2節(jié) 談判的自信
1. 建立信任法律的信仰
2. 先說服你自己
例2-4 欲服人，先服己
3. 堅(jiān)持原則
第3節(jié) 如何組建你的談判團(tuán)隊(duì)
1. 談判團(tuán)隊(duì)的成員組合
例2-5 別放跑比爾·蓋茨
2. 談判團(tuán)隊(duì)的配合
例2-6 談判代表不是越多越好
第4節(jié) 談判的條款和假設(shè)
1. 熟悉談判目標(biāo)
2. 談判法規(guī)、政策編制
3. 談判的條款
4. 談判的底線
5. 談判假設(shè)
例2-8 根據(jù)談判目標(biāo)作假設(shè)
例2-9 警惕假談判
6. 談判防線構(gòu)建
例2-10 一個(gè)“趙氏小品”式的談判防線
第3章 談判中的雙向溝通與問題設(shè)計(jì)
第1節(jié) 我的故事，你喜歡聽嗎？
1. 通過講故事掌控談判
例3-1 用第三人的口吻來包裝
例3-2 把有用的信息都編進(jìn)你的故事里
2. 談判中應(yīng)該把握的幾個(gè)雙向溝通的原則
例3-3 大媽有招——從對(duì)方喜歡的入手
例3-4 不用吝嗇精神層面的付出
例3-5 同理心
例3-6 語言表達(dá)應(yīng)與對(duì)方理解能力相當(dāng)
例3-7 說話要看對(duì)象
例3-8 蘇格拉底的自嘲
第2節(jié) 向未來發(fā)問
1. 精心設(shè)計(jì)談判問題
2. 談判發(fā)問的技巧
第4章 談判的目標(biāo)把控與說明技巧
第1節(jié) 談判要什么
1. 要的就是專注
2. 摒棄垃圾想法
3. 別讓元神離開你的軀體
第2節(jié) 忠于委托人利益
例4-1 忠臣之道
1. 不要奢望對(duì)手屈服
2. 不要傳遞全部事實(shí)的真相
例4-2 感謝部長(zhǎng)告訴我真相
3. 不要大幅度讓步
4. 不要讓談判夾雜個(gè)人情緒
第3節(jié) 談判中的說明技巧
例4-3 趙匡胤兵不血刃的項(xiàng)目展示技巧
1. 比喻法說明技巧
2. 直接剖析后果法說明技巧
例4-4 是起訴，還是徹底放棄主張債權(quán)的機(jī)會(huì)？
3. 靠近期望值法說明技巧
4. 確定“他想要”的說明技巧
5. 不給對(duì)方下定義的說明技巧
第5章 談判中的拒絕處理
第1節(jié) 談判要解決的問題
1. 為什么會(huì)拒絕
例5-1 《孫子兵法》第十六計(jì)——“欲擒故縱”的運(yùn)用
2. 讓他告別成見
例5-2 拒絕處理的“三段論模式”
3. 如何減少對(duì)抗和抵制
4. 釜底抽薪的運(yùn)用
例5-3 《孫子兵法》第十九計(jì)——“釜底抽薪”的運(yùn)用
5. 期望越大，失望越大
6. 一起吃個(gè)便飯吧
7. 不要害怕爭(zhēng)論
例5-4 對(duì)事不對(duì)人
8. 邊說邊寫的秘密
9. 處理拒絕的幾個(gè)原則
第2節(jié) 談判中的需求在哪里？
1. 需求的種類
例5-5 觀其言行、投其所好
2. 真假需求在談判中的運(yùn)用
例5-6 以“聾”促銷
例5-7 警惕中介公司的“瞞天過?！?
第3節(jié) 談判中的人性表現(xiàn)
1. 不善于發(fā)問
2. 客戶其實(shí)知道自己想要什么
3. 速度是體現(xiàn)差異化的一個(gè)關(guān)鍵
4. 你能引導(dǎo)客戶順著你的思路走
5. 客戶不是傻子
6. 建立你自己的職業(yè)個(gè)性
7. 客戶都是對(duì)的
8. 少承諾
9. 不要讓別人拆你的臺(tái)
第6章 談判中的促成
第1節(jié) 了解談判周期
1. 訴訟業(yè)務(wù)的談判周期
2. 法律顧問單位的談判周期
第2節(jié) 如何應(yīng)對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的拒絕問題
1. 我現(xiàn)在不需要律師
2. 我已經(jīng)有律師了
3. 我自己就可以搞定，不需要律師
4. 找律師難道我就不賠了
5. 律師沒用的，關(guān)系才重要
6. 出了事情我找兄弟出面就搞定了，要律師干嘛
7. 現(xiàn)在的律師都是吃了原告吃被告
8. 現(xiàn)在的律師職業(yè)道德很差，都是拿了錢不辦事
9. 我的案件必須要找一個(gè)有關(guān)系的律師，因?yàn)閷?duì)手有后臺(tái)
10. 你們律師收費(fèi)太貴了，其他律師都沒你們收的貴
11. 我想找一個(gè)有名氣的大律師，你們律師事務(wù)所沒什么名氣
第3節(jié) 促成的關(guān)鍵
第7章 善始善終
第1節(jié) 談判成功之后做什么
1. 簽署意向書或會(huì)談紀(jì)要
例7-1 別輕視會(huì)談紀(jì)要
2. 制作商務(wù)合同
例7-2 別讓法官有得“猜”
3. 合同條款執(zhí)行
4. 文檔交接
第2節(jié) 談判失敗之后做什么
1. 如何書寫談判項(xiàng)目的工作總結(jié)
例7-3 對(duì)失敗進(jìn)行的工作總結(jié)
2. 感謝那些讓你失敗的人
后記 一路走來
