到哪買(mǎi)保險(xiǎn)？到哪賣(mài)保險(xiǎn)？大童認(rèn)為這是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的兩個(gè)基本問(wèn)題。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司各自定位的不明確正是保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)30余年來(lái)快速、粗放發(fā)展所導(dǎo)致的，保險(xiǎn)業(yè)要走向成熟，產(chǎn)銷(xiāo)分離是必經(jīng)之路
自1992年到現(xiàn)在，2700萬(wàn)人做過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。大童認(rèn)為，如果哪家公司能把營(yíng)銷(xiāo)員的問(wèn)題解決，那這家公司一定是一家偉大的公司。而大童正在其董事長(zhǎng)林克屏、副總裁田朝林等管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，在此改革路上探索前行
關(guān)注點(diǎn)1：到哪買(mǎi)保險(xiǎn)？到哪賣(mài)保險(xiǎn)？
大童認(rèn)為，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的概念一直都存在，只是沒(méi)有自發(fā)覺(jué)醒，沒(méi)有這么旗幟鮮明地提出來(lái)。因此，大童的成立或許會(huì)成為保險(xiǎn)中介發(fā)展史上的分水嶺，而大童也并沒(méi)有創(chuàng)造歷史，只是緊緊抓住了發(fā)展規(guī)律。
記者：大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大童”）創(chuàng)造了一個(gè)第一，豐富了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)構(gòu)成。當(dāng)時(shí)對(duì)大童公司的定位是怎樣考慮的？銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？服務(wù)對(duì)象又是誰(shuí)？
林克屏：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)本是朝陽(yáng)行業(yè)，隨著時(shí)代的發(fā)展，應(yīng)該會(huì)越來(lái)越被需要，但目前市場(chǎng)的發(fā)展和理論還有相當(dāng)大的差距：一方面，消費(fèi)者是有保險(xiǎn)方面的需求；另一方面，他們又很排斥保險(xiǎn)推銷(xiāo)。
這不是保險(xiǎn)本身的問(wèn)題，而是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。把問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)，第一是老百姓買(mǎi)保險(xiǎn)到哪里去買(mǎi)？或許有人說(shuō)當(dāng)然到保險(xiǎn)公司去買(mǎi)，但真正意義上適合老百姓需求的產(chǎn)品，也許在一家保險(xiǎn)公司并不能買(mǎi)到。各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較單一，是基于他們的理念、文化、價(jià)值觀來(lái)開(kāi)發(fā)的。我認(rèn)為現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷(xiāo)售大部分是推銷(xiāo)，想要做到以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向很難，基本上都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售。
且大家應(yīng)該注意到，現(xiàn)在老百姓買(mǎi)家電都到哪里去買(mǎi)？國(guó)美、蘇寧，或者大超市去買(mǎi)；買(mǎi)藥也不會(huì)去藥廠買(mǎi)，而是去大大小小的藥房買(mǎi)。這中間肯定有個(gè)渠道?？芍袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)美、蘇寧在哪里？
第二個(gè)問(wèn)題是銷(xiāo)售人員到哪里去賣(mài)保險(xiǎn)？銷(xiāo)售人員拿到的是一種單一的產(chǎn)品，包括壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)都是分開(kāi)的，只能賣(mài)壽險(xiǎn)或者產(chǎn)險(xiǎn)。在這種情況下，產(chǎn)品定位、客戶(hù)服務(wù)再好，也很難滿足客戶(hù)多方選擇、“貨比三家”的需求。而這種情況也提高了營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售成本。
我認(rèn)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這兩個(gè)問(wèn)題上并沒(méi)有真正解決，因此也帶來(lái)了一系列問(wèn)題。導(dǎo)致現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司并不是以服務(wù)為中心，純粹變成了保險(xiǎn)銷(xiāo)售。80-90%的人力、物力都放在銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售又是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從而更加弱化了服務(wù)。
大童公司就是帶著這種使命感而來(lái)，當(dāng)然這并不是說(shuō)我們就有多大的能耐能夠完全解決這些問(wèn)題，而是通過(guò)我們的嘗試，能否做一些有益的探索，從而給這個(gè)行業(yè)一種思考。我們也不是要靠我們的力量來(lái)改變這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，我覺(jué)得應(yīng)該適應(yīng)市場(chǎng)，用整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，讓老百姓自愿自覺(jué)地來(lái)享受保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)。
田朝林：“保險(xiǎn)銷(xiāo)售”概念的意義在于保險(xiǎn)中介行業(yè)自身一個(gè)定位問(wèn)題。保險(xiǎn)銷(xiāo)售一直存在，自友邦1992年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，就意味著我們的客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有從保險(xiǎn)公司買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，而是從代理人、銀行、中介、郵政這些渠道購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)的銷(xiāo)售行為都不是保險(xiǎn)公司在做，而是保險(xiǎn)公司通過(guò)一個(gè)渠道、載體在做。保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司是第一次把“銷(xiāo)售”這個(gè)詞放到中介行業(yè)中來(lái)，可能會(huì)成為一個(gè)分水嶺：保險(xiǎn)生產(chǎn)、保險(xiǎn)服務(wù)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售三個(gè)概念有機(jī)分割，自發(fā)自覺(jué)地、有意識(shí)地把保險(xiǎn)的銷(xiāo)售進(jìn)行相應(yīng)的凸顯、區(qū)分。
而另一個(gè)重要概念——保險(xiǎn)服務(wù)是雙向的：服務(wù)的對(duì)象一個(gè)是客戶(hù)，另一個(gè)是保險(xiǎn)公司。大童和保險(xiǎn)公司代理人的差距在于，我們有服務(wù)平臺(tái)，可以減少保險(xiǎn)公司的服務(wù)成本。我們?cè)讷@取客戶(hù)的同時(shí)，還能做好服務(wù)，可以把保險(xiǎn)公司相關(guān)的服務(wù)分割到我們這來(lái)做。我們的核心就是站在客戶(hù)的角度，更好地服務(wù)于客戶(hù)。
如何服務(wù)？第一提供給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的平臺(tái)；第二是堅(jiān)持客戶(hù)導(dǎo)向?？梢哉f(shuō)，目前保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售大多是站在產(chǎn)品的角度上，以產(chǎn)品為導(dǎo)向性。而我們是站在客戶(hù)的角度，從客戶(hù)需求的導(dǎo)向來(lái)考慮。
滿足客戶(hù)需求，我們就具備了幾個(gè)能力：一是客戶(hù)資源的展開(kāi)，這取決于產(chǎn)品資源的展開(kāi)能力。區(qū)別于有些公司將所有的產(chǎn)品聚集起來(lái)做一個(gè)產(chǎn)品后臺(tái)，客戶(hù)自己去比較和選擇，我們后援支持平臺(tái)的做法是，比如壽險(xiǎn)產(chǎn)品，從20多家壽險(xiǎn)公司采購(gòu)回來(lái)300多個(gè)產(chǎn)品，我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的分類(lèi)，然后對(duì)每一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)選，優(yōu)選后再進(jìn)行推薦。我們會(huì)根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)、城鎮(zhèn)市場(chǎng)、高端市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)進(jìn)行差異分類(lèi)。
二是產(chǎn)品特色。一方面是大產(chǎn)品的概念：相關(guān)金融產(chǎn)品和金融產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品。比如你買(mǎi)了壽險(xiǎn)，我可能會(huì)給你推薦體檢卡，服務(wù)全面且性?xún)r(jià)比也高。另一方面是產(chǎn)品組裝的概念?？梢哉f(shuō)是整合產(chǎn)品資源，但實(shí)際上，也是整合人才資源以更好地滿足客戶(hù)的需求。
成立大童這個(gè)公司主要解決的問(wèn)題，一個(gè)是建立一個(gè)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓老百姓知道去哪買(mǎi)保險(xiǎn)；二是讓營(yíng)銷(xiāo)員知道，賣(mài)保險(xiǎn)應(yīng)該到哪去賣(mài)。我們的商業(yè)使命是做老百姓身邊的金融保險(xiǎn)超市，做代理人心中的終身事業(yè)歸屬。機(jī)構(gòu)來(lái)源：大童保險(xiǎn)
關(guān)注點(diǎn)2：產(chǎn)銷(xiāo)分離為時(shí)尚早？
大童認(rèn)為，產(chǎn)銷(xiāo)分離、專(zhuān)業(yè)化分工是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介的成熟發(fā)展，將有效連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品制造商進(jìn)行客觀選擇，促使保險(xiǎn)公司加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)，嚴(yán)格控制成本，通過(guò)銷(xiāo)售商將優(yōu)秀的產(chǎn)品傳導(dǎo)給消費(fèi)者。
記者：我國(guó)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介從世紀(jì)之交開(kāi)始萌芽，到現(xiàn)在已有十年時(shí)間，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)在摸索、探尋中走過(guò)了一條不平凡的發(fā)展之路。不可否認(rèn)的是，中介市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，市場(chǎng)化程度也越來(lái)越高，已逐漸成為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)它的作用。但同時(shí)也存在很多問(wèn)題，以至于和理論中的“中介和保險(xiǎn)公司和諧共贏”的局面還有相當(dāng)一段距離。結(jié)合目前保險(xiǎn)市場(chǎng)、中介市場(chǎng)的發(fā)展階段，您認(rèn)為產(chǎn)銷(xiāo)分離目前這個(gè)時(shí)點(diǎn)是否合適？
林克屏：我認(rèn)為目前是保險(xiǎn)中介發(fā)展重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)、爆發(fā)期。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)下一步的發(fā)展，尤其是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈要有重大的改革。如果解決了現(xiàn)有行業(yè)存在的根本性問(wèn)題，整個(gè)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介的發(fā)展應(yīng)該是很值得期待的。
在保險(xiǎn)行業(yè)工作多年，有三個(gè)問(wèn)題引發(fā)我關(guān)注和思考，并成為促使我進(jìn)入保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的主要?jiǎng)右颉?/p>
一是保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條。目前保險(xiǎn)公司承載著從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到承保理賠、產(chǎn)品銷(xiāo)售、投資管理的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。不難發(fā)現(xiàn)，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，保險(xiǎn)公司基本上將主要管理資源投入到了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，無(wú)法集中精力和財(cái)力對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)等領(lǐng)域進(jìn)行深耕、變革與創(chuàng)新，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、服務(wù)水平不高、經(jīng)營(yíng)成本上升、運(yùn)行效率低下。
二是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的誤導(dǎo)源頭。保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)究其根源在于產(chǎn)銷(xiāo)一體化的機(jī)制。在自產(chǎn)自銷(xiāo)條件下，保險(xiǎn)公司往往倚重專(zhuān)屬的代理人銷(xiāo)售渠道，實(shí)行以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略，代理人只銷(xiāo)售自家產(chǎn)品，不得不“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，貶低排斥同業(yè)產(chǎn)品，難以客觀、公正地為客戶(hù)推介產(chǎn)品，很容易片面虛夸或放大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，促使客戶(hù)在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下投保。當(dāng)保險(xiǎn)公司采取產(chǎn)品“停售”、短期激勵(lì)等營(yíng)銷(xiāo)手段刺激銷(xiāo)售時(shí)，更容易引發(fā)代理人的銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為。
三是保險(xiǎn)代理人的生存狀態(tài)。目前中國(guó)200多萬(wàn)保險(xiǎn)代理人的法律地位尚不明確、社會(huì)形象欠佳、行業(yè)歸屬感不強(qiáng)；面對(duì)保障需求多樣的客戶(hù)，專(zhuān)屬保險(xiǎn)代理人只能銷(xiāo)售一家產(chǎn)品，隱性銷(xiāo)售成本大大增加；保險(xiǎn)代理人作為社會(huì)的弱勢(shì)群體，尚未較好地得到國(guó)家政策的重視和扶持；作為重要的生產(chǎn)要素，尚未真正從所服務(wù)的保險(xiǎn)公司得到相應(yīng)的權(quán)益保障，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)路上基本生存的狀況令人擔(dān)憂。
上述三個(gè)問(wèn)題也是影響和制約保險(xiǎn)行業(yè)加速發(fā)展、走向成熟的桎梏?？v觀家電、醫(yī)藥、地產(chǎn)、汽車(chē)等行業(yè)快速發(fā)展的背后，一個(gè)極為重要的原因是行業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)分離和專(zhuān)業(yè)化分工，健全了從上游配套到下游銷(xiāo)售完整的產(chǎn)業(yè)鏈。同樣，產(chǎn)銷(xiāo)分離、專(zhuān)業(yè)化分工是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中介的發(fā)展，將有效連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品制造商進(jìn)行客觀選擇，促使保險(xiǎn)公司加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)、嚴(yán)格控制成本，通過(guò)銷(xiāo)售商將優(yōu)秀的產(chǎn)品傳導(dǎo)給消費(fèi)者。這必將促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)化程度的提高，提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才會(huì)真正走向成熟。
中介十年，數(shù)量很多，卻大都實(shí)力弱小，并沒(méi)有得到保險(xiǎn)公司的足夠重視。但這并不是保險(xiǎn)中介行業(yè)本身的問(wèn)題，有政策的因素、有前期中介公司發(fā)展理念的因素、有整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還不成熟的因素等等。
2010年必將成為保險(xiǎn)中介發(fā)展史上重要的一年，因?yàn)樵谶@一年，4家中介公司全國(guó)性牌照得以批準(zhǔn)。大童有幸做了第一家，這將對(duì)中介行業(yè)、對(duì)大童的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。
全國(guó)性牌照突破了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介不能跨地區(qū)開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)和開(kāi)展業(yè)務(wù)的限制，是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在組織形式、管理模式上的創(chuàng)新，是加速保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離、專(zhuān)業(yè)化分工的重要標(biāo)志，顯示出保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的發(fā)展趨勢(shì)。
保險(xiǎn)中介第一次以全國(guó)性的規(guī)模實(shí)現(xiàn)了與保險(xiǎn)公司地位的對(duì)等，必然提高保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司協(xié)商的能力與地位。
就大童而言，從機(jī)構(gòu)鋪設(shè)角度看，此舉將加速大童網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)和機(jī)構(gòu)籌建的速度和效率。未來(lái)三年，大童將逐步構(gòu)建起覆蓋中國(guó)26個(gè)省市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售隊(duì)伍將達(dá)10萬(wàn)人。
全國(guó)性牌照亦增強(qiáng)了大童集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的靈活性，同時(shí)隨著總分模式的進(jìn)一步明確，這將有利于實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管控平臺(tái)、信息支持平臺(tái)和后援服務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)一，從而發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低營(yíng)運(yùn)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而提升公司專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、管理能力、服務(wù)水平和資本實(shí)力。
全國(guó)性牌照的批準(zhǔn)比我們想象的還要快，開(kāi)始我們認(rèn)為還要一兩年后才有可能。監(jiān)管有政策導(dǎo)向，保險(xiǎn)公司有現(xiàn)實(shí)需求。可以說(shuō)，保險(xiǎn)中介發(fā)展的春天已然來(lái)到。機(jī)構(gòu)來(lái)源：大童保險(xiǎn)
關(guān)注點(diǎn)3：營(yíng)銷(xiāo)體制改革新思路？
大童認(rèn)為，經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是規(guī)律性的問(wèn)題，普遍存在的問(wèn)題一定是體制的問(wèn)題。代理人是普遍的問(wèn)題，也就是體制的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，大童最重要的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在制度上，就是想解決代理人的問(wèn)題。同時(shí)，通過(guò)制度來(lái)選擇隊(duì)伍，通過(guò)隊(duì)伍來(lái)選擇客戶(hù)，真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為導(dǎo)向。
記者：據(jù)了解，契合營(yíng)銷(xiāo)員體制改革，大童也做了一些營(yíng)銷(xiāo)員利益方面的探索。并且，中國(guó)保監(jiān)會(huì)中介部也因此來(lái)到大童做了調(diào)研。請(qǐng)介紹一下大童在這方面的一些努力。
田朝林：大童在營(yíng)銷(xiāo)人員管理方面也是走過(guò)彎路的。2008年成立之初，大童也是使用與保險(xiǎn)公司類(lèi)似的以人力規(guī)模為導(dǎo)向的金字塔模式的銷(xiāo)售人員管理辦法。以大童北京分公司為例，2008年，大童北分年保費(fèi)3000萬(wàn)元，在北京市場(chǎng)排名第九，但這種人力規(guī)模發(fā)展模式隊(duì)伍和業(yè)務(wù)極不穩(wěn)定，公司可持續(xù)增長(zhǎng)困難。
我們經(jīng)過(guò)調(diào)研，認(rèn)為現(xiàn)行體制存在以下弊端：一是過(guò)度依賴(lài)人員擴(kuò)張的發(fā)展模式在目前市場(chǎng)狀況下已經(jīng)難以獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們考察了北京市場(chǎng)上5年來(lái)新籌建的公司，月保費(fèi)在100萬(wàn)元以上的不超過(guò)15個(gè)；二是傳統(tǒng)的金字塔利益機(jī)制虛增了保險(xiǎn)公司成本；三是傳統(tǒng)的金字塔組織管理模式不利于優(yōu)秀人才的引進(jìn)，隊(duì)伍素質(zhì)不斷下滑。
大童成立的一個(gè)重要使命就是做代理人心中的終身事業(yè)歸屬。如何解決代理人的境遇、推動(dòng)保險(xiǎn)生態(tài)的改革？我們?cè)谧鲋贫仍O(shè)計(jì)的時(shí)候做了很多調(diào)研，我們問(wèn)了從業(yè)三年以上的代理人三個(gè)問(wèn)題：最喜歡保險(xiǎn)公司什么？最恨什么？最希望什么？我們希望幫助代理人在這個(gè)行業(yè)真正實(shí)現(xiàn)有尊嚴(yán)、自由、地位。
其實(shí)代理人要求很低：一是公司能尊重他們；二是社會(huì)要認(rèn)同；三是客戶(hù)要理解。這樣一個(gè)順序表明代理人最希望能在保險(xiǎn)公司有基本地位。
大童要怎么做？我們的制度最重要的一點(diǎn)是把代理人的勞動(dòng)成果資產(chǎn)化了，指的就是把他們的客戶(hù)資產(chǎn)化。按現(xiàn)行做法，所有代理人的客戶(hù)都是保險(xiǎn)公司的，屬于保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)。而在大童，建立制度保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的長(zhǎng)期利益，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)，主要的制度創(chuàng)新如下：一是“師徒”利益世襲制，即在保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員離司時(shí)，公司允許其推薦符合條件的其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員作為繼承人，承接其業(yè)已形成的師徒關(guān)系，承襲師徒津貼；二是客戶(hù)資源繼承制，即在保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員離司時(shí)，公司允許其推薦符合條件的其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員作為繼承人，承接其客戶(hù)資源，在承擔(dān)相關(guān)服務(wù)職責(zé)前提下繼續(xù)獲得續(xù)年傭金；三是續(xù)期服務(wù)遞歸制，即在出現(xiàn)銷(xiāo)售人員離司、降級(jí)等情況時(shí)，其客戶(hù)的續(xù)期服務(wù)可由其“師傅”接管，并享有相應(yīng)權(quán)益。這樣就合理地解決了代理人的退出、養(yǎng)老、歸屬等問(wèn)題。
同時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)通過(guò)制度來(lái)選擇隊(duì)伍，通過(guò)隊(duì)伍來(lái)選擇客戶(hù)。我們有這個(gè)理念：道不同，不相為謀。而我們最終要解決的是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)定位及服務(wù)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的推銷(xiāo)是大眾化消費(fèi)，而我們提供客戶(hù)小眾化消費(fèi)加上個(gè)性化消費(fèi)的結(jié)合。產(chǎn)品策略、銷(xiāo)售策略上都進(jìn)行細(xì)分。
可以說(shuō)，大童的營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法和考核辦法從根本上沖破了現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)金字塔式的管理模式和利益格局。以前都說(shuō)，火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。金字塔尖越往上越是權(quán)力階層和利益最大獲得者。而現(xiàn)在都是和諧號(hào)，每節(jié)車(chē)廂都有發(fā)動(dòng)機(jī)，平穩(wěn)又安全。這是很重要的一個(gè)差異。
各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)行扁平化管理，管理和銷(xiāo)售職責(zé)分離，僅設(shè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)人員兩層管理架構(gòu)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)與公司簽訂勞動(dòng)合同，直接管理所有的營(yíng)銷(xiāo)人員。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以作示范性銷(xiāo)售，但是沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核要求。團(tuán)隊(duì)中的營(yíng)銷(xiāo)人員與公司簽訂代理合同，營(yíng)銷(xiāo)人員之間允許由推薦而形成一級(jí)師徒利益提成關(guān)系。師傅要承擔(dān)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售輔導(dǎo)任務(wù)，并非坐享其成。
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)收入由底薪和團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核組成，而不是直接從每個(gè)下轄人員業(yè)績(jī)提成。團(tuán)隊(duì)中的營(yíng)銷(xiāo)人員收入來(lái)源主要是業(yè)務(wù)收入和師傅津貼，師傅津貼只能計(jì)提一層，無(wú)層層計(jì)提的血緣關(guān)系。不設(shè)置人力考核指標(biāo)，將考核激勵(lì)的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)數(shù)量和質(zhì)量上，消除了盲目的人力增加沖動(dòng)，消除了保險(xiǎn)公司現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的龐大的依賴(lài)“增員”生存的階層。公司能夠更好地將利益向一線營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)行為傾斜，提高基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，提升營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。
大童制度改變了傳統(tǒng)人力規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式，最終的指向仍然是怎樣最好地服務(wù)于客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員不去走增員的老路子，而是真正去琢磨怎樣經(jīng)營(yíng)自己的客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)人員管理方法我們?cè)缭?004年就開(kāi)始思考了，從那會(huì)兒就開(kāi)始做調(diào)研分析。經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是規(guī)律性的問(wèn)題，普遍存在的問(wèn)題一定是體制的問(wèn)題。代理人是普遍的問(wèn)題，也就是體制的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)體制從哪來(lái)？從友邦來(lái)，友邦從臺(tái)灣來(lái)，從臺(tái)灣南山人壽來(lái)，臺(tái)灣和大陸的情況完全不一樣，這種制度現(xiàn)在已不適合大陸。
營(yíng)銷(xiāo)體制從1992年引進(jìn)大陸到現(xiàn)在，按照中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇所說(shuō)，有2700萬(wàn)人是做過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的。如果哪家公司能把營(yíng)銷(xiāo)員的問(wèn)題解決，那這家公司一定是一家偉大的公司。不是說(shuō)大童就要擔(dān)此重任，但我們?cè)敢庠谶@方面做嘗試。機(jī)構(gòu)來(lái)源：大童保險(xiǎn)
關(guān)注點(diǎn)4：2013年上市？
從當(dāng)時(shí)第四大壽險(xiǎn)公司副總裁的高位決然離職來(lái)創(chuàng)建一家新中介公司，林克屏坦承，從保險(xiǎn)公司出來(lái)，還是吃了不小的苦，走了一些彎路，交了學(xué)費(fèi)。中介公司和保險(xiǎn)公司畢竟是有區(qū)別的，經(jīng)營(yíng)管理思路也有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。戰(zhàn)略、方向沒(méi)有變，重點(diǎn)是策略、路徑的選擇。
記者：一家公司能否脫穎而出，不僅僅要看環(huán)境、理念等大勢(shì)方面是否順勢(shì)，還要看這家公司在具體制度設(shè)計(jì)、發(fā)展戰(zhàn)略、管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化等方面的實(shí)行。和我們分享下大童實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵舉措和遠(yuǎn)景規(guī)劃吧。
林克屏：大童以“打造中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)杰出品牌，建立保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介企業(yè)的引領(lǐng)者和主導(dǎo)者地位”作為公司的市場(chǎng)定位，確立了2013年前完成上市的中期目標(biāo)，并力爭(zhēng)在未來(lái)十年建設(shè)成為以金融產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的杰出金融服務(wù)集團(tuán)。開(kāi)業(yè)-2009年為初步創(chuàng)業(yè)期，2010-2012年為快速成長(zhǎng)期，2013-2015年為發(fā)展壯大期，2016年后為發(fā)展穩(wěn)固期。
上市時(shí)間的確定與我們的盈利模式、業(yè)務(wù)策略有關(guān)。大童始終以壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)有效發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)和其他金融產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；始終以代理人隊(duì)伍作為主力銷(xiāo)售渠道，同時(shí)大力拓展與銀行等商業(yè)伙伴的合作渠道。
就目前發(fā)展情況來(lái)看，比較樂(lè)觀，今年就可以實(shí)現(xiàn)盈利。泛華集團(tuán)是我們的大股東，占55%股權(quán)，另外45%是由我們的管理團(tuán)隊(duì)持有，公司接下來(lái)還會(huì)增資，資本金將增加到1億元人民幣。
截至2010年3月，“大童保險(xiǎn)服務(wù)”全國(guó)統(tǒng)一品牌旗下已有14家省級(jí)機(jī)構(gòu)：北京、河南、河北、山東、廣東、云南、江蘇、四川、陜西、海南、遼寧、湖南、上海、大連。其中，北京、河南、河北、云南等省級(jí)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入行業(yè)前列，建立了優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。
北京大童壽險(xiǎn)新契約標(biāo)保平臺(tái)穩(wěn)居北京專(zhuān)業(yè)中介第一，而且進(jìn)入北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)前10強(qiáng)，超越了多數(shù)經(jīng)營(yíng)多年的保險(xiǎn)公司。2009年，在多數(shù)機(jī)構(gòu)作業(yè)時(shí)間不足半年的情況下，大童全國(guó)保費(fèi)收入超過(guò)1億元，季度保費(fèi)平臺(tái)以50%的增長(zhǎng)率，從400萬(wàn)元躍升至4000萬(wàn)元。
大童重點(diǎn)發(fā)展高內(nèi)涵價(jià)值的壽險(xiǎn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，99%的業(yè)務(wù)為壽險(xiǎn)期繳標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。而且，人均產(chǎn)能、件均保費(fèi)等關(guān)鍵KPI指標(biāo)領(lǐng)先于市場(chǎng)平均水平。尤其值得稱(chēng)道的是，大童在高速增長(zhǎng)下，保持了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)品質(zhì)，全系統(tǒng)13個(gè)月繼續(xù)率高達(dá)85%，客戶(hù)投訴率為零。
還有一個(gè)重要方面，大童有自己獨(dú)特的企業(yè)文化。在大童成立之初，我們就提出用文化來(lái)建隊(duì)伍、建企業(yè)，這是我們與保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍的很大區(qū)別。
文化的內(nèi)生力不容忽視。大童文化最主要的亮點(diǎn)是簡(jiǎn)單、和諧、活力、年輕。從中國(guó)文字字面意義角度理解“大童”二字，“大童”就是大兒童，具有“簡(jiǎn)單純潔、童心質(zhì)樸、表里如一、真誠(chéng)友善、超越世俗、眼光獨(dú)特、充滿活力、積極向上、高成長(zhǎng)性”等特征。一方面代表了保險(xiǎn)行業(yè)的特性，另一方面也是大童管理團(tuán)隊(duì)人格和秉性的外露。文化不是嬌柔做作的，是基于大家的智慧和秉性而生。
“我們正年輕”是大童的文化主題語(yǔ)。就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我的心理年齡可能是20歲，也可能是80歲，有些方面可能想得很明白，反之很不明白。我的心理年齡大概有60年的差距，既有深思熟慮，也有年輕人特有的沖動(dòng)。
從保險(xiǎn)公司到中介公司，我的確經(jīng)歷了復(fù)雜的心路歷程，可以用“大化歸真”四個(gè)字來(lái)刻畫(huà)。我看好保險(xiǎn)業(yè)，行業(yè)前景可謂“大道當(dāng)前”，可以說(shuō)我對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是有期待的，有著我自己的職業(yè)理想的，我希望能在大童實(shí)現(xiàn)。我認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，尤其是大童這樣的新型金融中介服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，它的成功在于堅(jiān)持，偉大在于創(chuàng)新。所以，大童會(huì)一直篤定地堅(jiān)持下去，會(huì)始終堅(jiān)定地走創(chuàng)新之路。
經(jīng)常有人問(wèn)我，“大童模式”能不能被復(fù)制？我想制度可以復(fù)制，但企業(yè)精神卻很難學(xué)。我們依靠每一個(gè)人，但決不依賴(lài)任何一個(gè)人，大童人永葆一顆創(chuàng)業(yè)階段的赤子之心。我們不以圈子里的任何公司作為追趕對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們就是大童。在大童，對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)是第一位的，支持代理人發(fā)展是第一位的，規(guī)范專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)是第一位的，與各方和諧共贏是第一位的。這是我們企業(yè)的信條，也是全體大童人的行為準(zhǔn)則。機(jī)構(gòu)來(lái)源：大童保險(xiǎn)
記者手記
我們正年輕。
這是大童的文化主題語(yǔ)，也是記者采訪完后的感受。大童的管理團(tuán)隊(duì)無(wú)疑對(duì)其理念、制度都非常篤信，而創(chuàng)業(yè)熱情也很飽滿。
作為一家創(chuàng)業(yè)型公司，從2008年成立到現(xiàn)在，也不過(guò)2年多的時(shí)間，但大童旗幟鮮明地對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)分離的呼吁，對(duì)影響著目前近300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)體制的大膽改革，引起了監(jiān)管部門(mén)和媒體的關(guān)注。
應(yīng)運(yùn)而生，順勢(shì)而為。大童強(qiáng)調(diào)他們只是深切感受到了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)30余年以來(lái)的快速發(fā)展所帶來(lái)的問(wèn)題，積極思考，大膽求進(jìn)。不是說(shuō)改革大任一定要落在大童身上，但不管其最終成效如何，是否值得其他同業(yè)效仿，對(duì)行業(yè)而言，都是些有益的探索。
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入到一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，2009年的結(jié)構(gòu)調(diào)整、2010年的轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在這些“大勢(shì)”下，正是各保險(xiǎn)公司、中介公司大展拳腳，各自拿出看家本領(lǐng)的時(shí)候。尤其對(duì)中小公司而言，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，改革創(chuàng)新顯得更有必要和有意義。
有演繹就應(yīng)該有關(guān)注。本文客觀記錄了大童管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于其理念、制度、發(fā)展戰(zhàn)略、盈利模式等方面的的闡述，只是在提供一些觀測(cè)一家大膽改革、勇于創(chuàng)新的公司的素材。對(duì)典型樣本的深入剖析，對(duì)目前的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是大有裨益的。
大童作為第一家全國(guó)性保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)公司，其成立意義值得關(guān)注。保險(xiǎn)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，作為產(chǎn)業(yè)就有產(chǎn)有銷(xiāo)，“銷(xiāo)售服務(wù)”公司的出現(xiàn)，標(biāo)志著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展到了一定階段。
應(yīng)運(yùn)而生，順勢(shì)而為？大童出現(xiàn)的背后還可以挖掘一個(gè)非常有價(jià)值的話題——產(chǎn)銷(xiāo)分離、專(zhuān)業(yè)化分工?！爱a(chǎn)銷(xiāo)分離”是一個(gè)行業(yè)和一個(gè)產(chǎn)業(yè)走向成熟的標(biāo)志。保險(xiǎn)行業(yè)正當(dāng)也面臨著內(nèi)部分工的進(jìn)一步細(xì)化的現(xiàn)實(shí)。目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，甚至整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)，都面臨發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)銷(xiāo)分離可以說(shuō)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變中最前沿的一個(gè)轉(zhuǎn)變。
另外，契合目前呼之欲出的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革，大童也做了一些營(yíng)銷(xiāo)員利益方面的探索。
本刊邀請(qǐng)監(jiān)管、學(xué)者、保險(xiǎn)公司、代理公司四方面專(zhuān)家就大童的理念及做法，及產(chǎn)銷(xiāo)分離、營(yíng)銷(xiāo)體制改革等方面發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和建議，共同關(guān)注大童的發(fā)展。
典型公司具有典型意義。而這也是觀測(cè)中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展的一種視角。
——編 者
機(jī)構(gòu)來(lái)源：大童保險(xiǎn)
