在激烈競爭的北京車貸擔(dān)保市場，中碩占有70%的市場份額。
中碩擔(dān)保3萬多筆，放貸40 億元，不良率為零。
被北京市政府列為拉動(dòng)北京消費(fèi)的重點(diǎn)企業(yè)。
7月2日上午，北京釣魚臺(tái)大酒店。中國光大銀行與中碩投資擔(dān)保有限公司總對總戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式在此隆重舉行。這是國內(nèi)首家銀行與全國性擔(dān)保機(jī)構(gòu)簽署的全國范圍的戰(zhàn)略合作協(xié)議。光大銀行之所以在如此高的層面與中碩擔(dān)保公司合作，正如該行負(fù)責(zé)零售等業(yè)務(wù)的總行副行長單建保在致辭中指出的那樣，中碩擔(dān)保公司有著“清晰、連貫、整體的思路”。
據(jù)介紹，光大銀行此次與中碩公司合作，其特色表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是引入專業(yè)的車貸擔(dān)保公司降低銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)；二是雙方優(yōu)勢互補(bǔ)、分工協(xié)作，簡化貸款辦理流程；三是雙方為客戶提供多種延伸服務(wù)，使貸款人能夠輕松、快捷地辦完保險(xiǎn)、上牌、抵押等相關(guān)手續(xù)。日前，記者采訪了中碩投資擔(dān)保有限公司總裁張磊。
北京：70%市場占有率之神奇
《當(dāng)代金融家》：本刊作為金融領(lǐng)域的主流媒體，密切關(guān)注金融領(lǐng)域以及金融服務(wù)領(lǐng)域的“黑馬”。記者久聞在車貸擔(dān)保市場，中碩擔(dān)保公司是一匹快速崛起的“黑馬”。那么，你們的市場占有率如何？
張磊：中碩擔(dān)保公司成立于2004年，是一家以個(gè)人信貸業(yè)務(wù)為主的專業(yè)化擔(dān)保公司，總部設(shè)在北京，目前擁有天津、陜西、廣東、江蘇、湖北、河南等十多家省級(jí)分公司。在乘用車新車信貸業(yè)務(wù)方面保持了較高的優(yōu)勢，目前已做了3萬多筆車貸擔(dān)保業(yè)務(wù)，累計(jì)貸款擔(dān)保額度40多億元，還款逾20多億元。單筆貸款額多在10萬元至40萬之間。近期公司還將陸續(xù)開展乘用車的二手車貸款擔(dān)保、營業(yè)性貨車、客車等貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？偨Y(jié)起來，中碩擔(dān)保公司有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
一是高市場占有率。雖然北京車貸擔(dān)保市場競爭非常激烈，但公司依然保持著高達(dá)70%的北京市場占有率，每天向合作銀行輸送的客戶累計(jì)貸款金額達(dá)到數(shù)百萬元。
二是零風(fēng)險(xiǎn)。公司成立至今近7年的時(shí)間，已經(jīng)歷兩個(gè)完整的還款周期。截至目前，有幾萬名客戶、幾十億元的貸款和還款，但至今沒有一筆不良業(yè)務(wù)，這在高風(fēng)險(xiǎn)的車貸市場非常罕見，足以證明公司的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
三是受到銀行界的廣泛重視。公司在車貸擔(dān)保市場上取得的優(yōu)良業(yè)績和風(fēng)險(xiǎn)控制成果，與銀行界對公司的重視、支持和合作是分不開的。
目前，公司在銀行總行層面，已與中國銀行、中國光大銀行進(jìn)行了總對總的合作；在分行和支行層面，已與中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行等四大國有銀行和多家股份制商業(yè)銀行的分支行展開了廣泛合作。尤其值得一提的是，鑒于業(yè)務(wù)量很大，為加快審批速度，方便消費(fèi)者，多家合作銀行紛紛進(jìn)駐我公司總部進(jìn)行現(xiàn)場辦公。目前，已有交通銀行、招商銀行、北京銀行、南京銀行、渤海銀行等多家銀行進(jìn)駐公司現(xiàn)場審批。
四是被北京市政府評(píng)定為促進(jìn)消費(fèi)、拉動(dòng)內(nèi)需重點(diǎn)企業(yè)。2008年，在金融危機(jī)最嚴(yán)峻的時(shí)刻，北京市政府為了拉動(dòng)居民消費(fèi)，評(píng)選了中碩擔(dān)保、國美電器、蘇寧電器、菜百百貨、聯(lián)拓汽車集團(tuán)等一批行業(yè)代表企業(yè)作為向北京每年10萬對結(jié)婚新人重點(diǎn)推薦的消費(fèi)單位，中碩擔(dān)保公司作為擔(dān)保行業(yè)唯一一家入選企業(yè)，可見中碩擔(dān)保公司已引起了市政府層面的高度關(guān)注和認(rèn)同。
《當(dāng)代金融家》：你們有什么樣的絕活兒能夠保持如此高的市場占有率？
張磊：之所以能在激烈的市場競爭中獲得并保持這樣的市場占有率，主要緣于我們的專家、專注、專業(yè)的“三專”精神。中碩擔(dān)保公司在車貸擔(dān)保方面有“獨(dú)樹一幟”的地位，有媒體用“術(shù)業(yè)有專功”來評(píng)價(jià)，我認(rèn)為還是適宜的。
一是專家型的人才。在北京地區(qū)，率先推出了4S店駐店模式，派出200多位客戶經(jīng)理作為金融顧問進(jìn)駐到200多家4S店。金融顧問多是各高校的應(yīng)屆畢業(yè)生或者有一定汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，使他們既懂汽車知識(shí)，又懂信貸知識(shí)，把他們派到4S店，實(shí)際上等于4S店多了一個(gè)車貸業(yè)務(wù)營銷專家，但卻沒增加4S店的成本。所以，頗受4S店歡迎。為什么采取駐店模式呢？因?yàn)槊總€(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制偏好以及業(yè)務(wù)政策均有所不同，4S店的銷售人員對各家銀行的要求和政策不一定能全面和準(zhǔn)確回答消費(fèi)者的咨詢，這將會(huì)影響到消費(fèi)者的購車意愿和滿意度。而中碩擔(dān)保公司派駐在4S店的金融顧問，只要客戶說出自己的需求，金融顧問就可以推薦與他的需求最相匹配的銀行和產(chǎn)品。
二是專注的毅力。公司成立近7年，一直專注于個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域尤其是汽車消費(fèi)信貸市場，最清楚消費(fèi)者和經(jīng)銷商的需求。汽車消費(fèi)信貸市場需要細(xì)分，比如豐田、通用、大眾等品牌的分期貸款業(yè)務(wù)，各個(gè)銀行都在開展，那么，各家銀行有什么優(yōu)勢？如何能突出自己的產(chǎn)品？有些銀行的產(chǎn)品和政策給人比較模糊的感覺，有些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)過于理想化，并不符合市場的實(shí)際需求，而中碩擔(dān)保公司可以將各種各樣的客戶需求匯總起來，通過細(xì)分，及時(shí)提供給銀行，然后跟銀行一起進(jìn)行深入細(xì)致的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這樣設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品就能叫座。
三是專業(yè)的手段。為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和提升業(yè)務(wù)管理，公司在2005年初投資數(shù)百萬元開發(fā)了一套《CRM客戶管理系統(tǒng)》，包括經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、購車人、車輛品牌、車型、貸款額度等一系列信息數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)流程、操作環(huán)節(jié)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、審批意見等控制流程十分詳盡，公司目前依然在追加投入，不斷加強(qiáng)系統(tǒng)功能。
《當(dāng)代金融家》：能否舉例說明你們是如何幫助銀行改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的？
張磊：以往銀行的信貸產(chǎn)品，審核、批復(fù)的流程和時(shí)間都是一樣的。但是，市場情況和客戶需求是多樣化的，需要銀行能夠針對不同的品牌、不同的消費(fèi)群體進(jìn)行不同的市場細(xì)分，設(shè)計(jì)制定出有差異化的金融產(chǎn)品和政策。比如購買奧迪車的多是一些高端客戶，這些商務(wù)人士可能平時(shí)工作忙、時(shí)間緊，不能反反復(fù)復(fù)地配合銀行做一系列大量的工作。那怎么辦呢？我們建議銀行優(yōu)化程序，比如對政府公務(wù)員、大型企事業(yè)單位高管、高校教師、醫(yī)生等收入穩(wěn)定、信用記錄良好的客戶群體，銀行設(shè)立綠色通道，進(jìn)行快速審批和放款。這種方式一經(jīng)實(shí)行即獲得了客戶、經(jīng)銷商和銀行的一致認(rèn)可。
高風(fēng)險(xiǎn)·防風(fēng)險(xiǎn)·零風(fēng)險(xiǎn)
《當(dāng)代金融家》：汽車消費(fèi)金融在銀行是“高風(fēng)險(xiǎn)”行業(yè)，國內(nèi)銀行業(yè)2004年曾“集體淪陷”于該領(lǐng)域。那么，你們是如何防風(fēng)險(xiǎn)，如何在大發(fā)展之下從高風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)榱泔L(fēng)險(xiǎn)的呢？
張磊：中國汽車消費(fèi)信貸市場經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期，第一個(gè)時(shí)期是從1997年保險(xiǎn)公司推出車貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)起，在20022003年達(dá)到業(yè)務(wù)高峰期，由于當(dāng)時(shí)監(jiān)管和風(fēng)控手段不到位，2004年出現(xiàn)了大面積的逾期和不良貸款，全國1800億元的汽車信貸額度，有900億元成為不良貸款，不良率達(dá)到50%，銀行談車貸色變。2004年1月15日，保監(jiān)會(huì)正式叫停車貸險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司全線退出車貸業(yè)務(wù)市場。從此，銀行便忙于清理車貸不良資產(chǎn)。
2004年初，中碩擔(dān)保公司剛進(jìn)入車貸領(lǐng)域時(shí)，市場是一片蕭條的景象。但公司迎難而上，在積極開拓市場的同時(shí)，借鑒市場的歷史教訓(xùn)，除了前面提到的設(shè)計(jì)開發(fā)《CRM客戶管理系統(tǒng)》借助技術(shù)手段以外，不斷加強(qiáng)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn)，建立了比較完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。
2007年，中國銀監(jiān)會(huì)牽頭重新制定了新的汽車信貸管理辦法，2008年5月商務(wù)部聯(lián)合五部委出臺(tái)“鼓勵(lì)促進(jìn)信用消費(fèi)方式”的指導(dǎo)意見，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)開始進(jìn)入第二個(gè)時(shí)期，中碩擔(dān)保公司也隨之步入了快速發(fā)展階段。
其實(shí)控制車貸風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：客戶資質(zhì)和交易的真實(shí)性。這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都不會(huì)隨市場變化而起伏和波動(dòng)。中碩擔(dān)保公司就是很好地把控了客戶資質(zhì)和交易的真實(shí)性。
第一，始終堅(jiān)持每一單都上門家訪。我們派兩名專職家訪人員親自入戶調(diào)查，對申請貸款客戶所住小區(qū)的整體環(huán)境、家庭裝修程度、家庭成員工作單位性質(zhì)、個(gè)人職務(wù)或職稱等多種因素進(jìn)行綜合評(píng)判，從而判斷客戶的生活水準(zhǔn)和層次。同時(shí)，對貸款客戶的年齡段、客戶的家庭收入與所購車輛是否匹配、家庭是否穩(wěn)定和睦、有無配偶、子女和老人情況等進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，這些都是我們用于劃分不同客戶群體重要依據(jù)。如果家訪人員認(rèn)為客戶的家里存在一些不確定因素，那要走訪居委會(huì)、物業(yè)公司或者客戶工作單位，進(jìn)行核實(shí)。經(jīng)過公司內(nèi)部的四級(jí)審批程序，報(bào)給銀行的只是我們接到單子的70%，而公司自身的退單率高達(dá)30%，在很大程度上保證了客戶質(zhì)量，也降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。從客戶角度講，購買一臺(tái)車支付了至少30%的首付，再加上車輛購置稅、車輛保險(xiǎn)等費(fèi)用，前期成本可能已經(jīng)接近車價(jià)的50%，這種情況下如果他為了不還銀行貸款余額，而把房子處理掉，自己帶著老婆、孩子，還有老人，都躲起來，違約代價(jià)非常高昂。
第二，如果客戶出現(xiàn)逾期等違約行為，公司有著完善的催收、催繳流程和手段。對于非惡意違約的客戶，通過及時(shí)提醒和催收就可以很好地解決；對于惡意違約的客戶，公司會(huì)通過公安、司法、交通等協(xié)作單位和部門以及相應(yīng)的技術(shù)手段和措施來保證催收催繳，保證銀行貸款資金安全。
第三，在技術(shù)設(shè)備的使用上，我們有著非常嚴(yán)密的保障措施。對于公司認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大的貸款客戶，公司會(huì)要求客戶安裝GPS系統(tǒng)，以便及時(shí)了解車輛所在位置及動(dòng)向。
第四，中碩擔(dān)保公司向合作銀行承諾了30天代償、90天買斷的條款。對于無一筆不良業(yè)務(wù)的風(fēng)控業(yè)績，并不是說我們的客戶全部都是優(yōu)質(zhì)客戶，百分百全額還款，如果這個(gè)行業(yè)真的沒有風(fēng)險(xiǎn)，那就體現(xiàn)不出來中碩擔(dān)保公司的價(jià)值了。對于超過30天不能按時(shí)還款的，我們替客戶向銀行代償，對于超過90天不能還款的，我們一次性買斷剩余的貸款余額。迄今為止，買斷條款從來沒有啟用過。因?yàn)?，我們制定的一系列的?biāo)準(zhǔn)和風(fēng)控的手段、門檻，能提前預(yù)警、提前處理潛在的風(fēng)險(xiǎn)，使風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率為零。
目前，中碩擔(dān)保公司已順利通過銀行及外部機(jī)構(gòu)的各類審計(jì)檢查、合規(guī)檢查、貸后管理檢查。在2008年年初國家審計(jì)署對中國建設(shè)銀行的進(jìn)駐審計(jì)中，作為最不穩(wěn)定的個(gè)貸業(yè)務(wù)，也對與中碩合作開展的車貸業(yè)務(wù)進(jìn)行了審計(jì)，審計(jì)通過率達(dá)到百分之百。
車貸：新一輪“主升浪”正在到來
《當(dāng)代金融家》：前面你說過，目前，我國整個(gè)汽車信貸進(jìn)入到第二個(gè)時(shí)期，也可叫新一輪的“主升浪”。那么，對比國外發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，我國的車貸分期的滲透率將會(huì)呈現(xiàn)如何走向？對銀行和車貸擔(dān)保公司來說，將是什么樣的機(jī)會(huì)呢？
張磊：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活消費(fèi)水平的提高，汽車正從以往的奢侈品，變成百姓普通的交通代步工具，成為家庭生活的“必需品”，家庭擁有汽車的比例逐年上升也說明了這一點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來的10年，在中國一、二線城市，私家車將會(huì)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢。同時(shí)，信用消費(fèi)方式將會(huì)被大多數(shù)人認(rèn)同。歐美發(fā)達(dá)國家車貸分期滲透率已經(jīng)達(dá)到了70%80%，日本達(dá)到60%，預(yù)計(jì)中國汽車信貸滲透率再過一兩年平均達(dá)到35%40%是有可能的。目前，江浙和廣東地區(qū)最高的已經(jīng)達(dá)到30%40%，但北京車貸分期滲透率僅為15%18%，內(nèi)陸地區(qū)剛剛達(dá)到10%左右。所以，車貸業(yè)務(wù)大發(fā)展的時(shí)期正在到來。各家商業(yè)銀行正是看清了這一趨勢，紛紛加快恢復(fù)車貸業(yè)務(wù)，力圖搶占市場先機(jī)。
《當(dāng)代金融家》：剛才你講了要盡快在全國20多個(gè)大中城市建立分公司，這說明你們已開始加速擴(kuò)張了。那么，很多企業(yè)都因?yàn)榧铀贁U(kuò)張出現(xiàn)了問題，你們怎樣防控?cái)U(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)？
張磊 ：前面說過，目前，我們已有天津、陜西、廣東、深圳、江蘇、湖北等10余家省市級(jí)分公司。下一步將陸續(xù)在全國20多個(gè)中心城市設(shè)立機(jī)構(gòu)。我們?nèi)珖鴻C(jī)構(gòu)的設(shè)置遵循又好又快的原則，前提是先保證好才能保證快。我們經(jīng)過了大量的市場調(diào)研和準(zhǔn)備，確保成熟一家開辦一家，開辦一家成功一家，必須在2012年底前完成全國的主要城市和地區(qū)的機(jī)構(gòu)設(shè)置。按照公司總部各中心職能的劃分，實(shí)行總部對各省分公司對應(yīng)序列的扁平化垂直管理，從2007年就已經(jīng)邁開了全國擴(kuò)張的步子，尤其是通過開辦武漢、西安兩個(gè)分公司，已經(jīng)掌握了對分公司的遠(yuǎn)程管理技術(shù)，找到了較好的管理路徑，總部核心管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)日益成熟。所以，對于經(jīng)營和管理一個(gè)全國性的公司，在人員儲(chǔ)備、操作技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)上已經(jīng)步入了成熟期。
