也許這本書可以改變你幾天，如果改變這幾天你會得到快樂，這個改變就會延續(xù)，并讓你成為最終的受益者。

　　當我們把談判定義為“一種相互說服，相互影響，相互讓步的藝術(shù)”的時候。談判的普遍性、生活性和重要性已經(jīng)無可爭議地凸顯出來?？墒?，在當下：

　　究竟有多少商務(wù)談判是有律師參與的呢？

　　究竟有多少商務(wù)談判是律師在發(fā)揮作用呢？

　　究竟有多少自然人、企業(yè)、政府機關(guān)認識到律師在商務(wù)談判中的重要作用呢？

　　究竟有多少律師認識到商務(wù)談判技能對打造律師完美職業(yè)生涯的重要作用呢？

　　究竟……

　　答案其實我們都知道：

　　沒有多少人和企業(yè)會認為律師參與商務(wù)談判很重要；

　　沒有多少律師會認為商務(wù)談判能力的提升會對一個律師職業(yè)生涯產(chǎn)生多么積極的影響。

　　關(guān)于前者，我將我的一個訴訟客戶的經(jīng)歷告訴你：

　　D先生在20世紀90年代后期靠承接G市國際機場建設(shè)的一些分支工程成為千萬富翁。隨后幫助T集團墊資建設(shè)一個農(nóng)機批發(fā)市場，市場建成后，T集團無力支付D先生的工程款，且T集團旗下另外一個子公司涉嫌非法集資被勒令停業(yè)，T集團董事長也因為一筆銀行不良貸款卷入刑事案件程序，之后T集團董事長外逃加拿大。T集團陷入破產(chǎn)的邊緣。D先生根據(jù)合同約定，開始了長達8年的訴訟之路。

　　在第8年的時候，D先生找到了我，我發(fā)現(xiàn)了這樣一些事實：

　　8年來，D先生換了5位代理律師，產(chǎn)生了6份判決，走了兩級法院4次程序，和T集團高管甚至外逃董事長都有過數(shù)次談判。

　　我將成為他的第6任代理律師。

　　我問他訴訟程序為什么走得那么艱難，他回答說“關(guān)系”搞不過對方。

　　我繼續(xù)問他為什么有些生效判決竟然是訴訟請求錯誤導(dǎo)致駁回，他回答說是“律師瞎掰”。

　　我再問他為什么數(shù)次和解談判中，一些有利的條件為什么不提？一些比訴訟更好的和解談判方案為什么不操作？

　　他回答我說“曉不得”，“沒高人指點”。

　　我最后有氣無力地問他為什么不讓律師參與和解談判。

　　他理直氣壯地回答我：律師不懂這些的！

　　知道他為什么輸?shù)媚敲雌鄳K了吧！

　　就是因為他那種“律師不懂這些的”的固執(zhí)觀念，讓他從一個20世紀90年代開廣本轎車的千萬富翁淪落成現(xiàn)在騎單車到我辦公室和我談委托事項的“貧民”。

　　如果他能意識到律師參與談判的重要性，不固執(zhí)地認為只有訴訟才是維護他權(quán)益的唯一途徑的話，我想，他的結(jié)果不會那么“杯具”，至少不會把廣本車賣了拿錢去“搞關(guān)系”……

　　關(guān)于后者，美國潛能激勵大師戴爾?卡耐基是這樣說的：“一個人事業(yè)上的成功，只有15%是靠他的專業(yè)技能，其余85%都要靠他的人際交往和處世能力?！蔽覍λ脑捠沁@樣理解的：一個律師的事業(yè)要取得成功，15%要靠他的法律專業(yè)技能，85%要靠他的人際交往和處世能力。而律師卓越的談判能力，正是來源于其法律專業(yè)技能與人際交往能力、處世能力的完美結(jié)合。

　　既然如此，作為職業(yè)律師的我們，應(yīng)當有必要在商務(wù)談判方面多做些功課吧。

　　在目前的中國企業(yè)里，企業(yè)家利用律師參與談判的情況還沒有形成共識，企業(yè)家的法律意識還有待提高。有的企業(yè)家認為，很多時候沒有律師參與的項目也照樣可以拿下，甚至可以更輕松地拿下，覺得沒必要另外支付一筆不菲的律師談判費。另外，中國的企業(yè)家不善于使用律師，盡管他可能有法律顧問，也有自己的項目律師，但是如何將律師的作用發(fā)揮到最大，其實很多中國企業(yè)家是沒有經(jīng)驗的。更多的時候，是企業(yè)家接受法律顧問的建議，然后自己再對顧問律師的建議進行消化，按照他自己的意思進行理解和包裝后（有時候甚至是錯誤的理解），在談判中使用出來。這樣做產(chǎn)生的效果其實是大打折扣的。

　　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！逼髽I(yè)家沒有使用、善用律師的意識，你要有創(chuàng)造自己價值的意識，并不斷地做這個動作。永遠相信自己可以給委托人帶去實質(zhì)性的幫助，并不斷拿出讓委托人看得見的成績和勞動，用你的思維去影響委托人的思維，讓你的律師作用在商務(wù)談判中得以最大限度的發(fā)揮。

　　我們應(yīng)能理解這樣一個事實：在目前的中國商務(wù)環(huán)境中，律師要在商務(wù)談判中有用武之地，靠律師單方面的努力是遠遠不夠的，他還需要商務(wù)環(huán)境的更多改善，需要更多有識之士的共同努力，甚至于需要整個國家的法治體系更健全和人們法治意識不斷提高。在商務(wù)活動中，當人們意識到必須有律師的參與，商務(wù)談判才更容易的時候，律師的商務(wù)談判作用才能得以最大地發(fā)揮。

　　五年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，對律師的整個職業(yè)生涯而言，實在是微不足道的。我所做的，只不過是將自己的一些執(zhí)業(yè)感悟盡量理論和系統(tǒng)化而已，而這些感悟或者稱之為經(jīng)驗的東西，也正在被我不斷地重復(fù)實踐并取得了一些成績。我始終認為，談判是一項綜合工程，那些認為把純粹的技能提升后就可以成為一名商務(wù)談判高手的想法，不見得是正確的。談判是為人處世的一種修煉，當把“做人”這個亙古不變的道理參透了，“做事”也就水到渠成了。

　　人對了，世界就對了。

　　 阮子文

　　 2010年8月