今年，中國人壽江蘇省分公司在全省范圍內創(chuàng)建“五有”保險示范村，精耕細作農村市場，目標是“村村有專管戶戶有保單人人有保障”——

11月3日下午4點半，村民楊錦芬從家里拎著一個挎包，開始在村里挨家挨戶串起門來，這是記者在常熟市梅李鎮(zhèn)珍南村采訪時看到的一幕場景。

原來，楊錦芬是中國人壽江蘇分公司(以下簡稱江蘇國壽)常熟支公司第三期駐村代表。“這個時候在田里干活和在廠里做工的人都回家了，我正好可以上門拜訪。”楊錦芬說。

楊錦芬也是江蘇國壽在全省1萬多名保險駐村代表中的一名，從2007年開始，江蘇國壽在農村市場試點派駐駐村代表，并通過在每個行政村設立駐村代表工作室，將服務終端直接延伸到村民家門口。有了駐村代表、駐村工作室，發(fā)生風險時，村民發(fā)現(xiàn)保險公司就在他們身邊。兩年多時間來，駐村代表隊伍發(fā)展迅猛。目前，已在全省13個地級市均派駐了駐村代表。

據悉，從今年開始，江蘇國壽又在全省范圍內創(chuàng)建“五有”保險示范村，要求“村村有專管、組組有協(xié)管、戶戶有保單、人人有保障、發(fā)展有后勁”。示范村的核心是駐村代表，“服務”是重點。“強化駐村代表服務和誠信意識，提升江蘇國壽品牌，讓農民要買保險就想起中國人壽。”該公司縣域保險部一位負責人解釋道。

可以說，在農村市場已有絕對優(yōu)勢的江蘇國壽，通過夯實駐村代表隊伍和村級服務平臺，已形成了農村保險市場的示范效應。

駐村代表

蘇南富庶之地常熟，民營經濟發(fā)達。楊錦芬所在村有3600多位村民，六成左右村民在本地企業(yè)打工。楊錦芬是本村居民，本來在家做家庭婦女，但村主任陸弟觀認為她性格直爽、做事認真，便推薦她當駐村代表。

“我資格證考試考了4次才過，考過以后比別人都開心。”11月3日，穿著公司統(tǒng)一制服——白領襯衣和黑色套裝的楊錦芬在記者采訪時一臉的自豪和興奮。

2009年2月入司開始當駐村代表，楊錦芬已經完成保費超過35萬，其中16000多元是150元/年的小額意外保險保費。“我會根據客戶的家庭生活水平來推薦產品，村里老人沒有收入， 我就向他們推薦50、60元的產品 。”

除了日常的登門拜訪工作外，楊錦芬還通過和村委合作開展保險普查、建立村民保險檔案、開展村民答謝會，向村民宣傳保險知識并且推廣自己，“我就告訴村民，你有什么保險問題都可以來找我。”

“保險要取得成功，關鍵在于服務――售前服務與售后服務。客戶買保險是買保障，更是買服務。”楊錦芬總結道。

建筑包工頭汪衛(wèi)清是楊錦芬的客戶之一，“本來我對保險不了解，也不想了解。工地上有人出了意外，因為買過150元的意外保險得到了賠償。知道這件事情后，我也給自己買了一份。”汪衛(wèi)清后來因摩托車事故擦傷后，得到了理賠。“楊錦芬是本村人，信得過。我出了事故后，都是她上門來拿我的身份證、病歷去理賠的。”汪衛(wèi)清說，他因此決定明年初為工隊里的每個人都買一份小額意外保險。

“農村的客戶對保險不是很理解，主要聽業(yè)務人員的講解和對他們的認同，我的原則是：誠信展業(yè)，量身定做；不誤導客戶，讓客戶明明白白的消費。”現(xiàn)在，楊錦芬已是駐村辦公室負責人。

常州市武進區(qū)何家塘村的曹秋紅稍晚于楊錦芬當駐村代表，從去年10月至今，也已在本村發(fā)展200多位客戶。該村會計陳亞東告訴記者，曹秋紅做駐村代表一年多來，村民們的保險意識提高頗多。曹秋紅頗受村民稱道的一個事例是，下雨天的清晨5點多趕去村民戶上為其理賠，自己卻不慎摔倒。她硬是在為客戶做好理賠手續(xù)后，才趕去醫(yī)院。熱心上門辦理理賠服務，以淺顯的案例講解保險知識，曹秋紅一年內在村里完成保費超過30萬。

占領市場

據了解，從2007年試點以來，江蘇國壽駐村代表隊伍和駐村工作室發(fā)展迅速。目前，蘇州常熟已共啟動了三期駐村工程，在23個保險基礎較好的行政村開辦駐村工作室，今年還對部分網點進行了升級改造。目前，全市駐村覆蓋率已超過40%。而常州市武進區(qū)，駐村代表工作也開展順利，先后在全區(qū)10個中心鎮(zhèn)建立了營業(yè)部，在158個行政村委派了駐村代表。

在兩地采訪中，記者了解到，駐村代表隊伍發(fā)展迅速，除了響應政府支持地方經濟、服務“三農”的因素外，江蘇國壽本身亦很看好“兩鄉(xiāng)(鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn))”市場。

“常熟民營經濟發(fā)達，保險業(yè)競爭比較激烈，人口數(shù)為104萬的常熟，建制的壽險公司達到16家，正在加緊籌建的機構有4家。”江蘇國壽常熟支公司總經理楊正清向記者介紹，“城區(qū)保險市場競爭激烈，但全市80%以上人口分布在10個行政鎮(zhèn)，加上城鄉(xiāng)一體化特征明顯，兩鄉(xiāng)市場前景廣闊。”

“近年來，農村保險市場的確得到了快速的發(fā)展，但密度和深度仍低于城鎮(zhèn)。”江蘇國壽常州武進支公司總經理劉克軍以武進舉例，“武進各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起了各具特色的地方經濟，百姓生活富庶，新農保與農村合作醫(yī)療保險得到全面普及，但較低的保險保障根本無法滿足廣大百姓的保險需求，商業(yè)保險是必要的補充。”

除了“兩鄉(xiāng)”市場良好的市場前景，業(yè)內人士認為農村保險市場銷售的產品也并非無利可圖，反而是內涵價值較高的。“縣域保險中的保障型業(yè)務、期繳型業(yè)務和短期意外險比例較大，這些都是壽險產品中內涵價值較高、利潤率較好的業(yè)務，也符合保險業(yè)回歸保障的主旋律。”一位保險業(yè)內人士向記者表示。

做大市場

盡管農村保險市場前景廣闊，但較高的展業(yè)成本及產出的相對滯后仍使得眾多保險公司裹足不前。中國人壽憑著在農村市場的良好根基，自啟動“兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略以來，通過產品、服務和銷售的創(chuàng)新，實施效果明顯。

“由于壽險業(yè)務員的流動性，加之村民自身保險知識的匱乏，使得村民對商業(yè)保險處于一種猶豫態(tài)度。”劉克軍認為，“駐村代表讓村民明明白白買保險，放放心心獲保障，因此成為打開農村市場，提高村民保險保障的關鍵因素。”

“通過駐村代表進行保險普查、保單后續(xù)收費、保全等服務，通過駐村工作室這個村級服務平臺，使得老百姓足不出村就能夠辦理相關保險業(yè)務。”江蘇國壽縣域保險部的一位負責人表示，“目前，全省十三個地級市均已派駐駐村代表，江蘇國壽縣域保險近兩年的業(yè)績增長速度保持在30%以上。”

目前，江蘇國壽在縣域市場尤其是縣級以下的廣大農村地區(qū)，已擁有著占據絕對優(yōu)勢地位的網點和機構。下一步如何走？此次“五有”保險示范村創(chuàng)建活動蘊含著其中思路。據介紹，此次活動的重點有三：夯實駐村代表隊伍基礎，推廣農村區(qū)域拓展模式，加強社會合作提升品牌。

“變無序增員為有序增員，變流動銷售為駐村銷售，變業(yè)務銷售為服務銷售。在農村地區(qū)全面推進駐村服務員隊伍建設，有效改變兩鄉(xiāng)傳統(tǒng)銷售隊伍發(fā)展的無序性和不均衡性，實現(xiàn)農村隊伍整體質的提升。”該公司縣域保險部的一位負責人如此解釋道。