今年，中國(guó)人壽江蘇省分公司在全省范圍內(nèi)創(chuàng)建“五有”保險(xiǎn)示范村，精耕細(xì)作農(nóng)村市場(chǎng)，目標(biāo)是“村村有專(zhuān)管戶戶有保單人人有保障”——

11月3日下午4點(diǎn)半，村民楊錦芬從家里拎著一個(gè)挎包，開(kāi)始在村里挨家挨戶串起門(mén)來(lái)，這是記者在常熟市梅李鎮(zhèn)珍南村采訪時(shí)看到的一幕場(chǎng)景。

原來(lái)，楊錦芬是中國(guó)人壽江蘇分公司(以下簡(jiǎn)稱江蘇國(guó)壽)常熟支公司第三期駐村代表。“這個(gè)時(shí)候在田里干活和在廠里做工的人都回家了，我正好可以上門(mén)拜訪。”楊錦芬說(shuō)。

楊錦芬也是江蘇國(guó)壽在全省1萬(wàn)多名保險(xiǎn)駐村代表中的一名，從2007年開(kāi)始，江蘇國(guó)壽在農(nóng)村市場(chǎng)試點(diǎn)派駐駐村代表，并通過(guò)在每個(gè)行政村設(shè)立駐村代表工作室，將服務(wù)終端直接延伸到村民家門(mén)口。有了駐村代表、駐村工作室，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，村民發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司就在他們身邊。兩年多時(shí)間來(lái)，駐村代表隊(duì)伍發(fā)展迅猛。目前，已在全省13個(gè)地級(jí)市均派駐了駐村代表。

據(jù)悉，從今年開(kāi)始，江蘇國(guó)壽又在全省范圍內(nèi)創(chuàng)建“五有”保險(xiǎn)示范村，要求“村村有專(zhuān)管、組組有協(xié)管、戶戶有保單、人人有保障、發(fā)展有后勁”。示范村的核心是駐村代表，“服務(wù)”是重點(diǎn)。“強(qiáng)化駐村代表服務(wù)和誠(chéng)信意識(shí)，提升江蘇國(guó)壽品牌，讓農(nóng)民要買(mǎi)保險(xiǎn)就想起中國(guó)人壽。”該公司縣域保險(xiǎn)部一位負(fù)責(zé)人解釋道。

可以說(shuō)，在農(nóng)村市場(chǎng)已有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的江蘇國(guó)壽，通過(guò)夯實(shí)駐村代表隊(duì)伍和村級(jí)服務(wù)平臺(tái)，已形成了農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的示范效應(yīng)。

駐村代表

蘇南富庶之地常熟，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。楊錦芬所在村有3600多位村民，六成左右村民在本地企業(yè)打工。楊錦芬是本村居民，本來(lái)在家做家庭婦女，但村主任陸弟觀認(rèn)為她性格直爽、做事認(rèn)真，便推薦她當(dāng)駐村代表。

“我資格證考試考了4次才過(guò)，考過(guò)以后比別人都開(kāi)心。”11月3日，穿著公司統(tǒng)一制服——白領(lǐng)襯衣和黑色套裝的楊錦芬在記者采訪時(shí)一臉的自豪和興奮。

2009年2月入司開(kāi)始當(dāng)駐村代表，楊錦芬已經(jīng)完成保費(fèi)超過(guò)35萬(wàn)，其中16000多元是150元/年的小額意外保險(xiǎn)保費(fèi)。“我會(huì)根據(jù)客戶的家庭生活水平來(lái)推薦產(chǎn)品，村里老人沒(méi)有收入， 我就向他們推薦50、60元的產(chǎn)品 。”

除了日常的登門(mén)拜訪工作外，楊錦芬還通過(guò)和村委合作開(kāi)展保險(xiǎn)普查、建立村民保險(xiǎn)檔案、開(kāi)展村民答謝會(huì)，向村民宣傳保險(xiǎn)知識(shí)并且推廣自己，“我就告訴村民，你有什么保險(xiǎn)問(wèn)題都可以來(lái)找我。”

“保險(xiǎn)要取得成功，關(guān)鍵在于服務(wù)――售前服務(wù)與售后服務(wù)?？蛻糍I(mǎi)保險(xiǎn)是買(mǎi)保障，更是買(mǎi)服務(wù)。”楊錦芬總結(jié)道。

建筑包工頭汪衛(wèi)清是楊錦芬的客戶之一，“本來(lái)我對(duì)保險(xiǎn)不了解，也不想了解。工地上有人出了意外，因?yàn)橘I(mǎi)過(guò)150元的意外保險(xiǎn)得到了賠償。知道這件事情后，我也給自己買(mǎi)了一份。”汪衛(wèi)清后來(lái)因摩托車(chē)事故擦傷后，得到了理賠。“楊錦芬是本村人，信得過(guò)。我出了事故后，都是她上門(mén)來(lái)拿我的身份證、病歷去理賠的。”汪衛(wèi)清說(shuō)，他因此決定明年初為工隊(duì)里的每個(gè)人都買(mǎi)一份小額意外保險(xiǎn)。

“農(nóng)村的客戶對(duì)保險(xiǎn)不是很理解，主要聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的講解和對(duì)他們的認(rèn)同，我的原則是：誠(chéng)信展業(yè)，量身定做；不誤導(dǎo)客戶，讓客戶明明白白的消費(fèi)。”現(xiàn)在，楊錦芬已是駐村辦公室負(fù)責(zé)人。

常州市武進(jìn)區(qū)何家塘村的曹秋紅稍晚于楊錦芬當(dāng)駐村代表，從去年10月至今，也已在本村發(fā)展200多位客戶。該村會(huì)計(jì)陳亞?wèn)|告訴記者，曹秋紅做駐村代表一年多來(lái)，村民們的保險(xiǎn)意識(shí)提高頗多。曹秋紅頗受村民稱道的一個(gè)事例是，下雨天的清晨5點(diǎn)多趕去村民戶上為其理賠，自己卻不慎摔倒。她硬是在為客戶做好理賠手續(xù)后，才趕去醫(yī)院。熱心上門(mén)辦理理賠服務(wù)，以淺顯的案例講解保險(xiǎn)知識(shí)，曹秋紅一年內(nèi)在村里完成保費(fèi)超過(guò)30萬(wàn)。

占領(lǐng)市場(chǎng)

據(jù)了解，從2007年試點(diǎn)以來(lái)，江蘇國(guó)壽駐村代表隊(duì)伍和駐村工作室發(fā)展迅速。目前，蘇州常熟已共啟動(dòng)了三期駐村工程，在23個(gè)保險(xiǎn)基礎(chǔ)較好的行政村開(kāi)辦駐村工作室，今年還對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了升級(jí)改造。目前，全市駐村覆蓋率已超過(guò)40%。而常州市武進(jìn)區(qū)，駐村代表工作也開(kāi)展順利，先后在全區(qū)10個(gè)中心鎮(zhèn)建立了營(yíng)業(yè)部，在158個(gè)行政村委派了駐村代表。

在兩地采訪中，記者了解到，駐村代表隊(duì)伍發(fā)展迅速，除了響應(yīng)政府支持地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)“三農(nóng)”的因素外，江蘇國(guó)壽本身亦很看好“兩鄉(xiāng)(鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn))”市場(chǎng)。

“常熟民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，人口數(shù)為104萬(wàn)的常熟，建制的壽險(xiǎn)公司達(dá)到16家，正在加緊籌建的機(jī)構(gòu)有4家。”江蘇國(guó)壽常熟支公司總經(jīng)理?xiàng)钫逑蛴浾呓榻B，“城區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但全市80%以上人口分布在10個(gè)行政鎮(zhèn)，加上城鄉(xiāng)一體化特征明顯，兩鄉(xiāng)市場(chǎng)前景廣闊。”

“近年來(lái)，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的確得到了快速的發(fā)展，但密度和深度仍低于城鎮(zhèn)。”江蘇國(guó)壽常州武進(jìn)支公司總經(jīng)理劉克軍以武進(jìn)舉例，“武進(jìn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起了各具特色的地方經(jīng)濟(jì)，百姓生活富庶，新農(nóng)保與農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)得到全面普及，但較低的保險(xiǎn)保障根本無(wú)法滿足廣大百姓的保險(xiǎn)需求，商業(yè)保險(xiǎn)是必要的補(bǔ)充。”

除了“兩鄉(xiāng)”市場(chǎng)良好的市場(chǎng)前景，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品也并非無(wú)利可圖，反而是內(nèi)涵價(jià)值較高的。“縣域保險(xiǎn)中的保障型業(yè)務(wù)、期繳型業(yè)務(wù)和短期意外險(xiǎn)比例較大，這些都是壽險(xiǎn)產(chǎn)品中內(nèi)涵價(jià)值較高、利潤(rùn)率較好的業(yè)務(wù)，也符合保險(xiǎn)業(yè)回歸保障的主旋律。”一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向記者表示。

做大市場(chǎng)

盡管農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊，但較高的展業(yè)成本及產(chǎn)出的相對(duì)滯后仍使得眾多保險(xiǎn)公司裹足不前。中國(guó)人壽憑著在農(nóng)村市場(chǎng)的良好根基，自啟動(dòng)“兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略以來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售的創(chuàng)新，實(shí)施效果明顯。

“由于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性，加之村民自身保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏，使得村民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)處于一種猶豫態(tài)度。”劉克軍認(rèn)為，“駐村代表讓村民明明白白買(mǎi)保險(xiǎn)，放放心心獲保障，因此成為打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，提高村民保險(xiǎn)保障的關(guān)鍵因素。”

“通過(guò)駐村代表進(jìn)行保險(xiǎn)普查、保單后續(xù)收費(fèi)、保全等服務(wù)，通過(guò)駐村工作室這個(gè)村級(jí)服務(wù)平臺(tái)，使得老百姓足不出村就能夠辦理相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”江蘇國(guó)壽縣域保險(xiǎn)部的一位負(fù)責(zé)人表示，“目前，全省十三個(gè)地級(jí)市均已派駐駐村代表，江蘇國(guó)壽縣域保險(xiǎn)近兩年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度保持在30%以上。”

目前，江蘇國(guó)壽在縣域市場(chǎng)尤其是縣級(jí)以下的廣大農(nóng)村地區(qū)，已擁有著占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)。下一步如何走？此次“五有”保險(xiǎn)示范村創(chuàng)建活動(dòng)蘊(yùn)含著其中思路。據(jù)介紹，此次活動(dòng)的重點(diǎn)有三：夯實(shí)駐村代表隊(duì)伍基礎(chǔ)，推廣農(nóng)村區(qū)域拓展模式，加強(qiáng)社會(huì)合作提升品牌。

“變無(wú)序增員為有序增員，變流動(dòng)銷(xiāo)售為駐村銷(xiāo)售，變業(yè)務(wù)銷(xiāo)售為服務(wù)銷(xiāo)售。在農(nóng)村地區(qū)全面推進(jìn)駐村服務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)，有效改變兩鄉(xiāng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的無(wú)序性和不均衡性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村隊(duì)伍整體質(zhì)的提升。”該公司縣域保險(xiǎn)部的一位負(fù)責(zé)人如此解釋道。